高怡

我國企業(yè)采用營銷信用手段進(jìn)行營銷的應(yīng)用還是比較普遍的。但是這些企業(yè)在采用營銷信用銷售時(shí)，大多數(shù)銷貨企業(yè)沒有詳細(xì)做好成本效益分析、沒有提前分析評估應(yīng)該給客戶的信用限度、信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件，更沒有重視對營銷信用的管理，致使企業(yè)間“三角債”屢清不絕，從而導(dǎo)致整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)在缺乏社會(huì)信用的低效率基礎(chǔ)上運(yùn)行。這一問題的原因除了是有關(guān)人員的信用觀念淡薄外，主要是銷貨企業(yè)沒有掌握現(xiàn)代信用銷售的管理技術(shù)和財(cái)務(wù)分析方法。

一、營銷信用成本

1、管理成本

管理成本指的是從應(yīng)收賬款發(fā)生到收回期間，所有的與應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用總和。應(yīng)收賬款的管理成本主要包括：客戶信譽(yù)情況調(diào)查的費(fèi)用、因制訂信用政策所產(chǎn)生的賬款記錄簿記與監(jiān)管費(fèi)用、應(yīng)收收賬催收的費(fèi)用、應(yīng)收賬款收帳費(fèi)用等。

2、機(jī)會(huì)成本

企業(yè)持有應(yīng)收賬款必然會(huì)發(fā)生相應(yīng)程度的機(jī)會(huì)成本。企業(yè)持有應(yīng)收賬款就意味著有一筆資金被其客戶所占用，企業(yè)也就喪失了將這筆資金投資于其它賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，于是便產(chǎn)生了機(jī)會(huì)成本。機(jī)會(huì)成本的高低與應(yīng)收賬款額度的大小呈正比例關(guān)系。持有應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本是一種隱含的成本。

3、壞帳損失成本

企業(yè)持有應(yīng)收賬款還會(huì)發(fā)生因欠款無法收回導(dǎo)致的壞賬損失。一般而言，對于以賒銷方式為主的企業(yè)，其持有應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本往往大于壞賬損失，但壞賬損失也有成為持有應(yīng)收賬款的成本中最大一項(xiàng)的可能性。通常，壞賬發(fā)生率和銷售增長呈正相關(guān)關(guān)系。對于信用管理水平正常的企業(yè)，壞賬損失一定會(huì)低于機(jī)會(huì)成本。

二、信用條件的財(cái)務(wù)分析

信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件。它一般包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限。信用條件一般表述為“ 2/10、n/30”，即如果顧客在10天內(nèi)支付貨款，給予2%的現(xiàn)金折扣； 30天內(nèi)付款的，則不再享受任何現(xiàn)金折扣。企業(yè)規(guī)定具體信用條件，一般根據(jù)本行業(yè)具體情況制定。信用期限是指企業(yè)與客戶達(dá)成一致協(xié)議，在合同中規(guī)定的最長的付款時(shí)間界限。適宜的信用期限是企業(yè)制定信用政策時(shí)首先要解決的問題，它是通過對不同賒銷方案進(jìn)行分析和計(jì)算所得出的結(jié)果。信用期限對應(yīng)追賬款發(fā)生和管理的影響是非常明顯的。合理的信用期限應(yīng)當(dāng)著眼于使企業(yè)的總收益達(dá)到最大，理論上的最低限度應(yīng)該是損益平衡。企業(yè)給予客戶的折扣包括兩種情況：一是企業(yè)將產(chǎn)品銷售給付現(xiàn)金的客戶時(shí)給予客戶在價(jià)格上的折扣，以鼓勵(lì)客戶同企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金交易；二是在信用方式下，企業(yè)對于客戶在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)產(chǎn)品賒銷信用政策的重要部分。包括折扣期限和折扣率兩個(gè)要素。折扣期限指的是在多長時(shí)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠。折扣率指的是在折扣期限內(nèi)給予客戶多少折扣?，F(xiàn)金折扣、銷售額、應(yīng)追賬款三者之間關(guān)系密切。給予客戶一定的現(xiàn)金折扣，是吸引客戶的重要方式之一?，F(xiàn)金折扣條件優(yōu)惠，銷售額會(huì)不斷增加，應(yīng)追賬款持有水平就越高。其次，現(xiàn)金折扣率越高，越能鼓勵(lì)客戶盡早全額付清貨款。這會(huì)在一定程度上縮小應(yīng)追賬款的持有規(guī)模。另外，現(xiàn)金折扣期限也會(huì)影響到應(yīng)追賬款的持有規(guī)模，較長的折扣期將會(huì)延長收款的時(shí)間。企業(yè)營銷信用政策中實(shí)施現(xiàn)金折扣會(huì)給企業(yè)事業(yè)帶來很多益處。

