任大康

【摘要】供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革是為了更好地適應(yīng)當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)而提出的新思路，基于現(xiàn)狀對傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式做出了新的調(diào)整。本文以農(nóng)行西藏分行為參考，探究供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的必要性、難點與對策。

【關(guān)鍵詞】供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革 農(nóng)行西藏分行 探究 必要性 難點 對策

一、農(nóng)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的必要性

（一）社會大環(huán)境的外部因素

經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)后，同業(yè)間競爭的加劇，客戶需求的升級，西藏農(nóng)行傳統(tǒng)的優(yōu)勢也不再明顯，對此農(nóng)行的經(jīng)營管理與理念都應(yīng)該有所調(diào)整。

經(jīng)濟(jì)決定金融，金融關(guān)系國計民生。西藏經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)行的察覺度是相比較其他銀行更為敏銳的。這正是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革進(jìn)程中，西藏在建成全面小康的大環(huán)境下，各大商業(yè)銀行在西藏各地的紛紛涌現(xiàn)，產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，等因素形成的倒逼機(jī)制，要求農(nóng)行必須做出改革，穩(wěn)固以往所創(chuàng)造的良好成績與形象。

（二）農(nóng)行的內(nèi)部因素

隨著利率市場化，農(nóng)行存貸款利差逐步收窄，利潤的空間遭到擠壓，發(fā)展的速度也明顯下降。傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式與人才斷代等軟文化實力的欠缺，使得農(nóng)行與其他同業(yè)相比失去了往日的優(yōu)勢，甚至處于劣勢。

（三）農(nóng)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的機(jī)遇

當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革也處在關(guān)鍵的時期。西藏農(nóng)行作為一家大型國有商業(yè)銀行，更是西藏經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個方向標(biāo)，是西藏經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的排頭兵。西藏農(nóng)行更要在經(jīng)營結(jié)構(gòu)、風(fēng)險觀念、升級服務(wù)等多個方面調(diào)整轉(zhuǎn)型，帶動落實好去“三去一降一補(bǔ)”的任務(wù)。{1}

二、農(nóng)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的難點

“三農(nóng)”一直都是農(nóng)行西藏分行的服務(wù)關(guān)鍵，就關(guān)系到農(nóng)村金融{2}。農(nóng)村金融的短板主要表現(xiàn)在質(zhì)量上不優(yōu)，信用上不暢兩大方面。另外，在城市客戶的發(fā)展方面，我們的營銷的短板也越來越暴露。

（一）質(zhì)量上不優(yōu)

1.存款的質(zhì)量。存款始終是銀行發(fā)展的根基，存款的質(zhì)量影響著銀行的發(fā)展前景，體現(xiàn)著老百姓對銀行的信任。伴隨著其他銀行進(jìn)入市場，老百姓的存款會受追奇從眾心理而投向其他銀行，導(dǎo)致我行存款下降。另外，我行存款中對公業(yè)務(wù)占有相當(dāng)大的比重，在對公業(yè)務(wù)上花費的人力物力財力等管理成本也相對較高，從而使得存款不能達(dá)到最優(yōu)化的配置。

個人存款的質(zhì)量取決于存款的流動性。儲戶存的時間越久銀行的收益回報越高，反之銀行就只能成為簡單的中轉(zhuǎn)站，甚至是無償服務(wù)。

2.貸款的質(zhì)量。貸款除了政府投資性的大額貸款，就主要集中于個人貸款的住房貸款。近幾年來，房貸新政策的出臺，在息差收窄的大趨勢下，住房貸款不再是那么利潤可觀甚至出現(xiàn)負(fù)增長，因此個人貸款的質(zhì)量就會有所下降。

3.服務(wù)的質(zhì)量。城鄉(xiāng)客戶結(jié)構(gòu)的差異化與服務(wù)需求的升級，要求我們在服務(wù)的質(zhì)量上下功夫，從而贏得客戶的信賴。在西藏跟全國一起全面建成小康的進(jìn)程中，農(nóng)行必須為縣鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)添入動力，做好“三農(nóng)”服務(wù)的工作，提高服務(wù)質(zhì)量。

（二）信用上不暢

存貸款的質(zhì)量問題歸根到底還是信用的問題。只有客戶的信用值處于可控范圍，銀行就能夠有足夠的盈利空間。對信用的影響因素是諸多的，但是只要造成存款的流動性過于頻繁或無法及時還貸都會導(dǎo)致信用等級下降。以某一區(qū)域為例，貸款后客戶由于不可抗拒的自然因素而造成無法及時還款，使得銀行要承擔(dān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，這樣的客戶的信用就要重新慎重評定。

