近50家無人貨架公司，曾在風(fēng)口之下跑馬圈地。但這個領(lǐng)域，先烈已經(jīng)陣亡了，巨頭們也開始進(jìn)入。新的發(fā)展階段，迎來了新的對手，精細(xì)化運(yùn)營也成為了它們新的競爭點(diǎn)。

大浪淘沙的下半場正迎接著每一個參與者，這個賽道之上，誰將最先跑到終點(diǎn)？

統(tǒng)覽上半場

2015年，無人貨架雛形初現(xiàn)；2016年，少數(shù)幾家公司（比如小e微店、領(lǐng)蛙等）開始攻城略地。而這時，無人貨架還沒有濺起什么水花。

到2016年末，馬云提出了“新零售”。他認(rèn)為純電商時代已經(jīng)過去了，未來10年是新零售的時代，未來線上線下必須結(jié)合起來。至此，無人零售被認(rèn)為是新零售的重要一部分，無人店和無人貨架同時吸引了眾多投資者的關(guān)注。

無人店在初期憑借人臉識別等技術(shù)獲得巨大關(guān)注量。涉及新零售的無人店、無人貨架等雖都經(jīng)歷了資本的洗禮，但相較之下，無人貨架稍顯普通。隨后，無人店因成本高等問題而被大眾質(zhì)疑，而之前被放在次要地位的無人貨架因成本低、更接近用戶而重回大眾視野。

2017年，無人貨架爆紅，吸引了數(shù)十億元融資，其中不乏騰訊、阿里等巨頭。

雖是借著新零售發(fā)跡，但無人貨架能受到資本青睞，原因肯定不止這一個。從投資者的角度來看，無人貨架大多瞄準(zhǔn)白領(lǐng)的辦公場所，這一塊地盤堪稱零售業(yè)的“無人區(qū)”，是沒人進(jìn)入過的處女地?！帮L(fēng)口+處女地”的誘惑，使得一眾投資者紛紛入場，誰也不想錯失這一個商機(jī)無限的新地盤。

無人貨架爆紅原因 第一，由于馬云提出的新零售概念，無人店與無人貨架所代表的無人零售備受資本推崇。第二，辦公區(qū)是零售業(yè)從未踏足的“處女地”，資本不愿放棄這個商機(jī)。第三，無人貨架技術(shù)要求水平低，幾乎可零門檻進(jìn)入。

從無人貨架公司的角度來看，入局門檻比技術(shù)性較強(qiáng)的無人店低很多，幾乎零門檻。首先，鋪點(diǎn)成本不高，一開始的無人貨架就是一個普通貨架。唯一不同的就是，這個貨架上有公司的二維碼，用戶可通過掃碼付款。其次，無人貨架的技術(shù)要求不高，貨架上的二維碼就是最有科技含量的地方了。

據(jù)Talkingdata的不完全統(tǒng)計，2017年，數(shù)十家無人貨架公司的融資金額合計超過30億元。而在這些大大小小的玩家里，有幾家獲得了強(qiáng)力注資，比如猩便利、每日優(yōu)鮮便利購、果小美、小e微店等。

市場有多少泡沫

互聯(lián)網(wǎng)思維下，很多人認(rèn)為迅速占領(lǐng)山頭是成功的關(guān)鍵。在2017年，大多數(shù)玩家都在跑馬圈地，比拼鋪點(diǎn)數(shù)量。它們把獲得的融資，幾乎都砸在了這一部分。

但數(shù)月瘋狂地鋪點(diǎn)，燒錢明顯。隨后，關(guān)于無人貨架的討論從一開始的新奇、便利，變成了無人貨架被“吃垮”。這到底是不是個可行的項目，變成了業(yè)內(nèi)所有人頭頂上的問號。

規(guī)模制勝

無人貨架目前有幾種玩法：第一，貨架+二維碼；第二，貨架+冷柜+二維碼；第三，貨架+冷柜+二維碼+攝像頭。雖說有個攝像頭，但大多數(shù)并沒有實際效果，用戶拿了貨付不付錢全靠自覺。

就是這樣的一個全憑用戶自覺付款的商業(yè)模式，卻吸引了數(shù)十位玩家。2017年，全國各地的無人貨架公司如雨后春筍般地生長，在零售業(yè)掀起血雨腥風(fēng)。據(jù)智東西不完全統(tǒng)計，為人熟知的無人貨架就有近50家。

