齊向宇

在同學(xué)婚禮上，新郎90歲的祖奶奶被攙扶上臺(tái)。老人家顫顫巍巍地從盒子里拿出一對(duì)耳環(huán)，交給新娘。祖奶奶說，這對(duì)耳環(huán)已經(jīng)傳了六代，耳環(huán)是用九十九根金線手工編織成的鏤空花籃，寓意夫妻長(zhǎng)長(zhǎng)久久、幸福美滿。據(jù)說，這對(duì)耳環(huán)為了躲避土匪打劫、土改清算、“文革”抄家，被埋在地下無數(shù)次。每次被重新安放后，都是找專業(yè)的工匠師傅精心保養(yǎng)。

祖奶奶的口齒已經(jīng)不太清晰，但是在講述耳環(huán)的故事時(shí)，灰澀眼睛里依然閃爍著光輝，讓在場(chǎng)人為之動(dòng)容。我想，這不僅僅是一對(duì)首飾，更是這個(gè)家族在歷史變遷中的見證，它在每一代兒媳的手中，無聲地記錄著那個(gè)時(shí)代的故事。九十九根金線手工編織，如切如磋，如琢如磨，是怎樣一種巧奪天工。

人常說，師傅退休，徒弟只學(xué)會(huì)八成記憶；徒弟退休，他的徒弟只剩下四成記憶；三代后，手藝便會(huì)失傳。如何把師傅那說不清道不明的記憶固化、傳承下來，要靠新時(shí)代的匠人將傳統(tǒng)的手藝碎片重新組合起來，再加以策化、宣傳，注入其人文情懷。

珠寶行業(yè)算不得“小鮮肉”，面對(duì)工匠失傳、人才匱乏、商家眾多、行業(yè)發(fā)展迅速等現(xiàn)狀，如何在紅海中占有一席之地，是每一個(gè)珠寶企業(yè)的下一命題。德魯克講，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。本期對(duì)話嘉賓薈華樓品牌推廣中心總監(jiān)于博先生，聽他講講，企業(yè)是怎樣打出組合拳，在紅海行動(dòng)延伸出品牌價(jià)值的。

誠(chéng)信是企業(yè)的筋骨

關(guān)鍵點(diǎn)：寧失千金，不失一信

記者：如果用一句話來形容現(xiàn)在的市場(chǎng)格局，那就是“商品供大于求，公司多如牛毛，營(yíng)銷陷入混戰(zhàn)”。創(chuàng)辦一家公司，發(fā)布一款產(chǎn)品，比以往任何時(shí)候都要輕松。在珠寶領(lǐng)域中，全中國(guó)乃至全世界，可以說都在打營(yíng)銷戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)。薈華樓作為一家老牌珠寶企業(yè)，經(jīng)過29年的發(fā)展，品牌理念已深入人心，這些都離不開成功的營(yíng)銷手段。如果一家企業(yè)能做點(diǎn)兒什么把某種想法植入潛在用戶的大腦，就能降低公司獲得新用戶的營(yíng)銷成本。您可否為讀者介紹一下，薈華樓植入用戶大腦的品牌營(yíng)銷理念是什么？

于博：薈華樓根植于消費(fèi)者大腦中的，一定是“誠(chéng)信”二字。薈華樓把誠(chéng)信看做企業(yè)的生命，這也是薈華樓成立29年以來，不斷推進(jìn)，不斷延伸的企業(yè)核心品牌概念。因?yàn)榫湍壳笆袌?chǎng)上這么多行業(yè)來說，黃金珠寶行業(yè)可謂是紅海中的紅海，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模，都是其他行業(yè)不能比擬的。所以說，在這個(gè)行業(yè)中，品牌就變得非常重要。那么如何定義品牌的根本，在消費(fèi)者大腦中形成一個(gè)固化思維，決定了品牌的成長(zhǎng)與走向。

薈華樓從1989年成立以來，對(duì)于這個(gè)問題的解讀，就是在消費(fèi)者心中，形成最根本的誠(chéng)信形象。只有以此為基石，得到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同之后，才能進(jìn)入其他概念與領(lǐng)域的延伸。薈華樓有一句話，叫“寧失千金，不失一信”。這句話不單單是一個(gè)口號(hào)，而是我們一直在踐行的營(yíng)銷原則。

