林麗新　李玉翠　王貞杰

摘 要：本文闡述了崇左市特色水果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，分析發(fā)展中存在的問題，提出深入推進(jìn)水果產(chǎn)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，加快實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，不斷滿足消費者對水果綠色化、優(yōu)質(zhì)化、特色化、品牌化的多樣化需求，同時充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢，努力擴(kuò)大水果及其制品銷路，促進(jìn)該市特色水果產(chǎn)業(yè)的長足發(fā)展。

關(guān)鍵詞：供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革 崇左市 特色水果 營銷策略

中圖分類號：F326.13 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9082（2018）12-00-02

一、引言

據(jù)預(yù)計，2017年全國水果總產(chǎn)量達(dá)到1.82億噸，年均增速8.9%，總產(chǎn)量自1994年以來穩(wěn)居世界第一。目前，我國人均水果占有量131公斤，比世界平均水平高34公斤，徹底解決了吃水果難的問題。從以上數(shù)據(jù)可以知道，目前我國農(nóng)業(yè)的主要矛盾已經(jīng)由總量不足轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)構(gòu)性矛盾，突出表現(xiàn)為結(jié)構(gòu)性供過于求和供給不足并存。

二、崇左市特色水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.崇左市概況

廣西崇左市地處廣西西南部，地理坐標(biāo)在北緯21°36`～23°22`，東經(jīng)106°33`～108°6`之間，屬亞熱帶季風(fēng)氣候區(qū)，年平均氣溫20.8℃-22.4℃。年無霜期長達(dá)340多天，全年夏長冬短，全年光照充足，年日照時數(shù)1600小時，雨量充沛，年降雨量1200毫米以上，且光、水同季。崇左有豐富的物產(chǎn)資源，被譽(yù)為中國的糖都和錳都，是中國最大的甘蔗種植、蔗糖生產(chǎn)基地。同時，崇左市具有沿邊、近海、鄰首府、連東盟的地緣優(yōu)勢，“打開門就是越南，走兩步就進(jìn)東盟”，是中國通往東盟最便捷的陸路大通道，也是中越兩廊一圈和南寧—新加坡經(jīng)濟(jì)走廊的重要節(jié)點城市、廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)城市之一，設(shè)有國家一類口岸3個、二類口岸4個、邊民互市點13個，是中國邊境口岸最多的城市。崇左的自然條件和區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚，為崇左市發(fā)展特色水果產(chǎn)業(yè)奠定了良好的基礎(chǔ)。

2.崇左市特色水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，由于甘蔗行情低迷，更多農(nóng)民開始關(guān)注種植經(jīng)濟(jì)價值高的南方水果，并且市政府以推進(jìn)精準(zhǔn)扶貧工作為契機(jī)，加大了對特色水果種植的引進(jìn)、扶持和推廣力度。截止2016年，崇左市果園種植面積3.79萬公頃，總產(chǎn)量58.79萬噸，產(chǎn)值11.5億元，比2015年增長9.94%。主要栽培品種有柑橘類（包括紅江橙、溫州蜜桔、沙糖桔、沃柑、茂谷柑、南瓜橘等）、蕉類、龍眼、荔枝、火龍果、葡萄、菠蘿等，新品種引進(jìn)主要以柑橘類和火龍果等為主，進(jìn)一步推動了崇左市特色水果產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展步伐。

三、崇左市特色水果產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀及問題

1.產(chǎn)品現(xiàn)狀

1.1特色優(yōu)勢發(fā)展不充分

目前，我國水果從總量上看已經(jīng)供大于求，隨著一大批幼樹的逐年投產(chǎn)和進(jìn)入豐產(chǎn)期，大宗水果供大于求的矛盾將更加突出。近年來，經(jīng)常在新聞中看到某種水果出現(xiàn)大量滯銷的問題，其背后往往既有總量的過剩，又有品種單一的原因。目前，崇左市種植的水果品種集中在柑橘類、蕉類、龍眼、荔枝、菠蘿、葡萄、火龍果、西瓜、番石榴等比較常見的品種。這些水果品種無論是在臨近的東盟各國，還是在廣西、廣東、海南等地都廣泛種植，體現(xiàn)不了本地水果的特色和差異性。特色優(yōu)勢水果發(fā)展不充分，不能滿足多樣化的消費需求，也極易造成滯銷。

