方斐

隨著萬(wàn)能險(xiǎn)監(jiān)管的收緊，此前以產(chǎn)品退保收費(fèi)低、保障成本小且不收取額外費(fèi)用為優(yōu)勢(shì)的“名保險(xiǎn)實(shí)理財(cái)”的萬(wàn)能險(xiǎn)被叫停，快返年金與高收益的萬(wàn)能險(xiǎn)組合在監(jiān)管新規(guī)下將成為歷史。

2018年新年伊始，壽險(xiǎn)行業(yè)便呈現(xiàn)出不一樣的“開(kāi)門紅”，主要表現(xiàn)為近年來(lái)一系列監(jiān)管政策的出臺(tái)導(dǎo)致產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)改變，從而增加了產(chǎn)品銷售的難度。

2017年以來(lái)，保監(jiān)會(huì)陸續(xù)出臺(tái)了一系列規(guī)定，持續(xù)強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓保，回歸保險(xiǎn)保障本源”，包括于中短存續(xù)期產(chǎn)品限制（[2016]22號(hào)文）、人身保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)保障水平的提高（[2016]76號(hào)文）、附加萬(wàn)能賬戶和鼓勵(lì)保險(xiǎn)保障產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（[2017]134號(hào)文），相關(guān)政策一脈相承，彰顯從嚴(yán)從實(shí)監(jiān)管的態(tài)度與決心。

“1億元保單”難現(xiàn)

縱觀歷年來(lái)各保險(xiǎn)公司的“開(kāi)門紅”產(chǎn)品，均以年金保險(xiǎn)和兩全保險(xiǎn)為主，且開(kāi)門紅產(chǎn)品通常在第一年年末就開(kāi)始返還生存金，甚至部分產(chǎn)品在猶豫期后即可領(lǐng)取生存金，兩全保險(xiǎn)死亡保額大幅低于所規(guī)定的對(duì)應(yīng)不同年齡區(qū)間的累計(jì)已交保費(fèi)或賬戶價(jià)值的比例下限，因此，保監(jiān)發(fā)“76號(hào)文”和保監(jiān)人身險(xiǎn)“134號(hào)文”對(duì)2018年“開(kāi)門紅”產(chǎn)品造成了不小的壓力。

實(shí)際上，在2018年之前，年金產(chǎn)品附加萬(wàn)能賬戶一直是“開(kāi)門紅”產(chǎn)品銷售的主流之一。一方面，投保人通過(guò)主險(xiǎn)的年金產(chǎn)品享受保險(xiǎn)保障；另一方面，每年定期獲得生存金（通常為基本保額的一定比例）自動(dòng)進(jìn)入附加的萬(wàn)能賬戶，通過(guò)日計(jì)息、月復(fù)利（市場(chǎng)主流的萬(wàn)能類產(chǎn)品歷史結(jié)算利率在4.5%左右，部分中小險(xiǎn)企的萬(wàn)能結(jié)算利率高達(dá)6%甚至更高）的方式提升投資回報(bào)，吸引客戶的目光。

因此，對(duì)于這類保單，期末保單現(xiàn)金價(jià)值包括兩部分：主險(xiǎn)年金的現(xiàn)金價(jià)值+附加萬(wàn)能賬戶的保單賬戶價(jià)值，也即為該保險(xiǎn)計(jì)劃的強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)：“快速高額返還+復(fù)利型二次成長(zhǎng)”。

在往年每年1月份的“開(kāi)門紅”中，快返年金與高收益的萬(wàn)能險(xiǎn)組合是給保險(xiǎn)公司帶來(lái)大量現(xiàn)金流的主流產(chǎn)品。一方面能快速做大險(xiǎn)企保費(fèi)規(guī)模；另一方面從渠道角度分析是代理人完成業(yè)績(jī)、銀行完成中間收入目標(biāo)的重要貢獻(xiàn)點(diǎn)。近年來(lái)頻繁爆出的“1億元保單”都是此類產(chǎn)品的赫赫戰(zhàn)果。

隨著保監(jiān)發(fā)“76號(hào)文”和保監(jiān)人身險(xiǎn)“134號(hào)文”對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)監(jiān)管的收緊，在不得以附加險(xiǎn)的形式設(shè)計(jì)萬(wàn)能險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品和萬(wàn)能險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率上限調(diào)整為3%的影響下，此前以產(chǎn)品退保收費(fèi)低、保障成本小且不收取額外費(fèi)用為優(yōu)勢(shì)的“名保險(xiǎn)實(shí)理財(cái)”的萬(wàn)能險(xiǎn)被叫停，未來(lái)快返年金與高收益的萬(wàn)能險(xiǎn)組合在監(jiān)管新規(guī)下將成為歷史。

