(中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行新疆兵團(tuán)分行營(yíng)業(yè)部　新疆　烏魯木齊　830000)

一、ZY公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問(wèn)題及分析

(一)ZY公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制問(wèn)題表現(xiàn)

通過(guò)對(duì)公司資料中相關(guān)信息的分析，以及與公司內(nèi)部員工的交流和溝通，本文發(fā)現(xiàn)、總結(jié)了ZY公司銷售業(yè)務(wù)控制方面的問(wèn)題：

1、銷售資金回流差

在現(xiàn)階段，裝飾公司的收入基本都是分階段且按比例收取的，所以對(duì)于裝修裝飾行業(yè)而言，應(yīng)收賬款是無(wú)法避免的，且往往數(shù)額越大首付比例越低，ZY公司也不例外。裝飾公司收到首款的比例一般在20%-60%，就目前而言，因?yàn)閆Y公司成立不久，知名度還不夠高、聲譽(yù)也沒(méi)有形成，所以其首款比例一般較低。

2、銷售經(jīng)理存在合同舞弊現(xiàn)象

從外部看，對(duì)公司而言，銷售合同是處理銷售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是確定雙方權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任的重要文件；從內(nèi)部情況來(lái)看，對(duì)銷售經(jīng)理個(gè)人而言，銷售合同最直接的影響在于其關(guān)系個(gè)人薪資。這是因?yàn)殇N售經(jīng)理的薪資很大一部分取決于提成，這些提成又取決于項(xiàng)目金額，而銷售合同中含有項(xiàng)目金額，且公司只認(rèn)合同中的金額，所以合同金額對(duì)于銷售經(jīng)理而言非常重要。

3、裝飾技術(shù)人員謀取私利

(1)裝修設(shè)計(jì)人員收取回扣

裝修裝飾行業(yè)是勞動(dòng)密集型行業(yè)，但并不是說(shuō)這個(gè)行業(yè)完全不需要技術(shù)，這個(gè)行業(yè)有一種至關(guān)重要的技術(shù)就是設(shè)計(jì)，而具備這種技術(shù)的設(shè)計(jì)師便是裝飾公司寶貴的資源。另外，設(shè)計(jì)師還鉗制著建材供應(yīng)商，收取回扣的現(xiàn)象常常發(fā)生。一般而言，設(shè)計(jì)師灰色收入比正規(guī)收入要高不少。通過(guò)向ZY公司內(nèi)部人員了解，該公司就存在這種現(xiàn)象。

(2)監(jiān)理與項(xiàng)目經(jīng)理合謀

對(duì)于裝飾公司來(lái)說(shuō)，不論是將項(xiàng)目外包出去還是自己做，都需要盡力保證工程質(zhì)量，過(guò)硬的工程質(zhì)量是裝飾公司生存的根本。為了有效地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，基本上每個(gè)公司都會(huì)設(shè)立監(jiān)理這個(gè)崗位。監(jiān)理是專門負(fù)責(zé)監(jiān)督施工質(zhì)量的人員，他們往往具有比較專業(yè)的知識(shí)，對(duì)設(shè)計(jì)師方案有較到位的理解。一般而言，有兩種監(jiān)理，一是第三方監(jiān)理公司的獨(dú)立監(jiān)理，另一種是內(nèi)部部門的監(jiān)理，本文所指的就是第二種。

4、裝飾工程質(zhì)量滿意度低

讓客戶滿意的工程質(zhì)量是裝修公司賴以生存的根本，關(guān)系著裝飾公司合同的履行以及收入的實(shí)現(xiàn)。所以，只有有效的保證工程質(zhì)量，讓客戶滿意，才能確保公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于有利地位。

不幸的是，ZY公司的工程質(zhì)量滿意度可謂是非常的低，很少有回頭客。就目前而言，能夠在合同期限內(nèi)一次性交付工程項(xiàng)目已經(jīng)成為一種“奢侈”，特別是合同金額較大的工程，例如烏魯木齊的一家酒店以及昌吉的一家酒店，每個(gè)合同金額都在100萬(wàn)左右，烏魯木齊的酒店項(xiàng)目本該在16年5月份完工，但是實(shí)際上直到8月份酒店才同意驗(yàn)收項(xiàng)目，而昌吉的酒店約定在16年6月份完工，實(shí)際上卻在10月才正式驗(yàn)收，究其原因就是工程質(zhì)量太差，并且和設(shè)計(jì)的效果圖相差也很大。工程質(zhì)量差不僅僅導(dǎo)致項(xiàng)目拖延，還帶來(lái)了不必要的返工，浪費(fèi)了大量的人力、物力，對(duì)應(yīng)收裝飾款的回收也平添了很多阻力。

