嚴心貴

摘 要：分析了目前中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，提出了整合營銷的創(chuàng)新策略。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷問題；對策

一、引言

現(xiàn)代中小企業(yè)在國民經(jīng)濟和社會中占據(jù)著重要的地位和作用，有效地促進了社會經(jīng)濟的持續(xù)、快速、健康的發(fā)展，已成為經(jīng)濟發(fā)展重要的支撐力量。中小企業(yè)在發(fā)展中，面臨許多問題和困難。最突出的問題是管理理念陳舊、營銷手段滯后、缺乏有效的管理策略和方法。這些問題嚴重制約和阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展。因此，中小企業(yè)的管理理念革新與營銷手段的整合和創(chuàng)新是必要的，可以對企業(yè)發(fā)展發(fā)揮重要的作用。

二、中小企業(yè)的市場定位

中小企業(yè)占國內(nèi)企業(yè)總數(shù)的90%以上，中小企業(yè)占工業(yè)總產(chǎn)值的60%，占40%的稅率，對國民經(jīng)濟發(fā)展起主導(dǎo)地位。中小企業(yè)還能有效刺激就業(yè)，但是，在激烈的市場競爭中，中小企業(yè)的規(guī)模難以擴大。許多小企業(yè)都只有很短的壽命，不能實現(xiàn)在市場中的可持續(xù)發(fā)展，保持自身的穩(wěn)定繁榮。近幾年來，中小型企業(yè)著重對產(chǎn)品的開發(fā)，使得中小企業(yè)的產(chǎn)品往往是市場的新興產(chǎn)品。中小企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，開始改變原有的營銷方式，推行企業(yè)管理的新措施，不僅給中小型企業(yè)帶來了豐厚的利潤，也取得了可觀的經(jīng)濟效益，贏得了良好的社會聲譽，實現(xiàn)了中小型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和增長。

1.市場背后的營銷理念和營銷方法。中小企業(yè)在人力資源、物質(zhì)資源、財務(wù)資源、經(jīng)營理念、管理水平和市場營銷方面都遠遠落后于大企業(yè)。這是因為其管理方法缺乏市場競爭優(yōu)勢，他們的營銷方法和認識水平存在誤區(qū)，使中小型企業(yè)管理方法不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要。有些中小型企業(yè)不重視市場調(diào)研，缺乏產(chǎn)品銷售的定量分析和動態(tài)分析，產(chǎn)品發(fā)售缺乏市場預(yù)測，產(chǎn)品的營銷策劃和決策不科學，存在盲目和主觀的情況。

中小企業(yè)即使沒有營銷計劃和營銷策略，對于產(chǎn)品的銷售仍然充滿信心，不在乎事實情況的變化分析。在顧客需求變化和演變的情況下，企業(yè)應(yīng)繼續(xù)進行產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。營銷需要更好的滿足消費者的需求，中小企業(yè)要注重消費者的需求分析和發(fā)展趨勢分析。營銷策略不能隨情緒而來。

2.主流產(chǎn)品銷售。近年來，中小企業(yè)的累計銷售量大幅下跌，主要是由于低價格的競爭戰(zhàn)略本身造成的。許多企業(yè)管理者相信他們的產(chǎn)品具有價格競爭的優(yōu)勢，可是他們有著在廣告和分銷方面的劣勢。因此，高品質(zhì)的產(chǎn)品，低廉的價格是中小企業(yè)的市場定位，他們忽視了區(qū)域性銷售的廣告引導(dǎo)。中小型企業(yè)過分強調(diào)價格競爭，忽視了品牌效應(yīng)的營銷行為，不利于中小型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，甚至可能導(dǎo)致中小型企業(yè)內(nèi)部存在的惡性競爭。使得中小型企業(yè)成為價格戰(zhàn)的受害者。

3.中小型企業(yè)要具備新的市場開發(fā)能力。要理解市場需求和消費者欲望作為營銷目標的出發(fā)點，更好的為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)開拓市場。

4.中小型企業(yè)的市場管理體制存在缺陷。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、功能機制、內(nèi)容過于簡單，難以建立基本的工作流程、和有效的效率控制。

5.非專業(yè)化、低質(zhì)量的營銷團隊，中小企業(yè)的營銷團隊能力很差，營銷效果也差，在執(zhí)行營銷策略上。缺乏基本的營銷技能，要分析和總結(jié)中小型企業(yè)的營銷能力，中小型企業(yè)的營銷團隊具有較強的隨意性，適應(yīng)性和針對性較多，無法制定不同的策略符合市場的發(fā)展。

三、中小型企業(yè)整合營銷創(chuàng)新策略

1.更新營銷觀念，建立科學實用的營銷組織框架，更新中小企業(yè)的營銷理念，企業(yè)各部門要密切合作，各部門要密切配合，以達到理想的目標。根據(jù)市場發(fā)展的需要，建立銷售組織體系、市場信息管理系統(tǒng)、目標與方案管理系統(tǒng)、銷售管理、銷售管理系統(tǒng)。進一步完善中小企業(yè)的崗位工作職責、工作標準、工作流程、目標市場、目標市場。中小型企業(yè)的銷售經(jīng)理和銷售人員、經(jīng)銷商，要組織市場信息的最佳方式，充分發(fā)揮中小企業(yè)的整體防御能力，爭取占領(lǐng)市場的最大份額。因此，中小企業(yè)要對客戶價值和營銷效果進行認真對待。只有這樣，才能保證中小企業(yè)正常發(fā)展和有效營銷。

