高萍　高中昌　王曜罡　常彤

摘要： 本文主要通過介紹濟南市卷煙銷售情況，進而分析影響卷煙銷售的因素。在此基礎上，提出通過合理制定營銷策略，提高消費者支出預算、進一步加大工商協(xié)同和建設公共吸煙區(qū)三個方面的措施來促進本市卷煙銷量增長。

Abstract： This article mainly introduces the sales of cigarettes in Ji'nan City， and then analyzes the factors that affect sales of cigarettes. On this basis， it puts forward three measures to promote the sales growth of cigarettes in this city： reasonably formulating marketing strategies， raising consumer spending budget AND further increasing industrial and commercial cooperation and building public smoking areas.

關鍵詞： 卷煙銷售；營銷策略；工商協(xié)同

Key words： cigarette sales；marketing strategy；industrial and commercial cooperation

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2018）05-0043-03

0 引言

卷煙銷售作為一種競爭性的市場行為，其影響因素分為內部因素和外部因素。其中，把4P理論內部因素分為產品、渠道、價格和促銷四個方面。而一般外部要素主要涵蓋經濟、人口、風俗、政策和環(huán)保等宏觀影響因素。卷煙銷量在內因和外因的共同作用下，呈現(xiàn)一定的特征。本文首先介紹濟南市卷煙銷量情況，并從外部因素的角度分析卷煙銷量增長因素，在此基礎上提出促進卷煙銷量增長的政策建議。

1 濟南市卷煙銷售情況分析

濟南市作為山東省省會，其卷煙銷售情況具有自身的特點。濟南市2005-2016年卷煙銷售數(shù)據(jù)如圖1所示?？傮w而言，卷煙銷量的趨勢為增長的，2005-2014年，卷煙銷量高速增長，年均增速接近7%。2005年本市卷煙銷量約為19.5萬箱，到2016年增長為25.11萬箱，增長了28.97%。但是，卷煙銷量在2014年出現(xiàn)拐點，最近兩年出現(xiàn)了連續(xù)的下滑。本市2014年銷量為32.84萬箱，達到近幾年的峰值，但是2016年下滑到25.11萬箱。與此趨勢相同的是卷煙人均條數(shù)的數(shù)據(jù)，如圖2所示。人均條數(shù)也在2014年出現(xiàn)拐點，其值在2014年達到峰值為12.05，而2016年下滑到9.21，下降了30.8%，下滑的幅度很大。但是2016年比2005年增長了29%，與卷煙銷量基本持平。

我們繼續(xù)考察單箱銷售額發(fā)現(xiàn)，其整體趨勢為遞增的，但增速逐漸放緩，拐點出現(xiàn)在2015年。2015年比2014年下降了1696元，這是自2005年以來首次出現(xiàn)下滑。與卷煙銷量和人均條數(shù)兩個指標不同的是，單箱銷售額在2015年出現(xiàn)短暫的下滑之后，2016年繼續(xù)增長。2005-2016年間，其值增長了近3倍。綜上，卷煙銷量、人均條數(shù)和單箱銷售額在2005-2014年間高速增長，近幾年增速逐漸放緩，有的甚至出現(xiàn)增速下降。

橫向對比山東省各個地市的銷售情況，濟南市作為山東省省會城市，2005-2016年卷煙銷量均值位于全省第六位，但是人均條數(shù)卻位于全省第三位，單箱銷售額位于第二位。這表明，濟南卷煙市場的消費檔次高于全省平均水平。下面將詳細分析卷煙銷售的影響因素。

2 濟南市卷煙銷售影響因素分析

2.1 經濟因素

卷煙作為一種具有消費剛性的商品，其銷量與地區(qū)經濟發(fā)展水平密切相關。有的學者認為卷煙消費與經濟發(fā)展具有弱周期性。具體而言，當經濟增速較快，處于經濟周期的上升通道時，卷煙消費者的可支配收入增多，其購買力會增強。由于卷煙具有消費剛性，當消費者的可支配收入增加時，除其他生活必需品之外，卷煙是最先消費升級的商品；而當經濟蕭條，消費者的可支配收入下降時，卷煙是最后消費降級的商品。因此，如圖4所示，卷煙銷量曲線的變化滯后于GDP增長率曲線的波動。2005-2011年，濟南市GDP高速增長，增長率在10%以上。與此同時，卷煙銷量也是不斷增長。單箱銷售額的整體趨勢與GDP增長率的趨勢相似度更高。這證明了卷煙銷量與經濟發(fā)展具有弱周期性。當前，我國經濟進入轉型期，經濟進入低速增長的“新常態(tài)”，不可避免的，卷煙銷量也會出現(xiàn)下滑的趨勢。而隨著經濟的轉型與復蘇，卷煙銷量也會隨之增長。

