余少言

互聯(lián)網(wǎng)時代，新概念、新課題層出不窮，但很多是企業(yè)原本就需做好的工作。創(chuàng)新不僅需要戰(zhàn)略支撐，更需要基礎(chǔ)支撐，企業(yè)需要密切關(guān)注時代，對自身能力、實力、資源及所處競爭環(huán)境進行準(zhǔn)確真實的評判，應(yīng)勢而謀、與時俱進。

轉(zhuǎn)變是常態(tài)

過去，家電行業(yè)的發(fā)展主要是基于渠道驅(qū)動，實現(xiàn)工廠到流通渠道的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，制造商并不接觸最終消費者，因此，企業(yè)的管理只到渠道端。在當(dāng)前，制造企業(yè)的管理已經(jīng)延伸到消費者端，即通過零售驅(qū)動，給用戶打造全方位的價值體系，這是一個巨大的轉(zhuǎn)變。

這種轉(zhuǎn)變不是今天才開始，而是一直都在進行中。如萬家樂，自1985年建廠至今已經(jīng)有30多年，品牌具有悠久的歷史沉淀和深厚的文化底韻。近幾年，通過深入研究消費者的使用體驗，接連推出X7Pro中央熱水系統(tǒng)、S7無電洗電熱水器、MATE7智聯(lián)飪廚房電器等黑科技產(chǎn)品，受到用戶和行業(yè)的高度認可。同時這也是響應(yīng)消費升級趨勢的舉措，中產(chǎn)階級崛起的核心就是精致消費主義，企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新上也要更好地滿足用戶對精致生活的需求。

再比如，零售終端的變化，場景化營銷的興起，讓消費者所見即所得，不僅僅是向消費者去展示一種場景，而是場景化的運營，能夠更直接的把產(chǎn)品價值體現(xiàn)并傳遞給消費者，讓用戶能夠真正感受到體驗。

以用戶需求為中心

零售驅(qū)動所引發(fā)的一系列改變，一定是基于對用戶消費需求的理解。

以熱水器為例，想要覆蓋更多的人群，推出幾十個型號，反而導(dǎo)致消費者選擇困難。企業(yè)成本高，但產(chǎn)品銷售卻不一定好，這是渠道驅(qū)動的典型現(xiàn)象。

零售驅(qū)動的產(chǎn)品開發(fā)，其重點是要鎖定主要的客戶群定位，深入研究他們的價格定位、功能定位等，進行有針對性地產(chǎn)品研發(fā)，而不是貪多求全。這其實是在幫消費者排除干擾，高效選擇。

比如燃氣熱水器存在的冷水段問題，是消費者的一大痛點。為解決這一痛點、提升用戶體驗，萬家樂從研發(fā)到產(chǎn)品端等聯(lián)動發(fā)力，積極提供有效的解決方案。2016年，萬家樂推出X7中央熱水系統(tǒng)，搭載自主研發(fā)的“東方恒熱芯”技術(shù)，實現(xiàn)熱水即開即熱、零浪費、使用過程全程恒溫，水溫不再忽冷忽燙。并且首創(chuàng)了兩種安裝模式，無論是新房裝修，還是舊熱水器替換升級，整個安裝過程只需30分鐘，不用重新打孔布管，不影響家居整體裝修。就能讓中國90%以上的普通城鎮(zhèn)家庭，享受酒店級的中央熱水。這正是基于消費需求而形成產(chǎn)品研發(fā)理念，更好地滿足消費者的需求才是核心。

零售驅(qū)動促使服務(wù)前置

目前，市場已經(jīng)進入寡頭競爭時代，消費價值鏈的再造，是為消費者服務(wù)，在被稱為新零售的時代，沒有專家，也沒有樣本。但營銷方式萬變不離其宗，消費者需要什么，能不能讓消費者滿意，關(guān)鍵是看產(chǎn)品與服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)營銷升級提供了空間及實現(xiàn)手段。消費者對產(chǎn)品的評價好不好，品牌的口碑好不好，服務(wù)好不好等所有這些反饋都是基于消費者購買之后才會產(chǎn)生。因此，無論是產(chǎn)品創(chuàng)新，或是場景化營銷，消費者購買才是硬道理。

這也決定了基于零售驅(qū)動的管理模式下，企業(yè)必然會將所有資源集中服務(wù)于銷售端。即必須要服務(wù)前置，把用戶的需求痛點挖掘出來，進行精準(zhǔn)的定位，給用戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品及快捷的服務(wù)。這個變化看起來簡單，其實是極大的一個轉(zhuǎn)變。

其中，最為重要的是工廠考核體系的轉(zhuǎn)變，把零售指標(biāo)作為業(yè)務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)，營銷活動必須要結(jié)合消費端，實現(xiàn)零售，服務(wù)于消費者，所有的工作都要圍繞用戶購買展開。促使銷售者的整體思路發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，銷售的工作重點在于給消費者提供一個完整體系和相應(yīng)的手段及工具，從過去簡單的做銷售轉(zhuǎn)為顧問式營銷，定位于為消費者提供專業(yè)的解決方案。

總之，產(chǎn)品價值才是消費者最為關(guān)注的核心，而服務(wù)是讓用戶實現(xiàn)這種價值體驗非常重要的一環(huán)。

萬家樂在燃氣具領(lǐng)域有著深厚的基礎(chǔ)和專業(yè)積累，也非常注重持續(xù)發(fā)展，近年來積極求變，循序漸進，以接地氣的方式去轉(zhuǎn)型，頗具成效。相信，隨著消費者的認知改變以及企業(yè)的不斷成長，在新零售時代市場競爭環(huán)境會越來越好，只要進一步將優(yōu)勢資源有效的放大，擁有打動用戶的產(chǎn)品和服務(wù)，就能夠獲得更好的發(fā)展。