曲秀艷 閆洪勇

摘 要：國(guó)際貿(mào)易談判是國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要手段，貿(mào)易雙方談判結(jié)果的成功與否與談判技巧息息相關(guān)。商務(wù)英語(yǔ)作為當(dāng)前貿(mào)易談判的主要語(yǔ)言，需要相關(guān)談判人員在深化自身貿(mào)易專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，靈活掌握相關(guān)談判技巧，以此來(lái)保證不同貿(mào)易雙方經(jīng)濟(jì)發(fā)展與產(chǎn)品交易的有效協(xié)商與對(duì)接。中國(guó)加入世貿(mào)組織以來(lái)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展以及政治文化層面的多重變革，給我國(guó)當(dāng)前貿(mào)易體系帶來(lái)了一定沖擊，也對(duì)我國(guó)相關(guān)對(duì)外貿(mào)易部門的英語(yǔ)談判技巧與工作調(diào)整提出了更深層次的要求。本文以此為立足點(diǎn)，從國(guó)貿(mào)談判的機(jī)制內(nèi)涵出發(fā)，提出了一系列可行性建議。

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易；英語(yǔ)談判；優(yōu)化策略

國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判作為整個(gè)貿(mào)易交往活動(dòng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其實(shí)施可行性、語(yǔ)言綜合性以及計(jì)劃指向性均對(duì)貿(mào)易活動(dòng)的成敗有顯著的影響。在新時(shí)期背景下，商務(wù)英語(yǔ)作為貿(mào)易談判的主要屬性語(yǔ)言，需要相關(guān)談判人員在保證專業(yè)知識(shí)對(duì)接的前提下，優(yōu)化商務(wù)英語(yǔ)談判模式，基于貿(mào)易發(fā)展與經(jīng)濟(jì)體制優(yōu)化的需要，現(xiàn)提出以下幾點(diǎn)優(yōu)化策略：

一、談判人員的精準(zhǔn)選擇

在國(guó)際貿(mào)易進(jìn)行與信息交流過(guò)程中，談判人員作為交易雙方的主要協(xié)商與信息核對(duì)介體，對(duì)外資企業(yè)的高效發(fā)展與周邊資金的有效利用有積極的推動(dòng)意義。在新時(shí)期背景下，相關(guān)商務(wù)談判人員需要在掌握基礎(chǔ)貿(mào)易知識(shí)的基礎(chǔ)上，深化專業(yè)商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)，積極參加到商務(wù)演講、社會(huì)小型商貿(mào)活動(dòng)以及活動(dòng)策劃等過(guò)程中來(lái)，促進(jìn)自身對(duì)多類型商貿(mào)談判場(chǎng)合的有效應(yīng)對(duì)。以此為立足點(diǎn)，相關(guān)公司應(yīng)該對(duì)參與貿(mào)易談判的人員的綜合素養(yǎng)進(jìn)行深化考察。

一方面，深入掌握商貿(mào)各板塊的業(yè)務(wù)流程。商務(wù)談判人員作為銜接經(jīng)濟(jì)交易公司的重要環(huán)節(jié)，需要有更具邏輯性、客觀性的事務(wù)處理能力。在新時(shí)期背景下，相關(guān)談判人員應(yīng)熟悉多種貿(mào)易條件下的操作流程，如CFR、FOB等，對(duì)高難度、邏輯性復(fù)雜的貿(mào)易板塊應(yīng)該努力考取相關(guān)的證書(shū)或征明，努力通過(guò)此種”崗位流動(dòng)式”的工作模式來(lái)深化自身對(duì)貿(mào)易各領(lǐng)域的全方位認(rèn)識(shí)，以此來(lái)促進(jìn)自身實(shí)踐談判能力的優(yōu)質(zhì)提升；另一方面，選取經(jīng)驗(yàn)度高的談判人員。除了不斷優(yōu)化現(xiàn)有國(guó)貿(mào)談判人員的基礎(chǔ)素養(yǎng)外，相關(guān)單位部門也應(yīng)該根據(jù)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)和公司收益提升的綜合需要，優(yōu)化工作人員組織結(jié)構(gòu)，在對(duì)已有的工作人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的同時(shí)，也應(yīng)積極選取專業(yè)知識(shí)更深化、談判經(jīng)驗(yàn)更充足的社會(huì)人員來(lái)?yè)?dān)任談判工作。

