夏少軍

摘要：本文介紹了基于互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)海外客戶的方法和基本流程，詳細(xì)介紹了網(wǎng)站建設(shè)，目標(biāo)客戶的鎖定，網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化以及如何利用寫開發(fā)信主動開發(fā)海外客戶。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)站建設(shè) 搜索引擎優(yōu)化 蜘蛛程序 網(wǎng)頁排名 開發(fā)信

一、引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)不斷發(fā)展，電子商務(wù)蓬勃興起，世界變成一個地球村，我們比以往任何時候都更方便的獲得信息，配置資源。企業(yè)的經(jīng)營活動離不開互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)，比以往面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這就要求企業(yè)在滿足國內(nèi)市場需求的同時，積極參與全球市場經(jīng)濟(jì)競爭，開拓海外市場，分享經(jīng)濟(jì)全球化帶來的紅利。對于中小企業(yè)，如何開發(fā)海外市場？研究學(xué)習(xí)基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷工具，將使我們開發(fā)海外市場有章可循，有的放矢。

二、建設(shè)高質(zhì)量的網(wǎng)站

做海外市場，就像做零售店，首先得有自己的門店，以展示自己企業(yè)的形象、實力以及提供的產(chǎn)品和服務(wù)。有了互聯(lián)網(wǎng)，建立公司自己的對外營銷網(wǎng)站，這個展示就變得很容易，而且成本極低，可以全年無休，每日24小時不間斷的展示。公司網(wǎng)站是進(jìn)行海外市場營銷的基石，高質(zhì)量的網(wǎng)站對市場營銷起到事半功倍的作用，建設(shè)一個高質(zhì)量的網(wǎng)站，我們需要關(guān)注以下幾點。

網(wǎng)站設(shè)計前，要仔細(xì)研究你的國際同行的網(wǎng)站。熟悉他們使用的專業(yè)術(shù)語，產(chǎn)品數(shù)據(jù)，主要關(guān)鍵詞等等。網(wǎng)站建設(shè)可以參考國外知名大公司，做出大氣、穩(wěn)重的氣勢來。一般來說，國外用戶來國內(nèi)考察的機(jī)會比較少，你公司的很多信息都是通過網(wǎng)站來了解到的，如果公司規(guī)模小，應(yīng)該在網(wǎng)站上做出大氣來，顯示自己公司的實力和專業(yè)；公司規(guī)模大，則更應(yīng)該展示自己的資質(zhì)和實力。

網(wǎng)站建設(shè)的具體程序可以請專業(yè)的技術(shù)人員來做，但是，網(wǎng)站質(zhì)量最終還是取決于你的設(shè)計和框架的構(gòu)思。網(wǎng)站設(shè)計應(yīng)該簡約，符合海外客戶的瀏覽習(xí)慣。注意字體大?。ㄎ鞣饺讼矚g較小字體）、瀏覽器編碼（海外很多用戶沒有安裝中文語言支持）、細(xì)節(jié)處理（語言細(xì)節(jié)、網(wǎng)站設(shè)計精細(xì)等）。

網(wǎng)站放置在海外的服務(wù)器上去，保證海外用戶訪問網(wǎng)站的速度，如果是全球化的用戶群體，建議使用國外的主機(jī)。

網(wǎng)站建設(shè)過程中要進(jìn)行最基本的網(wǎng)站優(yōu)化，盡量減少使用flash，視頻等文件。網(wǎng)站要做到內(nèi)容豐富，一個網(wǎng)站如果只有十幾個頁面，給人的印象就是小企業(yè)，無法取得客戶的信任。要豐富網(wǎng)站內(nèi)容，建議上傳有關(guān)你從事領(lǐng)域的原創(chuàng)性文章。圖片要高質(zhì)量的，模糊不清或是散亂的布局也會讓客戶認(rèn)為你的公司不夠?qū)I(yè)。

三、明確目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶

我們要對公司產(chǎn)品或服務(wù)提供的目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研分析，通?？梢宰龊暧^環(huán)境分析（PEST分析），從政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會、法律等各個方面進(jìn)行調(diào)研分析，確定目標(biāo)市場，并對市場進(jìn)行細(xì)分。其中一個有效的方式是加入你從事的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的國際行業(yè)協(xié)會等組織，取得會員資格，從而可以獲取行業(yè)內(nèi)的重要資訊，參與行業(yè)內(nèi)的技術(shù)市場活動，更深入的了解到行業(yè)內(nèi)的主要潛在客戶信息，從而鎖定主要潛在客戶。

