胡晨霞

“復(fù)盤過去，重新想以前摔倒的那些時刻，到底是對周圍環(huán)境認(rèn)識不清楚所以采取了不太正確的應(yīng)對方式，還是對自己本身的能力了解得不清楚，這些事情其實是值得復(fù)盤的。”

2018年3月17日，在聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)CEO特訓(xùn)班上，柳傳志回顧了聯(lián)想的發(fā)展歷程以及在聯(lián)想生死轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵時刻是怎樣作決策的，并總結(jié)了總裁修煉的方法論：

“一是企業(yè)家遇到大事要有正氣。

“二是具體情況具體分析。目的性、復(fù)盤是方法，都要結(jié)合自己的狀況。要學(xué)習(xí)別人，但光靠學(xué)是學(xué)不來的，每人性格不一樣。

“三是需要有企業(yè)家精神，不僅要有追求，也要為社會、為他人作出貢獻(xiàn)?！?h3>主動下海講兩個時刻：

一個是1994年，對聯(lián)想非常關(guān)鍵的時候?；仡櫬?lián)想30多年，真的是磕磕絆絆，水中火中真的是困難無數(shù)，生死關(guān)頭也很多。但是大的關(guān)鍵時刻，我認(rèn)為有三個，1994年是其中的一個。

我是1984年創(chuàng)業(yè)的。那個時候我是中國科學(xué)院的一個研究員，也得過若干的獎項。但是我心里就是覺得有所不甘，不想按以前的活法活，想換一種過法，于是，我就主動下海了。

下海了以后，我做了什么？我們研究所里給了我20萬元錢，我就用這筆錢和10個老同事一塊起家，很不幸，很快就被人騙走了14萬元。

那個時候我賣過電子表，還賣過旱冰鞋——早年間還有媒體記載我賣過菜，菜確實是沒有賣過。當(dāng)時最掙錢的就是倒騰彩電、冰箱、電腦——有批文的東西，從國外進(jìn)口，然后倒騰，那就是暴利。

我們通過干這些活掙了一些錢，然后用這些錢開發(fā)了第一款產(chǎn)品，就是聯(lián)想式漢卡。漢卡就是一塊硬件的卡，里面包含有軟件的內(nèi)容。這是我們自己研究室倪光南（中科院計算所研究員）做出的科研成果，到我們這里變成了產(chǎn)品。

做這個漢卡已經(jīng)做到了二三期。當(dāng)時做不了PC，PC機是非常神秘的。我在計算機所獲得了科技成果一等獎，獎品是757大型機，存儲器就很大，實際上CPU的速度、存儲的容量也就和一個個人電腦差不多。所以當(dāng)我在資料上看到PC，然后真的親眼看見PC的時候，真的是震撼到嘴都張開了。

我雖然是技術(shù)人員出身，但是自從走到商海里后，就沒有把腦子放在怎么樣提高漢卡的性能上，比如說識別率。我沒有往這一條路上走，反而想的是這個企業(yè)的目的首先是要盈利，有了盈利標(biāo)準(zhǔn)我們要往哪個方向走。這個觀念其實很重要。

1987年的時候，當(dāng)時所有外國的名牌機器和電腦基本上都是以香港為大本營，所以你要想做總代理，必須要到香港去。

但是你怎么進(jìn)口呢？那個時候已經(jīng)有一批進(jìn)出口商手里面有批文，為了走通這條路，我付出了巨大的代價。

在把這條路走通了以后，我就想認(rèn)真選一款適合在中國銷售的電腦，最后選來選去，選了一款機器叫AST。AST是三個人的英文名字的字頭：A是TOM，在香港；S是巴基斯坦人；T也是在香港。他們?nèi)嗽诿绹_了這家公司，名不見經(jīng)傳，在這種情況下我們選擇了AST，能夠保證更直接更好的服務(wù)，這樣我們可能得到的利潤空間就會更大一些。

而后就是1993年。

1993年，香港聯(lián)想做了兩件事情：成為AST的總代理，同時生產(chǎn)主機板卡。那時香港聯(lián)想有一個強烈的想法，就是希望能夠上市。當(dāng)時是要在香港上市，注冊的是香港公司，本來不受內(nèi)地監(jiān)管的。

但是就在1993年那一年，中國證監(jiān)會增加了一個“紅籌指引”，說香港紅籌公司也要中國內(nèi)地批，這件事給我們帶來了很大的困擾。

我決心死磕。

在這之間也碰到了一些矛盾，而我在當(dāng)時已經(jīng)養(yǎng)成了一個好的習(xí)慣，就是真遇到大事要有正氣。

至關(guān)重要的決定

不同的人，思維方式上有很大的不同。這個矛盾要不想清楚，以后合作就會有很大的阻力。

還有一個最大的問題：我們當(dāng)時銷售聯(lián)想電腦的時候完全不用渠道，就是自己在銷售，比如說北京公司，有幾個銷售點就是我們自己在銷。

我在1992年的時候提出過國外是通過代理渠道銷售，當(dāng)時北京的老同事都覺得特別奇怪，覺得不可能，說有錢自己不賺，然后便宜賣給別人，讓別人賺這個錢，完全沒法理解；實際上必須得走這個渠道。