薈華樓剛成立不久，有一位老人買了大約四五萬元的金飾品，付完賬后剛出店門口，就被小偷“光顧”了。老人丟了金飾后，誤以為是放在柜臺(tái)上沒有拿走，就回來找。當(dāng)年并沒有現(xiàn)在這么齊全的監(jiān)控，所以也沒辦法證明老人的金飾是不是忘在柜臺(tái)了。董事長(zhǎng)李斌知道這件事后，當(dāng)場(chǎng)決定給老人按照原樣賠償。四五萬元錢，在今天也不是太小的數(shù)目。后來警方搞專項(xiàng)打擊抓到了銷贓的小偷，這件事才真相大白。

還有一次，在產(chǎn)品出廠前的質(zhì)量例檢中，質(zhì)檢員發(fā)現(xiàn)了一條焊點(diǎn)不合格的金項(xiàng)鏈。焊點(diǎn)過多就會(huì)造成含量不達(dá)標(biāo)，就意味著黃金的含量會(huì)不足。折合價(jià)值可能不過幾元錢，但是它的成色就不是足金了。董事長(zhǎng)李斌要求立即將這批貨返工。有人說，這一批貨共計(jì)用了15公斤黃金，打成的項(xiàng)鏈上千條，重做，金損耗就會(huì)加大。可董事長(zhǎng)卻說，做金店，既要能賺得起，更要能賠得起。寧失千金，不丟一信。15公斤的金飾成品全部回爐重造。

可以說，天天喊口號(hào)的企業(yè)和品牌并不少，但是真正像我們把口號(hào)里喊的落到實(shí)處的并不多。只有通過日復(fù)一日、至今不輟的堅(jiān)持，才能在消費(fèi)者的大腦中形成固化思維。薈華樓，即誠(chéng)信。

有了誠(chéng)信這個(gè)基石，那么在營(yíng)銷上，我們做的就相對(duì)更加簡(jiǎn)單。因?yàn)橄M(fèi)者相信薈華樓，相信我們推崇的時(shí)尚，相信我們推出的優(yōu)惠，更相信珠寶這一高價(jià)值商品到手后所有的保障。只有彼此相信，才有彼此深交。

定制讓品牌升華

關(guān)鍵點(diǎn)：你有想法，我有手藝

記者：近兩年有一個(gè)流行詞，叫“獨(dú)角獸”，即在所在行業(yè)異軍突起的企業(yè)。從這些“獨(dú)角獸”中可以看出一個(gè)商業(yè)現(xiàn)象——引力。它會(huì)引導(dǎo)諸如我之類的消費(fèi)者做出非理性的消費(fèi)。這種引力的前提就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)。一個(gè)企業(yè)的時(shí)間和精力是有限的，一開始就專注產(chǎn)品設(shè)計(jì)可能是最佳選擇。一旦產(chǎn)品順利運(yùn)行，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，這個(gè)引力就開始走向正軌。薈華樓是如何在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上注入不同于其他品牌的理念的？

于博：薈華樓不敢說自己是“獨(dú)角獸”，但是我們一直在朝這個(gè)方向努力。從產(chǎn)品到服務(wù)，我們一直在做不同。我們服務(wù)的是大眾，所以我們的設(shè)計(jì)理念，就是要貼合大眾需求，更符合時(shí)尚品味。我們的宗旨是“將時(shí)尚前沿帶給千家萬戶”。關(guān)于這點(diǎn)主要是表現(xiàn)在兩個(gè)方面。

一個(gè)是針對(duì)普通店面的商品。薈華樓旗下?lián)碛袑＜壹?jí)珠寶簽約設(shè)計(jì)師46名，獨(dú)立簽約珠寶設(shè)計(jì)師200余名，他們根據(jù)時(shí)節(jié)的不同，需求的不同，設(shè)計(jì)并制作出各種系列商品，用來滿足不同消費(fèi)者的需求。在時(shí)尚方面，我們的鉆飾、珠寶設(shè)計(jì)，都是國(guó)際前沿時(shí)尚理念下的產(chǎn)品，顏值極高。而相對(duì)于時(shí)尚，我們也更加注重傳承。像中國(guó)傳統(tǒng)婚禮的三金、六件、九寶，都有著不同的古韻風(fēng)格。

