○ 文／盧志勇

“客戶開發(fā)維護和保供搶量”新年開局營銷攻堅戰(zhàn)的成功，讓梧州石油成品油零售量同比增長37.42%。

今年元旦以來，中國石化廣西梧州石油積極謀劃“客戶開發(fā)維護和保供搶量”新年開局營銷攻堅戰(zhàn)，以4對高速服務區(qū)和20多座國道加油站為重點，發(fā)動各片區(qū)加油站，在做好新年客戶拜訪、回訪的同時，上下聯(lián)動全力做好油品保供、現(xiàn)場服務、安全管理，提高通過率，促進汽柴油銷售。截至3月上旬，公司成品油零售量同比增長37.42%。

客戶信賴的“余斌們”

“爸爸，到哪啦？”

“還有活呢！等爸爸忙完了，立刻就回去陪你玩，好不好？”

2月15日，大年三十19時許，梧州石油蓮花山加油加氣站站長余斌又接到孩子的電話，但也只能在電話里先安慰一下孩子了。

一周前，余斌就答應孩子：大年三十，準時下班回家。但那天下午快要下班了，余斌突然接到李老板的電話說他正從廣東那邊趕過來，想在站里當面聊一聊。

李老板，廣東人，梧州某混凝土有限公司的老總。此前，無意中余斌了解到他們公司有25臺運輸車，半個月后開始正式運營，于是直接跑到廠里找到李老板。經(jīng)過兩個月的努力，李老板終于簽訂了在蓮花山加油加氣站定點加油協(xié)議，并辦理了6張IC卡。

今年是大年三十，李老板又找自己什么事？原來，李老板聽說朋友公司因部分司機早有辭職另謀出路的想法鋌而走險套現(xiàn)加油卡，很是擔心。

余斌立刻帶李老板現(xiàn)場觀看蓮花山加油加氣站的現(xiàn)場攝像頭、視頻監(jiān)控室、每天的異?？ㄌ幚砬闆r及大客戶的加油卡加油記錄。

“那我就放心了！”李老板表示，只要能保證資金安全、服務到位、價格有適當?shù)膬?yōu)惠，將長期在這里定點加油。

送走李老板后，余斌再次查看銷量報表、客戶電話回訪登記表，見客戶服務、設備安全無異常后，才趕回家陪孩子。

高鐵的快速興起，經(jīng)濟增速放緩，油改氣及電動新能源公交車、出租車倍增，成品油市場需求萎縮，導致競爭異常激烈。工礦建筑類客戶成了最后的支撐點，各方都在奮力搶奪。客戶開發(fā)維護，讓不少站長頭疼。為了服務好客戶，廣西梧州石油60多個“余斌們”幾乎沒有正常休息過。

“切實維護好客戶的切身利益，是留住客戶的關鍵。對于站長來說，不僅僅是工作，更多的是一種責任?！泵缮叫论准佑驼菊鹃L黃昌潔告訴筆者，只有這樣才能贏得客戶的信任。

今年以來，梧州石油的“余斌們”兢兢業(yè)業(yè)帶頭干好加油站工作，尤其是客戶的開發(fā)維護，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系，宣傳油非互動營銷政策，共享市場油價變動、交通路況、道路運輸安檢等信息，贏得了客戶的信賴。功夫下到了，多個加油站業(yè)績這兩個月均有不同幅度的提高。特別是蒙山新圩加油站1—2月，油品銷量同比增幅排名第一，黃昌潔站長被評為梧州石油分公司新年開局營銷攻堅戰(zhàn)優(yōu)秀站長。

上下聯(lián)動齊保供

2月初，梧州石油提前制定成品油春運營銷活動及保供提量方案，通過領導班子帶班值守、中層干部輪流參與、片區(qū)經(jīng)理跟進落實等方式，全面對接庫站安全生產(chǎn)管理、油品調度、油站進銷存管理，確保春運期間，高速服務區(qū)和國道大站等重點加油站的全天候油品供應。

