○ 文／劉 宏 夏 龍

江蘇銷售揚(yáng)州分公司從精字入手，各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)創(chuàng)出歷史最好水平。

中國(guó)石油江蘇銷售揚(yáng)州分公司，不僅規(guī)模體量小，而且受旅游城市網(wǎng)絡(luò)開發(fā)受限等因素影響，發(fā)展一度較為困難。

2017年以來(lái)，揚(yáng)州分公司圍繞公司“強(qiáng)大質(zhì)優(yōu)、爭(zhēng)創(chuàng)一流”戰(zhàn)略方向，提出“小而優(yōu)、小而精”的發(fā)展定位，全年實(shí)現(xiàn)純槍銷售12.27萬(wàn)噸，增幅5.6%，非油收入實(shí)現(xiàn)3900萬(wàn)元，各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)均創(chuàng)出歷史最好水平。

精準(zhǔn)營(yíng)銷增量效

西園加油站一直是公司非油銷售的領(lǐng)頭羊，該站銷售收入占公司的8%，達(dá)到312萬(wàn)元，然而他們的低毛利的潤(rùn)滑油和香煙占總銷售的收入的66%，且利潤(rùn)不足6%。為響應(yīng)公司“調(diào)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)門店”的工作安排，經(jīng)過(guò)多方努力，該站成功與供應(yīng)上海大眾汽車儀征廠配件的明發(fā)集團(tuán)達(dá)成了潤(rùn)滑油供貨協(xié)議。由此，僅2017年該站潤(rùn)滑油銷售額達(dá)到76萬(wàn)元，其毛利達(dá)到了10%，遠(yuǎn)高于其他大宗商品的毛利率。

多方收集信息、加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，揚(yáng)州分公司精字當(dāng)先，小公司也可以做大。

供圖 /夏 龍

如何改變揚(yáng)州市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)角色，對(duì)于體量有限的揚(yáng)州分公司而言，無(wú)疑是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)。為此，分公司領(lǐng)導(dǎo)深刻意識(shí)到，只有精準(zhǔn)營(yíng)銷才能實(shí)現(xiàn)“以一擋十”，以最小的投入換取最大的擴(kuò)銷增效結(jié)果。

在油品零售上，分公司注重通過(guò)對(duì)標(biāo)找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，再做出決策。由此，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大面積降價(jià)促銷的策略，分公司適時(shí)采取了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)面和單品優(yōu)勢(shì)積極應(yīng)對(duì)，迫使對(duì)手降價(jià)站點(diǎn)從43座降至12座，有效占據(jù)了市場(chǎng)份額和效益；針對(duì)部分加油站增量依賴價(jià)格促銷，分公司持續(xù)開展了“月度計(jì)劃、每日通報(bào)、月末分析”，用事實(shí)說(shuō)話，使哺乳式的營(yíng)銷觀念得到根本轉(zhuǎn)變，完成銷量任務(wù)的站也從上半年的9座增加到21座，同時(shí)汽油銷量同比增量0.26萬(wàn)噸，增幅3.1%。

在非油商品銷售業(yè)務(wù)上，為扭轉(zhuǎn)非油商品銷售過(guò)于倚重高收入的大桶潤(rùn)滑油、香煙等大宗商品，而輕視門店商品銷售的策劃和新品推介，分公司把精細(xì)的重點(diǎn)放在店內(nèi)商品的優(yōu)化上，全年優(yōu)化滯銷不動(dòng)商品150種，新增熱銷新品58種。由此，2017年店內(nèi)營(yíng)業(yè)收入（不包括香煙、大桶潤(rùn)滑油銷售收入）占總收入的35%，比2016年增長(zhǎng)41%，商品周期次也由2016年68天下降到40天。減少利息支付2.1萬(wàn)元。

精細(xì)管理提質(zhì)量

揚(yáng)州分公司把精細(xì)管理作為整個(gè)企業(yè)運(yùn)行的核心工程，為企業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)建管理品牌奠定基礎(chǔ)。由此，分公司在直銷、財(cái)務(wù)、運(yùn)作、安全等專業(yè)線，提出精細(xì)管理的要求。分公司認(rèn)為，財(cái)務(wù)是離不開運(yùn)作的。由此，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)運(yùn)作部門建立了加油站量效評(píng)價(jià)體系。通過(guò)數(shù)據(jù)輸入得出加油站一定期間內(nèi)的銷售量、成本費(fèi)用與利潤(rùn)三者之間的內(nèi)在聯(lián)系，揭示變量之間的內(nèi)在規(guī)律性。同時(shí)，找到了增量增效平衡點(diǎn)和抑制效益流失的止血點(diǎn)，為分公司各項(xiàng)指標(biāo)的完成提供決策支持。