四、搜索引擎優(yōu)化SEO

建設(shè)好了展示公司形象和產(chǎn)品信息的網(wǎng)站，只是完成了營銷的第一步，網(wǎng)站僅僅是一個店鋪，而要吸引到盡可能多的潛在客戶來逛這個商鋪，就要提高網(wǎng)站的曝光率，讓潛在客戶知道你在提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，要進(jìn)行網(wǎng)站推廣，而進(jìn)行網(wǎng)站推廣的有效方式之一就是進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化，提高搜索排名。有兩種途徑，一種方式是自然搜索排名，另外一種就是廣告競價排名，如大家熟悉的谷歌和百度的廣告競價排名。根據(jù)搜索引擎的統(tǒng)計顯示，人們更傾向于自然搜索，自然搜索排名更易于令人信服和接受，因此，必須要下大力做好網(wǎng)站的優(yōu)化工作。主要有以下幾個方面。

首先，使你的網(wǎng)站被收錄。一般情況下，搜索引擎的蜘蛛程序會到訪你的網(wǎng)站，因此你網(wǎng)站的部分網(wǎng)頁會被收錄在搜索引擎的數(shù)據(jù)庫中，但極端情況下，由于作弊等違反搜索引擎管理規(guī)則的網(wǎng)站將被收到懲罰，不被搜索引擎收錄。因此，首先確保你的網(wǎng)站沒有使用鏈接工廠等作弊手段而被封殺。要想知道網(wǎng)站有多少網(wǎng)頁被搜索引擎收錄，如Google，輸入搜索：“site：公司域名.com”。只有獲得更多的產(chǎn)品和信息的曝光，使盡可能多的網(wǎng)頁被收錄，才能增加銷售機(jī)會，而如何使更多的網(wǎng)頁被收錄？一般可以采用以下步驟：

消除蜘蛛陷阱，網(wǎng)站可能有阻止蜘蛛程序收錄。如robots.txt文件中有“disallow；/cgi.bin/”。消除彈出窗口，一些網(wǎng)站很喜歡使用彈出窗口，特別是網(wǎng)頁自動彈出一些廣告窗口，網(wǎng)站訪問者對此非常厭惡。更糟糕的是彈出窗口，蜘蛛程序看不到，因此網(wǎng)頁不會被收錄。不要使用下拉導(dǎo)航欄。消除些網(wǎng)頁顯示所依賴的條件，如需要下載軟件，要求提供信息等，還有就是網(wǎng)站的響應(yīng)速度要快，如果打開一個網(wǎng)頁時間超過10秒，訪問者會毫不猶豫的離去，蜘蛛程序也一樣。

減少被忽視的內(nèi)容，蜘蛛爬行有一定的規(guī)則，如果網(wǎng)站違反了這些規(guī)則，則蜘蛛無法爬行你的網(wǎng)站，你的網(wǎng)站就不會被收錄。因此要精簡網(wǎng)站的網(wǎng)頁內(nèi)容，蜘蛛程序不會去做不必要的事情，實際上，蜘蛛程序在爬過一定大小的網(wǎng)頁就不會再爬了，一般GoogIe和雅虎爬行10萬個字母處停止爬行。如果網(wǎng)頁有幾千行，則蜘蛛程序不會全部收錄他們，因此精簡合適的網(wǎng)頁更有利于收錄。

建立蜘蛛爬行的通路。一般可以通過建立站點地圖和其他導(dǎo)航信息。站點地圖很重要，特別是對大型網(wǎng)站更是如此。站點地圖可以幫助搜索引擎找到網(wǎng)站的主題內(nèi)容，幫助蜘蛛程序更容易爬過網(wǎng)站的網(wǎng)頁，從而使更多的網(wǎng)頁被收錄。