二、細(xì)化相關(guān)文件，做好談判前準(zhǔn)備工作

新時(shí)期背景下，國(guó)際貿(mào)易已經(jīng)呈現(xiàn)出越來(lái)越多的協(xié)商談判類型。以商品展覽會(huì)為例，此種“展覽會(huì)”的形式具有積極的展示溝通效果，一方面，賣方公司能夠借助更為生動(dòng)具體的表達(dá)方式將自身的多類型產(chǎn)品展示給買方公司或獨(dú)立客戶，另一方面，賣方公司可借助此機(jī)會(huì)與買方進(jìn)行需求溝通與反饋收集，以期借助此平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)”賣方-買方”貿(mào)易產(chǎn)品需求的直接溝通。在展示與介紹自身產(chǎn)品的過(guò)程中，相關(guān)談判人員可借助此機(jī)會(huì)與買方簽訂較低數(shù)量的購(gòu)置合同，為之后的進(jìn)一步深化合作打下基礎(chǔ)。大體來(lái)看，談判前期準(zhǔn)備工作大體分成以下幾個(gè)階段：首先，客戶調(diào)查階段。商品展覽會(huì)作為一種奠基性的需求反饋平臺(tái)，能夠促使賣方公司對(duì)社會(huì)產(chǎn)品需求與預(yù)期購(gòu)置價(jià)格有更為直觀的了解，同時(shí)，在此過(guò)程中收集到的客戶個(gè)人需求信息也能作為有效的信息資源，用來(lái)指導(dǎo)賣方公司更有針對(duì)性地調(diào)整自身貿(mào)易控制方案，也為之后與買公司的多維度客觀談判打下良好的基礎(chǔ)。在此過(guò)程中，部分買方客戶擁有自身的貿(mào)易網(wǎng)站或相關(guān)分支部門，談判人員應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)并努力做好新時(shí)期的客戶需求反饋工作，保證需求量高的貨物的實(shí)時(shí)性、充足性與優(yōu)質(zhì)性；其次，提前估算成本，熟悉相關(guān)的英語(yǔ)表達(dá)技巧。在商務(wù)貿(mào)易談判過(guò)程中，談判人員應(yīng)該對(duì)特定產(chǎn)品的規(guī)格屬性、成本收益以及客戶反饋形成明確的認(rèn)知，并以公司收益最大化為談判原則，對(duì)對(duì)方提出的價(jià)格預(yù)期進(jìn)行適當(dāng)?shù)某杀竟浪闩c時(shí)效評(píng)估，適時(shí)權(quán)衡貿(mào)易雙方公司的價(jià)格與產(chǎn)品屬性需求。為達(dá)到優(yōu)質(zhì)的談判效果，商務(wù)談判人員可著重從以下兩方面入手，一是提前查閱以往舊客戶的產(chǎn)品需求與購(gòu)置數(shù)據(jù)，結(jié)合新時(shí)期背景下買方公司對(duì)產(chǎn)品屬性與價(jià)格的新期望，以此來(lái)對(duì)產(chǎn)品款式、交易價(jià)格以及貿(mào)易合作對(duì)象進(jìn)行有效篩查與定位，保證各個(gè)時(shí)期貿(mào)易往來(lái)的連貫性與高創(chuàng)性；二是積極運(yùn)轉(zhuǎn)本公司的資金盈余。在本公司發(fā)展處于低迷期的情況下，相關(guān)貿(mào)易談判人員應(yīng)該學(xué)會(huì)審時(shí)度勢(shì)，對(duì)各個(gè)時(shí)期的產(chǎn)品報(bào)價(jià)、盈余狀況以及社會(huì)需求形成明確的認(rèn)知，通過(guò)項(xiàng)目周轉(zhuǎn)或信用貸征明來(lái)維持自身所屬公司的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況與談判地位，以此來(lái)保證商務(wù)談判的優(yōu)質(zhì)進(jìn)行。

