梁寧

中國(guó)經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的農(nóng)耕時(shí)代，我們習(xí)慣了以自然村落為單位，集體協(xié)作、共同生活。中國(guó)人天生注重集體，強(qiáng)調(diào)個(gè)體對(duì)集體的歸屬與服從。到了現(xiàn)代，集體主義成為立國(guó)精神，我們的集體意識(shí)得到進(jìn)一步強(qiáng)化和培養(yǎng)，集體人格屬性進(jìn)一步深化。

集體對(duì)于我們有著天然的吸引力和影響力。

微信2.0 版本推出了大受歡迎的“語(yǔ)音對(duì)講”功能，之后的2.2 版本推出了“查找附近的陌生人”功能，而“微信群”功能則是先于語(yǔ)音，在最初的1.1版本就推出了。這樣的版本迭代次序并不難理解。過(guò)去10 年，騰訊一直是中國(guó)最大的社交網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)其對(duì)用戶的觀察，對(duì)用戶社交需求的理解，中國(guó)用戶喜歡群居的特性一目了然。

如今，微信每天新增200 萬(wàn)個(gè)群，人們紛紛將他們的自然關(guān)系鏈—家庭、家族、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好—移植到微信群?，F(xiàn)代人獨(dú)處的時(shí)間越來(lái)越少。刷朋友圈，在一個(gè)又一個(gè)微信群里發(fā)言或者潛水，成了每天的精神食糧。如果沒(méi)有手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，人們會(huì)頓時(shí)惶恐不安，手足無(wú)措。

但事件驅(qū)動(dòng)不如關(guān)系驅(qū)動(dòng)。事件驅(qū)動(dòng)是人們?yōu)榱送瓿赡臣虑槎餐瑓f(xié)作，就像我們手機(jī)上大量沉默的參加會(huì)議、發(fā)起活動(dòng)時(shí)組建的群，出去旅游的討論群，與客戶圍繞某次合作組建的工作群。關(guān)系驅(qū)動(dòng)是指人們因?yàn)楦鞣N社交關(guān)系而聚集在一起，如親朋好友群、同行交流群、同事們組建的工作群。而強(qiáng)調(diào)關(guān)系的社群往往走得更遠(yuǎn)。微信群組建目的不同，群的壽命也會(huì)不一樣。

作為在騰訊工作8 年的人，作者不只是社交紅利的持續(xù)觀察者，也是社交紅利的受益者，所以成了孜孜不倦的社交紅利布道人。在《小群效應(yīng)》中有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“影響一個(gè)人的購(gòu)買決策，最好的方式不是直接沖上去向?qū)Ψ酵其N，而是通過(guò)影響他的2～3 位好友，進(jìn)而影響他?！边@句話基本上道破了由網(wǎng)絡(luò)社群引發(fā)的一系列商業(yè)奇跡的秘密。

縱觀過(guò)去3 年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的新物種，不管是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)、直播經(jīng)濟(jì)，還是知識(shí)付費(fèi)、社群經(jīng)濟(jì)，其支柱點(diǎn)幾乎都是網(wǎng)絡(luò)社群的社交紅利。

這本書詳細(xì)描述了如何從零開(kāi)始建設(shè)一個(gè)社群，如何運(yùn)營(yíng)社群并影響其中的用戶，是一本非常實(shí)用和系統(tǒng)的書。書中引用了大量案例和數(shù)據(jù)。許多商業(yè)運(yùn)營(yíng)案例其實(shí)也適用于職場(chǎng)，比如關(guān)于“什么樣的人在一起會(huì)快速破冰，建立連接”？為此作者提出了一個(gè)“三近一反”的理論，將同年齡、同愛(ài)好、同地域，性別相反的人放在一個(gè)小群，會(huì)快速建立連接。比如關(guān)于“撈月狗”這個(gè)游戲社區(qū)，要加入這個(gè)社區(qū)，需要先輸入自己在游戲中的ID、角色，系統(tǒng)會(huì)推薦4個(gè)具有同樣愛(ài)好和相似戰(zhàn)績(jī)的朋友，從而讓一個(gè)進(jìn)入社區(qū)的新用戶處于“三近一反”的小群體里，快速與社區(qū)的其他用戶建立連接。