2.樹立品牌意識。品牌意識是企業(yè)發(fā)展的動力，企業(yè)品牌在未來的產(chǎn)品銷售和樹立企業(yè)形象是非常有利的。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取勝，就必須樹立良好的品牌意識和品牌形象。提高產(chǎn)品的廣告、銷售、客戶服務(wù)和服務(wù)需求的質(zhì)量，提高社會對企業(yè)的認識。此外，中小企業(yè)必須創(chuàng)造自己的企業(yè)文化，樹立良好的企業(yè)形象和獨特的經(jīng)營理念。通過樹立品牌意識和企業(yè)文化建設(shè)，不斷創(chuàng)新，超越自我，創(chuàng)造出屬于自己的產(chǎn)品，不斷發(fā)展自己，提高公司的質(zhì)量和利潤。

3.整合營銷創(chuàng)新模式。整合營銷（即整合營銷傳播），這是企業(yè)和消費者之間溝通的核心概念，能更好地滿足消費者的需求，確定統(tǒng)一的價值取向，對市場營銷戰(zhàn)略的各種傳輸模式的協(xié)調(diào)，能夠有效的形成營銷的多方配合，合理利用不同傳播工具的優(yōu)勢。摒棄原有效率低、成本高的企業(yè)營銷策略，從而形成另一種宣傳手段。不過，整合營銷的前提條件是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和客戶的信任。

整合營銷的基本概念與現(xiàn)代戰(zhàn)爭相似。為了提升營銷的基本目標，必須采用促銷工具和開展綜合活動，在現(xiàn)代經(jīng)濟戰(zhàn)爭中做好全面的準備，營銷的廣告戰(zhàn)略實施，較大范圍的影響了公共消費活動，對于企業(yè)的產(chǎn)品和包裝整合，所有消費者都可以感受企業(yè)形象，產(chǎn)品的體驗是消費者最快了解產(chǎn)品價值的方式之一。

整合營銷是一種心理戰(zhàn)的管理控制，目的是讓消費者信任產(chǎn)品，商家和消費者對產(chǎn)品形成一種心理認同，最后自發(fā)的購買產(chǎn)品。認同是產(chǎn)品使用過程中的心理變化，完整的理解心理認同可以通過宣傳，或者只能通過廣告媒介來實現(xiàn)。因此，要想贏得消費者的認同心理，就必須使用現(xiàn)代信息系統(tǒng)加強產(chǎn)品形象塑造。企業(yè)要注重消費者目標的完成，提升他們對產(chǎn)品的體驗，并不斷地形成心理認同，這些情感會影響消費者的信息引導(dǎo)，提高他們對產(chǎn)品質(zhì)量的理解。

“以人為本，以客戶為中心”是市場營銷的重要發(fā)展趨勢。在知識經(jīng)濟時代，互聯(lián)網(wǎng)作為全球分布式網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，具有低成本、多用戶的廣泛使用，具有高覆蓋率的特質(zhì)。因而，必須要采取有效措施，打開消費者的內(nèi)心，要針對廣告心理學，采用傳統(tǒng)的廣告和其他宣傳廣告相結(jié)合。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是提升消費需求發(fā)展的有效營銷。通過多渠道的宣傳整合，有效的提升宣傳效果，是整合營銷是關(guān)鍵。應(yīng)該牢牢把握消費者心理，開展立體、深入的宣傳活動，實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷的最大突破。

4.良好的客戶服務(wù)和完善的售后服務(wù)。產(chǎn)品在使用過程中，不能每一件產(chǎn)品都會非常好。因而要努力做好客戶服務(wù)。只有完善的客戶服務(wù)，提高售后的客戶服務(wù)質(zhì)量，才能夠贏得更多的客戶、贏得潛在市場的客戶?，F(xiàn)在，人們的生活水平不斷提高，客戶對產(chǎn)品的服務(wù)需求也開始增多。更多的消費者不僅要享受優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且還要享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司的產(chǎn)品跟蹤服務(wù)能能夠產(chǎn)品的用戶滿意度。同時，對于企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題的產(chǎn)品，要進行及時有效的解決，更好地提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，為每一個不同性質(zhì)的客戶提供有效的服務(wù)，贏得企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的機會。

四、結(jié)束語

在過去，區(qū)域市場的變化環(huán)境，國內(nèi)和國際市場開始使用新媒體手段進行營銷宣傳，三維整合營銷作為宣傳的核心手段。中小企業(yè)產(chǎn)品立足于國內(nèi)市場，面向國際市場，必須要建立屬于自己的品牌。在互聯(lián)網(wǎng)時代，經(jīng)濟的全球化加速，市場是沒有國界的，這是市場發(fā)展的一部分。通過調(diào)整營銷組合和營銷手段，從根本上改變營銷模式，能幫助中小企業(yè)逐步走出經(jīng)營困境，加快發(fā)展的步伐。

參考文獻：

[1]關(guān)青.經(jīng)濟危機環(huán)境下中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟，2009，17：3-6.

[2]劉忠宏，邵奎.基于品牌經(jīng)營的企業(yè)核心競爭力的提高[J].商業(yè)經(jīng)濟，2007，8：64-65.

[3]高興佑.從凡勃倫效應(yīng)談奢侈品營銷策略[J].商業(yè)時代，2010（11）.

[4]任常德.需求價格彈性理論在市場營銷價格策略中的應(yīng)用[J].河南農(nóng)業(yè)大學學報，1999（2）.

[5]魏華飛，方文敏.我國零售型中小企業(yè)價格競爭策略探討[J].價格理論與實踐，2008（10）.

[6]逯春明.論市場營銷中的價格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場營銷策略的實證分析[J].管理世界，2001（6）.endprint