另一個(gè)也是極具薈華樓特色的，就是我們的定制產(chǎn)品。薈華樓的定制不同于普通的定制，依附于強(qiáng)大的工藝實(shí)力，我們幾乎能夠做出所有消費(fèi)者要求具象化的產(chǎn)品。這不是簡(jiǎn)單的消費(fèi)者想象心中珠寶的模樣，我們進(jìn)行加工定制的過程，是帶有消費(fèi)者獨(dú)特想象與需求的完美實(shí)現(xiàn)。

比如在前幾年，有一個(gè)女孩找到我們。他的未婚夫是一名警察，執(zhí)行任務(wù)時(shí)被歹徒用槍擊中腰部導(dǎo)致身體癱瘓，她拿著取出的子彈，希望能做一件訂婚首飾。我們理解這個(gè)女孩的心思，她想表達(dá)的，是對(duì)所愛之人的不離不棄，對(duì)這份情感的堅(jiān)貞不渝。我們通過設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)，用子彈外皮做材料，女孩的頭發(fā)做合成碳元素，為這對(duì)夫妻打造了一款“不二”的結(jié)婚對(duì)戒。這款對(duì)戒，你中有我，我中有你。真情不二，各自唯一。同樣的還有顧客把父親的工具拿來，想要做成一件首飾以作紀(jì)念。

缺失了文化和故事的珠寶，只是一堆美麗的石頭。在《泰坦尼克號(hào)》的電影里，女人公Rose戴的那克湛藍(lán)晶瑩的“海洋之心”，正是神秘而珍貴的坦桑石。但是送寶石的人并不是她所鐘愛的男人，比起珍貴，倒不如Jack為她所作的一幅畫。所以最后，這顆“海洋之心”也終成海洋之心，長(zhǎng)眠于海底。

薈華樓定制的不僅僅是一件首飾，而是蘊(yùn)含在首飾里面的故事、情懷。這種情感穿透了珠寶首飾極盡奢華的外表，曲高并不為和寡，只為體現(xiàn)人性溫馨的一面?！澳阌行脑?，我有手藝”，這是薈華樓定制能夠做到的獨(dú)特表達(dá)。

上品為宗 求之于人

關(guān)鍵點(diǎn)：人才缺口，限制發(fā)展

記者：正如您所說，每一件值得留存的首飾里都有一個(gè)讓人感動(dòng)的故事。許多家庭把首飾作為傳家寶，代表著家族的傳承。因此，珠寶持有者對(duì)其材料、工藝、價(jià)值等方面都有著不同的需求。創(chuàng)新的產(chǎn)品更能打動(dòng)人心。我們聽到許多顛覆性的產(chǎn)品，但顛覆從來不是目的，創(chuàng)新才是。遺憾的是，許多傳統(tǒng)的打磨工藝都已隨著匠人的離去而失傳。想要固化傳承，需要培養(yǎng)新一代珠寶匠人。我知道，薈華樓是一家專業(yè)從事珠寶首飾研發(fā)設(shè)計(jì)的公司，您在這個(gè)行業(yè)工作多年，您認(rèn)為目前來看，這方面的專業(yè)人才能否滿足本行業(yè)的發(fā)展？

于博：在德國(guó)，一對(duì)私人定制的鉆戒，從設(shè)計(jì)到成品只需7個(gè)小時(shí)，依靠3D打印技術(shù)，全部自動(dòng)化完成?？稍谖覈?guó)，做一個(gè)鉆戒要15天，都是手工的。從設(shè)計(jì)和營(yíng)銷來看，我們還缺少具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的高端工匠人才。從業(yè)人員專業(yè)技能不足、素質(zhì)不高，已成為行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的阻力。