1.2果品質(zhì)量、安全水平亟待提高，品牌意識薄弱

眾所周知，東盟各國是世界著名的“熱帶水果之鄉(xiāng)”，四季均可生產(chǎn)種類繁多的熱帶干鮮水果。而且東盟熱帶水果產(chǎn)業(yè)經(jīng)過長期的發(fā)展可謂功底深厚，不僅品質(zhì)優(yōu)良、成本低、上市比國內(nèi)水果早1-2個月，競爭優(yōu)勢顯而易見，而且在“零關(guān)稅”優(yōu)惠政策、快速通關(guān)和便捷物流的背景下順利進(jìn)入中國市場，對本地水果造成了不小沖擊。相對來說，崇左市發(fā)展水果產(chǎn)業(yè)的時間較短，基礎(chǔ)也較差，水果生產(chǎn)以農(nóng)戶型分散種植經(jīng)營為主，生產(chǎn)經(jīng)營單位小，組織化程度低，種植品種良莠不齊、管理粗放等問題，導(dǎo)致本地水果無論是質(zhì)量、成本、規(guī)模跟東盟熱帶水果相差較大。在品牌建設(shè)方面普遍存在品牌意識薄弱，往往只是簡單把產(chǎn)品商標(biāo)注冊為品牌，忽視對品牌的經(jīng)營，所以有影響力的本地水果品牌寥寥無幾。

1.3水果產(chǎn)業(yè)化水平低，深加工程度低

水果的經(jīng)濟(jì)價值不僅僅局限在鮮果市場，深加工也是高附加值的產(chǎn)業(yè)。水果的保質(zhì)期短，深加工不但可以延長水果的保質(zhì)期和解決水果的滯銷問題，還可以經(jīng)過深加工生產(chǎn)出契合消費者需求的其他產(chǎn)品，提高產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)前崇左水果大部分是以鮮果銷售為主，精、深加工少，以殘次果加工為主，產(chǎn)品檔次和附加值低。而且加工綜合利用低效，加工每年產(chǎn)生的下腳料，基本上沒有開發(fā)利用，不僅浪費資源，而且污染環(huán)境。

2.價格現(xiàn)狀

2.1果品價格差異大，市場價格波動大

受市場和產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量等因素的影響，同一果林水果往往在不同的銷售地區(qū)、銷售時點、銷售節(jié)點以及產(chǎn)品質(zhì)量，價格存在較大差異，價格波動比較大。比如，往年香蕉價格波動的幅度就比較大，2016年年底到2017年年初的時間段，當(dāng)時的香蕉價格很低，批發(fā)價只有0.2元-0.3元/斤，質(zhì)量好點的可以賣到0.5元，到2018年香蕉價格一路回升，到7、8月份很多地方的香蕉價格基本都能賣到1.5元-2元/每斤。還有今年的李子果，最早上市的那一批果零售價格曾經(jīng)高達(dá)30元/斤，隨著后期陸續(xù)上市，價格一路下跌3-5元，批發(fā)價更低。

3.分銷現(xiàn)狀

3.1水果銷售渠道單一

水果具有收獲季節(jié)性強(qiáng)、保質(zhì)期短等特點，單一的銷售渠道極易造成水果不能及時銷售出去，形成積壓滯銷甚至腐爛變質(zhì)，降低了水果的經(jīng)濟(jì)效益。目前，崇左市水果銷售以傳統(tǒng)渠道為主，水果銷售渠道主要依賴批發(fā)商和零售商來收購，使得果農(nóng)處于比較被動的地位，特別是在水果豐收和集中上市的時候最容易被壓價，出現(xiàn)果多價賤的情況，有些地方甚至出現(xiàn)沒有人來收購，果農(nóng)辛苦付出得不到回報，水果賣不掉又得爛在樹上，影響果農(nóng)的生產(chǎn)積極性和產(chǎn)業(yè)的長期發(fā)展。

4.促銷現(xiàn)狀

4.1缺乏促銷觀念，宣傳力度小

果農(nóng)普遍缺乏促銷觀念，水果促銷手段比較單一，在人員推銷方面思想還停留在果熟才找銷路的階段，大部分被動等待水果商上門收購，營業(yè)推廣方式更加欠缺，參加各種展銷會、博覽會介紹、推廣和銷售水果的機(jī)會比較少。廣告宣傳基本上也很少，無論是電視、廣播等傳統(tǒng)媒體還是現(xiàn)代新興媒介都很少看到本地水果的廣告宣傳，很多人對本地水果的特色和水果品牌都不太了解。