針對(duì)這兩年來(lái)保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管，各險(xiǎn)企仍以安全穩(wěn)定、保值增值的年金產(chǎn)品沖規(guī)模，通過(guò)分紅型年金保險(xiǎn)疊加萬(wàn)能險(xiǎn)作為主流產(chǎn)品，并輔以終身壽險(xiǎn)、重疾保險(xiǎn)等產(chǎn)品同時(shí)銷售，有針對(duì)性地調(diào)整2018年“開(kāi)門紅”產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

新主打產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)特點(diǎn)：1. 生存金的給付均在第5年后，且明確表明給付比例不超過(guò)所交保費(fèi)的20%；2. 萬(wàn)能險(xiǎn)由附加險(xiǎn)形式變?yōu)橹麟U(xiǎn)形式，且初始費(fèi)用和退保條件更為苛刻、最低保證利率嚴(yán)格低于3%；3. 繳費(fèi)期間多以3年、5年、10年為主，僅小部分產(chǎn)品有躉交選項(xiàng)；4. 保險(xiǎn)金給付一般都有四種及以上保險(xiǎn)金給付方式，通?？砂ㄌ貏e生存金、生存金、養(yǎng)老金等；5.為了鼓勵(lì)投保人選擇長(zhǎng)期期繳，大部分公司都設(shè)了保單持續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)，以期實(shí)現(xiàn)續(xù)期拉動(dòng)總保費(fèi)增長(zhǎng)的健康發(fā)展模式；6.以此來(lái)看，2018年的“開(kāi)門紅”產(chǎn)品在提供給投保人儲(chǔ)蓄功能的同時(shí)，還附加了具有保障功能的產(chǎn)品組合作為選項(xiàng)，兼具理財(cái)和保障的功能。

從產(chǎn)品收益率來(lái)看，各家壽險(xiǎn)公司2018年“開(kāi)門紅”產(chǎn)品與其2017年“開(kāi)門紅”產(chǎn)品的IRR并無(wú)明顯區(qū)別。長(zhǎng)江證券認(rèn)為，“134號(hào)文”下產(chǎn)品形態(tài)的改變對(duì)開(kāi)門紅產(chǎn)品IRR的影響基本可以忽略。但是必須看到的是，由于新規(guī)下產(chǎn)品形態(tài)的改變，導(dǎo)致對(duì)客戶的流動(dòng)性產(chǎn)生較大的影響。根據(jù)相關(guān)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在2018年“開(kāi)門紅”期間，大單占比下滑較為明顯，這也倒逼壽險(xiǎn)公司拉長(zhǎng)產(chǎn)品期限，通過(guò)終身覆蓋的方式展現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)金流穩(wěn)定、資產(chǎn)傳承、長(zhǎng)期保障的特色屬性。

新產(chǎn)品銷售難度大

當(dāng)前，市場(chǎng)已充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)代理人是壽險(xiǎn)公司未來(lái)保費(fèi)增長(zhǎng)的先行指標(biāo)。2015年8月，保監(jiān)會(huì)頒布《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問(wèn)題的通知》（保監(jiān)中介[2015]139號(hào)）中明確規(guī)定，“各保監(jiān)局不得受理保險(xiǎn)銷售（含保險(xiǎn)代理）、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批事項(xiàng)”后，加之中小保險(xiǎn)公司通過(guò)理財(cái)型產(chǎn)品成功突圍，以及政府對(duì)大力發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)的支持（2014年保險(xiǎn)國(guó)十條、2016年的保險(xiǎn)業(yè)“十三五”規(guī)劃綱要），各家壽險(xiǎn)公司在近兩年大力擴(kuò)大人力規(guī)模，一方面實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，以抵御中小險(xiǎn)企的競(jìng)爭(zhēng)；另一方面深化轉(zhuǎn)型升級(jí)加大長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的銷售以實(shí)現(xiàn)價(jià)值成長(zhǎng)。