除了當(dāng)前最炙手可熱的策劃文案、店長(zhǎng)等崗位，從技術(shù)師傅到高級(jí)管理者，從終端導(dǎo)購(gòu)員到品牌策劃人員，我國(guó)珠寶企業(yè)的初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)技能崗位，幾乎每個(gè)環(huán)節(jié)人才都比較匱乏，存在巨大的人才缺口。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)珠寶從業(yè)人員有300多萬人，其中受過正規(guī)專業(yè)培訓(xùn)的很少。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)共有珠寶企業(yè)3000多家，未來幾年人才缺口預(yù)計(jì)有100多萬。在珠寶企業(yè)的各個(gè)部門中，除了財(cái)務(wù)、行政后勤、信息技術(shù)部門與珠寶專業(yè)關(guān)聯(lián)性不大外，其余各部門都與珠寶專業(yè)發(fā)生著較為直接的聯(lián)系，需要具有扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)和實(shí)戰(zhàn)能力，尤其是設(shè)計(jì)部。此外，人力資源部看起來與珠寶聯(lián)系不大，但其實(shí)也需要掌握一定的珠寶專業(yè)常識(shí)。

總的看來，我國(guó)珠寶企業(yè)的人才專業(yè)程度比較低，學(xué)歷普遍不高，接受過正規(guī)專業(yè)教育的人才占比非常低。人才資源非常貧乏，很多企業(yè)只能通過“兼收并蓄”的途徑來發(fā)展建立人才團(tuán)隊(duì)。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)型人才而言，企業(yè)間相互挖人，通過人才市場(chǎng)找到合乎企業(yè)需求的人才非常少。薈華樓更多的是通過內(nèi)部員工引薦方式獲取人才信息，對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的畢業(yè)生來說，通常成為企業(yè)的儲(chǔ)備人員，經(jīng)過若干時(shí)間的工作實(shí)踐與培訓(xùn)之后才成為正式崗位的員工，不論是非珠寶專業(yè)還是珠寶專業(yè)的畢業(yè)生，在入職后的職位只能作為儲(chǔ)備人員，因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，無法勝任關(guān)鍵崗位。

渠道延伸 文化留人

關(guān)鍵點(diǎn)：薈華樓人，事無大小

記者：既然行業(yè)人才已經(jīng)告急，那么現(xiàn)有的人才就要盡量留住。據(jù)我了解，薈華樓的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋東北、華北、華東、華中、西北等20多個(gè)城市，并在深圳、廣州設(shè)立珠寶公司、翡翠玉器加工廠，開啟前店后廠、產(chǎn)地直供的珠寶直營(yíng)模式；并成立一系列相關(guān)行業(yè)公司，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。在企業(yè)快速擴(kuò)張的過程中，人才是重中之重。薈華樓在留住人才方面，有哪些值得借鑒的呢？

于博：人才是企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的一部分。從宏觀上講，品牌的外在表象以及形象識(shí)別當(dāng)中，企業(yè)的視覺系統(tǒng)和理念行為表現(xiàn)方式都是以人為基礎(chǔ)單元進(jìn)行架構(gòu)的識(shí)別體。而品牌內(nèi)在的，形成這些元素并發(fā)揮作用的，更是需要人來進(jìn)行構(gòu)建。所以將合適的人，放在合適的崗位上，發(fā)揮其最具優(yōu)勢(shì)的作用，是品牌競(jìng)爭(zhēng)的根本保證。

從良性角度講，對(duì)人才的重視，能夠吸引更合適的人才進(jìn)入是一方面，而更重要的是通過樹立企業(yè)的良好品牌理念吸引、留住人才，給企業(yè)帶來品牌訴求之外的良性增值。比如每年評(píng)選的年度最佳雇主，這就是企業(yè)人才戰(zhàn)略與品牌建設(shè)上的良性疊加。吸引優(yōu)秀的人才進(jìn)入企業(yè)固然是收益，但是其他外圍的人才也會(huì)產(chǎn)生一種“高山仰止，景行行止，雖不能至，然心向往之”的仰慕心情。外圍人才也是潛在客戶，這就是品牌戰(zhàn)略的一部分。

