張悅

摘 要 在油品銷售企業(yè)中，提高管理效率有助于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的，而要提高管理水平就需要從企業(yè)的營(yíng)銷入手。筆者針對(duì)油品銷售企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，找出企業(yè)在營(yíng)銷中存在的管理方面的問(wèn)題，并對(duì)此提出了改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞 油品銷售 管理效率 營(yíng)銷策略 建議

一、油品銷售企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

在我國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)體制和國(guó)企改革的穩(wěn)步推進(jìn)，成品油市場(chǎng)的開(kāi)放程度越來(lái)越高，一些國(guó)外的油品銷售企業(yè)逐步進(jìn)入我國(guó)。這一現(xiàn)狀既給我國(guó)油品銷售企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)也為我國(guó)油品銷售企業(yè)拓寬海外市場(chǎng)提供了機(jī)遇。國(guó)外企業(yè)的進(jìn)入促使我國(guó)的油品銷售企業(yè)必須想方設(shè)法提高管理效率、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也改變了國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)過(guò)去形成的壟斷狀態(tài)，加速了我國(guó)油品銷售企業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)朝著自主化的方向發(fā)展。因此，在這種既有機(jī)遇又充滿挑戰(zhàn)的情況下，如何提高企業(yè)管理效率，增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷能力，就成為一項(xiàng)值得研究的重要課題。

二、油品銷售企業(yè)在營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷管理體制尚不健全

在石油營(yíng)銷市場(chǎng)、加油站管理方面，一些油品銷售企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還存在著較為落后的管理方式，在管理理念和營(yíng)銷手段上也處于被動(dòng)和遲鈍狀態(tài)，在建設(shè)激勵(lì)機(jī)制方面沒(méi)有引起企業(yè)管理部門的重視。首先，油品銷售企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)的信息網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建情況仍不夠完善，導(dǎo)致很多數(shù)據(jù)在報(bào)送和傳達(dá)過(guò)程中出現(xiàn)遲滯現(xiàn)象。而且，企業(yè)缺乏優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，在加油站的營(yíng)銷管理方面缺乏廣闊的市場(chǎng)眼光和先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念，管理團(tuán)隊(duì)的人才流動(dòng)沒(méi)有形成完善的機(jī)制，人才激勵(lì)制度跟不上市場(chǎng)和時(shí)代的變化，或是光有激勵(lì)制度，但是具體的激勵(lì)措施很難落實(shí)到位，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)處于低效率運(yùn)作的狀態(tài)。

（二）企業(yè)內(nèi)部人員的營(yíng)銷管理觀念薄弱

企業(yè)的管理效率與員工的營(yíng)銷管理觀念密切相關(guān)，當(dāng)前油品銷售企業(yè)內(nèi)部的一些職工，在終端市場(chǎng)的營(yíng)銷和管理上存在著思想落伍、管理方式老套、不能緊跟時(shí)代的特點(diǎn)。一些員工對(duì)營(yíng)銷和管理方面的理論知識(shí)掌握不深入，缺乏宏觀的市場(chǎng)概念，意識(shí)不到市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)石油的銷售起著強(qiáng)大的促進(jìn)作用。筆者認(rèn)為，油品銷售企業(yè)營(yíng)銷管理的最終目的不僅是為了增加成品油的銷售量，更重要的是提升企業(yè)品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，通過(guò)一連串的營(yíng)銷管理手段，統(tǒng)籌規(guī)劃銷售與市場(chǎng)調(diào)研、策劃、服務(wù)等因素，將爭(zhēng)取客戶的信賴、滿足客戶的需求作為營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn)。然而，當(dāng)前油品銷售企業(yè)的管理部門在這方面的工作仍舊處于初始階段，改變營(yíng)銷管理理念任重道遠(yuǎn)。

（三）管理層過(guò)于注重價(jià)格戰(zhàn)而忽略了營(yíng)銷策略的運(yùn)用

在油品銷售企業(yè)管理層，成品油的銷售以采取價(jià)格戰(zhàn)策略為主，對(duì)其他策略的運(yùn)用還不夠純熟。在營(yíng)銷管理中，除了價(jià)格因素，還需要注重促銷策略、渠道策略和產(chǎn)品策略的相互融合。只有綜合考慮多種因素，相互促進(jìn)，才能保證油品銷售企業(yè)的穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。當(dāng)前，筆者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，雖然油品銷售企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到多種策略同時(shí)運(yùn)用的必要性，但是在具體的執(zhí)行時(shí)卻受到固化思維的影響，以為只需要適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)就可以達(dá)到銷售目標(biāo)。實(shí)踐檢驗(yàn)，這樣的管理思維是管理者目光和視野狹窄的體現(xiàn)。有些管理部門甚至不惜犧牲自身利益，通過(guò)降價(jià)來(lái)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相繼模仿，致使油品營(yíng)銷市場(chǎng)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)中，出現(xiàn)兩敗俱傷的局面。

三、提高油品銷售企業(yè)管理效率的建議

（一）完善油品銷售企業(yè)成品油服務(wù)管理體系

對(duì)于油品銷售企業(yè)的管理而言，要想提高管理效率，使得營(yíng)銷工作具有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，首先要在服務(wù)管理上做文章。就成品油本身而言，消費(fèi)者無(wú)法直觀地對(duì)油品的質(zhì)量作出判斷。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，大多數(shù)消費(fèi)者在選擇加油站時(shí)除了考慮價(jià)格因素外，還會(huì)考慮各類附加服務(wù)因素。針對(duì)這一點(diǎn)，油品銷售企業(yè)管理層在管理時(shí)，要著重關(guān)注營(yíng)銷的服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)各類渠道宣傳企業(yè)，從而贏得更多消費(fèi)群體的關(guān)注，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。

（二）提高員工的營(yíng)銷管理理念和技巧

油品銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與日俱增，提高油品銷售企業(yè)管理部門的營(yíng)銷管理理念和技巧，是推進(jìn)工作的必要因素。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，綜合運(yùn)用營(yíng)銷管理手段對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重大意義。筆者認(rèn)為，在開(kāi)展這方面的培訓(xùn)工作時(shí)，一定要注意培訓(xùn)內(nèi)容的針對(duì)性，對(duì)于不同的培訓(xùn)對(duì)象要有不同的培訓(xùn)重點(diǎn)。例如，在對(duì)加油站里的一線員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，要側(cè)重營(yíng)銷手段和方法；在對(duì)管理部門進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，則需要重點(diǎn)講述市場(chǎng)營(yíng)銷理念和如何制定營(yíng)銷策略。

（三）創(chuàng)新油品銷售企業(yè)的營(yíng)銷管理工作

企業(yè)管理部門在制定相關(guān)管理方案時(shí)，要改變以往單一的價(jià)格戰(zhàn)模式，要將服務(wù)項(xiàng)目創(chuàng)新和點(diǎn)線面專項(xiàng)促銷結(jié)合起來(lái)，圍繞加油站面對(duì)的主要客戶結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、營(yíng)銷渠道和范圍，借助各類節(jié)假日和網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)事件的效應(yīng)，開(kāi)展各類促銷專項(xiàng)活動(dòng)。同時(shí)要?jiǎng)?chuàng)新管理服務(wù)，針對(duì)不同的顧客采取不同的管理方法，使企業(yè)的管理更加人性化和個(gè)性化。針對(duì)加油站的市場(chǎng)定位，對(duì)加油站實(shí)施差異化定價(jià)和差異化服務(wù)。

（作者單位為中海油華北銷售有限公司）

參考文獻(xiàn)

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