在這些無人貨架頭部玩家中，猩便利被認(rèn)為是擴(kuò)張速度最快的玩家之一。2017年9月底，猩便利的無人貨架點(diǎn)位規(guī)模就已突破1萬個，3個月后，其點(diǎn)位突破了3萬個。猩便利在點(diǎn)位數(shù)擴(kuò)張上，一直比較激進(jìn)。其聯(lián)合創(chuàng)始人司江華曾表示，哪一家無人貨架公司率先達(dá)到30萬個點(diǎn)位，基本上就能占據(jù)絕對優(yōu)勢。

和猩便利一樣激進(jìn)的還有果小美。其創(chuàng)始人閆利珉曾說，要在2018年覆蓋100萬個點(diǎn)位。2017年，果小美點(diǎn)位規(guī)模規(guī)劃在8 000～10 000個。也就是說，其在2018年至少要增加99萬個點(diǎn)位，平均每月鋪點(diǎn)8. 1萬個，每天鋪點(diǎn)2 712個。

每日優(yōu)鮮也不例外。截至目前，每日優(yōu)鮮便利購已鋪設(shè)了1.8萬個點(diǎn)位。但它的目標(biāo)是，在60個城市完成50萬個點(diǎn)位的拓展。

燒錢比拼

這樣的鋪點(diǎn)速度聽上去非常瘋狂，但也不無道理。

盡管不少業(yè)內(nèi)人士說，無人貨架是個“坑”，融資速度趕不上燒錢速度。但無人貨架很大一部分的成本來自于物流，如果點(diǎn)位密度不夠，相應(yīng)的物流成本也就會被拉大。舉個例子，同一個寫字樓里鋪10個點(diǎn)位與5個不同寫字樓鋪10個點(diǎn)位相比，一定是前者物流成本要低一些。

鋪點(diǎn)有必要，不代表這些無人貨架公司能夠承受鋪點(diǎn)的成本。

據(jù)一位曾應(yīng)聘每日優(yōu)鮮BD的業(yè)內(nèi)人士透露，每日優(yōu)鮮進(jìn)駐一家50～100人的公司會給銷售300元/臺的提成；而進(jìn)駐100人以上的公司，這個數(shù)字便提升到500元。一般來說，100人以上的公司放置貨架數(shù)為3臺以上。也就是說，一個BD人員推一個100人以上的公司至少能拿到1 500元的提成。

那么，可以粗略算一筆賬：一臺無人貨架的成本為300元左右，冷柜成本在1 000～3 000元，一個點(diǎn)位的推廣費(fèi)用為1 000～2 000元，算上安裝無人貨架和補(bǔ)貨的人力成本、電費(fèi)等，一個點(diǎn)位的費(fèi)用可能就在6 000元以上。

拿這個標(biāo)準(zhǔn)來算算猩便利的3萬多個點(diǎn)位，其成本應(yīng)該是2億元左右。而果小美100萬個點(diǎn)位的目標(biāo)，其成本不可謂不高。

格局生變

成本高企，市場里開始出現(xiàn)不同的聲音。

吸引無數(shù)融資的同時，一部分無人貨架公司也開始爆出倒閉、裁員、合并等負(fù)面新聞。從2015年開始涌現(xiàn)的無人貨架，經(jīng)過資本的洗禮，開始呈現(xiàn)冰火兩重天的趨勢。一方面，一批無人貨架公司紛紛倒閉，比如用點(diǎn)心吧和GOGO小超，如今的猩便利也處于風(fēng)雨飄搖的狀態(tài)，負(fù)面新聞頻出；另一方面，大批巨頭擁入，比如阿里的“小賣柜”、京東的“京東到家Go”、蘇寧的“蘇寧小店Biu”等；除此之外，還有每日優(yōu)鮮便利購、果小美等融資大戶。

在艾媒咨詢發(fā)布的《2017-2018年中國無人貨架市場研究報告》中，分析師認(rèn)為，無人貨架的規(guī)模化是重點(diǎn)。2018年將會是迅速鋪設(shè)的一年，各企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢區(qū)域鞏固市場地位之后，將會產(chǎn)生行業(yè)頭部企業(yè)。

但一味追求擴(kuò)張速度，忽視已有點(diǎn)位的后續(xù)經(jīng)營鞏固是盲目的表現(xiàn)。隨著發(fā)展規(guī)模擴(kuò)大，負(fù)面新聞的出現(xiàn)也會暴露出部分公司前期擴(kuò)張過快，難以鞏固已有市場份額。