銀郵代理業(yè)務(wù)占比下降，個(gè)人代理業(yè)務(wù)重返第一大渠道是2017年三季度的一大亮點(diǎn)。據(jù)了解，在業(yè)務(wù)渠道方面，2017年前三季度，保障功能產(chǎn)品占比較高的個(gè)人代理業(yè)務(wù)成為第一大渠道，實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11005.72億元，同比增長(zhǎng)33.73%，占人身險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的48.61%，同比上升3.75個(gè)百分點(diǎn)；銀郵代理業(yè)務(wù)9684.23億元，同比增長(zhǎng)15.69%，占比42.77%，同比下降2.86個(gè)百分點(diǎn)，行業(yè)逐步回歸傳統(tǒng)代理人渠道的趨勢(shì)將在2018年進(jìn)一步延續(xù)和加速。

在上市險(xiǎn)企方面，2017年前三季度，銀保渠道保費(fèi)收入占比分別同比下降7.98%和51.8%，而代理人渠道的同比增速則分別達(dá)到38.1%和24.3%。個(gè)人代理業(yè)務(wù)期繳保費(fèi)同比增速大幅提升是2017年三季度的另一大亮點(diǎn)，太保和新華的期繳業(yè)務(wù)同比增速前三季度分別為37.97%和35.7%。

截至2017年半年末，國(guó)壽、平安壽、太保壽和新華的代理人規(guī)模分別為157.8萬(wàn)人、132.55萬(wàn)人、87萬(wàn)人和33.3萬(wàn)人，較上年末分別增長(zhǎng)5.6%、19%、33%和2%，增速超過(guò)此前的市場(chǎng)預(yù)期，展現(xiàn)出當(dāng)前壽險(xiǎn)回歸“個(gè)險(xiǎn)為王”的經(jīng)營(yíng)思路。endprint

個(gè)險(xiǎn)渠道的年金產(chǎn)品主要以長(zhǎng)險(xiǎn)年金為主，主要包括20年期以上及終身年金產(chǎn)品。因此，“134號(hào)文”對(duì)于5年內(nèi)不得返還生存年金的實(shí)質(zhì)影響較為有限，但客觀來(lái)講，根據(jù)目前新產(chǎn)品的申報(bào)落地，轉(zhuǎn)入“雙主險(xiǎn)”的萬(wàn)能賬戶需要收取一定的初始費(fèi)用（0.05%），雖然會(huì)部分影響客戶的收益率，但是仍然發(fā)揮著利益提升的作用。

對(duì)于擁有較強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)銷售能力的險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，2018年“開(kāi)門紅”的銷售壓力或來(lái)自于產(chǎn)品形態(tài)的改變，因此，如何培養(yǎng)代理人銷售能力，提升代理人產(chǎn)能顯得尤為重要。在過(guò)去，對(duì)于快速返還產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中意味著更多的包裝話術(shù)，更加容易與客戶溝通，意味著資金更快地進(jìn)入萬(wàn)能賬戶，享受萬(wàn)能結(jié)算，從而實(shí)現(xiàn)資金更加快速的增值。

而在監(jiān)管新規(guī)下，每年返還金額不得超過(guò)20%的保費(fèi)，意味著類似“即領(lǐng)即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”功能難以包裝，與此同時(shí)，從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此在購(gòu)買時(shí)會(huì)增加對(duì)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的顧慮。

從收益性的角度來(lái)看，監(jiān)管新規(guī)對(duì)萬(wàn)能型（主險(xiǎn)）的保障性提出了更高的要求。直觀上看，以每年轉(zhuǎn)入1000元為例，按萬(wàn)能賬戶年復(fù)利4.5%，30年后賬戶價(jià)值約為6.4萬(wàn)元，而當(dāng)扣除保障成本（實(shí)務(wù)中會(huì)隨著被保險(xiǎn)人年齡的增加不斷提升）后，期末賬戶價(jià)值5.42萬(wàn)元，如果只是單純從理財(cái)?shù)慕嵌认蚩蛻敉扑]時(shí)，難度或?qū)⒓哟?，但?duì)于具有保險(xiǎn)保障需求的投保人來(lái)說(shuō)則影響有限。因此，新規(guī)將進(jìn)一步考驗(yàn)各壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員專業(yè)銷售能力以及對(duì)產(chǎn)品的掌握程度。