而且從非良性角度講，人才戰(zhàn)是通過挖角、反間、臥底等方式暗流涌動(dòng)。就像大家在電影、電視里看到的類似。可能有所夸張，但是藝術(shù)源自生活，真實(shí)的景象遠(yuǎn)比你想象的精彩。就在我之前供職過的大眾消費(fèi)品行業(yè)，這種戲碼每一天都在上演。我見過某公司派出開拓江蘇大區(qū)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集體挖角，導(dǎo)致區(qū)間發(fā)展戰(zhàn)略直接夭折。也見過一家公司十佳店長(zhǎng)之一，被有組織地集體潑臟水導(dǎo)致調(diào)離崗位，致使明星店一落千丈。更見過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派人到對(duì)方所有公司的物業(yè)臥底，導(dǎo)致租賃合同無法續(xù)簽。這也是商戰(zhàn)在人力方面的延伸，說是品牌戰(zhàn)的一部分也不為過。

薈華樓近幾年大力擴(kuò)張渠道，因此對(duì)營(yíng)銷人才的需求越來越高。而且珠寶營(yíng)銷與普通營(yíng)銷相比有著自己的獨(dú)特之處：一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)銷人才需要對(duì)珠寶知識(shí)有深刻的理解，并能夠在客戶面前展示權(quán)威的職業(yè)形象，提供專業(yè)的選購(gòu)建議。從我多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)銷人才需要有多層次的知識(shí)儲(chǔ)備，即珠寶基礎(chǔ)理論、珠寶實(shí)驗(yàn)室鑒定、珠寶首飾評(píng)價(jià)欣賞、美學(xué)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷理論、珠寶首飾市場(chǎng)價(jià)格評(píng)估以及珠寶首飾綜合營(yíng)銷管理。在以上幾個(gè)層級(jí)的知識(shí)結(jié)構(gòu)之外，我們還會(huì)針對(duì)不同水平的銷售員工，拓展一些課程，如寶石加工工藝學(xué)、首飾鑲嵌工藝知識(shí)等。總之，一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)銷人才應(yīng)對(duì)珠寶行業(yè)相關(guān)知識(shí)均有一定程度的了解。

就像我剛才說的，我們把員工培養(yǎng)成專業(yè)的營(yíng)銷人才，如何不被同行“挖”走又是一道難關(guān)。我們有非?？茖W(xué)的績(jī)效量化規(guī)程，從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，都有較為健全的獎(jiǎng)懲機(jī)制，以及足具吸引力與威懾力的職位升降標(biāo)準(zhǔn)。

除了制度之外，薈華樓特別注重與員工心與心的溝通，通過福利、真誠(chéng)讓每一個(gè)員工用心來認(rèn)同薈華樓，強(qiáng)化“我是薈華人”的事實(shí)。舉個(gè)例子，薈華樓的營(yíng)業(yè)員大多數(shù)是年輕的女性，有些員工家遠(yuǎn)，年輕人早上想多睡會(huì)兒，大都要犧牲早餐時(shí)間。午餐和晚餐也都是在周邊飯店訂餐，沒有營(yíng)養(yǎng)，衛(wèi)生也很難保證。于是，薈華樓免費(fèi)為員工提供一日三餐，主要食材全都取自由董事長(zhǎng)建設(shè)的綠色基地。員工晚餐后還可以訂餐給家人，只收原料成本費(fèi)。而且董事長(zhǎng)還會(huì)經(jīng)常去食堂檢查飯菜質(zhì)量，許多人不理解，天天有那么多“大”事兒要忙，怎么還操心這些“小”事兒。董事長(zhǎng)卻說，飯菜質(zhì)量不好，影響員工的胃口，繼而會(huì)影響員工的情緒。假設(shè)衛(wèi)生不合格，就會(huì)讓幾百名員工集體生病。一天不開業(yè)會(huì)造成更大的損失，更重要的是對(duì)員工的健康和對(duì)社會(huì)造成不良的影響。