此外，無法對存款的流動性加以限制致使信用不佳的客戶難以形成一個有效的控制，服務(wù)無法滿足所有客戶，使得銀行的經(jīng)濟(jì)管理成本再次提高。

（三）營銷的短板

近年來，我國貨幣與資本市場的迅猛發(fā)展，客戶對金融消費的需求有了諸多的選擇空間和余地，銀行不再是坐等客戶上門，而是銀行主動營銷尋找客戶。銀行必須積極地去深入客戶，做好調(diào)查工作，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)營銷服務(wù)競爭意識，深刻認(rèn)識當(dāng)前嚴(yán)峻的營銷環(huán)境，打造專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營銷團(tuán)隊。因此，農(nóng)行要審時度勢地開拓營銷業(yè)務(wù)，引入市場營銷理念{3}，補(bǔ)齊短板。

1.金融產(chǎn)品具有相似性。各家銀行的金融產(chǎn)品都具有相似性，也極易被模仿，無法長時間占有特色優(yōu)勢。即便新推出的產(chǎn)品，也很快會被同業(yè)所模仿，因此必須要在營銷策略上下工夫，不能坐以待斃。

2.營銷理念滯后。銀行產(chǎn)品的競爭在一定程度上取決于營銷理念上的優(yōu)勢。農(nóng)行的經(jīng)營營銷理念已成熟化，但是難于貫徹到每一位員工，無法正確認(rèn)識營銷的重要性，認(rèn)為營銷部門做好就可以，無法將這種理念植入思想。

3.營銷管理體制不完善。目前，農(nóng)行的營銷隊伍體制建設(shè)不完善，無法充分發(fā)揮營銷人員的作用，顧客的消費需求以及產(chǎn)品的開發(fā)與銷售難于迅速開展。此外，還有缺乏相應(yīng)的監(jiān)督、激勵和評價機(jī)制。

4.營銷與金融復(fù)合型人才短缺。由于從校園招聘的大學(xué)生專業(yè)的結(jié)構(gòu)性不太合理，無法滿足農(nóng)行迅速發(fā)展的需求。還有農(nóng)銀大學(xué)的人才輸出不能填補(bǔ)缺口，造成了銀行專業(yè)人才的短缺。

三、農(nóng)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的對策探究

（一）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型

網(wǎng)點轉(zhuǎn)型指的是服務(wù)網(wǎng)點由之前核算交易向營銷服務(wù)的模轉(zhuǎn)變{4}。就農(nóng)行在西藏而言，具有覆蓋最全面的網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)，這是農(nóng)行的優(yōu)勢之一，但是由于當(dāng)?shù)刈匀慌c社會經(jīng)濟(jì)條件的制約，營銷業(yè)務(wù)開展較為困難，并且伴隨著同行業(yè)進(jìn)入市場開始瓜分“蛋糕”，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型成為了提升商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)競爭力的關(guān)鍵之一。

目前，客戶對農(nóng)行的要求日益增多，比如網(wǎng)點設(shè)施、服務(wù)效率和服務(wù)態(tài)度等?？傮w可歸結(jié)為服務(wù)的質(zhì)量，也就是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。除了硬件設(shè)施上的標(biāo)準(zhǔn)，還有服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型就是實現(xiàn)我行高低柜業(yè)務(wù)的分離，簡化操作流程，達(dá)到高效的服務(wù)。

1.服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變。根據(jù)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的要求，業(yè)務(wù)職能要求員工具有全面的綜合的金融業(yè)務(wù)。網(wǎng)點職能的發(fā)展迫切需要柜員提高服務(wù)觀念，增強(qiáng)服務(wù)技能。在給客戶一般服務(wù)的同時，要有意識地去發(fā)掘客戶的價值，以便更進(jìn)一步做好增值服務(wù)。

2.員工的素質(zhì)提升。隨著時代的發(fā)展，柜員的傳統(tǒng)服務(wù)已經(jīng)無法滿足客戶的需求，現(xiàn)代化的商業(yè)銀行越來越需要理財、咨詢、法律等方面的更為專業(yè)性的人才，才能更好地去為中高端客戶提供理財?shù)仍鲋祷蚋邇r值的服務(wù)。

（1）傳統(tǒng)網(wǎng)點的服務(wù)是被動地去機(jī)械化的操作，而網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后高低柜的分離，更為精細(xì)的職能分工要求我們需要更為專業(yè)化的人員，尤為理財方面的客戶經(jīng)理。因此我們要將員工培養(yǎng)成適應(yīng)市場需求的高素質(zhì)復(fù)合型人才，化被動為主動，去為客戶提高增值服務(wù)。另外，隨著網(wǎng)點自助設(shè)備的增多，需要有專職員工對自助設(shè)備進(jìn)行管理和維護(hù)，這樣我們就需要員工的素質(zhì)更加完善，以降低我們的運營成本。

（2）大堂經(jīng)理職業(yè)化。

大堂經(jīng)理客戶進(jìn)入銀行的第一道門戶，大堂經(jīng)理必須要做好合理分流、精準(zhǔn)識別客戶，繼而提供最佳的服務(wù)，從而提高客戶的滿意度。因此，我們的大堂經(jīng)理必須做到職業(yè)化，更好的適應(yīng)客戶需求。