網(wǎng)站SEO的重要基礎(chǔ)是選擇合適的目標(biāo)關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞不能太熱，也不能太冷，而要正合適。過熱的關(guān)鍵詞會造成點擊很多，轉(zhuǎn)化很少，成本效益低，進(jìn)而降低Pagerank。而過冷的關(guān)鍵詞，則點擊很少，吸引不到流量。而合適的關(guān)鍵詞，帶來高效的流量。要對細(xì)分市場和潛在客戶經(jīng)常使用的關(guān)鍵詞進(jìn)行研究分析，關(guān)鍵詞一般從名詞和形容詞兩個維度去選擇列表，進(jìn)而演化出系列的關(guān)鍵詞組合。一般選擇長尾關(guān)鍵詞，經(jīng)過不斷地分析網(wǎng)站的流量來完善關(guān)鍵詞。

網(wǎng)站進(jìn)行SEO，就要研究搜索排名要素。排名算法是搜索引擎使用的算術(shù)公式，被用來根據(jù)搜索請求的內(nèi)容給網(wǎng)頁打分，以決定在搜索引擎索引數(shù)據(jù)庫中哪個網(wǎng)頁最匹配。根據(jù)打分的結(jié)果，決定在搜索索引庫中成百千萬的網(wǎng)頁的排名順序。而搜索排名要素包括頁面要素和搜索請求要素。頁面要素是搜索引擎作為排名算法的關(guān)鍵成分，如Google的Pagerank。優(yōu)化網(wǎng)頁要素可以從以下幾個方面著手：

吸引外鏈，鏈接流行度，描述了一個非常簡單的概念，被其他網(wǎng)頁鏈接的網(wǎng)頁要比沒有鏈接的網(wǎng)頁要好，一個網(wǎng)頁被其他鏈接的越多，它就越有可能是最有價值的高質(zhì)量的網(wǎng)頁。如何吸引外鏈，提高網(wǎng)頁的排名，要盡可能原創(chuàng)一些高質(zhì)量的文章，吸引外部鏈接，特別是一些高Pagerank值的權(quán)威網(wǎng)站的鏈接。要從使用者的角度去思考，幫助初學(xué)者提供學(xué)習(xí)資料，站在用戶的角度去整理一些有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)上的問題，可以通過社交媒體，建立專業(yè)的論壇，討論專業(yè)技術(shù)問題，吸引流量來到你的網(wǎng)站。

及時更新網(wǎng)站，新鮮的東西更吸引人，網(wǎng)站的新鮮程度，也決定著你的排名。如果一個網(wǎng)站的網(wǎng)頁在很長時間內(nèi)沒有變化，其排名可能被降低。因此，要對網(wǎng)站進(jìn)行管理，定期更新網(wǎng)站的內(nèi)容，可以是公司的新聞信息，市場信息，新產(chǎn)品發(fā)布以及一些原創(chuàng)文章等等。

下面談?wù)動嘘P(guān)搜索請求的排名要素的優(yōu)化，如關(guān)鍵詞突出度，所有的關(guān)鍵詞在個網(wǎng)頁上的重要程度是不同的，在標(biāo)題和文章標(biāo)題的詞要比文章段落中的詞更重要。關(guān)鍵詞也通它們的位置顯示價值。通常，排在網(wǎng)頁頂端的詞更重要。因此，在SEO時，要將主要的關(guān)鍵詞放置在標(biāo)題，文章的標(biāo)題和頂部，以突出的字號或字體來標(biāo)示其重要性，以便在搜索排名時靠前。

關(guān)鍵詞密度，也稱為關(guān)鍵詞的權(quán)重，是很重要的。在早期，關(guān)鍵詞在網(wǎng)頁上出現(xiàn)的越頻繁越好。但搜索引擎對關(guān)鍵詞密度進(jìn)行了壓制措施。一般來說，大約7%的關(guān)鍵詞密度是比較好的匹配。因此我們要對關(guān)鍵詞在網(wǎng)頁中的出現(xiàn)的頻度進(jìn)行最佳的設(shè)計。關(guān)鍵詞接近度，也就是詞語間彼此靠近比較高的網(wǎng)頁，要比關(guān)鍵詞被一些詞語或者幾個段落分割開的網(wǎng)頁要好。

五、寫開發(fā)信

以上介紹的搜索引擎優(yōu)化，類似于做廣告，吸引潛在客戶瀏覽你的網(wǎng)站。如果你網(wǎng)站提供的信息滿足客戶的需要，而他此時剛好需要采購或開發(fā)第二供應(yīng)商，那么恭喜你，他會主動與你聯(lián)系。但幸運(yùn)并不常在，此時的營銷還是被動的營銷。如何主動出擊呢？那么就需要利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行主動客戶開發(fā)了。而寫開發(fā)信就是主動開發(fā)客戶的個有效的方式。

