文/魏清源 本刊記者 蔣 寒

實(shí)現(xiàn)“整車河鋼造”，家電板實(shí)現(xiàn)國內(nèi)外知名家電品牌“全覆蓋”，國內(nèi)最大家電板和第二大汽車用鋼供應(yīng)商的含金量更高、品牌更響亮、優(yōu)勢更明顯。從2014年到2017年，品種鋼比例由29%提升至64%，以汽車用鋼為代表的高端產(chǎn)品從438萬噸增長到1600萬噸，提升265%。

河鋼集團(tuán)在我國經(jīng)濟(jì)已由高速增長轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，高端產(chǎn)品和用戶個性化需求亟待滿足的大背景下，產(chǎn)品升級何以迸發(fā)出如此強(qiáng)勁活力？

河鋼集團(tuán)黨委書記、董事長于勇告訴記者：“我們的關(guān)鍵詞就是抓住客戶。通過優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)來倒逼河鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升。未來，客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整將成為拉動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的最大引擎?？蛻舳四茏叨噙h(yuǎn)，產(chǎn)品端就能有多高。”

質(zhì)量變革：用戶滿意就是工作尺度

675℃、保溫24小時、長時間模擬焊后負(fù)10℃、沖擊韌性大于等于80J……這是被稱為“國家示范型實(shí)驗(yàn)室”的神華寧煤煤制油示范項(xiàng)目核心裝置費(fèi)托反應(yīng)器用鋼的關(guān)鍵指標(biāo)要求。這些在世界上首次提出的標(biāo)準(zhǔn)，被日本供應(yīng)商認(rèn)為“不可能”做到。

隨著產(chǎn)品高端路線的深入推進(jìn)，像這樣的技術(shù)要求屢見不鮮：造一輛整車需要用到的試用零部件達(dá)到300多個，客戶會拿放大鏡檢查；軸承鋼號稱“鋼中之王”，需要用“奢侈品”的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)……

令競爭對手望而卻步的嚴(yán)苛要求，河鋼人卻敢于迎難而上，把滿意產(chǎn)品和服務(wù)做到客戶心里，靠的正是強(qiáng)烈的用戶意識?！耙杂脩魸M意為標(biāo)準(zhǔn)”、“市場標(biāo)準(zhǔn)就是工作尺度”等理念已經(jīng)刻在骨子里、落實(shí)到行動上。

近年來，河鋼跨行業(yè)、跨時期，向市場化程度最高、發(fā)展最成熟的家電行業(yè)深入學(xué)習(xí)，改變過去“遠(yuǎn)離客戶端、大量依賴中間商”的批發(fā)式營銷模式，在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)施大客戶服務(wù)經(jīng)理制，開展對高端客戶“一對一”、“點(diǎn)對點(diǎn)”的個性化服務(wù)，建立起用戶導(dǎo)向型的營銷服務(wù)模式和需求驅(qū)動型的商業(yè)模式。

推行大客戶經(jīng)理制，最大的考驗(yàn)不在于客戶關(guān)系的建立，而在于客戶關(guān)系的牢固性和忠誠度。高端客戶的產(chǎn)成品多為高度定制化產(chǎn)品，客戶更多地關(guān)注鋼企的技術(shù)支持、產(chǎn)品價值含量和購物體驗(yàn)。河鋼每名大客戶經(jīng)理的背后，都有一個集產(chǎn)銷研資源于一體的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)作支撐，為用戶提供定制化的“一站式”服務(wù)，用戶通過客戶經(jīng)理這一個點(diǎn)，就可以輻射到整個生產(chǎn)供應(yīng)流程，省力更省心。

河鋼明確了“滿足市場與客戶個性化需求，產(chǎn)線產(chǎn)品由滿足國際標(biāo)準(zhǔn)向滿足客戶個性化需求轉(zhuǎn)變”的發(fā)展路線。結(jié)合市場和用戶需求制定產(chǎn)品對應(yīng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，建立嚴(yán)于國家標(biāo)準(zhǔn)等通用標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，建立全部直供用戶的用戶標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照個性化要求對應(yīng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)供貨。僅2017年，就發(fā)布和實(shí)施了《海洋工程用鋼板》河鋼內(nèi)部企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)57項(xiàng)，以客戶為核心開展質(zhì)量提升工作。

從過去的產(chǎn)品“賣出去”后銷售就基本結(jié)束，到現(xiàn)在產(chǎn)品“賣出去”只是創(chuàng)造價值的開始，河鋼投入更大力度，不斷增加與用戶的粘度。僅核心子公司，每天就有100至200名員工在高端客戶現(xiàn)場或奔赴高端客戶現(xiàn)場的途中。來自河鋼的營銷、研發(fā)、技術(shù)和質(zhì)量管控等人員入駐重點(diǎn)客戶的產(chǎn)線提供服務(wù)，已經(jīng)成為常態(tài)。