這個時候我反復(fù)考察了國外的做法和我們做法的不合理，覺得我們是自銷，沒有好的渠道。

我當(dāng)時把所有跟這個事有關(guān)的事作了一個考慮，然后作了幾個決定。

第一，我要下決心自己全面撤回北京。當(dāng)時我在香港當(dāng)董事長，我當(dāng)和不當(dāng)是有區(qū)別的。區(qū)別在哪兒？

香港的總經(jīng)理在實際業(yè)務(wù)上跟我有不同的做法，我從不往下干預(yù)，我只是把住他。我回北京以前會跟他交代得很清楚：香港的事我堅決不管，你放手做。做成什么樣，你自己負(fù)責(zé)，我好全心全意撤回北京——1994年香港聯(lián)想上市，那時我就沒有當(dāng)董事長，沒有在那里把關(guān)，這個后來是付出了代價的。

另外我還得跟我父親有交流，他當(dāng)時在香港做中國專利代理公司，也是我們的股東。我父親不同意我回北京，他主張我在香港做好AST的工作，把香港公司做大了就可以。我在家里面，我父親的話對我來說一句頂一萬句，我得跟他慢慢交流。兩個人那天發(fā)生了不愉快，我給他寫了封信，讓老頭明白了，后來很成功地做成了。

還有就是我決定要做PC了。

這些事弄完了，我就回到了公司。我在醫(yī)院住了兩個多月，再不回來，公司就會散，已經(jīng)到了邊緣，所以先把公司穩(wěn)住。跟楊元慶的談話是發(fā)生在醫(yī)院里——我已經(jīng)跟楊元慶談過兩三次，研究對外怎么做，到底能不能做得通，他要組織哪些人。到最后，幫楊元慶把戰(zhàn)略制定清楚，包括初始步驟也講清楚。這些事全弄完，就準(zhǔn)備破釜沉舟。

當(dāng)時中國電腦行業(yè)處于很被動的地位，后來中國電腦翻了身以后才有了互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，才有了今天移動互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)。

可以說，當(dāng)時電腦行業(yè)是中國真正的中心行業(yè)，我們那一戰(zhàn)的勝負(fù)其實對中國未來的走向有一定的影響。既然做了，那就要破釜沉舟，就玩了命，要把5%的希望變成100%的現(xiàn)實。

我們從占中國市場很低的份額，一直到2001年占到了中國市場的27.5%。到了2002年的時候，這個數(shù)據(jù)占的比例又往下掉了，原因是戴爾原來沒有把中國當(dāng)成主戰(zhàn)場。戴爾用一種新的業(yè)務(wù)模式，掃遍美國，橫打歐洲，所向披靡，發(fā)現(xiàn)中國是一個大市場的時候重兵上來，我們立刻就抵抗不住了。

到2003年，我們沉下心來好好研究了戴爾的戰(zhàn)略，跟戴爾對打了一年，徹底戰(zhàn)勝了戴爾。2003年以后，戴爾在中國就再也沒有翻過身了。

我們在中國的業(yè)務(wù)，除了做“聯(lián)想”品牌以外，還有中國最大的一個代理公司，代理HP機器，代理東芝的機器，還有代理當(dāng)時的打印機，還有其他電子產(chǎn)品。這些代理業(yè)務(wù)和我們賣自己的聯(lián)想電腦會發(fā)生巨大的矛盾，對這些矛盾都要很好地去處理。

如果前面我沒有作很好的鋪墊，那還是會出事的，盡管我有一定的把控能力。我不能讓那個風(fēng)險占30%。那個風(fēng)險一大，就會動搖根基。

聯(lián)想并購IBM PC以后，2009年的時候又一次出現(xiàn)了危機，公司內(nèi)中國人跟美國人之間差點干起來了。后來我又回去當(dāng)董事長，其實是解決文化上磨合的問題。那個問題處置的方式是，我不直接去插到業(yè)務(wù)里面，而是站在一個更高的層面上去解決問題。

現(xiàn)在回顧來看，聯(lián)想電腦做成功了，確實為今天的互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，為中國信息化建設(shè)作出了貢獻(xiàn)。

我自己回頭給自己定的位是：

1994年以前我?guī)缀跏鞘率掠H自指揮，在第一線。到了1994年以后，就是一邊做事一邊帶人，就是做事的時候我經(jīng)常有一個想法：我要帶團隊的負(fù)責(zé)人，多聽他的想法，等他談完了我再談我的想法，然后大家互相交流，最后使得他能夠跟我取得共識。這對我自己進(jìn)步有好處，對他也有好處。

（注：整理自柳傳志3月17日在聯(lián)想之星的演講）