本刊記者 陶鑫

玩具是創(chuàng)意產業(yè)，DIY玩具更是一個可以自由發(fā)揮、創(chuàng)意無限的細分類別。既然有別于其他玩具，DIY產品在銷售經營上又當如何走出具有自身特色的營銷新路？《中外玩具制造》記者采訪了主營DIY創(chuàng)意產品的東莞市嘉虹實業(yè)有限公司（品牌“紛多樂”）、空天慧智（北京）科技有限公司（品牌“菠蘿樹”）、香港簡動文化創(chuàng)意有限公司（簡稱“簡動文創(chuàng)”），且看他們在DIY玩具銷售上是如何另辟蹊徑的。

嘉虹實業(yè)以創(chuàng)意館模式打造DIY時尚品牌

紛多樂創(chuàng)意館，是嘉虹公司近年的一個重頭項目，計劃在未來3年打造成全國知名的時尚DIY創(chuàng)意連鎖品牌。據(jù)該公司總經理鐘建榮介紹，目前全國各地有約50多家上規(guī)模的紛多樂創(chuàng)意館。“項目主要以直營店為導向，向全國招聘加盟商，擁有統(tǒng)一的品牌設計風格、統(tǒng)一的總部供貨、統(tǒng)一的總部培訓，抱團發(fā)展，實現(xiàn)共贏。”

經過近兩三年的嘗試和運營，鐘建榮累積了不少經驗，他表示紛多樂創(chuàng)意館不是單純追求撒網捕魚，而是更著重打造品牌并和加盟商共同進步，所以對加盟商也有一定的要求和期望?！笆紫龋瑢IY創(chuàng)意產業(yè)有認識；其次，要熱愛孩子，要有耐心；再次，要有維護品牌的意識和共同發(fā)展的執(zhí)行力?！?/p>

據(jù)介紹，紛多樂旗下有泥塑類、拼接類、繪畫類等DIY手工創(chuàng)意產品，總部會根據(jù)創(chuàng)意館的面積提供適用于運營的產品和項目指導，配合加盟商在操作中探索適合自身發(fā)展的運營模式。同時，也會針對市場“爆款”產品，與相關廠商合作，引進潮流項目以及時調整產品結構順應市場發(fā)展。

此外，鐘建榮還總結了不少經驗跟記者分享。首先，創(chuàng)意館主要的運營成本在于門店租金和員工成本，所以，在二三線城市的次中心地帶經營，或許能夠更好地出業(yè)績、見成效；其次就是要用豐富和創(chuàng)意的活動來增強與客戶之間的互動，從而帶動重復消費。據(jù)了解，植根東莞多年的嘉虹公司，東莞的直營店于“六一”兒童節(jié)期間正式開業(yè)。其中的“親子涂鴉繪畫走秀大賽”吸引了眾多家庭的踴躍參與，為新店開張打響頭炮。

鐘建榮還表示，DIY玩具的樂趣在于自己動手、快樂體驗上，所以在銷售經營上很重視產品的試玩、體驗推廣策略?！癉IY玩具并不像其他玩具有完整的直觀外形，產品可能更多的是各種配件的組合；我們還通過試玩、體驗活動吸引眼球，增強口碑，促進銷量；并充分利用‘紛多樂創(chuàng)意館’把產品設計成體驗裝，在現(xiàn)場進行體驗營銷，既產生效益，也促進了包裝成品的銷售?！?/p>

紛多樂創(chuàng)意館東莞旗艦店“六一”隆重開業(yè)，大小朋友積極參與現(xiàn)場活動，氣氛熱烈

各地紛多樂創(chuàng)意館通過各種活動來增強與客戶之間的互動，從而帶動重復消費

空天慧智探索“體驗+銷售”新業(yè)態(tài)

在今年廣州國際玩具展期間，空天慧智進行了線下體驗館的現(xiàn)場招募。該公司市場總監(jiān)翁水發(fā)介紹，玩具的傳統(tǒng)零售模式受制于人工和場地等因素，導致消費者的體驗不足，而菠蘿樹益智玩具體驗館“體驗式銷售模式”的經營理念為消費者帶來全新的感受?！皠?chuàng)新?lián)屟鄣牡昝嬖O計、多類型益智產品體驗、獨具特色的店鋪會員制度，再與風格迥異的體驗場景深度交互融合，全方位智能化玩具體驗顯示出‘菠蘿樹’新零售的強大生命力?！?/p>

在新零售時代下，會員系統(tǒng)大數(shù)據(jù)管理的運用成為商家銷售的有力推手。據(jù)介紹，如今開業(yè)的菠蘿樹實體店具有會員管理系統(tǒng)，可以掌握最新用戶在店內的消費情況；并能通過體驗店會員系統(tǒng)了解體驗用戶前來體驗店的消費情況，及時掌握用戶的最新想法，從而得到有效的回饋，解決了很多客戶因為產品帶來的困擾。

為了突破門店空間的限制，菠蘿樹還可通過配備APP購、二維碼購、智能觸屏購、VR購、小程序購等多種線上購物場景，讓消費者獲得更多個性化的商品，讓購物更加快速便捷。

簡動文創(chuàng)多元化宣傳助力理念傳播

DIY行業(yè)的新起之秀、香港簡動文化創(chuàng)意有限公司，其主打產品DIY蛋糕系列和神奇水珠系列都成為近期的銷售爆款。該公司總經理吳雄輝稱，DIY手工玩具是新興的細分行業(yè)，預測以后有很好的發(fā)展空間?！耙驗楝F(xiàn)在的年輕家長很重視家庭教育，越來越注重兒童動手能力的培養(yǎng)，也希望減少孩子對手機和電腦等電子產品的依戀?！?/p>

他介紹，DIY產品的互動性很強，可以很好地維系人與人之間的情感，所以如果有線下體驗、實體體驗，對拉動銷售很有幫助。簡動的產品主要通過線下帶動線上銷售，目前線下銷售約占70%。

據(jù)了解，簡動文創(chuàng)非常重視品牌和產品的宣傳。面向行業(yè)，積極參加廣州國際玩具展拓展渠道、在中外玩具網投放宣傳；面向消費者，通過與金鷹、卡酷、嘉佳等電視頻道合作，投放廣告、開設欄目等多渠道宣傳；還有在新媒體平臺，甚至包括微信朋友圈制作小視頻傳播發(fā)布等。“我們主要針對DIY玩具的理念進行宣傳，讓消費者更能理解和認識這類產品?！眳切圯x補充道，簡動的DIY產品，主要通過包裝設計說明產品的大概玩法和呈現(xiàn)的大致效果。同時，手工玩具是沒有局限性的，大家可以按照自己的想象力發(fā)揮，做出自己想要的樣子，從而體驗DIY的樂趣。

談到產品的創(chuàng)新，渠道的創(chuàng)新，廠商們不約而同地表示，對于體驗功能較強的DIY產品而言，產品的安全性、價格、質量、顏色、款式、功能，乃至消費者習慣等因素都需要因地制宜，沒有一成不變的“準則”。

而DIY玩具的銷售員乃至體驗店的營業(yè)員，最好能具備以下素質：良好的親和力、清晰的表達力，還應掌握相當?shù)挠齼褐R，這樣能讓客戶感受到專業(yè)，從而拉近距離、促進銷售。

菠蘿樹益智玩具體驗館“體驗式銷售模式”的經營理念為消費者帶來全新的感受

在今年的廣州國際玩具展上，簡動文創(chuàng)總經理吳雄輝接受廣州電視臺少兒頻道記者采訪