一大批高端用戶向河鋼加快集聚。目前，河鋼大客戶涵蓋了著名汽車制造商、知名家電生產(chǎn)商、大型工程機(jī)械制造企業(yè)和大型國有企業(yè)，大客戶總數(shù)達(dá)到357戶，月均簽訂合同量超過百萬噸，占內(nèi)貿(mào)總銷量三分之一以上；月均銷售品種鋼占總銷售的70%以上。

效率變革：全面提升對接市場和用戶的能力

在彰顯實(shí)力的汽車用鋼市場，河鋼品牌越來越令人矚目。而四年前，河鋼手里攥著高端裝備，產(chǎn)品卻在低端徘徊；好不容易敲開用戶的大門，卻不能沖破已有的供需關(guān)系進(jìn)而獲得更多機(jī)會。從弱到強(qiáng)的巨大跨越，正是從全面提升對接市場和客戶的能力率先破題。

圍繞解決影響“滿足客戶需求”和“增加有效供給”的重點(diǎn)問題，河鋼深化以產(chǎn)線為獨(dú)立市場單元的組織結(jié)構(gòu)扁平化改革，著力構(gòu)建以產(chǎn)線為核心的資源配置方式和產(chǎn)銷研一體化運(yùn)行機(jī)制，解決產(chǎn)線與市場脫軌、領(lǐng)導(dǎo)層與產(chǎn)線脫節(jié)的問題。目前，鋼鐵子公司已組建成立了16個產(chǎn)銷研一體化的獨(dú)立市場單元，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)線對接市場、對接客戶的零距離。推動了生產(chǎn)組織模式由“批量化生產(chǎn)”向“差異化制造”轉(zhuǎn)變，有力助推了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和企業(yè)效率、效益的提升。

層級“減”下來，活力“增”上去。整合產(chǎn)銷研資源成立汽車板事業(yè)部，由公司級領(lǐng)導(dǎo)掛帥，直面市場開展獨(dú)立業(yè)務(wù)。掛帥領(lǐng)導(dǎo)的全部精力和關(guān)注點(diǎn)就是聚焦市場和用戶，鉚足勁深耕高端。相比過去那種資源分散、部門各自為政的低效率，這種扁平高效的管理體制在促進(jìn)汽車用鋼提檔上量、創(chuàng)品牌過程中顯示出強(qiáng)勁活力。

瞄準(zhǔn)相關(guān)行業(yè)前10名用鋼企業(yè)開展精準(zhǔn)調(diào)研，建立與高端用戶對接平臺，產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)由中低端產(chǎn)品應(yīng)用轉(zhuǎn)向高、尖端產(chǎn)品應(yīng)用，滿足高端客戶訂單多品種、小批量、個性化的汽車用鋼需求……在河鋼的全力總攻下，讓很多想辦卻沒有辦成、甚至不敢想的事情變成了現(xiàn)實(shí)：

汽車用鋼成功實(shí)現(xiàn)了從單一產(chǎn)品到產(chǎn)品系列化、從普通鋼級到超高強(qiáng)鋼級各系列產(chǎn)品“全覆蓋”，1500兆帕超高強(qiáng)汽車板、國內(nèi)最薄規(guī)格高強(qiáng)汽車鋼等高端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，河鋼從此邁入了第三代超高強(qiáng)汽車鋼時代。汽車用鋼通過國內(nèi)外10多家汽車生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)證，廣泛應(yīng)用于包括奔馳、寶馬一汽、上汽、豐田等眾多汽車制造企業(yè)。

完成3家汽車制造企業(yè)3個車型的“整車造”，河鋼人夢寐以求的“整車河鋼造”變成了現(xiàn)實(shí)，河鋼躍居國內(nèi)第二大汽車用鋼供應(yīng)商。

順應(yīng)人民對美好生活的期待，河鋼正瞄準(zhǔn)新能源汽車開始新一輪發(fā)力：2017年12月5日，河鋼作為唯一受邀的鋼鐵企業(yè)，出席了國能電動汽車瑞典有限公司在天津工廠的首車下線儀式。從年初，河鋼EVI團(tuán)隊(duì)就入駐國能汽車提供技術(shù)支撐服務(wù)。雙方在EVI產(chǎn)品服務(wù)、技術(shù)研發(fā)、原材料需求等領(lǐng)域建立起有效的溝通和協(xié)調(diào)機(jī)制，并在材料供應(yīng)端渠道建設(shè)方面，探索出全流程管控新模式。在國內(nèi)純電動汽車生產(chǎn)領(lǐng)域，開創(chuàng)了從建廠伊始便全程參與的鋼鐵材料供應(yīng)服務(wù)先河。