從銷售難度分析，客戶獲得的收益率和流動(dòng)性確實(shí)有所降低，但是傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)渠道年金期限多為20年及終身產(chǎn)品，5年末返還生存金對(duì)客戶流動(dòng)性的敏感性影響較低。而對(duì)于自動(dòng)轉(zhuǎn)入的保費(fèi)收取0.5%的初始費(fèi)用，險(xiǎn)企通過(guò)提升結(jié)算收益率，加大保障力度，持續(xù)繳費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)等方式，減少對(duì)投保人收益性的影響。但是就2018年首月個(gè)險(xiǎn)新單來(lái)看，預(yù)計(jì)全行業(yè)個(gè)險(xiǎn)新單期繳規(guī)模降幅在20%左右。

新的量?jī)r(jià)增長(zhǎng)模式

隨著國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)逐漸企穩(wěn)，A股走出結(jié)構(gòu)性“慢?！毙星椋又L(zhǎng)短端利率整體上行，銀行及各渠道理財(cái)產(chǎn)品收益率整體呈現(xiàn)上行態(tài)勢(shì)，銀行理財(cái)1年期收益率較2016年年初上行36個(gè)BP，信托產(chǎn)品的收益率也水漲船高，這些均對(duì)2018年“開(kāi)門紅”的銷售產(chǎn)生不利的影響。也就是說(shuō)，理財(cái)市場(chǎng)收益率的整體上行無(wú)疑會(huì)對(duì)“開(kāi)門紅”產(chǎn)品的銷售帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)。

嚴(yán)峻的形勢(shì)倒逼保險(xiǎn)公司另辟蹊徑，于是，年金險(xiǎn)走量、保障產(chǎn)品沖價(jià)的模式橫空出世，對(duì)壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品量?jī)r(jià)的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)不小。

一般而言，“開(kāi)門紅”產(chǎn)品以3年、5年、10年交兩全或年金險(xiǎn)為代表，側(cè)重短期或長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)。這類儲(chǔ)蓄型的產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價(jià)值率較低，利差和費(fèi)差對(duì)新業(yè)務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)較大，且在“償二代”資本新規(guī)下，首年償付能力充足率較長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品低。此前被監(jiān)管層控制規(guī)?？偭康闹卸檀胬m(xù)期產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價(jià)值率一般為負(fù)，其在“償一代”和“償二代”下的新業(yè)務(wù)價(jià)值率差別不大。

而從利源角度進(jìn)行分析，中短存續(xù)期產(chǎn)品費(fèi)用分?jǐn)偲谙捱^(guò)短導(dǎo)致費(fèi)差損；利差取決于投資收益率，常規(guī)投資收益率下為利差損，而以終身壽險(xiǎn)、長(zhǎng)期重疾險(xiǎn)為代表的長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品則側(cè)重人身及健康風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。這類產(chǎn)品的價(jià)值率較高，尤其是在“償二代”下，新業(yè)務(wù)價(jià)值率大幅提升，盈利來(lái)源豐富，利差、費(fèi)差和死差均可產(chǎn)生較大的貢獻(xiàn)，且自身償付能力充足率較高，新業(yè)務(wù)能夠自我維持，有利于公司維持較高的償付能力充足率。

其主要原因在于，利率風(fēng)險(xiǎn)是長(zhǎng)期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中最不確定、影響最大的風(fēng)險(xiǎn)。采取不同的定價(jià)策略得出相同的保費(fèi)，總體價(jià)值率水平比較接近。但是在高定價(jià)利率產(chǎn)品保費(fèi)中客戶的保證收益高，公司投資收益差雖低，但投資收益風(fēng)險(xiǎn)暴露程度接近；然而，使用較低的定價(jià)利率，通過(guò)與客戶分享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)暴露程度，仍然是較為穩(wěn)妥的定價(jià)策略。

以中國(guó)太保的長(zhǎng)期保障型業(yè)務(wù)為例，其新業(yè)務(wù)價(jià)值率及新業(yè)務(wù)首年償付能力充足率顯著高于其他保險(xiǎn)種類。從具體產(chǎn)品來(lái)看，金佑人生等具有長(zhǎng)期保障功能險(xiǎn)種的新業(yè)務(wù)首年償付能力充足率較利贏年年等具有較強(qiáng)儲(chǔ)蓄功能的年金類產(chǎn)品有明顯的提升。

具體來(lái)看，金佑人生雖單均較低，但其首年償付能力充足率在太保幾款熱銷產(chǎn)品中卻居于首位，約達(dá)到380%；而2017年“開(kāi)門紅”產(chǎn)品東方紅狀元紅年金保險(xiǎn)雖單均較高，但首年償付能力充足率對(duì)比金佑人生明顯較低，約為300%；愛(ài)無(wú)憂兩全保險(xiǎn)的首年償付能力充足率則更低，僅略高于該幾款產(chǎn)品的平均值，約為220%。