在油品直銷業(yè)務(wù)上，分公司總結(jié)多年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制定出“三定兩優(yōu)一降”的精細(xì)措施，即：定人、定量、定客戶；優(yōu)化機(jī)構(gòu)用戶與資源結(jié)構(gòu)；降低客存。經(jīng)過(guò)積極組織落實(shí)，2017年分公司機(jī)構(gòu)用戶銷量占比達(dá)到73%，改變了過(guò)去任務(wù)完不成靠大單的依賴。銷售結(jié)構(gòu)的改變，使直銷創(chuàng)效實(shí)現(xiàn)1650萬(wàn)元，得到了省公司的肯定和表?yè)P(yáng)。在2017年底揚(yáng)州分公司直銷專業(yè)線在對(duì)其所屬4個(gè)直銷組業(yè)績(jī)、效益排名時(shí)，其中揚(yáng)州城區(qū)直銷組名列第一，該組的銷售量、創(chuàng)利分別占到公司直銷量的33%、31%，特別是他們所聚集的批量小、毛差高的機(jī)構(gòu)用戶其貢獻(xiàn)率達(dá)到了55%，說(shuō)明細(xì)分市場(chǎng)和實(shí)行客戶顧問(wèn)制，對(duì)優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定客戶群體有著無(wú)可替代的作用。

在安全方面，分公司安全部門展開了全方位風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別體系建設(shè)。首先成立了風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別體系建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，安排專人負(fù)責(zé)體系建設(shè)，并從外部聘請(qǐng)專家，對(duì)資金安全、證照時(shí)效、加油站場(chǎng)地、設(shè)備設(shè)施、用電供應(yīng)等到實(shí)地進(jìn)行排查，以及做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，為合規(guī)運(yùn)行和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)做出了準(zhǔn)備。其次，對(duì)營(yíng)業(yè)證照、?；C、道口費(fèi)、消防器材、加油機(jī)檢測(cè)都建立了預(yù)警臺(tái)賬，形成了管理閉環(huán)。

精耕網(wǎng)絡(luò)挖潛力

規(guī)模體量再小，發(fā)展也是硬道理。分公司堅(jiān)定持續(xù)打好“四大戰(zhàn)役”的決心，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上狠抓“搶奪新點(diǎn)，彌補(bǔ)空白、解決遺留、挖潛存量”四項(xiàng)重點(diǎn)工作，爭(zhēng)取小公司有大作為。一方面，分公司全方位收集信息，及時(shí)掌握包括城市道路升級(jí)、新型商業(yè)區(qū)規(guī)劃的新動(dòng)向，與職能部門加強(qiáng)溝通，爭(zhēng)取新的規(guī)劃點(diǎn)。另一方面，分公司開展揚(yáng)州區(qū)域社會(huì)加油站（點(diǎn)）集中普查，建立社會(huì)加油站檔案和背景資料，從中細(xì)分出可以爭(zhēng)取的合作對(duì)象。把握時(shí)機(jī)與社會(huì)加油站或出租到期社會(huì)加油站的改簽、續(xù)簽工作。由此，2017年分公司新開發(fā)三座加油站，成功續(xù)租一座，共新投運(yùn)四座加油站，新增零售能力近9000噸。特別是興業(yè)站，地處全國(guó)路燈之鄉(xiāng)的高郵市送橋鎮(zhèn)，是在潛在客戶調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)的客戶，該站原以柴油客戶為主，后因市政府興建了路燈產(chǎn)業(yè)園區(qū)，使該站客戶群體發(fā)生了變化，目前已經(jīng)成為鎮(zhèn)政府和周邊私駕車客戶的主要加油站，租賃改造后，每天僅汽油銷售就達(dá)到了6噸以上，成為公司效益新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

在存量挖潛上，分公司除在擴(kuò)銷增量上積極努力外，還在淮江、西園加油等站與車享家合作開展非油業(yè)務(wù)，與燃?xì)夤?、電力公司洽談加氣充電業(yè)務(wù)，最大限度發(fā)揮存量資產(chǎn)效能。在增量資產(chǎn)的提升上，分公司實(shí)施了噸級(jí)站培育。包括在加油站形象包裝、設(shè)備更新、機(jī)臺(tái)工藝管線調(diào)整、標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)改造上給予優(yōu)先安排，同時(shí)選派能力強(qiáng)、事業(yè)心重的同志擔(dān)任站經(jīng)理，13座噸級(jí)站年增量達(dá)到0.3萬(wàn)噸。此外，3座加油站銷量已經(jīng)接近萬(wàn)噸。