“撈月狗”的研究數(shù)據(jù)還表明，用戶如果在社區(qū)擁有3個(gè)好友，他就能夠保持6～9 個(gè)月的活躍，社區(qū)80%的動(dòng)態(tài)來(lái)自這部分用戶；如果用戶擁有7個(gè)好友，就會(huì)成為社區(qū)的鐵桿粉絲。職場(chǎng)也是如此，員工對(duì)一家公司的留戀程度，往往取決于他在這里有沒(méi)有朋友。

而“三近一反”幾乎是“社群優(yōu)秀的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”（相互認(rèn)識(shí)、相互信賴、頻繁互動(dòng)）最直接的呈現(xiàn)。正是以“三近一反”為基礎(chǔ)，用戶才樂(lè)于停留在社群之中，繼而留存在產(chǎn)品中，源源不斷地為產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)者貢獻(xiàn)更多收入和價(jià)值。

那么，用戶為什么要加入一個(gè)群體，并與這個(gè)群體保持長(zhǎng)期連接？書中另一個(gè)有意思的論述是，用戶對(duì)群體有6個(gè)訴求：?jiǎn)柎鹎笾?、炫耀、尋找共鳴、分享知識(shí)和資訊、管理和儲(chǔ)備潛在關(guān)系、共同認(rèn)可的長(zhǎng)期目標(biāo)和價(jià)值觀。其中，問(wèn)答求助、分享知識(shí)和資訊、管理和儲(chǔ)備潛在關(guān)系屬于理性訴求；炫耀、尋找共鳴屬于感性訴求；共同認(rèn)可的長(zhǎng)期目標(biāo)和價(jià)值觀屬于文化的吸引力。

這與現(xiàn)實(shí)生活中我們?yōu)槭裁磿?huì)與某人成為朋友，成為長(zhǎng)期朋友，成為人生摯友的原因并無(wú)二致。如同摯友對(duì)我們的影響一樣，這些社群正在潛移默化地占據(jù)我們的心智。

對(duì)此，作者也專門提到：社交網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系鏈構(gòu)建了壁壘，好友即整個(gè)世界。有些人明明走上了錯(cuò)誤的道路，卻堅(jiān)信自己的選擇，也許是因?yàn)樗恼麄€(gè)核心關(guān)系鏈都是錯(cuò)的。比如傳銷模式，就是用強(qiáng)隔離形成一個(gè)全新的社群關(guān)系鏈，用高密度、高強(qiáng)度的信息占據(jù)人的心智。所以，當(dāng)陷入錯(cuò)誤的關(guān)系鏈時(shí)，社交壁壘會(huì)將人牢牢扯入泥潭。

認(rèn)識(shí)社群，就是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。

在手機(jī)成為肢體延伸，人人都是低頭族的今天，手機(jī)成了掌中的世界。我們?cè)谙硎苌缃患t利的同時(shí)，也應(yīng)對(duì)社交信息時(shí)刻保持警惕。不論是籌劃如何去影響別人，還是反思自己如何被社群裹挾、影響，都值得讀讀這本書，認(rèn)真思考一下。

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我在讀：對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，他的工作是要解決從讓客戶買東西，到讓客戶買自己的東西，再到讓客戶總是買自己的東西。所有的銷售方法論和技巧，無(wú)不是為了完成這樣的銷售路徑而設(shè)計(jì)的。從人類有了交易那天起，這三個(gè)任務(wù)就從來(lái)沒(méi)變過(guò)，改變的只是完成這三個(gè)任務(wù)的方法和技巧。

銷售的方法多種多樣，而沒(méi)能成交的情況也是各不相同，如何徹底解決低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、幫助銷售人員獲得高成交價(jià)格，就是本書的價(jià)值所在。

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