近年來(lái)，以平安人壽為代表的主流險(xiǎn)企均加大了對(duì)保障類產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。根據(jù)中國(guó)平安2016年開(kāi)放日的材料，2016年中期，平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價(jià)值構(gòu)成中長(zhǎng)期保障型業(yè)務(wù)（終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、疾病險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等保障類產(chǎn)品）占比約為70%，而“開(kāi)門紅”期間的銷售的年金產(chǎn)品，包括短交儲(chǔ)蓄型（繳費(fèi)期為10年以下的兩全、年金等產(chǎn)品）和長(zhǎng)交儲(chǔ)蓄型（繳費(fèi)期為10年及以上的兩全、年金等產(chǎn)品）產(chǎn)品對(duì)當(dāng)年新業(yè)務(wù)價(jià)值（NBV）的貢獻(xiàn)分別僅為11%和6.6%，合計(jì)占比未超過(guò)20%。中國(guó)太保在2017年開(kāi)放日中提到，2018年經(jīng)營(yíng)策略為“堅(jiān)持規(guī)模與價(jià)值并舉，力爭(zhēng)季度間均衡發(fā)展”。

從NBV Margin的角度分析，長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品平均來(lái)看在65%，開(kāi)門紅年金整體價(jià)值率在25%，2018年，保險(xiǎn)行業(yè)將繼續(xù)加速回歸“保險(xiǎn)姓?！?，以質(zhì)量換增量，行業(yè)以“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”為主線，堅(jiān)持新的發(fā)展理念。根據(jù)長(zhǎng)江證券的預(yù)計(jì)，2018年，壽險(xiǎn)行業(yè)增速或?qū)⒒芈渲?5%-20%的區(qū)間，但在“去偽存真”前提下，以養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)為代表的保障類產(chǎn)品的收入及價(jià)值貢獻(xiàn)有望進(jìn)一步抬升。

以平安為例，2016年上半年，平安人壽的新業(yè)務(wù)價(jià)值為263.70億元。從渠道來(lái)看，代理人渠道、電網(wǎng)銷渠道、銀保渠道和團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值分別為243.63億元、18.26億元、0.65億元和1.16億元。而2017年上半年其新業(yè)務(wù)價(jià)值為385.51億元，同比增長(zhǎng)46.2%。具體來(lái)看，代理人渠道、電網(wǎng)銷渠道、銀保渠道和團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價(jià)值分別為350.84億元、29.06億元、4.4億元和1.19億元，較2016年同期分別上升46.4%、59.15%、580.9%和3.2%。

根據(jù)季報(bào)與月報(bào)收入測(cè)算2016年一季度至四季度平安人壽的新業(yè)務(wù)價(jià)值率分別為30.50%、61.99%、34.57%和47.95%，新業(yè)務(wù)的絕對(duì)比例分別為26.16%、25.78%、26.17%和21.92%。而2017年前三季度分別為28.25%、51.84%和49.83%。這表明NBV Margin的提升是本輪壽險(xiǎn)公司估值抬升的主邏輯之一，年金產(chǎn)品Margin貢獻(xiàn)有限，未來(lái)更應(yīng)持續(xù)關(guān)注以“平安?！睘榇淼慕K身壽險(xiǎn)及附加重疾產(chǎn)品的放量表現(xiàn)。

2017年以來(lái)，上市險(xiǎn)企NBV Margin大幅改善，得益于上市險(xiǎn)企加速回歸保障本源，加大力度進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)轉(zhuǎn)型。上半年，國(guó)壽、平安、太保和新華的 NBV Margin（基于新單保費(fèi)的新業(yè)務(wù)價(jià)值率）同比分別大幅提升了4.6%、3.0%、7.6%和24.0%。新業(yè)務(wù)價(jià)值率的高速增長(zhǎng)得益于上市險(xiǎn)企拉長(zhǎng)產(chǎn)品期限，大力發(fā)展保障型業(yè)務(wù)。以新華為例，其徹底轉(zhuǎn)型主要得益于：個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模占比提升40個(gè)百分點(diǎn)至73%；期交規(guī)模占比提升55個(gè)百分點(diǎn)至94%；長(zhǎng)期健康險(xiǎn)規(guī)模占比提升21個(gè)百分點(diǎn)至35%。endprint