夏淑媛

人生充滿風(fēng)險，萬一家庭頂梁柱不幸身故，將給家庭帶來巨大的精神損失和財務(wù)損失，此時，你希望用一種什么樣的方式彌補(bǔ)？定期壽險能夠最大化地將家庭支柱成員早逝或殘疾造成的財務(wù)損失降到最小，是發(fā)達(dá)保險市場最普遍的保險產(chǎn)品，但在中國卻鮮為人知，被行業(yè)忽視和邊緣化。

家庭經(jīng)濟(jì)支柱壽險保障不足

簡單來說，定期壽險是在約定的保險期間內(nèi)，當(dāng)被保險人發(fā)生身故或全殘的保險事故時，保險公司按照保險合同的約定賠付受益人相應(yīng)的保險金。

家庭支柱的收入主要用于以下幾個方面：

一是家庭日常生活開銷。2016年，我國城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出23079元，每年支出增長率為7.5%（見圖1），以一個“421”結(jié)構(gòu)的家庭計算，城鎮(zhèn)家庭的年消費(fèi)支出為161553元，農(nóng)村家庭的年消費(fèi)支出為70910元。

二是房貸按揭。對于很多家庭，房屋是剛需。一般來說，房屋貸款有10年、20年和30年3種，一旦選擇按揭貸款買房，未來工資收入的大部分將會用于房屋還貸。根據(jù)鏈家發(fā)布的《新北京人安家》報告顯示，北京地區(qū)2016年購房貸款的平均額度為186.4萬元，假定還款年限為20年，貸款利率為4.2%，月均還款1.15萬元，年度總計還款13.8萬元。

三是孩子教育花銷。從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)至少需要18年的時間，如果繼續(xù)攻讀碩士、博士學(xué)位，教育的時間將會更長。隨著社會的發(fā)展，教育成本也在不斷攀升，補(bǔ)習(xí)班、夏令營、出國留學(xué)等都是巨大的教育支出。

上述3種固定支出將會持續(xù)很長時間，對于家庭支柱來說，需要不斷工作才能維持家庭現(xiàn)金流的運(yùn)轉(zhuǎn)?，F(xiàn)代人面臨的工作、生活和環(huán)境壓力，家庭經(jīng)濟(jì)支柱面臨著在肩負(fù)家庭重任的這段時間內(nèi)發(fā)生身故或全殘的風(fēng)險。風(fēng)險一旦發(fā)生，除了對家庭精神上的打擊以外，留下的是長期的經(jīng)濟(jì)損失，見圖2。

根據(jù)我國人壽保險行業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國30歲的男性，30年內(nèi)死亡的概率達(dá)8.6%;30歲的女性，30年內(nèi)死亡的概率達(dá)4.8%，如圖3、圖4所示。

這種不穩(wěn)定的收入來源和固定的家庭支出之間的矛盾，可以通過購買一份“低保費(fèi)、高保障”的定期壽險來完全對沖。定期壽險能夠在一定的保險期間內(nèi)，以較低的保費(fèi)，購買到很高的保險金額，當(dāng)不幸身故或者全殘時，將會得到大量的保險金額賠付，而這筆保險金將會幫助家庭支柱完成未完成的家庭責(zé)任，然而我國居民的壽險保障嚴(yán)重不足。

壽險保障水平緣何低

中國保險的發(fā)展時間較晚，舶來的壽險曾在中國一度受挫。1992年，代理人制度的引進(jìn)恰恰吻合了中國的“人口紅利”，在返本、分紅的收益利益下，中國的保險代理人幾乎以“人肉”的方式，完成了保險業(yè)的高歌猛進(jìn)。

可以想象，一方面是沒有接受壽險本質(zhì)的中國老百姓，另一方面是希望用理財型產(chǎn)品撬開消費(fèi)者頭腦的代理人，共同作用之下，分紅、返本、收益成了老百姓對保險的主流認(rèn)知。這種作用可以通過中國內(nèi)地與國際主要的保險市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對比看出來，見下頁圖5。