四、崇左市特色水果營銷對策

1.產(chǎn)品策略

1.1調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，實施差異化水果營銷戰(zhàn)略

要提高崇左特色水果產(chǎn)業(yè)的競爭力，就要加快品種更新，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，根據(jù)市場需求實施“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我特”的差異化水果營銷戰(zhàn)略，防止盲目擴(kuò)大面積和產(chǎn)業(yè)雷同。首先，因地制宜，大力引進(jìn)培育“名、特、優(yōu)、新”水果品種進(jìn)行種植，比如引進(jìn)榴蓮、紅毛丹、蓮霧、駱梨、巴榴等熱帶稀有水果，推動高經(jīng)濟(jì)效益的特色水果種植。其次，對如香蕉、柑橘、荔枝、龍眼等大宗水果進(jìn)行品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，淘汰老劣果園，發(fā)展優(yōu)、新品種，加強(qiáng)果園管理，以質(zhì)量高、品牌好、服務(wù)優(yōu)的水果戰(zhàn)勝本地水果上市期晚、成本高的劣勢，提高同類水果的市場競爭力。

1.2實施質(zhì)量興果戰(zhàn)略，打造綠色、有機(jī)水果品牌

品質(zhì)保障是產(chǎn)品的基礎(chǔ)，隨著消費者對食品安全意識的增強(qiáng)，新鮮、優(yōu)質(zhì)、安全的水果才能獲得消費者認(rèn)可和信賴。想生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)、安全的水果就要加強(qiáng)高標(biāo)準(zhǔn)果園建設(shè)，要求以綠色、有機(jī)水果的標(biāo)準(zhǔn)為指導(dǎo)，嚴(yán)格投入品管理，全面推廣標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，建立健全水果質(zhì)量安全追溯體系，確保生產(chǎn)出來的水果產(chǎn)品全部符合無公害標(biāo)準(zhǔn)。同時，加快推廣低毒低殘留綠色防控技術(shù)和測土配方施肥，推廣有機(jī)肥，減少農(nóng)藥、化肥的使用，提高果園管理機(jī)械化、智能化水平。最后，對產(chǎn)品進(jìn)行綠色產(chǎn)品質(zhì)量資格認(rèn)證，加強(qiáng)品牌建設(shè)，打造一批質(zhì)量高、叫得響、競爭力強(qiáng)的區(qū)域品牌、企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。

1.3發(fā)展水果深加工，提升產(chǎn)業(yè)附加值

水果全身是寶，應(yīng)大力推廣深加工技術(shù)新成果，開發(fā)水果深加工，更好滿足不同消費者的需求，提高了水果的附加值，還可以解決水果豐收季節(jié)時的產(chǎn)、銷、運輸和保存等多方面的問題。所以，要轉(zhuǎn)變水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式，以“種植+循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈+互聯(lián)網(wǎng)”的模式，打造各種熱帶水果種植基地及產(chǎn)業(yè)園區(qū)，利用東盟國家的熱帶水果為原材料產(chǎn)地，發(fā)展熱帶水果深加工。通過各種方法從水果中分離、提取、濃縮并添加到各種食品中或加工成功能食品，比如將水果加工成果汁、果酒、果醋、果干、果粉等，或?qū)λM(jìn)行藥物加工和提煉加工。除此之外，皮渣等下腳料中仍然含有豐富的蛋白質(zhì)、氨基酸、酚類物質(zhì)、果膠、膳食纖維等營養(yǎng)成分，將水果加工副產(chǎn)品變廢為寶，綜合利用增加附加值。

2.價格策略

水果價格受市場需求、成本、競爭狀況等因素的影響。一般情況下，水果價格是采用隨行就市的定價策略，但由于水果質(zhì)量、上市時間、市場情況的差異，可以實施差別定價。根據(jù)產(chǎn)品差別定價，按不同品種、質(zhì)量制定不同的價格，達(dá)到優(yōu)果優(yōu)價的目的；對種植面積廣、產(chǎn)量大的大宗水果可以采用低價滲透策略，對早熟水果或一些種植面積小、環(huán)境要求高、特色鮮明的水果可以制定高價撇脂策略。而在水果市場價格低迷的時候，應(yīng)考慮深加工，以降低價格波動大對收益的影響。