寫開發(fā)信的目的是為了吸引客戶的注意和興趣，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，為訂單的獲取爭取第一步的機(jī)會。很多人覺得寫開發(fā)信非常的簡單，就是把自己的公司和產(chǎn)品介紹一大堆羅列在郵件中，外加產(chǎn)品或工廠的圖片，發(fā)給從一些B2B或者潛在客戶網(wǎng)站上留下的聯(lián)系郵箱。但往往是發(fā)完N封信后就石沉大海了，沒有任何回復(fù)，更談不上能成功開發(fā)。最后得出結(jié)論，寫開發(fā)信沒有用，根本開發(fā)不到客戶。真是這樣的嗎？我覺得問題的關(guān)鍵在于忽略了分析和思考，因為完全沒有思考，沒有站在客戶的角度去想問題。首先，要吸引客戶的注意，人對什么感興趣，人都是對自己和自己相關(guān)的內(nèi)容感興趣。是想，在一張合影照中，你的目光是不是一定先去找自己。同樣的邏輯，寫開發(fā)信，要解決幾個問題，找對人（找對郵箱），發(fā)的信對方能收得到，發(fā)的內(nèi)容對方感興趣。

沿著這一思路我們再來梳理一下，找對人，一般情況下，發(fā)給對方銷售或郵箱管理員的郵件是一般回復(fù)的幾率不大，我們銷售產(chǎn)品，就要找到對的人，比如采購員，采購主管，有些情況下，如果對方是一些貿(mào)易公司之類的中間商，而對方現(xiàn)在已經(jīng)與你的國際競爭對手建立了合作關(guān)系，這時候，郵件發(fā)給一般的采購經(jīng)理不一定有效，這時就要找到更高級別的人，如副總甚至老板才行。因此通常情況下，我們需要尋找潛在客戶的高層，采購，在某些大公司里面，還有專門的供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理，因此我們需要找到這些能起到?jīng)Q策作用的人。

第二步，我們可以通過Google搜索，也可以通過社交工具，如Facebook，Linkedin等等主動與潛在客戶建立聯(lián)系。如果通過各種途徑也實在是找不到客戶的聯(lián)系信息，也可以直接打電話過去進(jìn)行自我推薦。

第三步，我們發(fā)的郵件對方能收的到。今天網(wǎng)絡(luò)垃圾郵件泛濫，因此一般客戶的郵箱服務(wù)器都設(shè)置了反垃圾郵件過濾，我們要盡可能用帶公司域名的企業(yè)郵箱來發(fā)郵件，而不要使用免費(fèi)的郵箱如QQ，163等等。同時，我們在郵件內(nèi)容里，也不要觸發(fā)反垃圾郵件高頻詞，如B2B，buyer，low price等等，也不要將公司的鏈接放置在郵件內(nèi)容中，郵件內(nèi)容不宜過長，簡介、有針對性的郵件更吸引人。

第四步，吸引對方的興趣。我們寫開發(fā)信的目的是為了介紹我們的公司和產(chǎn)品，但切記不要一上來就把你公司和產(chǎn)品吹得天花亂墜。在寫信之前，要仔細(xì)研究潛在客戶的網(wǎng)站，分析哪些信息能引起對方的興趣。比如，對方公司歷史悠久，對方是個專業(yè)的經(jīng)銷商，那么你可以說，lm imp ressedby your companys 43 years history andprofessional service in…….。利用搜索引擎，搜索潛在客戶在網(wǎng)絡(luò)上的任何有價值的信息，比如他參加了一些興趣活動，獲得了什么榮譽(yù)等等，你可以在郵件中略微提及這些信息。

如上所述，如果你找到對的人，寫的郵件能吸引對方，而你公司的產(chǎn)品和服務(wù)顯得很專業(yè)（網(wǎng)站質(zhì)量），那么客戶會回復(fù)郵件，你要做的就是把握機(jī)會，爭取訂單。

六、結(jié)束語

本文分析了基于互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)海外客戶的工作流程和關(guān)注的重點，通過搜索技術(shù)，主動開發(fā)海外客戶是可能的并且是高質(zhì)量的，這些技巧是從事國際貿(mào)易和國際市場營銷工作人員應(yīng)該掌握的業(yè)務(wù)能力。