朱云仙

（云南省昆明市呈貢區(qū)云南大學(xué)，云南 昆明 650504）

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，一個(gè)企業(yè)如果想擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍，就必須要拓展海外市場(chǎng)，此時(shí)就免不了與海外企業(yè)打交道。因此，國(guó)際商務(wù)談判就成為了企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)時(shí)的重要一環(huán)。因國(guó)家與國(guó)家之間的文化存在差異，而這種差異必將會(huì)對(duì)談判者產(chǎn)生一定的影響，因此，為了減少這種文化差異對(duì)談判的影響，談判者就要對(duì)對(duì)方國(guó)家的文化背景有一定的了解，這樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán)，才能使雙方企業(yè)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的合作共贏。

一、文化差異

（一）文化的內(nèi)涵

就國(guó)家層面而言，文化是指一個(gè)國(guó)家全體人民的所有的精神活動(dòng)及其產(chǎn)品，它是由世世代代的人傳承下來(lái)的，是一個(gè)國(guó)家歷史悠久的象征。

（二）文化差異的產(chǎn)生原因

由于中西方的思維方式、日常行為習(xí)慣等都存在著差異，這就直接導(dǎo)致了二者之間的文化存在一定的差異?？偟膩?lái)說(shuō)，以下幾個(gè)方面的原因促使了文化差異的形成：

1.地域的差異。不同的地區(qū)有著不同的地理環(huán)境，不同的地理環(huán)境造就了不同水平的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這就使不同地區(qū)的人產(chǎn)生了不同的興趣愛(ài)好、生活方式以及傳統(tǒng)習(xí)俗，這就是地理差異。舉例來(lái)說(shuō)，在西方人的眼中圣誕節(jié)是一個(gè)神圣的節(jié)日，人們?cè)谶@天會(huì)放下自己手頭上的工作，與家人歡聚在一起，而在我國(guó)，圣誕節(jié)則不被看重。泰國(guó)由于離赤道較近，氣溫全年都處于較高的水平，因此，泰國(guó)人民在每年的四月十三日開(kāi)始?xì)g慶為期三天的潑水節(jié)，而我國(guó)人民在這個(gè)時(shí)間段幾乎還穿著笨重的冬裝，因此，我國(guó)沒(méi)有潑水節(jié)這一節(jié)日。

2.民族的差異。所謂民族差異，就是指在歷史不斷發(fā)展的長(zhǎng)河中，不同國(guó)家的不同民族或者同一國(guó)家的不同民族逐漸形成了自己的語(yǔ)言、風(fēng)俗。這些不同民族的人在本民族的服飾、飲食、禮儀等方面還形成了自己的特點(diǎn)。比如，方便面這一速食事物，被韓國(guó)人成為拉面，而在我國(guó)，拉面是指真正的通過(guò)人工拖拽而成的細(xì)面條。在我國(guó)的發(fā)展長(zhǎng)河中，漢代的匈奴因長(zhǎng)期生活在草原上，性格比較殘暴，而漢族人因長(zhǎng)期生活在平原地區(qū)，性格比較溫柔。

3.經(jīng)濟(jì)的差異。經(jīng)濟(jì)差異是造成文化差異的其中一個(gè)重要因素。眾所周知，清朝時(shí)期我國(guó)實(shí)行閉關(guān)鎖國(guó)政策，嚴(yán)重阻礙了我國(guó)的科學(xué)、經(jīng)濟(jì)等的發(fā)展。而西方國(guó)家在這一時(shí)期，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)上的變革。在第二次工業(yè)革命后，西方國(guó)家的經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，目前，西方國(guó)家的家庭收入水平普遍較高，這些家庭更加重視提升自己的生活質(zhì)量；在我國(guó)，一些偏遠(yuǎn)地區(qū)仍存在著一些貧困人口，這些人的溫飽問(wèn)題甚至都未能得到解決。這些經(jīng)濟(jì)差異就導(dǎo)致了我國(guó)公民和西方國(guó)家的人民在關(guān)注的問(wèn)題上都不一致。

二、中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，雙方進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行跨國(guó)貿(mào)易時(shí)的重要一個(gè)步驟。然而不同國(guó)家的談判主體有著不同的語(yǔ)言習(xí)慣、談判風(fēng)格和決策方式，因此，我國(guó)的談判主體在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)在增強(qiáng)自己的談判技巧的同時(shí)，要了解對(duì)方的國(guó)家歷史文化。

（一）中西方文化差異影響溝通過(guò)程

在兩個(gè)不同國(guó)家的企業(yè)派出的談判代表進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，雖然他們都能夠在交流中理解彼此的所要表達(dá)的意思，但是由于文化差異的影響，二者在使用語(yǔ)言時(shí)的風(fēng)格也有所不同。比如，法國(guó)公司的談判主體在進(jìn)行談判時(shí)，經(jīng)常使用一些帶有明顯威脅意味的語(yǔ)言，而我國(guó)談判主體在此過(guò)程中，則不會(huì)出現(xiàn)這些言辭過(guò)激的現(xiàn)象，他們比較習(xí)慣使用一些說(shuō)服性的語(yǔ)言。文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，不僅表現(xiàn)在口頭語(yǔ)言方面，還表現(xiàn)在肢體語(yǔ)言方面。在不同的文化背景下，點(diǎn)頭表示不同的含義，在我國(guó)它表示對(duì)某一事件持贊成態(tài)度，而在保加利亞，點(diǎn)頭則表示對(duì)某一事件持反對(duì)態(tài)度；再如，在我國(guó)向?qū)Ψ截Q大拇指，則表示向?qū)Ψ奖硎揪磁?，而在新西蘭則表示看不起對(duì)方。由此可知，中西方文化差異在無(wú)形中增加了商務(wù)談判的難度，談判者若對(duì)對(duì)方國(guó)家的文化一點(diǎn)兒都不了解，則可能導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗，進(jìn)而影響企業(yè)的發(fā)展。因此，談判者只有及時(shí)了解對(duì)方的文化差異下的行為習(xí)慣，才能使二者之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通。

