摘 要 對比亞迪汽車銷售額下降現(xiàn)狀進行研究，分析存在的問題并從服務營銷策略提出相應的解決辦法。

關鍵詞 銷售額 服務營銷策略

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A

隨著汽車作為日常代步工具進入千家萬戶，按照我國人口基數(shù)來看，我國的汽車銷量會逐年遞增已是可見趨勢。因為強有力的銷售市場，世界各大汽車品牌公司也不斷在進入中國市場，搶占市場份額，那我國數(shù)百個之多的自主汽車品牌將怎樣保有自己的一席之地甚至提高市場份額？不斷提高核心技術和品牌競爭力是其關鍵因素，然而營銷服務方式在其中也起到至關重要的作用。

以比亞迪汽車品牌來看，從2003年創(chuàng)立，到現(xiàn)在已經(jīng)成功擺脫掉我國自主品牌低端的代名詞，其混合電動汽車和純電動汽車技術已經(jīng)達到國際先進水平。然而前期銷售額在不斷增長中的比亞迪汽車，最近幾年卻處在下滑狀態(tài)，形式不容樂觀。

1比亞迪汽車服務營銷模式存在的問題

比亞迪現(xiàn)在的汽車營銷策略大多采用的4C和4P營銷組合方式， 4C營銷組合其側重點在于消費者，4P營銷組合其著重考慮的是企業(yè)自身發(fā)展。從目前的市場環(huán)境和發(fā)展歷程來說，這兩種營銷組合策略依然有許多不足，企業(yè)按照消費者的意愿生產(chǎn)的推銷型方式，并不能保證其長遠的發(fā)展需求，在日新月異的市場發(fā)展中，消費者的需求總是不斷變化的。其服務營銷模式不足之處：

（1）服務營銷體系的不完善。就目前來說，比亞迪汽車廠商沒有充分意識到服務營銷的重要性，在服務商僅僅是保證汽車的訂單分銷模式，在與汽車經(jīng)銷商之間沒有建立利益共同體的關系，汽車廠商和經(jīng)銷商都是針對自身考慮問題，形成了簡單的收費、供貨關系，這種落后的服務營銷理念使得比亞迪汽車廠商與經(jīng)銷商缺乏必要的互信，對與汽車品牌的建設發(fā)展極為不利，最終會在一定程度上阻礙其發(fā)展。

（2）市場目標定位不清晰。比亞迪汽車在車型投放上沒有統(tǒng)一的完整體系，沒有形成鮮明的錯位競爭，這種做法會讓選擇的消費者產(chǎn)生混亂的選車感覺，同時也會給自身同平臺汽車帶來互相競爭的不利因素，另外比亞迪汽車在高端汽車布局上幾乎空白，這等于放棄了高端汽車市場，這一舉措非常不利于提高汽車品牌價值，汽車品牌競爭力得不到提升。

（3）缺乏專業(yè)的知識人才。在比亞迪汽車經(jīng)營店銷售員的比例中，大部分的入職門檻不高，專業(yè)的知識水平有限，在面對顧客時不能充分解答一些專業(yè)知識問題，對于客戶所擔心的一些售后問題采取籠統(tǒng)含糊回答，更無法著重突出該汽車的優(yōu)勢以打動消費者，在一定程度上也會讓汽車品牌印象分減少，最終的結果就是流失客戶。

2汽車服務營銷策略改善

（1）完善自身品牌體系建設。一個良好的制度能夠規(guī)范企業(yè)的行為準則，也是企業(yè)發(fā)展成功的重要因素，因此比亞迪汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商應該做到為消費者著想，建立起一套嚴格的汽車購買和后期保養(yǎng)制度，做到責任劃分清晰，保持高效率解決客戶存在的問題，從而提升客戶對汽車服務的滿意度，為汽車品牌贏得良好的口碑。

（2）調整目標市場與定位。通過對60-90年代人群購車因素考慮的調查中發(fā)現(xiàn)，年輕化在購車趨勢上已逐漸顯現(xiàn)后發(fā)力，年輕人調查問卷顯示，他們更注重汽車外觀的時尚和個性化趨勢。消費者對購買不同價格區(qū)間的車要求側重點也不相同，購買15萬元以上轎車的消費者對安全性能和駕駛性能非常重視，而10萬元以下購買力的消費者則更多的考慮是燃油經(jīng)濟性和質量耐用程度，因此比亞迪汽車可以針對不同消費區(qū)間的客戶，有側重點的對汽車性能特點進行相應調整。

（3）重視提升內部服務人員素質。服務人員的專業(yè)知識水平對消費者的購買選擇意向非常大，比亞迪汽車服務店應該加強對內部員工的專業(yè)知識培訓，形成服務人員超前的服務意識，想顧客之所想，簡化服務工作程序，拉近服務人員與購車消費者的心理距離，形成愉快的服務環(huán)境。

（4）制定多元化銷售渠道。調查對比發(fā)現(xiàn)汽車門店銷售增長幅度五年來一直呈下降趨勢，而網(wǎng)絡銷售由于便捷和性價比的優(yōu)勢，五年來銷量增長速度非?？?，因此互聯(lián)網(wǎng)+的模式可以成為網(wǎng)絡快速發(fā)展的當下的一種銷售渠道，更多的銷售渠道，讓消費者得到更大的購車便利性的同時，也增強汽車產(chǎn)品的的銷量，汽車產(chǎn)品競爭力進一步增強。

汽車的硬件設施技術是立足汽車市場的根本，但是要想取得良好的銷售業(yè)績和客戶滿意度，必須制定出合乎市場消費需求和自身發(fā)展的戰(zhàn)略，而企業(yè)品牌形象的定位和對消費者需求的準確把握，就需要從最初始的汽車銷售流程做起，要做到為客戶著想，在如今汽車市場競爭環(huán)境越來越激烈的情況下，更需要汽車品牌公司拿出足夠更佳服務來吸引消費者，因為各個汽車企業(yè)巨頭的汽車產(chǎn)品和生產(chǎn)技術沒有太多差距時，服務便成為拉開汽車品牌市場占有率的標準，要搶占市場先機，我們就要制定出符合消費者利益的售后服務和售前服務。

作者簡介：蔡穎（1987.03-）女，漢族，江西南昌人，江西工業(yè)職業(yè)技術學院，碩士，初級研究方向：汽車檢測與維修和汽車服務與營銷。

參考文獻

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