（二）精準(zhǔn)扶貧，完善信貸

根據(jù)農(nóng)總行黨委書記周慕冰同志要求，以扶貧小額信貸為重點切實推進(jìn)銀行業(yè)精準(zhǔn)扶貧。{5}

為響應(yīng)國家扶貧政策，推進(jìn)普惠金融，讓更多貧困戶受到金融的幫扶，農(nóng)行西藏分行創(chuàng)新產(chǎn)品，研發(fā)出屬于自己特色的“鉆金銀銅”四卡小額信用貸款以及其他一些惠農(nóng)產(chǎn)品，利用所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點在全面建成小康的道路上增磚添瓦。

（三）業(yè)務(wù)上求創(chuàng)新

1.優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，老百姓的存款額度也越來越大，對公大額存款的優(yōu)勢不再明顯，老百姓慢慢的成長為銀行的大中型客戶。農(nóng)行要在做好對公存款的同時，利用自身網(wǎng)點優(yōu)勢，抓好老百姓的個人存款，大力發(fā)展中小型持續(xù)穩(wěn)定的客戶源，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，以增加客戶隊伍的穩(wěn)定性，保證存款的質(zhì)量。

在存款客戶中發(fā)展貸款客戶，實現(xiàn)存貸聯(lián)動，實踐證明這樣的客戶是最穩(wěn)定的。

2.營銷上的發(fā)展。

（1）大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。

農(nóng)行要吸引和引進(jìn)優(yōu)秀的金融營銷人才，并且組建中間業(yè)務(wù)部門，迅速培養(yǎng)專業(yè)復(fù)合型人才隊伍，以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。

（2）大力的拓展和建設(shè)營銷渠道。

農(nóng)行要根據(jù)先易后難的原則，對于優(yōu)勢開發(fā)區(qū)域，要繼續(xù)完善分銷渠道，加大對網(wǎng)點建設(shè)的投入。對于劣勢開發(fā)區(qū)域要進(jìn)行嘗試，可以采取試點推廣，循序漸進(jìn)，逐步實現(xiàn)全網(wǎng)點服務(wù)。在鞏固傳統(tǒng)營銷的同時，也要不斷開拓新的營銷平臺，農(nóng)行要大力建設(shè)電子渠道。加大自助設(shè)備的投資建設(shè)，分流客戶，節(jié)省人力成本。

（3）大力發(fā)展線上營銷。

網(wǎng)絡(luò)平臺的迅猛發(fā)展，讓我們傳統(tǒng)的柜臺服務(wù)迎來了新一波沖擊。我們在鞏固柜臺服務(wù)的同時，要利用好網(wǎng)絡(luò)平臺，加大網(wǎng)絡(luò)營銷力度，比如微信、微博等新興媒體的推廣，擴(kuò)大營銷途徑。

（4）轉(zhuǎn)變思想，精準(zhǔn)服務(wù)。

目前而言，我們的營銷理念還相對滯后，因此，必須加強(qiáng)服務(wù)理念的學(xué)習(xí)與貫徹，樹立以客戶為服務(wù)目標(biāo)的理念，轉(zhuǎn)變思想，在思想與行動上，做好精準(zhǔn)服務(wù)，在服務(wù)理念上先勝一籌。根據(jù)著名的“二八定律”20%的客戶為銀行帶來80%的利潤{6}，我們可以將我們的營銷目標(biāo)精準(zhǔn)地定位，對客戶實行差別化的營銷策略。準(zhǔn)確地定位客戶，提供精準(zhǔn)的服務(wù)，從而降低成本，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。

四、結(jié)語

在十三五期間，伴隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的浪潮，銀行繼續(xù)追求大市場占有率高的時代已經(jīng)一去不返，市場開始對銀行的生產(chǎn)要素提出了高效率、去產(chǎn)能、降成本和補(bǔ)短板的要求。宣告著銀行傳統(tǒng)模式的終結(jié)，意味著農(nóng)行也必須加快自身的側(cè)結(jié)構(gòu)改革。同時，要從自身內(nèi)部降低成本，向成本管理要效益成為必然選擇。

注釋

{1}發(fā)揮好銀行業(yè)在供給側(cè)改革中的作用.理論講壇.《網(wǎng)絡(luò)（http：//theory.gmw.cn）》.

{2}農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)文化管理及在湖北分行的應(yīng)用。湖北農(nóng)村金融研究.

{3}農(nóng)業(yè)銀行市場營銷現(xiàn)狀及改進(jìn)策略?，F(xiàn)代金融.

{4}網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的難點及對策。西部論叢.

{5}銀監(jiān)會：今年著力整合銀行資金支持供給側(cè)改革，中國網(wǎng)，2016.6.8.

{6}王冰川，劉波明.商業(yè)銀行存款營銷策略淺析.——《現(xiàn)代商業(yè)》.2009-05-28.

參考文獻(xiàn)

[1]葛少青.商業(yè)銀行的存款營銷策略[J].現(xiàn)代金融，2007年第二期.

[2]戴國強(qiáng).商業(yè)銀行經(jīng)營學(xué)[M].高等教育出版社，第二版.