我們每年都會(huì)為優(yōu)秀員工舉辦生日宴會(huì)，通過這樣的活動(dòng)，增進(jìn)了團(tuán)隊(duì)的融合力。我們還組織員工拓展訓(xùn)練，讓員工在實(shí)戰(zhàn)中理解我們的企業(yè)文化。此外，除了每年一次的全員培訓(xùn)外，還定期組織骨干員工出去考察。目的是開拓員工視野，提高服務(wù)水準(zhǔn)。企業(yè)和諧的文化氛圍，是營(yíng)造“企業(yè)就是員工的家”的軟環(huán)境，只有這樣，企業(yè)才能從根本上留住人才、穩(wěn)住人心。

崗位淬煉 業(yè)績(jī)選人

關(guān)鍵點(diǎn)：英雄何問出處

記者：現(xiàn)在許多企業(yè)都陷入這樣一個(gè)誤區(qū)，營(yíng)銷就是賣貨，只要這個(gè)人能說會(huì)道就行。因此，企業(yè)中，員工流失率最高的部門就是銷售部。HR在招聘銷售員工時(shí)，在資歷要求方面也不會(huì)太高，許多還停留在高中、大專以上學(xué)歷即可。而恰恰一些成本部門，本不需要過高的學(xué)歷，卻要求碩士、博士學(xué)歷。甚至還有許多應(yīng)聘者認(rèn)為，高學(xué)歷做銷售是人力資源浪費(fèi)。薈華樓有相當(dāng)一部分員工是做一線銷售，相信大多數(shù)人的學(xué)歷不如坐辦公室的員工高。并不是說這種做法不對(duì)，但是已經(jīng)引起許多爭(zhēng)議，您怎么看待這一現(xiàn)象？

于博：這個(gè)問題我想從兩個(gè)方面回答。首先說銷售是一個(gè)對(duì)人才素質(zhì)要求極高的崗位。除了我剛才談到的，為員工營(yíng)造一個(gè)良好工作氛圍外，如果沒有薪水做基礎(chǔ)，是很難留住優(yōu)秀人才的。銷售崗位的員工流動(dòng)性大，這是不可避免的，但是我們會(huì)盡量降低它的流失率。在薈華樓，銷售人員月入十萬不是什么稀奇的事情，這個(gè)崗位絕對(duì)不廉價(jià)。如果拿業(yè)績(jī)來衡量，在薈華樓，中高層運(yùn)營(yíng)管理崗位中70%以上都是從一線銷售人員成長(zhǎng)而來。如果拿企業(yè)生存來衡量，銷售是企業(yè)營(yíng)收最重要的渠道。那么是什么造成了銷售崗位層級(jí)低的錯(cuò)覺，我想是這個(gè)崗位本身的特色造成的。銷售是個(gè)“英雄不問出身”的崗位，是一個(gè)入行容易、做好不易的職業(yè)。資歷與過往，學(xué)歷與成績(jī)，不是銷售的剛需，而是靠實(shí)實(shí)在在的績(jī)效。但也正是因?yàn)榇罅咳胄?，所以?jìng)爭(zhēng)更加激烈。刀山火海一路走來，能幸存的，都是精英。所以我認(rèn)為這個(gè)崗位，不是普遍上認(rèn)為的低端層級(jí)崗位。而這種殘酷的選拔淘汰機(jī)制，也讓這個(gè)看似平凡的崗位，并不平凡。

其次說學(xué)歷對(duì)這個(gè)崗位的重要性。不得不說，統(tǒng)一化課程鍛打出的人才，對(duì)于企業(yè)來說還只處于毛坯狀態(tài)。人力資源的使用，特別是應(yīng)屆生的啟用，都需要大量的后期培訓(xùn)和實(shí)際操練，才能塑造成型。所以員工學(xué)歷對(duì)于企業(yè)來說，最重要的就是學(xué)歷引申的學(xué)習(xí)能力。那么對(duì)于銷售崗位來說，雖然入門門檻低，但是高學(xué)歷的人才，意味著更多可能的成長(zhǎng)性。相對(duì)而言成材率更高，對(duì)于企業(yè)人才的穩(wěn)定是有諸多好處的。并且，高學(xué)歷帶來的學(xué)習(xí)力與知識(shí)面，在銷售過程中，有著更好分析消費(fèi)者消費(fèi)需求與心理需求的可能，與消費(fèi)者溝通時(shí)這些長(zhǎng)處也能夠?qū)υ絹碓街缘南M(fèi)市場(chǎng)起到更好的作用。因此說，學(xué)歷不是唯一標(biāo)準(zhǔn)，但也至關(guān)重要。