（二）中西方文化差異影響談判風(fēng)格

在談判過(guò)程中，談判主體所表現(xiàn)出來(lái)的說(shuō)話(huà)、做事風(fēng)格就是談判風(fēng)格。這一風(fēng)格主要體現(xiàn)在談判者的言行舉止以及自身的談判手段上。談判主體在其國(guó)家文化背景的長(zhǎng)期熏陶下所形成的談判風(fēng)格，可能對(duì)企業(yè)能否在談判中取得優(yōu)勢(shì)地位起到重要作用。舉例來(lái)說(shuō)，眾所周知日本的女性社會(huì)地位低下，因此當(dāng)某個(gè)國(guó)家的企業(yè)在和日本企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一定不要派出女性代表；但是，在西方國(guó)家，完全不必在意這一細(xì)節(jié)。我們都知道，美國(guó)人有著很強(qiáng)的時(shí)間觀念，因此，他們總喜歡提前到達(dá)約定的地點(diǎn)，他們總喜歡在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)直接說(shuō)出自己公司對(duì)于此次合作的看法，力求在最短的時(shí)間內(nèi)解決最關(guān)鍵的問(wèn)題。而英國(guó)商人在進(jìn)行談判時(shí)，則比較保守，他們喜歡通過(guò)委婉的說(shuō)法來(lái)表達(dá)自己的意思。因此，在不同的文化背景下，談判主體有著不同的談判風(fēng)格，這就要求我國(guó)企業(yè)談判代表必須靈活應(yīng)對(duì)。

（三）中西方文化差異影響決策方式

由于中西方的文化存在差異，這就導(dǎo)致了中西方人習(xí)慣用不同的思維方式來(lái)思考問(wèn)題，在解決問(wèn)題時(shí)也采用不一樣的方法，即他們?cè)趯?duì)事件作出決策的方式也有所不同。舉例來(lái)說(shuō)，英國(guó)人在作出決策時(shí)，習(xí)慣于從自身占有優(yōu)勢(shì)的方面入手，在談判中取得主動(dòng)權(quán)，在談判過(guò)程中，比較重視事件細(xì)節(jié)的處理；而中國(guó)人在談判時(shí)往往會(huì)設(shè)想一個(gè)框架，然后逐條對(duì)框架內(nèi)容進(jìn)行商討，當(dāng)在談判過(guò)程中，對(duì)方觸及己方的原則時(shí)，從來(lái)不會(huì)做出讓步。

從以上三個(gè)方面就可以看出，談判過(guò)程處處體現(xiàn)著中西方的文化差異，因此，談判主體必須正確了解對(duì)方的文化，才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。

三、談判主體在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)策略

（一）談判主體加強(qiáng)自身的跨文化談判意識(shí)

國(guó)際商務(wù)談判是不同文化背景下企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行的談判，因此，在雙方進(jìn)行談判的過(guò)程中，談判主體要時(shí)刻意識(shí)到此次談判是跨文化談判，要尊重對(duì)方在談判過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)的民族文化特點(diǎn)，切忌將自己的民族文化強(qiáng)加到對(duì)方身上。針對(duì)不同文化背景的談判對(duì)象，談判主體要改用不同的談判方法，避免在談判中處于劣勢(shì)。

（二）談判主體要了解對(duì)方的文化準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)俗和禁忌

不同文化背景下的人，有著不同的社會(huì)習(xí)俗和禁忌，因此，為了避免談判主體在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)觸犯到對(duì)方的忌諱，該主體要在在談判之前及時(shí)了解對(duì)方的禁忌內(nèi)容。舉例來(lái)說(shuō)，在我國(guó)，大象是力量的象征，而英國(guó)人認(rèn)為大象很愚笨，因此，雙方在談判的過(guò)程中，一定不要拿大象來(lái)舉例。由此可以體現(xiàn)，在談判之前，充分了解對(duì)方的文化能夠使談判事半功倍。

（三）談判主體要理解和容納不同的文化，克服文化偏見(jiàn)

談判主體在進(jìn)行談判時(shí)雖然了解了對(duì)方的文化差異，但是還會(huì)無(wú)意識(shí)地將本民族的文化強(qiáng)加到對(duì)方身上。為了避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，談判主體要尊重對(duì)方的文化、克服文化偏見(jiàn)，在思考問(wèn)題時(shí)多換位思考。在同一文化背景下，不同的個(gè)體之間也會(huì)存在一些差異，在談判的過(guò)程中，談判主體一定要對(duì)此差異加以重視，避免刻板印象的發(fā)生。只有這樣才能保證國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

（四）談判主體要努力克服溝通障礙

在國(guó)際商務(wù)談判中，由于談判雙方語(yǔ)言不通，這就可能導(dǎo)致雙方在交流意見(jiàn)時(shí)存在一定的困難，因此為了避免談判進(jìn)入僵局，雙方在進(jìn)行交流時(shí)一定要請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的翻譯人員。除此之外，談判主體還可以在平時(shí)利用自己的空閑學(xué)習(xí)外文，這樣可以使自己在職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)刻處于優(yōu)勢(shì)地位。

四、結(jié)束語(yǔ)

在新時(shí)代的要求下，企業(yè)要想走出國(guó)門(mén)，必須要進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判，在談判的過(guò)程中，談判主體要盡可能地了解對(duì)方與自身的文化差異，并掌握消除這些差異、在談判中取得主動(dòng)權(quán)的方法，從而促進(jìn)雙方企業(yè)間的合作。