三、信用額度的財(cái)務(wù)分析

信用額度是指銷貨企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大賒購金額。通過對客戶信用額度的確立能防止由于給予某些客戶過度的賒銷，超過其實(shí)際償付能力，而使銷貨企業(yè)蒙受損失。當(dāng)客戶的訂單不止一份，而是在一定時(shí)期內(nèi)有連續(xù)多項(xiàng)訂單時(shí)，為了避免重復(fù)的對該客戶進(jìn)行信用分析和信用標(biāo)準(zhǔn)的評估，就可根據(jù)測定，對不同的客戶制定相應(yīng)的信用額度。這樣便能控制客戶在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)收賬款金額的最高限度。在日常業(yè)務(wù)中，企業(yè)可以連續(xù)的接受客戶的訂單，辦理賒銷業(yè)務(wù)，對于每一客戶只要其賒銷額不超過其規(guī)定的信用額度，便可視為正常。一旦發(fā)現(xiàn)某客戶賒銷額達(dá)到其信用額度，并且賒銷規(guī)模還在進(jìn)一步擴(kuò)大時(shí)，便應(yīng)重視對其進(jìn)行信用分析，并經(jīng)有關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方能辦理賒銷業(yè)務(wù)。信用額度在一定程度上代表企業(yè)的實(shí)力，反映其資金能力，以及對客戶承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。其額度過低將影響到企業(yè)的銷售規(guī)模。但是，企業(yè)發(fā)放給客戶的總信用額度過高會(huì)加大企業(yè)的信用銷售成本和風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)信用管理部門應(yīng)該根據(jù)自身的情況和市場環(huán)境，合理地確定信用額度。確定客戶信用額度是企業(yè)信用管理部門日常的和重要的工作之一，問題的關(guān)鍵在于科學(xué)地確定發(fā)放給每個(gè)合格客戶的信用額度，對比競爭對手的信用額度松緊給予客戶更優(yōu)越的條件，增加銷售收入。關(guān)于科學(xué)地確定發(fā)放給客戶的信用額度，可以采取多種方法，常用方法有：1）根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對等的原則確定發(fā)放給客戶的信用額度。（2）根據(jù)客戶企業(yè)營運(yùn)資金凈額的一定比例發(fā)放給客戶的信用額度。（3）根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定發(fā)放給客戶的信用額度。

四、信用標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)分析

信用標(biāo)準(zhǔn)是指銷貨企業(yè)來衡量客戶是否有資格享受營銷信用的最低條件。這是銷貨企業(yè)向客戶提供營銷信用的首要前提。信用標(biāo)準(zhǔn)的高低，也就是企業(yè)對客戶信用狀況的要求嚴(yán)格與否，它會(huì)直接影響企業(yè)的銷售收入和銷售利潤。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)很嚴(yán)，僅對信用卓著的客戶給予賒銷待遇，則企業(yè)蒙受壞賬損失的可能性就小，機(jī)會(huì)成本也較低，但也必然會(huì)失去信用狀況一般的客戶，從而相對減少營業(yè)收入和這一部分收入所帶來的銷售利潤。如果采用這樣的信用標(biāo)準(zhǔn)所喪失的利潤大于企業(yè)所希望避免的壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，那么就考慮放寬信用標(biāo)準(zhǔn)，從增加銷售利潤和放寬信用標(biāo)準(zhǔn)后而增加的成本之間作出抉擇，進(jìn)行決策。在實(shí)際操作中，可以參考客戶信用評價(jià)的方法確定信用標(biāo)準(zhǔn)。常用的5C評估法，其主要內(nèi)容是：1、品行?？蛻袈男袃斶€其債務(wù)的可能性，這是衡量客戶是否信守契約的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是決定是否賒銷的首要條件。2、償債能力?？疾炜蛻舾犊畹哪芰Γ饕ㄟ^了解企業(yè)的經(jīng)營手段、償債記錄和獲利情況等作出判斷或進(jìn)行實(shí)地考察。3、資本。分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債比率、流動(dòng)比率和速動(dòng)比率等以了解其一般財(cái)務(wù)狀況。分析客戶的實(shí)際有形資產(chǎn)及其債務(wù)以了解其有形凈資產(chǎn)情況。4、擔(dān)保品。客戶為獲得信用所能提供擔(dān)保的資產(chǎn)，這是提供信用的可靠保證。5、外部情況的影響。可以影響到客戶償債能力的一般經(jīng)濟(jì)趨勢和某些地區(qū)或經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的特殊因素。以上這些資料來源可通過3方面取得：一是直接查閱顧客的財(cái)務(wù)報(bào)表；二是通過其有關(guān)銀行提供的顧客信用資料；三是通過與顧客有業(yè)務(wù)往來的單位了解其往來時(shí)間長短、付款記錄、信用金額等情況。信用標(biāo)準(zhǔn)確定后，可以由具體經(jīng)辦人員按規(guī)定辦理。超標(biāo)準(zhǔn)的信用額度必須經(jīng)有關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。如果客戶信用狀況符合企業(yè)事先確定的信用標(biāo)準(zhǔn)，就可向其提供營銷信用；否則應(yīng)采取穩(wěn)妥的方法，即款到發(fā)貨，以免發(fā)生不必要的營銷信用風(fēng)險(xiǎn)。