互動(dòng)傳播 創(chuàng)意于“手”

關(guān)鍵點(diǎn)：由外而內(nèi)，價(jià)值回報(bào)

記者：邁克·梅泊思說過，未來的龍頭企業(yè)，要和熱情的員工、粉絲一起發(fā)起改變世界理念的運(yùn)動(dòng)，而不只是依靠銷售人員單打獨(dú)斗。優(yōu)秀的企業(yè)總是會(huì)發(fā)現(xiàn)別人沒意識(shí)到的問題，那么顯然沒有現(xiàn)成的市場(chǎng)模式為你準(zhǔn)備好，而你必須引導(dǎo)市場(chǎng)接受你。引導(dǎo)市場(chǎng)的方法有很多，最直接的方式，就是讓消費(fèi)者一同參與進(jìn)來，由外而內(nèi)。盡管企業(yè)宣傳的載體一直在變，但重點(diǎn)在于創(chuàng)意求異。何為創(chuàng)意，就是抓住想象，基于現(xiàn)實(shí)存在，衍生出新的抽象思維和行為潛能。薈華樓在與消費(fèi)者互動(dòng)方面就做出許多成功的創(chuàng)意，能具體介紹一下嗎？

于博：成功談不上，我們只是一直在探索。我們?cè)e辦過“薈華樓杯”中國(guó)珠寶界首屆全國(guó)手模大賽。手被視為女人的第二張面孔。古代詩人曾不遺余力地贊美女人的手，“指若削蔥根”“手如柔荑”“皎腕約金環(huán)”。一雙修長(zhǎng)、細(xì)膩、紅潤(rùn)的纖纖玉手，給人以健康、纖柔、靈巧之感，更添女性魅力。珠寶與美手的絕妙搭配，賦予了珠寶豐富的情感，更傳遞了一種引領(lǐng)時(shí)尚的珠寶文化。在大賽中，我們?yōu)閰①惖摹笆帜！睖?zhǔn)備了沉甸甸的金條，讓時(shí)尚走進(jìn)尋常人家。

薈華樓從2015年起全面開展全社會(huì)健步走活動(dòng)，成立規(guī)模超十萬人的健步走俱樂部。通過“每天徒步一小時(shí)，快樂健康一輩子”這種接地氣的理念，倡導(dǎo)全民對(duì)健康的重視。這是一種對(duì)社會(huì)的正能量注入，也是薈華樓品牌的一種良性鋪陳。

今年剛剛過去的“3·15”消費(fèi)者權(quán)益日，在“消費(fèi)者滿意單位”投票評(píng)選活動(dòng)中，薈華樓經(jīng)過了為期五天與百余家企業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以46400票拔得頭籌，一舉奪冠。這充分說明了薈華樓在消費(fèi)者心中的信賴程度。

一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)，離不開用戶的支持。我們?cè)诟卸飨M(fèi)者對(duì)我們信任的同時(shí)，還會(huì)繼續(xù)用精美的產(chǎn)品、一流的服務(wù)回饋用戶。記得有一位顧客在薈華樓金店購(gòu)買了一件價(jià)值約五萬元的翡翠白菜擺件。半年后，顧客打來電話，說搬家時(shí)不小心給弄壞了。白菜寓意“百財(cái)”，弄壞了覺得很不吉利。按照規(guī)定，我們商家完全可以不管，就是修理也得收一些費(fèi)用，但是我們決定盡所能免費(fèi)為顧客修復(fù)。當(dāng)“百財(cái)”又回來時(shí)，這位顧客深受感動(dòng)，后來成為了薈華樓的?？?，還經(jīng)常介紹親戚朋友來，用他的話說，“在薈華樓購(gòu)物放心”。

