楊建彬

摘要：針對(duì)彬縣果品營銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀，總結(jié)了存在的主要問題，并提出幾點(diǎn)思考和建議。

關(guān)鍵詞：果品營銷；現(xiàn)狀；調(diào)查；思考

針對(duì)2015-2016年果品市場(chǎng)疲軟的情況，筆者對(duì)彬縣及周邊縣區(qū)果品營銷市場(chǎng)做了一次調(diào)查，并撰寫了出調(diào)查情況，供大家參考：

1存在問題

一是“少”，營銷人員少。營銷是指盈利性銷售，根據(jù)調(diào)查，我縣雖然有300多名營銷經(jīng)紀(jì)人，但都不是營銷，只是起到中介組織，沒有進(jìn)行盈利性銷售，沒有將我縣果品直接拉到外地進(jìn)行銷售。我縣真正從事果品營銷工作的只有彬縣中興果業(yè)有限公司、彬縣天和果業(yè)有限公司等幾家。

二是“低”，營銷人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平低。在調(diào)查的營銷人員中，大多是小學(xué)、初中畢業(yè)，他們文化程度低，即沒有進(jìn)行過理論培訓(xùn)，也沒有深入市場(chǎng)做過調(diào)查，只是盲目闖市場(chǎng)。不能用高遠(yuǎn)的眼光看問題，對(duì)市場(chǎng)行情不能及時(shí)掌握，不能用現(xiàn)代信息工具了解市場(chǎng)。

三是“缺”，營銷信息、資金短缺。資金短缺、信息不靈是營銷的主要“瓶頸”，好多營銷人員在營銷中，因?yàn)樾畔⒉混`、資金短缺停止了工作，或者貼了本。還有些人想將自己的蘋果拉出去銷售，因?yàn)槿毙畔?、缺資金而放棄。

四是“亂”，營銷環(huán)境較亂。在蘋果銷售期，沒有一個(gè)統(tǒng)一的營銷秩序，客少了不斷臺(tái)價(jià)，客多了不斷壓價(jià)，造成果農(nóng)不能適時(shí)順價(jià)銷售。

2發(fā)展思路

在果品產(chǎn)業(yè)的這個(gè)閉合褳上（果品-農(nóng)藥-化肥-果袋-果箱-發(fā)泡網(wǎng)-貯藏-加工-運(yùn)輸-銷售），銷售是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵一個(gè)環(huán)節(jié)，銷售好了重管理，銷售不好輕管理，只有創(chuàng)造良好的營銷市場(chǎng)，果品才能適時(shí)順價(jià)銷售，才不會(huì)挫傷果農(nóng)的積極性，為此，可從以下幾方面考慮：

一要“早”，根據(jù)2006-2007年我在日本的調(diào)查，日本的果品營銷企業(yè)，每年在果品銷售完后，就組織人員在各大銷售地進(jìn)行回訪，一是調(diào)查當(dāng)年的果品質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、銷售存在什么問題；二是摸清或訂購來年該市場(chǎng)果品的需求量。我想，我們?yōu)楹尾荒苣兀?/p>

二要“巧”，果農(nóng)不光會(huì)生產(chǎn)蘋果，還要會(huì)賣蘋果；不光會(huì)生產(chǎn)優(yōu)果，還要優(yōu)價(jià)。只有這樣，才不會(huì)挫傷果農(nóng)的積極性，所以如何將優(yōu)果賣優(yōu)價(jià)，我想“政府搭臺(tái)，果農(nóng)唱戲”是目前最好的方法，一是樹立品牌效應(yīng)，將我縣“公劉”牌蘋果唱響、唱亮、唱響全中國。二是縣上可以在全國各大果品銷售地設(shè)立聯(lián)絡(luò)員，信息反饋，果農(nóng)才不會(huì)盲目銷售，做到“巧”銷售。三是樹立新的銷售理念，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。

三要“好”，好蘋果是基礎(chǔ)、是根本，我想教育果農(nóng)，精心作物，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)蘋果，才能賣出好價(jià)優(yōu)價(jià)。做到“以銷促管，以管提質(zhì)，以質(zhì)增效”，果農(nóng)又何樂而不為呢？

3發(fā)展建議

3.1成立彬縣果品流通協(xié)會(huì)

成立彬縣果品流通協(xié)會(huì)一是信息互通，通過和省、市對(duì)口銜接，及時(shí)掌握全國果品行情、價(jià)格動(dòng)態(tài)信息，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷對(duì)接，靈活指導(dǎo)我縣果農(nóng)順價(jià)銷售。二是治理營銷環(huán)境，對(duì)在銷售期間，坑農(nóng)害農(nóng)，壓級(jí)壓價(jià)，果品糾紛予以糾正和處理。三是治理農(nóng)資市場(chǎng)，對(duì)果業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的農(nóng)藥、化肥、果袋、果箱等進(jìn)行檢查，對(duì)不合格的產(chǎn)品予以曝光，果農(nóng)就不會(huì)去購買假冒偽劣產(chǎn)品。

3.2大力宣傳，提高我縣果品知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

充分利用各種果品推介會(huì)、博覽會(huì)和新聞媒體，加大宣傳力度，突出我縣果品自然優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品種優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行大規(guī)模、大范圍、多層次宣傳我縣“公劉”牌蘋果，提高我縣果品知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.3加強(qiáng)培訓(xùn)，提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

培訓(xùn)營銷人員是我縣果品營銷急需要做的一項(xiàng)工作，一是“請(qǐng)進(jìn)來”，繼去年第一次舉辦的營銷培訓(xùn)班后，應(yīng)每年聘請(qǐng)專業(yè)老師來我縣給營銷人員從理論上進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的營銷理論知識(shí)。二是“走出去”，以彬縣果品營銷協(xié)會(huì)為依托，政府予以大力支持，每年在全國各大果品市場(chǎng)進(jìn)行考察調(diào)研，提高他們的市場(chǎng)知識(shí)。

3.4扶持壯大龍頭企業(yè)

扶持壯大龍頭企業(yè)是解決果農(nóng)賣果難，增加農(nóng)民收入最直接最有效的辦法之一。一是政策扶持，凡是在我縣建設(shè)果品貯藏、加工、營銷的企業(yè)給予土地、水、電、路、稅等方面的優(yōu)惠。二是資金扶持，每年在果品銷售環(huán)節(jié)，縣上給營銷企業(yè)100～200萬元的貸款予以扶持，發(fā)展壯大他們的規(guī)模。同時(shí)，縣財(cái)政每年對(duì)于果品營銷企業(yè)，根據(jù)企業(yè)自主經(jīng)營業(yè)績(jī)每銷售1t獎(jiǎng)勵(lì)50元，每出口1t獎(jiǎng)勵(lì)100元，以此獎(jiǎng)勵(lì)他們大力發(fā)展。

3.5通力合作，營造寬松的營銷環(huán)境

創(chuàng)造良好的果品營銷環(huán)境，是實(shí)現(xiàn)果品順利銷售的必要條件。農(nóng)業(yè)、果業(yè)部門與公安、交通等相關(guān)部門同力協(xié)作，密切配合，做好營銷保障工作。對(duì)外運(yùn)水果實(shí)施產(chǎn)地植物檢疫，隨到隨辦，在公路收費(fèi)站加強(qiáng)檢疫證管理，設(shè)立“果品綠色通道”，免收公路車輛路橋通行費(fèi)，確保主干道路暢通，鞏固多年的老客戶，吸引更多的新客戶，真正實(shí)現(xiàn)果業(yè)增收、果農(nóng)致富。endprint