2017年，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的腳步從未減慢。斗八大以來(lái)，中國(guó)汽車市場(chǎng)一直呈現(xiàn)出中高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，去年中國(guó)車市更是以2800萬(wàn)輛的成績(jī)?nèi)A麗收官，不得不說(shuō)，汽車產(chǎn)業(yè)正以飛速發(fā)展的勢(shì)頭成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。

過(guò)去，中國(guó)的汽車市場(chǎng)備受合資企業(yè)碾壓；今日，中國(guó)自主品牌吹響反攻的號(hào)角。無(wú)論是自主品牌的向上之勢(shì)，還是合資品牌穩(wěn)固陣地，變革的趨勢(shì)已勢(shì)不可擋。在全產(chǎn)業(yè)鏈條中，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等全方面的變革已經(jīng)開(kāi)始。前端車企范疇內(nèi)的生產(chǎn)制造領(lǐng)域固然成為變革的核心，而后端服務(wù)市場(chǎng)作為與消費(fèi)者接觸的前沿陣地，更是這場(chǎng)變革中的關(guān)鍵。2012年以來(lái)，汽車經(jīng)銷商隨著車市的紅火進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)期，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，自2014年起，經(jīng)銷商呈現(xiàn)大面積虧損狀態(tài)，這讓經(jīng)銷商渠道的變革勢(shì)在必行。

“在這場(chǎng)變革中，無(wú)論是行業(yè)還是企業(yè)都需要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展，發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神、培養(yǎng)創(chuàng)新文化才能抓住變革機(jī)遇?！敝袊?guó)汽車工程學(xué)會(huì)理事長(zhǎng)付于武坦陳，創(chuàng)新是在變革中抓住機(jī)遇的鑰匙。

2017年7月1日，《汽車銷售辦法》正式落地實(shí)施，這標(biāo)志著我國(guó)的汽車流通行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期。幾年前生不逢時(shí)的汽車大賣場(chǎng)、電商銷售模式再次回歸人們的視線，創(chuàng)新的汽車銷售模式大肆興起，汽車銷售領(lǐng)域也隨之發(fā)生翻天覆地的變化。

變化之一，新車銷售只是盈利的開(kāi)始，后市場(chǎng)才是盈利的關(guān)鍵。過(guò)去五年，隨著新車銷售基數(shù)的不斷增長(zhǎng)，增速逐漸放緩，經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)也在逐漸下滑，新車毛利逐漸下滑，單憑整車銷售，很難支撐起整個(gè)利潤(rùn)率。在采訪中，甚至有相關(guān)經(jīng)銷商向記者表示“車賣的越多，虧得越多”。相反，隨著汽車保有量的增多，與之相對(duì)應(yīng)的汽車維修保養(yǎng)、金融服務(wù)、二手車等業(yè)務(wù)水漲船高。以維修保養(yǎng)為例，據(jù)多家港股汽車經(jīng)銷上市公司公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2016年維修保養(yǎng)平均毛利率約為45%，汽車金融也高達(dá)15%。即便是最近兩年發(fā)展不甚理想的二手車行業(yè)，利潤(rùn)率也能夠達(dá)到6%-7%，與新車銷售相差無(wú)幾。

在市場(chǎng)“緩增長(zhǎng)”的趨勢(shì)下，汽車零售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)越來(lái)越薄已成既定事實(shí)。據(jù)J.D.Power 2017中國(guó)經(jīng)銷商滿意度研究（DAS）顯示，在過(guò)去5年中，單車營(yíng)銷的成本不斷上漲，成本與收益的“剪刀差”趨勢(shì)愈加明顯。此外，數(shù)據(jù)顯示，2012年到現(xiàn)在，經(jīng)銷商月均進(jìn)廠臺(tái)次與月均銷量均持續(xù)走平，沒(méi)有產(chǎn)生明顯變化和波動(dòng)，汽車零售銷量也進(jìn)入了一個(gè)平臺(tái)期。在平臺(tái)期的影響下，行業(yè)中，只有56%的經(jīng)銷商是盈利的，21%的經(jīng)銷商處于盈虧平衡點(diǎn)，剩下23%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。

變化之二，汽車超市、汽車體驗(yàn)店興起，傳統(tǒng)4S店遭受沖擊。幾乎與《汽車銷售辦法》實(shí)施的同時(shí)，蘇寧易購(gòu)汽車超市在南京正式開(kāi)業(yè)。與傳統(tǒng)的4S店相比，消費(fèi)者可同時(shí)在一家汽車超市內(nèi)瀏覽多種品牌，這一過(guò)程更加省時(shí)、省力；汽車超市無(wú)需獲得銷售授權(quán)，可從汽車廠家直接“拿貨”，減少了中間商環(huán)節(jié)，從而有效降低了成本。與此同時(shí)，早在2014年，國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始“試水”汽車超市。龐大集團(tuán)開(kāi)始布局汽車超市，其利用旗下眾多4S店的品牌資源快速布局。更加多元、便捷的汽車超市將成為現(xiàn)有傳統(tǒng)銷售模式的有效補(bǔ)充，未來(lái)或許能夠與4S店分庭抗禮。

變化之三，拒絕千篇一律，個(gè)性化成為消費(fèi)者買車的標(biāo)簽。“五年前，只要坐在店里等，消費(fèi)者自然會(huì)上門買車；但現(xiàn)在，消費(fèi)者的選購(gòu)方式發(fā)生了變化，他們會(huì)提前在網(wǎng)上查看車型配置、查看不同廠家車型對(duì)比，有些可能還需要一些個(gè)性化配置，這就需要我們對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)更加到位，提供的服務(wù)也更加多元化?！币幻囦N售行業(yè)資深從業(yè)者向《汽車人》表示。針對(duì)限購(gòu)所開(kāi)展的買車送牌照（使用年限），定制化汽車金融政策、售后服務(wù)、車輛改裝，也成為受歡迎的熱門選項(xiàng)。