從圖5可以看出，美國、日本的人身險中，壽險、健康保險、年金保險占比100%。同時，受世界經(jīng)濟(jì)影響較多的中國香港地區(qū)，保障型人身險占比達(dá)85%。而中國內(nèi)地，投連險、分紅、萬能這樣投資屬性產(chǎn)品占比62%，普通壽險、意外、健康險不到40%。但這僅是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不是消費(fèi)者的實(shí)際保險結(jié)構(gòu)。如果假設(shè)保險公司、銀保渠道、代理人都只賣62%的分紅、萬能、投連保險，那么在信息不對稱的情況下，實(shí)際保障型產(chǎn)品的保單比例還會更低。這告訴我們一個殘酷的事實(shí)：保險大國更注重發(fā)揮壽險的保障功能。然而，處于房貸壓力下的中國居民壽險保障卻明顯不足。究其原因，以下幾點(diǎn)值得業(yè)內(nèi)反思。

一是消費(fèi)者只喜歡擁抱理財。中國人忌談生死的心態(tài)和養(yǎng)兒防老的觀念，往往讓他們回避風(fēng)險，這讓定期壽險曾一度視為“惡趣味”，僅熱衷于理財型的產(chǎn)品。

二是代理人行為受制、考核嚴(yán)格、追求收入。首先，代理人賣什么首先取決于保險公司的要求。雖然保險公司產(chǎn)品很多，但如果管理層不把它作為考核指標(biāo)，就一樣失去了銷售的意義。第二，保險公司對代理人的考核制度嚴(yán)格，規(guī)模和品質(zhì)的雙要求加上銷售難度大，讓代理人在銷售產(chǎn)品的時候，傾向于選擇一次投入能賺的更多的產(chǎn)品。定期壽險大概是所有產(chǎn)品中產(chǎn)品傭金收入最低的，保險公司不愿意推，代理人也沒動力賣，而且反正都保身故，銷售難度本來就大，為何不賣傭金高的呢？

三是保險產(chǎn)品銷售難度大，代理人隊(duì)伍流失率高，迫使保險行業(yè)取消代理人考試，但這也造成銷售隊(duì)伍的良莠不齊，低收入人群多，以中國內(nèi)地保險業(yè)留存700萬保險代理人，按80%的流失率，至少有三四千萬人或因?yàn)楣ぷ鬟^渡等原因接受過保險公司的產(chǎn)品培訓(xùn)。但進(jìn)一步設(shè)想，如果三四千萬人中流失的代理人對行業(yè)滿意度不高，被拋棄的“孤兒保單”缺少服務(wù)，保險行業(yè)的口碑自然很差。

四是保險公司高層要規(guī)模，中層要費(fèi)用，底層要收入，銷售導(dǎo)向和森嚴(yán)的金字塔等級造成內(nèi)部貧富分化嚴(yán)重，且核保發(fā)展嚴(yán)重落后。

一些傳統(tǒng)保險公司通過不斷發(fā)展代理人層級擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，一般層級可多達(dá)5、6級，以0底薪刺激新代理人出單，且收入不斷為金字塔上層分流。而傳統(tǒng)保險業(yè)內(nèi)的“產(chǎn)品導(dǎo)向”的后果就是忽視真正的需求，產(chǎn)品、核保跟不上社會發(fā)展。而這一點(diǎn)，在保障型壽險（終身壽險、定期壽險）上的體現(xiàn)或許最為明顯。

分析中國內(nèi)地保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的偏頗和原因，反思中國的經(jīng)濟(jì)、社會、文化都已經(jīng)有了空前的發(fā)展，再回頭看看保險業(yè)的發(fā)展， 溯本求源，不能否認(rèn)，和銀行、財富管理公司相比，唯有壽險業(yè)才具備死亡風(fēng)險的保障功能。