陳棟

【摘要】隨著我國市場經濟不斷發(fā)展，當今各行各業(yè)之間的競爭愈加激烈，對于建筑企業(yè)來說，營銷工作貫穿于整個經營生產過程，建筑企業(yè)想要在建筑市場中生存并發(fā)展，除了要掌握投標報價技巧外，還需要貫徹建筑市場的營銷理念?；诖?，本文重點探究建筑企業(yè)市場營銷理念，進而提出建筑市場投標報價的策略與技巧。

【關鍵詞】建筑企業(yè) 市場營銷理念 投標報價 策略

引言

對于建筑企業(yè)來說，市場營銷工作貫穿于整個生產經營過程，加強市場營銷工作不僅離不開企業(yè)營銷理念，同時也離不開投標報價方法。對于普通的市場營銷來說，工程建筑營銷特點非常鮮明，主要體現在工程建設市場交易的特殊性、生產與交易活動的統(tǒng)一性、交易對象的單件性、工程項目的獨立性等。也正是如此，所以整體營銷理念是建筑企業(yè)市場營銷的核心內容，這就需要建筑企業(yè)在開展市場營銷當中，正確把握行業(yè)發(fā)展方向，并抓住投標報價技巧，在獲得一定經濟效益的同時，提高自身的中標率，從而不斷展現自身的實力、拓寬市場、占領市場份額。

1、建筑企業(yè)開展整體營銷的方法

1.1在建促營銷。在項目施工過程中，項目活動直接連接著市場，在項目建設中施工安全性和質量性直接決定著項目是否能夠成功。這就需要堅持生產經營一體化理念，貫徹“以（施工）現場保市場、以在建促營銷”的理念，從而提高自身的市場信用和聲譽，并逐步形成生產、經營一體化的營銷模式。對施工組織、現場管控進行優(yōu)化、強化，不斷提高自身的管理水平、降低施工成本，從而提高行業(yè)競爭力。同時，要特別注重在建項目的屏蔽工作，提高自身信譽評價等級，形成良性循環(huán)。

1.2科技帶營銷?？萍际翘岣呓ㄖ挝桓偁幜Φ闹饕侄?，要以項目工程作為載體，圍繞重點工程、項目、關鍵技術實現創(chuàng)新和科技攻關，推動施工技術的不斷發(fā)展和進步，不斷提高企業(yè)的科技創(chuàng)新力，用科技品牌打造企業(yè)核心競爭力，強化激勵力度、加強財力投入、做好人才培養(yǎng)，這樣才能夠保證建筑企業(yè)的科技競爭力。做好科技創(chuàng)新成果的保護工作和管理工作，做好自主創(chuàng)新成果，做好系技術的推廣工作，這樣才能夠形成科技品牌，占有更多的市場資源。

1.3管理助營銷。當今市場中低價中標的方法被廣泛采用，雖然這種方法容易造成惡意競爭，但是當下的市場卻是如此，競爭也表現在企業(yè)管理和生產成本上。同時，在西部一些經濟欠發(fā)達的地區(qū)，中期低支付比例項目也越來越多，有些工程甚至降到了50%，這個企業(yè)成本管理提出了嚴峻的考驗。近些年，隨著工程建設規(guī)模不斷擴大，很多企業(yè)在自我對比中實現了發(fā)展，但與合作單位和同行業(yè)競爭對手橫向對比，在經營質量與效益等方面依然存在著差異，為進一步鞏固企業(yè)在行業(yè)地位和市場影響力，企業(yè)要貫徹“盈利光榮、虧損可恥”的理念，從而提高企業(yè)的盈利能力。

1.4以人才謀營銷。建筑單位需要加強市場營銷隊伍建設工作，結合施工營銷的工作性質，綜合平衡配置營銷人員，強化對營銷人員的業(yè)務培訓工作，及時更新營銷隊伍的專業(yè)知識，這樣才能夠提高營銷人員的綜合素養(yǎng)。同時，除了市場營銷人員的專業(yè)能力、業(yè)務能力工作外，也要結合群眾路線開展實踐教育活動，這樣才能夠做好營銷人員的服務工作，樹立務實、清廉的工作作風，從而構建一支高素質銷售隊伍，營造良好的市場氛圍。

2、建筑企業(yè)開展投標決策的方法

在企業(yè)招投標過程中，投標策略作為投標取勝的方式和藝術，會貫穿于整個投標競爭的始終，投標策略是否應用得當，對最終的中標幾率有著很大的影響。投標決策過程中需要遵循以下幾點原則：

1）針對項目進行投標，分析項目專業(yè)性以及資金來源、是否需要墊付資金等，決定是否要投標：

2）如果決定要投標，需要注意投什么性質的標，是風險標還是保險標、是盈利標還是保本標、虧本標；

3）在投標過程中需要做到以長治短、以優(yōu)勝劣。投標人需要重點考慮介個投標階段，想要投哪些標，通常投2-3個標段更加合適。在選擇工程標段過程中，一是選標段的工程內容和單位施工項目的吻合度，例如大橋建設本單位的強項，這就需要將大跨、深水、結構復雜的大型橋梁作為首選表段進行投標，如果單位綜合工程具有優(yōu)勢，就將長大線路綜合工程作為投標標段，如果是隧道工程具有優(yōu)勢，那么可以選擇長大隧道、復雜地質環(huán)境隧道作為標段。二是做到大小兼顧、施工難易程度兼顧。三是注意要避開同行業(yè)實力強勁的競爭對手。

3、投標報價的技巧

3.1不平衡報價法。由于建筑市場存在信息不對稱的問題，有經驗的承包商要比業(yè)務更加清楚工程量，如果發(fā)現了漏項、缺項等問題，需要對內部子項目報價進行調整，這樣不僅不會影響總報價，同時也能夠在中標后獲得較好的收益性。不平衡報價法需要建立在工程仔細核對分析的基礎上，特別是對于低單價項目當中，如工程執(zhí)行中增多會造成承包商產生重大損失。不平衡報價需要將不平衡價格控制在10%足有，過多或過于明顯都會遭到業(yè)主反對，甚至出現廢標的情況。

3.2多方案報價法。多方案報價就是在標書當中設置幾個不同的標價。一個是按照原招標文件條件進行報價，另一個就是對招標文件進行合理修改進行報價。如在標書中表明某一個子項目需要需求，標價也要隨之變化。這種方法可以吸引發(fā)包方，只要修改處能夠起到積極作用，發(fā)包方比價容易接受和采納，從而讓多方案報價在競標當中更具優(yōu)勢，提高中標率。

3.3先虧后盈法

承包商為了能夠開辟新市場，寧可在招標工程以微利或無利潤價格參與競爭。由此可見，這種方法的承包商目的不是在當前工程中獲利，而是著眼于后期的發(fā)展，爭取未來的市場優(yōu)勢，采用這種方法投標人的前提是資信條件好，施工方案可行。如果投標人附近在建工程，在施工中就要比其余企業(yè)更具優(yōu)勢，不僅對工程項目可以加深了解，同時也能夠聯(lián)系業(yè)主，再加上施工器械和人員距離較近，可以減少施工隊伍遷移費用。

結束語

綜上所述，建筑企業(yè)市場營銷是一項非常復雜的系統(tǒng)工程，這就需要做好企業(yè)管理和經營管理工作，這就需要優(yōu)化市場營銷理念，掌握正確的投標報價方法，從而占據市場先機。