2.2 人口因素

雖然，濟南市的總人口數(shù)量不斷上升，但是人口增長率具有下降的趨勢，如圖5和圖6所示。2015年人口總量比2005年增長了70.3萬，增長了11%。人口的平均增長率與卷煙銷量的平均增長率基本一致。居民作為卷煙的消費者，其數(shù)量上升會促進卷煙銷售增長。但濟南市人口增長率具有下降的趨勢，人口增量下降會影響卷煙銷量。隨著老齡化的加劇，煙草行業(yè)的人口紅利逐漸消失。雖然，政府在2015年10月29日全面放開二孩政策。而山東人特別渴求二胎的放開，據(jù)有關部門統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年，山東省的二孩出生總量約占全國出生總量的四分之一。因此，隨著二孩政策的放開，人口增長率會迎來小幅回升。但是，形成對煙草行業(yè)的人口紅利還是一個漫長的過程。

2.3 政策因素

近年來，世界控煙運動不斷發(fā)展，世界各國紛紛出臺更加嚴格的煙草控制法律法規(guī)。截止2014年底，《煙草控制框架公約》共有180個締約方，覆蓋全球80%以上人口。而中國也擬立法規(guī)定所有室內公共場所禁止吸煙，山東省出臺文件規(guī)定在公共場所和工作場所推行全面禁煙。其中，黨政機關、教育和衛(wèi)生計生系統(tǒng)將率先實現(xiàn)“室內無煙”的目標。濟南作為省會城市，一方面政策執(zhí)行的比較到位，監(jiān)察、監(jiān)督機構工作比較方便；二是機關單位較多，政府工作人員數(shù)量占的比重較大，對卷煙銷售的影響大于其他地市。這也解釋了2015、2016年卷煙銷量為何下降。endprint

3 提高濟南市卷煙銷量的措施

3.1 合理制定營銷策略，提高消費者支出預算

在前文分析卷煙銷售情況時發(fā)現(xiàn)，濟南市的卷煙銷量在近兩年出現(xiàn)下降，但是單箱銷售額的整體趨勢是上升的。當卷煙消費者總的預算支出一定時，消費檔次的提高，必然帶來消費數(shù)量的下降。如何實現(xiàn)在提高消費檔次的同時，消費數(shù)量的增長，為此可結合不同消費群體特征制定具有吸引力的營銷策略，提高卷煙消費支出占其總收入的比例。例如，針對普通工薪階層，可開展購買一定數(shù)量的卷煙贈送其他生活必需品的活動，比如贈送洗衣皂、毛巾等。由于生活必需品對于每個家庭來說都是必須的，如果購買卷煙能夠獲贈生活必需品，則該消費者可以將原來購買生活用品的支出用于購買卷煙，從而提升卷煙消費支出，使得有機會培養(yǎng)新的消費習慣。

3.2 進一步加強工商協(xié)同

濟南作為“泉城”，擁有趵突泉、大明湖和千佛山等風景名勝，卻沒有相關的煙草品牌。例如，代表武漢的“黃鶴樓”，煙標采用黃鶴樓的圖片，別具一格。為了形成具有泉城特色的卷煙品牌，商業(yè)應該聯(lián)合工業(yè)研發(fā)新的卷煙消費品，培育泉城獨具特色的品牌。商業(yè)應在景區(qū)周邊建設卷煙展示、銷售場所，爭取把卷煙作為一種伴手禮。

3.3 建設公共吸煙區(qū)

針對控煙、公共場所禁煙的問題，應增加建設公共吸煙區(qū)?，F(xiàn)在室內公共場所禁止吸煙，例如商場，可以和工業(yè)合作建設公共吸煙區(qū)，滿足卷煙消費者購物時的吸食需求。據(jù)調查，本市的大多數(shù)商場均沒有公共吸煙區(qū)。而卷煙消費具有即時性，例如，某一消費者固定在上午十點吸食卷煙，由于商場購物，沒有吸煙的場所，不能在十點吸食卷煙，缺失的消費不可能在下午彌補。

綜上所述，為了促進本市卷煙銷量增長，可以從通過合理制定營銷策略，提高消費者支出預算、進一步加大工商協(xié)同和建設公共吸煙區(qū)三個方面來進行。

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