劉振江

摘 要 當(dāng)前，煤炭產(chǎn)品價(jià)格上揚(yáng)，市場(chǎng)形勢(shì)良好。為進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品銷售和貨款回收工作，切實(shí)提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，鑫龍公司通過(guò)優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)，建立了以現(xiàn)金流為抓手的銷售回款模式，取得了顯著效果。

關(guān)鍵詞 管理 資金 現(xiàn)金流

一、現(xiàn)金流的內(nèi)涵

（一）現(xiàn)金流的概念

現(xiàn)金流是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，現(xiàn)在更是“現(xiàn)金為王”的時(shí)代，現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要。資金流貫穿企業(yè)采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷的方方面面，并且資金尤其是現(xiàn)金流是評(píng)價(jià)企業(yè)長(zhǎng)期、短期償債能力的指標(biāo)，它從一個(gè)方面反映了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和周轉(zhuǎn)情況，是企業(yè)管理最重要的一個(gè)領(lǐng)域。

（二）銷售回款的重要性

銷售回款是企業(yè)現(xiàn)金流量，特別是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量的重要來(lái)源，也是企業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的重要保障。銷售回款情況的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的優(yōu)劣，所以公司要求下屬各單位要進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，緊緊抓住產(chǎn)銷兩旺的有利時(shí)機(jī)，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銷售工作的組織和領(lǐng)導(dǎo)，千方百計(jì)提高銷售回款比率，為企業(yè)開(kāi)展其他各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)創(chuàng)造更好的條件。

二、以現(xiàn)金流為抓手回款模式在鑫龍公司的實(shí)施

安陽(yáng)鑫龍煤業(yè)集團(tuán)是一家大型煤炭生產(chǎn)及銷售企業(yè)，年銷售收入22億元，加強(qiáng)銷售回款管理更是刻不容緩。為了保證資金安全，結(jié)合公司實(shí)際情況，鑫龍公司建立了以現(xiàn)金流為抓手的銷售回款模式，對(duì)各單位銷售回款情況進(jìn)行全面管控，逐步提高現(xiàn)金流入量，優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)。

（一）下發(fā)紅頭文件，提高思想認(rèn)識(shí)

以紅頭文件的形式下發(fā)專項(xiàng)方案，成立銷售回款工作領(lǐng)導(dǎo)小組，明確領(lǐng)導(dǎo)小組的主要職責(zé)，制定貨款回收方案和獎(jiǎng)懲辦法，統(tǒng)籌分析和協(xié)調(diào)解決貨款回收過(guò)程中存在的問(wèn)題，指導(dǎo)各單位貨款回收工作，領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，負(fù)責(zé)銷售回款工作的檢查、評(píng)價(jià)和考核等日常管理工作。

（二）細(xì)分管理職責(zé)，加強(qiáng)部門協(xié)作

1.財(cái)務(wù)部。負(fù)責(zé)牽頭組織銷售回款工作的開(kāi)展，做好銷售回款數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，掌握銷售回款情況，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)小組匯報(bào);對(duì)納入考核范圍各單位的產(chǎn)品銷售收入（含稅），以及銷售回款金額進(jìn)行審核并出具審核結(jié)果。

2.企管部。按考核要求對(duì)銷售回款情況進(jìn)行考核，定期出具考核結(jié)果。

3.人力資源部。根據(jù)考核結(jié)果加強(qiáng)對(duì)各單位的績(jī)效考核和薪酬管理。

4.紀(jì)檢監(jiān)察部和審計(jì)部。是銷售回款的監(jiān)督檢查部門，定期或不定期對(duì)貨款回收情況進(jìn)行監(jiān)督檢查和督導(dǎo)。

5.運(yùn)銷處。負(fù)責(zé)對(duì)下屬單位煤炭銷售和回款工作進(jìn)行指導(dǎo)和管理。

（三）劃分責(zé)任主體，制定考核目標(biāo)

1.貨款回收率100%。貨款回收率為當(dāng)月回收貨款（現(xiàn)金+銀行承兌匯票）/當(dāng)月產(chǎn)品銷售收入（含稅）。產(chǎn)品銷售收入（含稅）金額以營(yíng)業(yè)收入（含稅，包含試生產(chǎn)收入）金額扣除物流貿(mào)易收入（含稅）金額后余額等確定。

2.現(xiàn)金回收率70%?，F(xiàn)金回收率為當(dāng)月回收現(xiàn)金金額/當(dāng)月回收貨款金額（現(xiàn)金+銀行承兌匯票）。