3.分銷策略

3.1建設(shè)水果交易大市場和物流配套體系

建立大型多功能國際熱帶水果集散中心，完善物流配套設(shè)施，加快產(chǎn)品的流通速度，既可以縮短熱帶水果在流通環(huán)節(jié)中的時間，保證水果上市質(zhì)量，也便于水果深加工產(chǎn)品流通。

3.2充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)+的優(yōu)勢，拓寬銷售渠道

以各種電商平臺、社交媒體及通訊工具為載體，創(chuàng)建水果信息交易平臺，為水果提供便利的營銷入口，拓展銷售渠道。常見的是在淘寶網(wǎng)、京東等開店直接銷售水果，還可以利用社交平臺（QQ、微信等）建立分享群、秒殺群來宣傳推廣和銷售水果，比如在群里面分享水果的信息、圖文、食用感受，提高產(chǎn)品知名度。

3.3努力擴(kuò)大出口

抓住“一帶一路”建設(shè)的契機(jī)，大力拓展出口市場，把水果作為本地農(nóng)業(yè)“走出去”的優(yōu)先重點品種，加強(qiáng)水果出口基地建設(shè)，鼓勵支持果農(nóng)申請國際認(rèn)證認(rèn)可、參加國際知名展會，不斷提高本地水果產(chǎn)業(yè)的國際競爭優(yōu)勢。

3.4以旅游觀光帶動水果銷售

崇左旅游資源豐富，是“中國白頭葉猴之鄉(xiāng)”、“中國木棉之鄉(xiāng)”，是鄧小平領(lǐng)導(dǎo)和發(fā)動“龍州起義”、創(chuàng)建中國工農(nóng)紅軍第八軍的革命圣地，同時也是廣西邊關(guān)風(fēng)情旅游帶建設(shè)的核心區(qū)，境內(nèi)有友誼關(guān)、德天瀑布、花山巖畫、明仕田園等著名景點。要開發(fā)熱帶水果與景區(qū)旅游觀光，根據(jù)不同地區(qū)水果品種結(jié)合當(dāng)?shù)芈糜钨Y源，科學(xué)規(guī)劃設(shè)計，融入富含本地水果特色的休閑項目，通過旅游模式的創(chuàng)新帶動水果銷售。

4.促銷策略

4.1加大宣傳推廣力度

要充分利用各種機(jī)會，加大宣傳推廣力度，傳遞果品信息。首先，積極參加各種水果展銷會、推介會，以東盟國際博覽會為契機(jī)，主要就農(nóng)業(yè)種養(yǎng)殖技術(shù)、農(nóng)產(chǎn)品深加工技術(shù)、生物技術(shù)等，學(xué)習(xí)其他地區(qū)先進(jìn)農(nóng)業(yè)技術(shù)經(jīng)驗，同時加強(qiáng)與東盟各國的技術(shù)交流與合作。其次，創(chuàng)建水果文化節(jié)，通過文化展示、產(chǎn)品制作DIY、產(chǎn)品銷售等形式吸引消費者。

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)的輿論導(dǎo)向和對公共事件的評價都有巨大的影響力，而且網(wǎng)絡(luò)宣傳有成本低、針對性強(qiáng)、效率高等特點。除此之外，新聞公關(guān)的力量也不可小覷，新聞宣傳無法比擬的權(quán)威性對樹立品牌形象和建設(shè)品牌美譽(yù)度都非常重要。此外，精心策劃的新聞還能吸引媒體和大眾，促使他們主動參與其中，發(fā)生采訪、發(fā)布、轉(zhuǎn)載、轉(zhuǎn)播等行為，達(dá)到傳播的最大影響力。前段時間，崇左市參加了《魅力中國城》第二季的競演，崇左市的驚艷表現(xiàn)為各大新聞媒體競相報道，迅速刷遍了朋友圈，其中最具崇左美食特色——水果宴狠狠地火了一把，其帶來的宣傳效益遠(yuǎn)高于單純的廣告投放。

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