三、綜合分析貿(mào)易雙方，尊重發(fā)展差異

在世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)快速變換的新時(shí)期，需要國(guó)貿(mào)商務(wù)談判人員不僅掌握深層次的專業(yè)知識(shí)，還需要在理解周邊各國(guó)國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)以及社會(huì)人文的基礎(chǔ)上，不斷強(qiáng)化自身對(duì)貿(mào)易參與國(guó)家的外貿(mào)方針和海關(guān)制度的理解，同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)自身對(duì)國(guó)貿(mào)商務(wù)常識(shí)的理解，對(duì)一些國(guó)際貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)法學(xué)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸與預(yù)算等一些基本學(xué)科進(jìn)行常態(tài)化、定期化溫習(xí)與深化。相關(guān)談判人員應(yīng)秉承嚴(yán)謹(jǐn)客觀的工作態(tài)度，提升自身文化素養(yǎng)。在實(shí)際貿(mào)易談判過(guò)程中，經(jīng)濟(jì)交易雙方容易對(duì)一些款項(xiàng)或條例產(chǎn)生分歧，且受到各國(guó)經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展底蘊(yùn)差異性的影響，部分貿(mào)易流程、思維方式以及產(chǎn)品性能設(shè)計(jì)等方面都有一定的偏差，以此為立足點(diǎn)，相關(guān)國(guó)貿(mào)商務(wù)人員應(yīng)該立足于各國(guó)發(fā)展的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，秉持優(yōu)質(zhì)的跨文化意識(shí)與綜合交際意識(shí)，及時(shí)與客戶就貿(mào)易談判中的技術(shù)問(wèn)題、商品性能問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商溝通，以此來(lái)推進(jìn)國(guó)貿(mào)商務(wù)談判的有序發(fā)展。應(yīng)努力維持談判形象。在國(guó)貿(mào)商務(wù)談判過(guò)程中，談判工作者應(yīng)該保持良好的談判形象，涵蓋對(duì)貿(mào)易合作方的禮儀尊重、對(duì)自身所屬公司發(fā)展理念的適度傳達(dá)以及對(duì)應(yīng)急事件的處理能力，使貿(mào)易參與方能夠?qū)ψ陨懋a(chǎn)品與貿(mào)易服務(wù)產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的認(rèn)知與高層次評(píng)價(jià)，以此來(lái)推動(dòng)貿(mào)易談判活動(dòng)的有效進(jìn)行。應(yīng)深入了解各國(guó)文化差異，精通多類型英語(yǔ)表達(dá)。在國(guó)際貿(mào)易談判過(guò)程中，商務(wù)人員應(yīng)該具有完備的英語(yǔ)表達(dá)能力、信息提取匯總能力、語(yǔ)言形式應(yīng)變能力以及協(xié)商交際能力，努力在保持自身專業(yè)指向性與公事客觀執(zhí)行性的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)貿(mào)易合作公司發(fā)展背景信息的理解，培養(yǎng)自身的聽(tīng)說(shuō)讀寫多維能力。

綜合來(lái)看，在國(guó)際貿(mào)易深入推進(jìn)的過(guò)程中，談判技巧的靈活調(diào)整與優(yōu)質(zhì)發(fā)揮對(duì)貿(mào)易結(jié)果的實(shí)效性有顯著的影響，也會(huì)對(duì)本公司、本國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走向產(chǎn)生一定的綜合影響。在新時(shí)期背景下，相關(guān)國(guó)貿(mào)商務(wù)英語(yǔ)談判人員應(yīng)該在深入學(xué)習(xí)貿(mào)易與談判相關(guān)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，保證英語(yǔ)交流水平的高層次性與社會(huì)對(duì)接性，努力將自身打造成專業(yè)性強(qiáng)、指向性高、實(shí)踐素養(yǎng)優(yōu)異的復(fù)合型人才。同時(shí)，為更好地推進(jìn)貿(mào)易過(guò)程的優(yōu)質(zhì)開(kāi)展，商務(wù)談判人員應(yīng)該在對(duì)本公司的發(fā)展規(guī)劃與國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策有明確認(rèn)知的基礎(chǔ)上，運(yùn)用更為靈活有效的談判技巧，做好談判前期工作與談判后期反饋收集工作，以此來(lái)突出優(yōu)質(zhì)的語(yǔ)言運(yùn)用策略。

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作者簡(jiǎn)介：曲秀艷（1979- ），女，籍貫：黑龍江省樺川縣，佳木斯大學(xué)公共外語(yǔ)教研部，講師，碩士研究生學(xué)歷，主要研究方向：認(rèn)知語(yǔ)言學(xué)、測(cè)試學(xué)及外語(yǔ)教學(xué)法；通訊作者：閆洪勇（1979- ），男，籍貫：黑龍江省綏棱縣，佳木斯大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，講師，碩士研究生學(xué)歷，主要研究方向：理論語(yǔ)言學(xué)、外語(yǔ)教學(xué)法