梧州石油提前制定了春運保供方案。春運期間，有的服務區(qū)汽油總銷量突破600噸，是平時的3倍多。 供圖/盧志勇

春運期間，岑溪筋竹服務區(qū)，進站加油的小車數(shù)量增長很快，汽油銷量迅速增長，每天卸油十幾車。2月1日至22日，該服務區(qū)汽油總銷量約600噸，比平時增長3倍。

為確保不斷供，站長徐馳川和副站長相互配合，輪流吃飯、卸油，常常忙到凌晨才卸完油。

除了岑溪筋竹服務區(qū)外，藤縣服務區(qū)車流量也增長迅猛。站長覃鳳姬干脆搬到服務區(qū)里住，和副站長、員工們一起堅守。白天，現(xiàn)場帶班全力以赴做好服務。夜里，除了做好要油計劃和人員值班安排外，還要起來支援凌晨兩三點的高峰期。

2月18日，春節(jié)過后第三天，藤縣服務區(qū)車流量迅速增多，所有員工緊張忙碌起來。該片區(qū)經(jīng)理馬武天組織管理人員也到現(xiàn)場幫忙，加油、賣非油品、疏導車輛。藤縣服務區(qū)2月18日至27日汽油日均銷量達60噸，比平時增長了7倍多。

春節(jié)過后不久，返回珠三角的小車、大客車逐漸增多。2月18日起，零管部聯(lián)合岑溪片區(qū)、藤縣片區(qū)、蒼梧片區(qū)，組隊到車流量最大的筋竹服務區(qū)、藤縣服務區(qū)和大坡服務區(qū)支援。

“根據(jù)車流、客流實際情況，哪里有需要支援隊就到哪里去?！惫靖苯?jīng)理吳興高說。為了春運保供搶量，大部分中層干部和加油站員工沒回家鄉(xiāng)過年。

提前預警應對堵車

2月21日上午開始，梧州轄區(qū)多條高速公路大面積長時間堵車，很多小車選擇走國道返回珠三角，321國道、324國道、207國道，車水馬龍，車流激增數(shù)倍。

當天中午，藤縣服務區(qū)南區(qū)車流量突然暴增了幾倍，95號汽油銷量翻番，而北區(qū)車輛基本保持穩(wěn)定。因道路堵車問題，95號汽油暫時無法外調。梧州石油分公司領導提前預警，立刻從北區(qū)抽調95號汽油3.6萬升到南區(qū)，確保了南區(qū)的汽油供應。黨員干部自發(fā)到現(xiàn)場幫扶，加油站非當班員工自覺放棄休息，回家吃完飯后就立刻返回加油站支援，全員應對突發(fā)堵車，提高通過率。

當天19時許，梧州下起了小雨，導致321國道、207國道、梧州市郊環(huán)城路等路段堵車越來越嚴重。鑒于這一突發(fā)情況，片區(qū)全體管理人員分兩組到蓮花山、火山加油站蹲點，和加油站員工一起做好疏導車輛、加油、現(xiàn)場秩序維護，直到凌晨。

2月21日至26日，高速服務區(qū)和國道站的車流量依然沒有減少。油品調度的聯(lián)動尤為重要，安排專人負責監(jiān)控物流配送情況。每天，零管部、倉儲配送部和各片區(qū)辦公室都安排1至2名管理人員留守辦公室，時刻監(jiān)控各座加油站的銷售及庫存，同時做好高速公路與國道車流情況信息收集，督促站長及時做好購進計劃，統(tǒng)籌對接物流配送，避免因路上突發(fā)大面積堵車等緊急情況而導致斷供。為保證95號汽油的供應，倉儲配送部全力對接承運商，加班加點，通宵接卸油、發(fā)油。

“由于春運期間保供搶量措施得力，我們公司汽柴油銷量高達平時的2.7倍?！蔽嘀菔土愎懿拷?jīng)理陸初德說。