陳生

【采訪筆記】

人是一種很奇怪的動物，不同的年齡段，會干出截然不同的傻事。

說這話的人叫孟東，才30多歲，卻已經(jīng)有點兒謝頂，戴著一副黑框眼鏡，看起來老成又干練。他的職業(yè)是銷售“高電位治療儀”。這職業(yè)聽起來很高端，但用他自己話說，就是“忽悠老頭老太太買那些不知道有沒有用的保健治療儀”。

賣蟑螂藥的和海歸

孟東說，自己經(jīng)歷坎坷，20歲就出來干銷售，賣過啤酒、熱水器、水暖件，接觸過傳銷，也曾被卷進非法集資，做過證券公司的業(yè)務員，干過傳單公司的小老板?？傊?，10多年里干了各種銷售，但都不成功。

2017年6月，孟東迎來了人生的一個重要“機會”。一位過去的同事突然聯(lián)系他，說有個醫(yī)療器械公司招聘銷售員，底薪雖低，但提成很“厚”。

孟東當時正在賣蟑螂藥，推著小車滿街走，身上貼著“蟑螂不死我死”的標語向人兜售三無產(chǎn)品，每月收入其實也還不錯，但總覺得沒什么前途。得到這消息，立刻就去應聘。

招聘環(huán)節(jié)順利，隨后要封閉1個月進行業(yè)務培訓。這套路對于干過多年銷售的孟東而言沒什么新鮮，無外乎就是洗腦。但這次略有不同，這家銷售高電位治療儀的公司老板是一位海歸，親自給幾百名銷售人員培訓，核心內(nèi)容就是如何讓老年人購買產(chǎn)品。

本文開頭“人是一種很奇怪的動物……”那番話，就是海歸老板在培訓時說的。他告訴孟東和其他銷售員，人的各個年齡段都因為不同弱點受到不同的欺騙。小時候被糖果騙、剛成年被愛情騙、人到中年被領(lǐng)導騙，而到了老年，則被長生不老所騙。

不同時段，人越需要什么，就越容易被什么欺騙。老板說，這些年，生活條件優(yōu)越的老年人越來越多，活得越好，對疾病和死亡的恐懼就越強烈。更何況，中國的老人絕大多數(shù)都患有慢性病，根據(jù)國家衛(wèi)計委公布的數(shù)據(jù)，全國2.2億60歲以上的老人中，有1.5億患有慢性病。很多老人在對正統(tǒng)醫(yī)學感到失望后，開始求助于偏方或者保健品。

老板說，正是因為看到了這個契機，他才毅然回國創(chuàng)立這家公司。隨后他向大家展示他回國創(chuàng)業(yè)的主要產(chǎn)品“高電位治療儀”——在山東某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級醫(yī)療器械廠代工生產(chǎn)的設(shè)備，外形像是一把椅子，腳踏的位置上是兩個電極，人光腳坐上去，通過扶手上的調(diào)節(jié)旋鈕，可以設(shè)定時間和強度。

孟東坐上去體驗，什么感覺也沒有。但他知道這不重要，關(guān)鍵要看老板制定的銷售策略。老板隨后揭開謎底，每臺機器的出廠價是2100元。對外標價為27800元，扣除銷售費用后，最低銷售價為15000元。每賣一臺，門店店長提成2500元，店長助理提成2000元，銷售助理提成900元。銷售助理只要一個月賣出三臺，就可提升為店長助理，店長助理只要一個月賣出15臺，就可以享受和店長同樣提成！

如此優(yōu)厚的條件，讓孟東心動了。隨后一個月內(nèi)，他認真參加培訓，學習如何拉近與老年人的關(guān)系，如何關(guān)懷老年人生活，如何與同事合作忽悠客戶購買商品。

盯住“有效果”的老人

2017年8月，孟東正式“出徒”，被分配到一家新開設(shè)的門店做銷售助理。這家店鄰近公園，公園附近有幾處居民區(qū)，老年居民占多數(shù)。按公司統(tǒng)一的銷售策略，孟東和同事挨家挨戶散發(fā)傳單，60歲以上老人持傳單到門店，免費檢測血壓、血糖、幽門螺旋桿菌等。并且到點可免費體驗20分鐘高電位治療儀，同時聽講座，臨走時每人領(lǐng)6個雞蛋。

這一代老年人多數(shù)都經(jīng)過苦日子，如今雖已吃穿不愁，但仍喜歡占便宜。更何況，健康講座對這些老人而言是家常便飯，很多老人退休后無所事事，成群結(jié)隊參加各種健康講座，目的就是領(lǐng)各種贈品，因此傳單發(fā)出去后，門店內(nèi)外立刻人頭攢動。