“對接市場和對接用戶的能力，是新時期企業(yè)的最核心競爭力。誰擁有了對接市場、對接用戶的能力，誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。”于勇說。2017年，銷售汽車用鋼530萬噸，汽車板超過450萬噸，繼續(xù)保持品牌和市場優(yōu)勢，邁入了產(chǎn)品和客戶結(jié)構(gòu)高端化的“高端循環(huán)”。

動力變革：持續(xù)打造差異化競爭優(yōu)勢

2017年，河鋼與海爾集團(tuán)聯(lián)合成立“河鋼－海爾家電用鋼創(chuàng)新研發(fā)中心”揭牌。研發(fā)中心將圍繞海爾集團(tuán)對新材料需求開發(fā)新產(chǎn)品，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈并開展相應(yīng)技術(shù)研發(fā)，實(shí)現(xiàn)與海爾集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈的無縫銜接；提高EVI服務(wù)能力，不斷開發(fā)和推廣河鋼特色產(chǎn)品在家電領(lǐng)域的運(yùn)用。

從雙方最初的貿(mào)易合作到特鋼板塊的股權(quán)合作，再到今天合作建立共創(chuàng)平臺，河鋼加快鋼鐵制造商向鋼鐵材料解決方案和綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變，站到了又一個新高度。

之前，河鋼通過控股海爾特鋼，將鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈鑲嵌入家電產(chǎn)業(yè)鏈，打通了進(jìn)軍國內(nèi)外高端家電用鋼市場的戰(zhàn)略通道，樹立了河鋼家電板品牌，家電板實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)外知外家電品牌的“全覆蓋”。研發(fā)的“樂檸金”PPM（彩色預(yù)涂印刷鋼板）產(chǎn)品，成為國內(nèi)首款應(yīng)用到洗衣機(jī)領(lǐng)域的PPM產(chǎn)品，有力引領(lǐng)了個性化消費(fèi)。2016年，河鋼成為國內(nèi)最大家電板供應(yīng)商。2017年，家電板“行業(yè)第一”更具含金量。實(shí)現(xiàn)了家電用鋼品種、規(guī)格全覆蓋，新一代PPM涂鍍產(chǎn)品應(yīng)用于海爾頂級產(chǎn)品卡薩帝冰箱，實(shí)現(xiàn)松下、三星、斐雪派克、西門子博世等國際品牌的認(rèn)證和批量供貨。如今，河鋼繼續(xù)保持白色家電市場競爭優(yōu)勢的同時，逐步拓展液晶背板等黑色家電市場，開啟了人們新的期待。

每一次與強(qiáng)者為舞，河鋼的市場差異化競爭優(yōu)勢就躍上一個新高度。主動融入全球行業(yè)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)，用科技創(chuàng)新支撐和引領(lǐng)產(chǎn)品升級，河鋼正不斷將這種優(yōu)勢擴(kuò)大——

瞄準(zhǔn)下游用鋼行業(yè)高端需求，以資本合作、共建研發(fā)平臺、EVI先期介入等多種形式，推動與高端客戶的無縫銜接，在滿足現(xiàn)實(shí)需求中創(chuàng)造并引領(lǐng)高端需求。目前，已經(jīng)建成“河鋼－海爾家電用鋼研發(fā)中心”、“河鋼上重高強(qiáng)耐磨鋼研發(fā)中心”、“河鋼中建鋼結(jié)構(gòu)建筑用鋼創(chuàng)新研發(fā)中心”、“河鋼集團(tuán)－昆士蘭大學(xué)可持續(xù)鋼鐵創(chuàng)新中心”。此外，“德國博世汽車用特鋼研發(fā)中心”、“中冶管廊用鋼研發(fā)中心”建設(shè)正在加快推進(jìn)。

“十三五”，河鋼聯(lián)合承擔(dān)了“高強(qiáng)度、大規(guī)格、易焊接海洋工程用鋼及應(yīng)用”等15個國家重點(diǎn)專項(xiàng)課題，科技研發(fā)實(shí)力顯著提升。河鋼東大產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院成立一年來，加快推進(jìn)34項(xiàng)產(chǎn)品升級和前沿關(guān)鍵技術(shù)課題研究并取得重大進(jìn)展，部分項(xiàng)目整體技術(shù)達(dá)到國際領(lǐng)先水平。

如今，河鋼海洋工程用鋼始終占據(jù)國內(nèi)第一品牌。工程機(jī)械用特鋼國內(nèi)高端市場占有率保持第一。能源化工用鋼多個產(chǎn)品替代進(jìn)口，臨氫鉻鉬鋼穩(wěn)居第一品牌。高鐵彈簧扣件用鋼占據(jù)國內(nèi)市場半壁江山。重軌產(chǎn)品通過CRCC復(fù)審并獲得歐洲出口“通行證”。高端產(chǎn)品全面進(jìn)入世界500強(qiáng)中38家主要裝備制造企業(yè)。