(二)ZY公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制問(wèn)題的根源分析

針對(duì)以上發(fā)現(xiàn)的內(nèi)部控制問(wèn)題，結(jié)合內(nèi)部控制理論，進(jìn)一步分析其問(wèn)題存在的根本原因。

1、客戶信用審核制度缺失

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷售業(yè)務(wù)中，明確指出企業(yè)應(yīng)該關(guān)注3項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，其中一項(xiàng)就包括客戶信用管理不到位。從ZY公司的銷售業(yè)務(wù)流程以及實(shí)際操作中，我們發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)有客戶信用審核這一環(huán)節(jié)，這對(duì)公司應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收甚至無(wú)法回收這一現(xiàn)象有著直接且非常重要的影響。

2、應(yīng)收賬款催收權(quán)限不獨(dú)立

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷售業(yè)務(wù)中提醒企業(yè)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)中，還有一項(xiàng)是賬款回收不利可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能回收或遭受欺詐。對(duì)于ZY公司而言，由于大量應(yīng)收賬款的存在，催收賬款難以避免，這影響著公司資金是否能及時(shí)回收以及消耗能否盡快得到補(bǔ)償，但是通過(guò)對(duì)ZY公司的了解，我認(rèn)為他們?cè)趹?yīng)收賬款催收權(quán)責(zé)分配方面存在的問(wèn)題，是導(dǎo)致該公司應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收甚至無(wú)法回收的重要原因。

3、銷售合同訂立及執(zhí)行缺乏監(jiān)督

ZY公司裝飾合同議訂不規(guī)范及合同執(zhí)行缺乏監(jiān)督易導(dǎo)致銷售經(jīng)理更改合同金額、設(shè)計(jì)師灰色收入居高不下兩種現(xiàn)象。裝飾合同議訂不規(guī)范主要體現(xiàn)在下兩方面：

(1)設(shè)計(jì)師主導(dǎo)談判簽約

在裝修裝飾行業(yè)，基本每一筆銷售業(yè)務(wù)都是銷售經(jīng)理和設(shè)計(jì)師合作的結(jié)果，這是因?yàn)榭蛻糸_(kāi)發(fā)與談判簽約是分角色進(jìn)行的，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)客戶，而談判簽約則是設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)。在ZY公司，設(shè)計(jì)師掌握著談判簽約的主動(dòng)權(quán)，這可能導(dǎo)致兩種不良后果：一方面，設(shè)計(jì)師收取客戶的回扣，另一方面，設(shè)計(jì)師利用公司資源截取私單。

(2)項(xiàng)目合同缺乏相應(yīng)的審批

上面已經(jīng)提到，在ZY公司7折以下項(xiàng)目合同的才需要審批，而審批人是設(shè)計(jì)部主管，僅此一級(jí)，不難看出這個(gè)ZY公司對(duì)項(xiàng)目合同的審批控制非常寬松。首先，該公司的對(duì)需要審批的標(biāo)準(zhǔn)要求過(guò)低，一般情況下，8折才能保證公司的利潤(rùn)，在7折時(shí)扣除其他各方面的支出時(shí)，是有一定的虧損風(fēng)險(xiǎn)的。

4、裝飾工程管理權(quán)限過(guò)度集中

(1)權(quán)責(zé)分配不合理

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第1號(hào)——組織架構(gòu)中明確指出，企業(yè)要按照科學(xué)，精簡(jiǎn)、高效、透明、制衡的原則，合理建立內(nèi)部職能，明確機(jī)構(gòu)的權(quán)限，避免交叉，失蹤或過(guò)于集中的形式，各司其責(zé)，相互制約，工作機(jī)制相互配合。

(2)單個(gè)監(jiān)理全權(quán)負(fù)責(zé)某一項(xiàng)目

對(duì)于以工程項(xiàng)目外包為主的ZY公司來(lái)說(shuō)，公司監(jiān)理作為本公司派出監(jiān)督項(xiàng)目質(zhì)量的代表，是一個(gè)非常重要的職位，其履職好壞直接影響項(xiàng)目質(zhì)量，進(jìn)而影響著工程款的回收。