變化之四，新能源汽車成為經(jīng)銷商布局的新增長(zhǎng)點(diǎn)。在2017中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展（泰達(dá)）國(guó)際論壇上，工信部副部長(zhǎng)辛國(guó)斌表示，我國(guó)正在制定停止生產(chǎn)銷售傳統(tǒng)能源汽車的時(shí)間表。同時(shí)辛副部長(zhǎng)還透露，備受關(guān)注的雙積分管理辦法也將在近期發(fā)布實(shí)施。新能源汽車也在經(jīng)歷了一番波折之后，正式迎來(lái)了大規(guī)模紅利期。目前來(lái)看，我國(guó)的新能源汽車車型還較為單一，銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)也較為分散，這也成為了新一輪經(jīng)銷商在變革中迅速反應(yīng)的關(guān)鍵點(diǎn)。一大批新能源銷售網(wǎng)點(diǎn)以及未被覆蓋的三四線城市，成為了機(jī)遇所在。未來(lái)，隨著新能源汽車性能的提高以及配套設(shè)施逐漸成熟，新能源汽車市場(chǎng)還有非常大的空間。

這些變化以新能源汽車領(lǐng)域表現(xiàn)得最為突出，汽車超市、聯(lián)合電動(dòng)等新銷售模式不斷涌現(xiàn)。以輕資產(chǎn)的模式實(shí)現(xiàn)銷售、售后和充電的一體化服務(wù)，讓傳統(tǒng)的汽車銷售在創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，這些集中在新能源汽車售后服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新，同樣深刻影響著整個(gè)汽車銷售市場(chǎng)，尤其是借助互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)手段，售后服務(wù)在不斷創(chuàng)新中不斷提升消費(fèi)體驗(yàn)。

變化還有很多，但可以肯定的是，消費(fèi)者比我們想像的都要精明。他們的關(guān)注點(diǎn)不再是價(jià)格，而是產(chǎn)品溢價(jià)、保值率、售后服務(wù)、品牌價(jià)值等多方面。消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)更加謹(jǐn)慎，持幣觀望的人群增加，除了價(jià)格因素外，人們更多的考慮車輛背后的品牌和售后服務(wù)建設(shè)，可以說(shuō)，隨著汽車市場(chǎng)的壯大，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也更加成熟。這也讓營(yíng)銷同質(zhì)化的車企和經(jīng)銷商開(kāi)始認(rèn)真思考銷售渠道的建設(shè)。求變，成為了掌握先機(jī)、克敵制勝的法寶。

沒(méi)有人可以固步自封，在自我麻痹中生存。當(dāng)特斯拉在中國(guó)率先開(kāi)啟直營(yíng)銷售模式時(shí)，我們將它看做異類，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到直營(yíng)模式的快速便捷之后，開(kāi)始倒逼傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的轉(zhuǎn)型。這是變革過(guò)程中不可避免的過(guò)程，正如“用進(jìn)廢退”的自然定律。在汽車行業(yè)全面創(chuàng)新發(fā)展的新時(shí)代，車企不再僅僅依賴經(jīng)銷商賣車，而是成為面對(duì)終端消費(fèi)者的主體，成為新型銷售公司或團(tuán)隊(duì)，或建立租車公司用新商業(yè)模式打開(kāi)新的消費(fèi)市場(chǎng)。

更重要的是，無(wú)論銷售渠道上發(fā)生怎樣的變革，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都要時(shí)刻牢記以用戶體驗(yàn)為核心。在經(jīng)濟(jì)科技飛速發(fā)展的今天，牢固的客戶關(guān)系和品牌忠誠(chéng)度比以往更加重要。據(jù)汽車售后服務(wù)行業(yè)權(quán)威報(bào)告——CAACS（卡思調(diào)查）顯示，進(jìn)口品牌依然保持行業(yè)領(lǐng)先地位，自主品牌滿意度有所提升。英菲尼迪、長(zhǎng)安福特、廣汽傳祺分別名列進(jìn)口、合資、自主品牌滿意度第一名。

五年時(shí)光荏苒，差距也在顯現(xiàn)。諸如梅賽德斯一奔馳在內(nèi)的品牌在經(jīng)銷商建設(shè)上的風(fēng)生水起，一些本土自主品牌卻面臨經(jīng)銷商退網(wǎng)危機(jī)。正如同汽車行業(yè)的洗牌和淘汰賽拉開(kāi)序幕一樣，對(duì)于經(jīng)銷商渠道的考驗(yàn)也時(shí)刻都在進(jìn)行。經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)之后，在市場(chǎng)的洗禮檢驗(yàn)下，未能適應(yīng)和做出改變的銷售方式就必須為此付出代價(jià)。

十九大的臨近，意味著新的政治時(shí)代的開(kāi)始，同樣也意味著新的汽車銷售時(shí)代開(kāi)啟。沒(méi)有一種商業(yè)模式可以長(zhǎng)存，沒(méi)有一種競(jìng)爭(zhēng)力可以永恒。服務(wù)質(zhì)量的不斷提升、集團(tuán)效應(yīng)的充分發(fā)揮、營(yíng)銷活動(dòng)的精準(zhǔn)定位，以及充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維下的新型營(yíng)銷方式，這些都比以往的銷售模式的反饋來(lái)得更加簡(jiǎn)單直接。

變則贏，汽車銷售行業(yè)正在進(jìn)行著一場(chǎng)深刻的變革。這種變化不拘泥于其自身，更是全產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)于銷售和渠道的影響和滲透。endprint