（四）加強(qiáng)數(shù)據(jù)報(bào)送，落實(shí)考核責(zé)任

各考核責(zé)任主體于每月1日前將審核后的上月貨款回收情況表上報(bào)考核小組，考核小組每月5日前做出考核結(jié)果，貨款回收考核結(jié)果作為鑫龍公司評(píng)價(jià)各單位經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量、審批工資預(yù)算和資金支出預(yù)算的重要依據(jù)。

貨款回收率未完成考核目標(biāo)的，按欠完成比率直接扣減考核主體單位利潤(rùn)完成數(shù)額。現(xiàn)金回收率未完成考核目標(biāo)的，根據(jù)欠回收現(xiàn)金金額按當(dāng)期市場(chǎng)貼現(xiàn)資金成本加2%計(jì)算所得，扣減考核主體單位利潤(rùn)額。超額完成考核目標(biāo)的，根據(jù)超額回收現(xiàn)金金額按當(dāng)期市場(chǎng)貼現(xiàn)資金成本加2%計(jì)算所得，增加考核主體單位利潤(rùn)額。

（五）嚴(yán)格日常管理，保證工作落實(shí)

1.制定方案。各單位要根據(jù)鑫龍公司銷售回款的相關(guān)要求，結(jié)合本單位實(shí)際，制定各自的銷售回款方案。

2.加強(qiáng)管理。借助公司管理提升年契機(jī)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)遇，不斷加強(qiáng)銷售管理，先款后貨，杜絕賒銷，減少收取銀行承兌匯票比例，加快貨款回收和資金周轉(zhuǎn)，不斷提升綜合運(yùn)行質(zhì)量。

3.對(duì)賬與考核。各單位財(cái)務(wù)部門要加強(qiáng)與銷售部門和銷售客戶的對(duì)賬工作，確保賬實(shí)一致。

4.監(jiān)督與檢查。鑫龍公司紀(jì)檢監(jiān)察部、審計(jì)部對(duì)各單位銷售回款方案制定情況、合同簽訂、履行及貨款回收情況等進(jìn)行全方位監(jiān)督、檢查和督導(dǎo)，對(duì)發(fā)現(xiàn)未執(zhí)行銷售合同，應(yīng)收未收，能收現(xiàn)金而惡意收取承兌匯票等行為，按照鑫龍公司相關(guān)制度規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)肅處理。

（六）制定多樣措施，保證企業(yè)利益

1.根據(jù)回款情況，調(diào)整銷售政策。加強(qiáng)客戶回款分析，對(duì)回款緩慢的客戶減少或暫停銷售;增加回款及時(shí)、現(xiàn)匯回款比例高的客戶的銷售量;加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，尋找優(yōu)質(zhì)客戶。

2.調(diào)整差別定價(jià)政策。權(quán)衡銀行承兌匯票貼現(xiàn)成本和不能及時(shí)變現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，合理確定煤炭銷售銀行承兌匯票和現(xiàn)匯回款方式價(jià)格區(qū)間，既要保證銷售，又要確保企業(yè)效益。

3.完善制度，加強(qiáng)考核。已制定關(guān)于貨款回收考核的通知，將嚴(yán)格按照文件要求進(jìn)行考核，兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰，并根據(jù)考核開(kāi)展情況，不斷完善和調(diào)整優(yōu)化考核辦法。

4.加強(qiáng)與客戶的溝通協(xié)調(diào)。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，充分了解市場(chǎng)行情，對(duì)自身和客戶進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，增加談判話語(yǔ)權(quán)，同時(shí)爭(zhēng)取客戶的理解和支持。

三、以現(xiàn)金流為抓手回款模式實(shí)施的效果

（一）現(xiàn)金回款率顯著提高

通過(guò)新型回款模式的建立，一方面公司銷售嚴(yán)格實(shí)行預(yù)收款制度，2018年1～8月份煤炭銷售回款比率保持100%以上;另一方面現(xiàn)金回款比率逐步提高，從年初不足5%到現(xiàn)在的90%以上，很大程度上緩解了現(xiàn)金流壓力，保證了公司的健康發(fā)展。

（二）資金余額大幅增加，資金結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化

通過(guò)新型回款模式的建立，公司的資金余額大幅提高，大大減少了壞賬風(fēng)險(xiǎn)，控制了外部應(yīng)收款增量，保證了企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金需求?，F(xiàn)金收款比例的提高也使得公司資金結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，大大提高了公司資產(chǎn)變現(xiàn)能力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（作者單位為河南能源集團(tuán)安陽(yáng)鑫龍煤業(yè)公司）