這也側(cè)面說明，各企業(yè)還未探索出成熟的商業(yè)模式，其中包括名噪一時的猩便利。

“先烈”猩便利

猩便利在天使輪和A1輪融資中總計融資近5億元，可以說是無人貨架中的明星公司。但近期，關(guān)于猩便利的負(fù)面新聞層出不窮。

導(dǎo)火索是三四線城市大撤退和大幅裁員；之后，有媒體爆出猩便利經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，年會只是一場籃球賽，獎品則是價值500元的零食大禮包；緊接著，又有傳聞?wù)f猩便利資金鏈斷裂正在尋求收購，收購者可能是京東或是蘇寧。

一時間，猩便利被推向輿論的漩渦中心。

在針對這些質(zhì)疑的回復(fù)中，猩便利強(qiáng)調(diào)，無人貨架下一階段的競爭交鋒點(diǎn)正在轉(zhuǎn)移。點(diǎn)位的競爭已經(jīng)無法適應(yīng)成長的市場了，精細(xì)化運(yùn)營才是關(guān)鍵。

事實上，其精細(xì)化運(yùn)營，說得多做得少。

根據(jù)用戶反映，猩便利更新頻率降低，1月中旬還停過一段時間，近期又開始更新貨架，大概是一個月更新兩次。而另一個品牌的無人貨架補(bǔ)貨頻率，大概是3～4天一次。

朝陽區(qū)啟皓中心大廈，一家名為“斯特聯(lián)”的科技公司里，擺放了每日優(yōu)鮮便利購和猩便利的無人貨架。斯特聯(lián)負(fù)責(zé)人表示，因為公司的研發(fā)人員經(jīng)常加班，考慮到無人貨架可以帶來一些便利，所以就引進(jìn)了兩家。

其中，每日優(yōu)鮮便利購因其提供的酸奶、水果等生鮮食品品類較多，相對而言比較受女性員工歡迎。

其實，無人貨架是什么品牌并不重要，哪個無人貨架上有需要的產(chǎn)品，用戶就會選擇哪個。只是，所謂的精細(xì)化運(yùn)營，還沒有被用戶感知。

據(jù)用戶反映，無人貨架沒有采集過用戶的建議或品類偏好等信息。另外，一部分用戶主動提出過需求，卻沒有被采納。因為某品牌無人貨架的冷柜里經(jīng)常沒有“xx檸檬茶”，用戶專門寫過紙條“希望多補(bǔ)貨xx檸檬茶”貼在冷柜門上，但此產(chǎn)品一直缺貨。

對精細(xì)化運(yùn)營，真正行動起來的公司還不多，先行者卻開始有收獲。據(jù)某放置無人貨架的公司用戶說：“入冬后，無人貨架冷柜的銷量就降低不少，而有些無人貨架公司及時補(bǔ)放了熱柜，熱柜的熱飲很受女性同事歡迎?！?/p>

何時“斷奶”

無人貨架之所以飽受質(zhì)疑，是因為前期燒錢快，而且未來的盈利模式也不明朗。

首先，現(xiàn)在多家無人貨架公司都在爭市場、拼運(yùn)營。從一開始只有貨架，到現(xiàn)在的“貨架+冷柜+熱柜”，鋪點(diǎn)成本大幅增長。雖然融資數(shù)額巨大，但是融資的速度如果跟不上燒錢速度，那也注定只會是一個死循環(huán)。

其次，貨損率也是一部分原因。目前，市場上的無人貨架公司所公開的貨損率數(shù)據(jù)都在5%左右。5%的貨損率，也被很多公司看作是一個貨架是否可以持續(xù)運(yùn)營的生死線。

最后，業(yè)內(nèi)還有一部分人認(rèn)為，就算無人貨架做到零貨損，其盈利能力也不如一個傳統(tǒng)的便利店。

那么，無人貨架何時才能斷奶？這關(guān)鍵在于如何克服貨損難題。業(yè)內(nèi)人士對此的設(shè)想有幾個方向：

綜合來看，無人貨架的未來走勢可能是被大佬“收割”。市場發(fā)展成熟后，資金雄厚的大佬們沖進(jìn)來收割一輪，小公司退場。

可能是站隊大佬，發(fā)展好的頭部無人貨架公司將被收入各位大佬麾下，和大佬合作；也可能是在馬太效應(yīng)中優(yōu)勝劣汰，在競爭中留下頭部2～3個幸存者。

未來的無人貨架市場中，一般小公司可能玩不起。而且，這終歸是零售業(yè)最微小的一種存在形態(tài)，獨(dú)木難支，無人貨架只能成為零售中的一環(huán)。光憑無人貨架，參與者們也許很難在市場上面存活。