顏佩寒

湖南航天建筑工程有限公司 湖南 長(zhǎng)沙 410205

前言

進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)建筑企業(yè)面臨著更大的歷史發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)，建筑施工行業(yè)當(dāng)中也面臨著更加激勵(lì)地競(jìng)爭(zhēng)和調(diào)整。建筑市場(chǎng)增速不斷減緩，建筑施工企業(yè)發(fā)展增速太快，建筑施工市場(chǎng)出現(xiàn)了僧多粥少的現(xiàn)象。目前，由于建筑施工企業(yè)觀念比較陳舊、企業(yè)負(fù)擔(dān)太重，進(jìn)而造成了市場(chǎng)份額逐漸降低。怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，提升企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓能力，是目前建筑施工企業(yè)急需要面臨的普遍問(wèn)題。然而，因?yàn)榻ㄖ袌?chǎng)供需失衡，建筑施工企業(yè)存在包袱沉重、人員素質(zhì)不高并且企業(yè)結(jié)構(gòu)不適等問(wèn)題的存在，其嚴(yán)重影響了建筑施工企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。這是需要目前我們急切解決的問(wèn)題。

1 建筑企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓能力提升的理論基礎(chǔ)

1.1 STP理論

STP(Segmentation、Targeting、Positioning)理論，亦稱(chēng)為市場(chǎng)定位理論。它的主旨是準(zhǔn)確地對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行定位。

根據(jù)該論點(diǎn)，市場(chǎng)是一個(gè)多層次和多元化消費(fèi)需求所組成的綜合體，任何企業(yè)，都無(wú)法以單一的個(gè)體去滿(mǎn)足市場(chǎng)的全部需求?；谠摾碚摰恼擖c(diǎn)，企業(yè)想要成功開(kāi)拓市場(chǎng)，就必須仔細(xì)研究市場(chǎng)當(dāng)前的需求，根據(jù)消費(fèi)群的不同進(jìn)行群體劃分。比如：業(yè)主的價(jià)格需求、業(yè)主的質(zhì)量需求、業(yè)主的工期要求、業(yè)主的后續(xù)需求等等。

建筑市場(chǎng)，是一個(gè)特殊的市場(chǎng)體系，首先，依據(jù)建筑特點(diǎn)和市場(chǎng)策略，考慮當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展前景和規(guī)模，以及企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有狀況，再確立相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)。其次，詳細(xì)認(rèn)真的研究企業(yè)的特長(zhǎng)，明確企業(yè)對(duì)業(yè)主提供的價(jià)格及服務(wù)。最后，通過(guò)有關(guān)活動(dòng)的宣傳，公司網(wǎng)站、國(guó)家相關(guān)網(wǎng)站、讓消費(fèi)者及時(shí)知道企業(yè)的能提供的相關(guān)服務(wù)，并對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)能力有所了解，從而令他們產(chǎn)生與企業(yè)合作的愿望。

STP理論以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)的具體位置。所謂市場(chǎng)細(xì)分，即是通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的不同，把產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)詳細(xì)劃分出來(lái)。目標(biāo)市場(chǎng)的定義，即在市場(chǎng)細(xì)分中選擇適合對(duì)口的企業(yè)產(chǎn)品，推入劃分后的細(xì)分市場(chǎng)，也是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售最有利的市場(chǎng)部分。市場(chǎng)定位，又被稱(chēng)作“競(jìng)爭(zhēng)性定位”，即企業(yè)在其產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，準(zhǔn)確地對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)中加以定位，明確產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位。

1.2 比較優(yōu)勢(shì)論

比較優(yōu)勢(shì)可以有力地幫助企業(yè)了解到怎樣才算是有優(yōu)勢(shì)，在深入的理解探索到具體的企業(yè)與企業(yè)之間。對(duì)企業(yè)而言，應(yīng)用該種理論可以迅速幫助企業(yè)找到自身的優(yōu)勢(shì)，并運(yùn)用該優(yōu)勢(shì)思考企業(yè)將在下一步戰(zhàn)略中如何在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)。