除了用誠(chéng)信服務(wù)用戶外，薈華樓還始終關(guān)注著貧困兒童、殘疾人等弱勢(shì)群體，長(zhǎng)期投身于愛心公益事業(yè)，“取之于民，用之于民，服務(wù)于民”是薈華樓金店感恩社會(huì)的樸素情結(jié)。多年來，薈華樓金店在抗洪救災(zāi)、捐資助學(xué)、撫貧幫困、城市建設(shè)等方面已累計(jì)捐款捐物近千萬元。通過在公益事業(yè)上的默默耕耘，薈華樓履行著自己作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。在未來的歲月里，薈華樓將依舊保持一顆感恩的心，為新老顧客創(chuàng)造持續(xù)價(jià)值，為中國(guó)珠寶行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)一份微薄之力。

記者手記 心理賬戶背后的人性意義

我最近想換個(gè)手機(jī)，遂去商場(chǎng)獵貨。諾基亞？這個(gè)沉寂了七八年的品牌難道再次雄起了？我拿起樣機(jī)反復(fù)擺弄。“想當(dāng)年，按鍵都摔出來了，安上還照樣用?！蔽覞M懷記憶地自言自語。加之售貨員不停地“安利”，我差一點(diǎn)就付款了。身旁的好友扯了我一下，我方回過神來，貨比三家嘛。

我最終也沒有確定下來買什么牌子。盡管諾基亞滿載著我高中時(shí)代的記憶，但它能否濤聲依舊？我疑惑了。情懷終究沒能大于心智。

心智，心理學(xué)名詞。各項(xiàng)思維能力的總和，通過感受、觀察、理解、判斷、假設(shè)、推理，而后指導(dǎo)其行為。大體經(jīng)歷獲得知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)和抽象推理三個(gè)過程。

心智緣何能阻止我沖動(dòng)消費(fèi)？走進(jìn)商場(chǎng)，同質(zhì)化的商品讓我患上了選擇困難癥。我只能通過對(duì)比、衡量、體驗(yàn)來決定，哪一種可以收入囊中，哪一種只可遠(yuǎn)觀。在這個(gè)供大于求的時(shí)代，更多人看重的是品牌。在多數(shù)人的認(rèn)知思維里，品牌來源于企業(yè)對(duì)技術(shù)的投入，可以說，誰有了領(lǐng)先的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，誰就把握了未來。然而，在今天的市場(chǎng)中，沒有哪項(xiàng)技術(shù)是絕對(duì)領(lǐng)先的。能否在顧客心智中形成品牌認(rèn)知，進(jìn)而獲取這份心智產(chǎn)權(quán)，決定了企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)能否掌握主動(dòng)性。

德魯克曾經(jīng)說道：管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”，而在于“行”，其驗(yàn)證不在于“邏輯”，而在于“成果”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的成果是“品牌認(rèn)知度”，消費(fèi)者有認(rèn)知才有選擇?！白鲆粋€(gè)要成事的企業(yè)”，這是記者采訪薈華樓的心得。企業(yè)不該只想著顛覆或模仿，建立心智產(chǎn)權(quán)或可對(duì)得起消費(fèi)者用腳投出的票。

我更愿意把心智產(chǎn)權(quán)稱之心理賬戶，這一賬戶決定人們的消費(fèi)行為。比如四千塊的工資和四千塊的中獎(jiǎng)彩票，看上去并無任何區(qū)別。對(duì)于工資，人們可能會(huì)精打細(xì)算其用途，但卻會(huì)大手大腳花掉中獎(jiǎng)的意外之財(cái)。前者是理性的，后者是非理性的。2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者理查德·塞勒說：“如果你相信人類做事情總有邏輯可尋，那只能說明你瘋了。”這位提出“有限理性”的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，人的消費(fèi)行為常常在于品牌認(rèn)知后的羊群效應(yīng)。

品牌價(jià)值往往就隱形于消費(fèi)者的心理賬戶中，它嵌入你的生活，在于人性的味道，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)你掏腰包的積極情緒。