(3)工程實(shí)施方式反復(fù)變換

前文己經(jīng)提到，裝飾公司在實(shí)施裝飾工程時(shí)，最少有三種方式可以選擇：自己做；外包；兩種方式相結(jié)合。一般公司都會(huì)采取靈活的施工方式，但至少會(huì)有一條主線，但是ZY公司卻是個(gè)另類，其施工方式已經(jīng)反復(fù)變換過(guò)兩次。

(三)ZY公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制改進(jìn)的必要性分析

一個(gè)組織在實(shí)施內(nèi)部控制時(shí)要遵守若干個(gè)原則，

其中就有成本效益這一原則，對(duì)于中小企業(yè)而言，這個(gè)原則顯得尤為重要。目前有很多關(guān)于企業(yè)內(nèi)部控制成本與效益的研究，特別是在中小企業(yè)領(lǐng)域，雖然研究思路、角度多種多樣，但是研究結(jié)論卻是大同小異：雖然從短期來(lái)看實(shí)施內(nèi)部控制會(huì)導(dǎo)致企業(yè)成本增加，影響企業(yè)效益，似乎沒(méi)有價(jià)值；但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看企業(yè)制定合理內(nèi)部控制并有效實(shí)施是大勢(shì)所趨，是企業(yè)發(fā)展的必需，有助于規(guī)范企業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造持久的經(jīng)濟(jì)效益。本文采用定性的方法對(duì)ZY公司實(shí)施內(nèi)部控制的成本效益進(jìn)行了分析。

1、內(nèi)部控制的成本分析

實(shí)施內(nèi)部控制的成本包括設(shè)計(jì)成本、執(zhí)行成本、其他成本等。設(shè)計(jì)成本是指完善內(nèi)部控制制度所需的成本，包括人工費(fèi)、咨詢費(fèi)、調(diào)研費(fèi)等；執(zhí)行成本如增設(shè)機(jī)構(gòu)或人員、增加業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、崗位輪換等活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用；其他成本包括因內(nèi)部控制可能導(dǎo)致的效率降低，采取信用審核導(dǎo)致客戶流失，員工積極性受挫等負(fù)面影響，等等。

2、內(nèi)部控制的效益分析

ZY公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)改善內(nèi)部控制能帶來(lái)諸多效益，有直接效益、間接效益，且更多的表現(xiàn)為間接效益。

(1)直接效益方面：首先，當(dāng)對(duì)客戶建立信用評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)后，有助于避開(kāi)那些信用差、風(fēng)險(xiǎn)高的客戶，減少甚至避免應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收甚至無(wú)法回收的現(xiàn)象，加速資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目甚至公司的扭虧為盈。

(2)間接效益方面：第一，建立針對(duì)大客戶的信用評(píng)價(jià)，有助于專注于信用好的客戶，并且可以減少在賬款催收及管理方面花費(fèi)的精力，從而更集中、高效的利用有限的資源；第二，明確相關(guān)部門職責(zé)權(quán)限、相互約束，有助于各部門各司其職，避免職權(quán)過(guò)于集中，規(guī)范公司運(yùn)行，促進(jìn)各部門的協(xié)調(diào)，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率和效果，保障公司利益；

綜合上分析，ZY公司改善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制是非常有必要的。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王福生.試論企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制問(wèn)題[J].中共山西省委黨校省直分校學(xué)報(bào).2006，(5)：37-38.

[2]翟鶯.關(guān)于銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制會(huì)計(jì)制度設(shè)計(jì)的研究[J].中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師，2011，(10)：113-114.

[3]王丹.中小企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部拉制相關(guān)問(wèn)題探討一基于攀枝花市中小企業(yè)的問(wèn)卷調(diào)查分析[J].開(kāi)發(fā)研究，2014，1：81-83.

[4]徐倩瑩.潛析中小企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制[J].投資理財(cái)，2016，(06)：151-153.

[5]孫艷.生產(chǎn)制造型民營(yíng)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制優(yōu)化設(shè)計(jì)[J].財(cái)會(huì)通訊，2016，(8)：111-112.

[6]趙曦.關(guān)于企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的若干思考與研究[J].財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)，2017，(1)：2257-229.

[7]張新玲.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度設(shè)計(jì)[J].科技資訊，2007，(6)：180-181.

[8]馬曉薇.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問(wèn)題及完善[J].山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2009，1：173.