王志梁，鞠文杰，梁慧媛，馬 磊，高建宏，張令波，黃 磊

（1.國網(wǎng)山東節(jié)能服務(wù)有限公司，濟南 250021；2.國網(wǎng)新疆電力有限公司 烏魯木齊830018；3.國網(wǎng)煙臺供電公司，山東 煙臺264000；4.國網(wǎng)聊城供電公司，山東 聊城 252000）

當(dāng)前，我國大氣污染形勢嚴峻，霧霾頻發(fā)，大量散燒煤是造成嚴重霧霾的主要因素之一，頻繁出現(xiàn)的重污染天氣已嚴重影響民眾的生產(chǎn)生活。2016年5月16日，國家發(fā)展改革委等八部委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于推進電能替代的指導(dǎo)意見》（發(fā)改能源〔2016〕1054號），將電能替代上升為推動能源消費革命、落實國家能源戰(zhàn)略、促進能源清潔化發(fā)展的重要舉措，利用好一系列電能替代政策，有針對性地提出商業(yè)模式對電能替代推進具有重要意義。

1 電能替代商業(yè)模式的發(fā)展階段

第一階段：市場培育初級階段。在這個階段，電能替代的應(yīng)用將主要集中在社會關(guān)注度較高，降低能耗、減少碳排放需求突出的領(lǐng)域。市場需求將逐漸出現(xiàn)，但市場增量需求仍舊缺乏，客戶認知度不高，商業(yè)模式只是初步形成。

第二階段：市場培育發(fā)展階段。在這個階段，電能替代的標準化程度進一步加深，技術(shù)環(huán)境逐步成熟，市場對于電能替代的接受度有了一定程度的提升，較成熟的商業(yè)模式開始涌現(xiàn)，電能替代在重點行業(yè)已經(jīng)具備一定經(jīng)驗，產(chǎn)業(yè)合作已經(jīng)初具成效。

第三階段：市場培育成熟階段。在這個階段，電能替代發(fā)展的基本環(huán)境已經(jīng)完全形成，標準化程度極大提高。整個社會電氣化程度較高，電能替代技術(shù)將廣泛應(yīng)用于各種類型用戶。多種類型的節(jié)能服務(wù)公司、提供電能替代服務(wù)的第三方運營商發(fā)展成熟，電能替代相應(yīng)服務(wù)質(zhì)量顯著提升。

2 電能替代商業(yè)模式的設(shè)計思路

根據(jù)電能替代技術(shù)的市場培育資金需求、最終用戶用電規(guī)模（分散或集中）這2個影響因素，設(shè)計4種典型電能替代推廣商業(yè)模式：集中式、分布式、技術(shù)服務(wù)型和產(chǎn)品服務(wù)型［1—3］。

集中式商業(yè)模式。集中式商業(yè)模式是一類資本密集，但潛在客戶數(shù)量相對較少的商業(yè)模式。此類商業(yè)模式適用于大型的提供電能替代技術(shù)的企業(yè)，其優(yōu)點就是形成規(guī)?；娔芴娲?jīng)濟，且成本結(jié)構(gòu)有利于大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施融資；缺點是前期投資大，能采用的企業(yè)較少。

分布式商業(yè)模式。分布式商業(yè)模式是指在靠近消費點附近的小規(guī)模電能替代技術(shù)市場化擴散商業(yè)模式。此類商業(yè)模式的優(yōu)點是客戶數(shù)量大，發(fā)展前景樂觀；此外，為客戶提供產(chǎn)品的同時還要提供服務(wù)，收益渠道較廣。缺點是前期投資大，且成本結(jié)構(gòu)復(fù)雜。

技術(shù)服務(wù)型商業(yè)模式。技術(shù)服務(wù)型商業(yè)模式是電能替代技術(shù)供應(yīng)商基于專有電能替代技術(shù)或?qū)＠麨榭蛻籼峁I(yè)電能替代技術(shù)服務(wù)的商業(yè)模式。此類商業(yè)模式的優(yōu)點在于：啟動資金相對較少；融資模式優(yōu)越，客戶只需為結(jié)果買單；成本效益高，自由化的盈利模式為企業(yè)帶來更多創(chuàng)新動力。其缺點是價值定位的局限性，因其對專業(yè)技術(shù)有較高的要求。

產(chǎn)品服務(wù)型商業(yè)模式。產(chǎn)品服務(wù)型商業(yè)模式是指企業(yè)由單一的銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成同時銷售產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足特定客戶需求的一種商業(yè)模式。擁有大量潛在客戶和巨大的市場潛力，在促進企業(yè)降低環(huán)境影響的同時，增加了盈利和就業(yè)機會，實現(xiàn)經(jīng)濟、社會和環(huán)境效益共贏。