新門店的第一個月主要是預熱，不做銷售。孟東等銷售助理忙里忙外維持排隊秩序，給大家發(fā)簽到卡，每半小時放進去20位老人體驗（店內(nèi)共有20臺高電位治療儀）。更多的老人在店外排隊，孟東和另幾位銷售助理趁機和老人攀談，聊聊家里兒女情況，再問問都有哪些慢性病。當然，老人說出的失眠、便秘、肢體疼痛、高血壓、高血脂、糖尿病、神經(jīng)衰弱、骨關(guān)節(jié)炎、前列腺增生、更年期綜合征、類風濕關(guān)節(jié)炎、中風后遺癥等，高電位治療儀無一例外都“能治”。孟東解釋說，高電位治療儀是通過高壓靜電激活人體技能，提高機體保有電位，凈化血液，恒定內(nèi)環(huán)境，提升人體自然治愈力……

現(xiàn)在的老人都“油”了，孟東這么說著，老人哼哈應付著，心里只想著免費檢查身體、想著待會兒領(lǐng)的幾個雞蛋回家炒什么菜。但進店體驗后情況就不同了。正如公司老板說的，高電位治療儀之所以做得像一把椅子，是為了給老人一種儀式感，讓他體驗時有一種心理暗示。心理學上有一種情況叫 “軀體化”，也就是通過心理因素影響身體感受。對這種心理暗示反應比較明顯的老人，做完體驗后會覺得身體輕松不少，之前困擾自己的慢性病似乎也有所減輕，例如有的患有高血壓的老人，做完體驗后血壓明顯降低（其實，誰靜坐20分鐘后血壓都會下降），還有的老人在做完體驗后，失眠癥狀有所改善。

廣泛的傳單，大量的雞蛋，其實最終都是為了找到這些“有效果”的人群。孟東等銷售助理會叮囑這些老人每天都免費來體驗20分鐘，看長期效果。

最終被忽悠了

這些老人被留下電話，很快，孟東就掌握了超過300人的客戶群。孟東熟記所有客戶的名字和家庭信息，每一位老人來，他都會主動到門口迎接，幫助安排體驗時間，給客戶拿點兒小紀念品，一來二去熟了。孟東的熱情讓很多老人不好意思，有的老人甚至主動給孟東帶來水果、蔬菜，雙方關(guān)系無比融洽。

和老人聊天時，孟東也是按公司培訓的方向，多聊聊老人的兒女，再輔以最近的見聞，感嘆“救護車一響，兒女全白養(yǎng)”，聊聊現(xiàn)在的醫(yī)德如何低下，到醫(yī)院開了一大堆藥什么都治不好；聊聊“要想身體健，天天來充電”……

一來二去，剩下能堅持來的老年人多數(shù)已養(yǎng)成了每天來理療的習慣，但每次體驗都嚴格限定在20分鐘內(nèi)，孟東等銷售助理會告知，高電位治療儀每天至少使用2個小時，才會有明顯效果。讓這些心理上剛剛感受到一點兒“療效”的老人意猶未盡。等時間進入第二個月，進入銷售期，老人會陸續(xù)得知這種高電位治療儀一臺要賣兩萬七八，但也會聽說某某老人因為療效好，已經(jīng)買回家一臺之類的消息（自然是編的），甚至會看到孟東忙著給客戶送貨。

下一步就是孟東開始暗示老人，品牌商近期會搞促銷，原本27800元的高電位治療儀直降1萬元，變成17800元，并贈送價值2000元果蔬機、3000元按摩椅墊，這機會一年只有一次，而且數(shù)量有限。同時再大打親情牌，暗示自己需要銷售業(yè)績，希望老人抓住這次機會下決心出手。

老人缺乏親情、渴望健康。孟東和其他銷售代表滿足了這兩點之后，很多老人稍微衡量后就決定購買。用他們的話說，這東西確實有效果，又趕上優(yōu)惠。再者，小孟這人不錯，幫我們免費體驗這么長時間，忙前忙后，干脆買一臺，也省得天天麻煩他幫我們預約。

從2017年10月開始，孟東所在的店進入銷售周期，孟東每個月都能賣出八九臺高電位治療儀，躍升為店長助理級別。

2017年12月末，正當他憧憬新一年自己成為店長時，老板失蹤了。

公司只是個空殼，還拖欠著所有人11月份的工資和提成，庫房里，只留下100多臺高電位治療儀。