李嘉圖分析過(guò)，國(guó)際企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展都是靠著他們自身的優(yōu)勢(shì)，將自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。于不同的企業(yè)，他們的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)肯定是不一樣的，一個(gè)企業(yè)要在這個(gè)復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境中發(fā)展壯大，不斷地去擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，在不占優(yōu)勢(shì)的方面，盡量能夠去避免。企業(yè)與企業(yè)之間，總是會(huì)存在著相對(duì)優(yōu)勢(shì)的，于英格蘭，麻布事業(yè)占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，于葡萄牙，白酒在國(guó)際上享有盛名。比較而言，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的產(chǎn)品差異化程度較低，市場(chǎng)細(xì)分的程度和深度較低。差異化戰(zhàn)略的產(chǎn)品差異化很高，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分程度要求很高。目標(biāo)集中化戰(zhàn)略是針對(duì)特定的細(xì)分市場(chǎng)。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略比較適用于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品， 在市場(chǎng)上有著滿(mǎn)目琳瑯的產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比將會(huì)是一個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。企業(yè)需要制定嚴(yán)密的組織和管理系統(tǒng)，去制定一個(gè)嚴(yán)格控制成本的核心競(jìng)爭(zhēng)力可能受到的威脅來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿操作，或者競(jìng)爭(zhēng)者采用更低的成本，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的改變[1]。

2 建筑企業(yè)提升市場(chǎng)開(kāi)拓能力的市場(chǎng)發(fā)展的有關(guān)戰(zhàn)略

2.1 對(duì)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓能力戰(zhàn)略進(jìn)行明確

企業(yè)想要具體提升自己的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，首先需要確立自身的市場(chǎng)開(kāi)拓能力戰(zhàn)略，即制定計(jì)劃來(lái)如何進(jìn)行自己市場(chǎng)開(kāi)拓能力的提升。在這個(gè)方面，一般也分為兩步來(lái)進(jìn)行。第一，就是建筑企業(yè)要非常準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)開(kāi)拓的態(tài)勢(shì)；第二，在上面的基礎(chǔ)上具體明確企業(yè)本身市場(chǎng)能力開(kāi)拓的戰(zhàn)略。

2.2 強(qiáng)化成本控制以增強(qiáng)建筑企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)力

企業(yè)存在的目的是為了盈利，對(duì)于建筑企業(yè)而言也是如此。但是在企業(yè)開(kāi)拓的過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生很多市場(chǎng)開(kāi)拓成本，所以 對(duì)于建筑企業(yè)而言，需要很好的控制開(kāi)拓成本，能夠使得企業(yè)開(kāi)拓所用出去的成本能夠產(chǎn)生最大的價(jià)值，進(jìn)而能夠使得建筑企業(yè)更好的發(fā)展[2]。

3 建筑企業(yè)提升市場(chǎng)開(kāi)拓能力的主要措施和對(duì)策

3.1 重視市場(chǎng)調(diào)研對(duì)策

如何能夠很好地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓，就需要加大對(duì)于市場(chǎng)的關(guān)注，從市場(chǎng)本身出發(fā)才能更好地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，這對(duì)于建筑企業(yè)也是同樣適用。建筑企業(yè)需要重視和加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)的調(diào)研，在對(duì)市場(chǎng)調(diào)研深入了解的基礎(chǔ)上來(lái)采取相應(yīng)的辦法，才能夠更好地提升建筑企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。

3.2 利用多樣化的方式進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)策

企業(yè)想要進(jìn)入市場(chǎng)，不能僅僅采取單一、老套的模式，這樣方法會(huì)顯得很單調(diào)，也會(huì)沒(méi)多大效率。在進(jìn)行所想要的市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候，建筑企業(yè)應(yīng)該使用多樣的方法，才能夠照顧市場(chǎng)中的多重需求者，進(jìn)而擴(kuò)大更大的市場(chǎng)。

3.3 構(gòu)建中心信息數(shù)據(jù)庫(kù)，完善內(nèi)部物資供應(yīng)市場(chǎng)

對(duì)于很多建筑企業(yè)而言，是全國(guó)化的企業(yè)，市場(chǎng)也是全國(guó)化，甚至是跨出國(guó)內(nèi)的。建筑企業(yè)建立自己本身的中心信息數(shù)據(jù)庫(kù)，在中心信息數(shù)據(jù)庫(kù)的調(diào)配下，對(duì)整個(gè)企業(yè)內(nèi)部的資源能夠熟練的調(diào)動(dòng)，這對(duì)于企業(yè)能夠在全國(guó)各個(gè)地方市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保障。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，建筑企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上立足下去，就需要提升自己的能力，而市場(chǎng)開(kāi)拓能力對(duì)于建筑企業(yè)業(yè)務(wù)增加是非常重要的，也能夠使得建筑企業(yè)獲得更多的項(xiàng)目，獲得企業(yè)長(zhǎng)足的發(fā)展，所以需要建筑企業(yè)加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)拓能力的提升。