3 典型商業(yè)模式分析

以EMC、BT、BOT、PPP等模式作為典型模式［4—6］，進行詳細分析。

3.1 合同能源管理（EMC）模式

合同能源管理，國內(nèi)簡稱EMC，國外簡稱EPC，指由專業(yè)的節(jié)能服務(wù)公司通過能源服務(wù)合同，為客戶企業(yè)提供節(jié)能服務(wù)、節(jié)能診斷、融資、改造等服務(wù)，并以節(jié)能效益分享方式回收投資和獲得合理利潤的一種市場化的節(jié)能服務(wù)機制。EMC模式共分為3種類型：節(jié)能效益分享型、節(jié)能量保證型和能源費用托管型。EMC模式各主體的關(guān)系如圖1所示。

圖1 EMC模式示意圖

3.2 建設(shè)—移交（BT）模式

BT是一種新型的投融資建設(shè)模式，是政府通過特許協(xié)議授權(quán)企業(yè)對項目進行融資建設(shè)，項目建設(shè)驗收合格后由政府贖回，政府用以后的財政預(yù)算資金向企業(yè)支付項目總投資加上合理回報的過程。BT模式示意如圖2。

圖2 BT模式示意圖

3.3 建設(shè)—運營—轉(zhuǎn)讓（BOT）模式

BOT實質(zhì)上是基礎(chǔ)設(shè)施投資、建設(shè)和經(jīng)營的一種方式，由政府向私人機構(gòu)頒布特許，允許其在一定時期內(nèi)籌集資金建設(shè)某一基礎(chǔ)設(shè)施并管理和經(jīng)營該設(shè)施及其相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)。BOT模式示意如圖3。

圖3 BOT模式示意圖

3.4 公私合營（public?private?partnership，PPP）模式

PPP模式是指政府部門與社會投資者之間建立合作伙伴關(guān)系來提供基礎(chǔ)設(shè)施、社會公共設(shè)施的建設(shè)和相關(guān)服務(wù)的一種方式。此類商業(yè)模式適用于大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與社會公共設(shè)施建設(shè)和相關(guān)服務(wù)。PPP模式示意如圖4。

圖4 PPP模式示意圖

3.5 設(shè)計—建造—融資—運營（design?build?finance?operate，DBFO）模式

DBFO是PPP的一種典型模式。在該模式下，政府制定公共服務(wù)的標準，私人部門據(jù)此設(shè)計、建造相應(yīng)的設(shè)施來提供服務(wù)，并負責(zé)融資和運營。與此同時，政府作為服務(wù)的主要購買者，向私人部門支付使用費。運營期滿，有關(guān)設(shè)施移交政府部門管理。其中私人部門在設(shè)計、建造、融資、運營、維護等各個階段都發(fā)揮著重要作用。DBFO模式示意如圖5。

圖5 DBFO模式示意圖

3.6 企業(yè)—企業(yè)（business to business,B2B）模式

B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。電網(wǎng)公司與節(jié)能設(shè)備制造商、節(jié)能服務(wù)公司、售電商、工業(yè)園區(qū)的能源服務(wù)商之間的交互均可采用B2B模式。B2B模式示意如圖6。

圖6 B2B模式示意圖

3.7 企業(yè)—消費者（business?to?customer,B2C）模式

B2C是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。B2C模式示意如圖7。

4 結(jié)束語

圖7 B2C模式示意圖

探索多樣化的商業(yè)模式對于推廣電能替代項目發(fā)展具有重要意義。對于港口岸電、公共建筑集中供冷（熱）等市場潛力大、經(jīng)濟效益好的替代項目，節(jié)能公司可靈活采用EMC、BT、BOT等模式參與項目建設(shè)運營。同時要充分發(fā)揮設(shè)備供應(yīng)商、能源服務(wù)商、節(jié)能公司的各自作用，探索多方聯(lián)合實施的模式，共同推動電能替代產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。今后可輔以積極爭取政策支持，將符合條件的電能替代用戶納入直接交易用戶范圍，利用掛牌認購等市場化手段降低電能替代項目客戶運行成本，全面推動電能替代向縱深發(fā)展。

［1］ 荊浩，寶建梅.綠色商業(yè)模式的概念框架分析［J］.中國科技論壇，2012（11）：34-40.

［2］ 張靜進，黃寶榮，王毅，等.綠色技術(shù)擴散的典型商業(yè)模式、案例及啟示［J］.工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟，2015，34（2）：77-85.

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