摘 要：當前今后的一個時期在我國的經(jīng)濟發(fā)展的大邏輯背景下，也是我國銀行未來的轉(zhuǎn)型基本出發(fā)點，私人銀行業(yè)務是中資銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要抓手，富裕階層已經(jīng)成為各銀行爭奪的目標群體。盡管內(nèi)外環(huán)境復雜，但是私人財富正在迅速積累，并且需求旺盛。本文通過事態(tài)分析法的SWOT模型，對我國中資銀行的私人銀行業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，然后從加速布局跨境服務體系，培養(yǎng)私人銀行家；全面提升私人銀行客戶綜合化產(chǎn)品服務供給能力；強規(guī)范服務流程，發(fā)揮整合服務優(yōu)勢三個方面給出了發(fā)展策略。

關鍵詞：態(tài)勢分析法 SWOT模型 中資銀行 私人銀行業(yè)務

私人銀行業(yè)務，早于十六世紀的瑞士興起，在中國，私人銀行還是一項新興的業(yè)務。近十年的發(fā)展，我國中資銀行一直在探究應該走什么道路，堅持什么樣的發(fā)展方向等基本問題。但是從現(xiàn)實情況下，我國的中資銀行對私人銀行業(yè)務還有不少“誤區(qū)”。如何準確把握私人銀行業(yè)務本質(zhì)，遵循業(yè)務發(fā)展規(guī)律，獲取先聲奪人的絕對優(yōu)勢，在當下顯得尤為重要。

一、私人銀行業(yè)務的內(nèi)涵

私人銀行業(yè)務是一種面向高資產(chǎn)、高凈值客戶的，在提供金融服務的過程中，貫穿整個財富流程，涵蓋多個領域，其中包括對客戶的事業(yè)、家庭、生活等方面，提供了全方位、全生命周期的服務體系，具有專業(yè)化，私密性等特點的。

二、國內(nèi)私人銀行市場發(fā)展變化

（一）嚴監(jiān)管，傳統(tǒng)優(yōu)勢顯現(xiàn)

2012年國內(nèi)資管市場放開，資管業(yè)務分割格局被打破，各銀行資管業(yè)務優(yōu)勢收到挑戰(zhàn)。但是2017年，隨著監(jiān)管政策趨嚴，作為合規(guī)典范和規(guī)模優(yōu)勢大型傳統(tǒng)銀行重獲青睞。

（二）爭客戶，聚焦超級富豪

超高凈值客戶都有極高的定價力，既是在經(jīng)濟下行周期額可以通過自身雄厚的財力渡過危機，同時一方面是超復雜的投資需求，另一方面是超高的回報，因此超高凈值客戶成為中資銀行競相爭攔的目標。

（三）轉(zhuǎn)模式，收入模式轉(zhuǎn)型

從發(fā)達國家經(jīng)驗來看，財富管理市場的核心競爭力因該是作為資產(chǎn)配置。我國大部分機構的主要收入貢獻是通過交易費產(chǎn)生的，而非管理費。從長期來看，我國財富管理模式一定是向著管理費模式轉(zhuǎn)型。

三、中資銀行內(nèi)外部環(huán)境分析

（一）機遇

1、財富市場潛力巨大

貝恩咨詢研究統(tǒng)計，2017年末，我國居民可投資資產(chǎn)在1千萬人民幣以上的高凈值人士高達187萬人。近三年，個人可投資資產(chǎn)保持了21%的年均符合率增長，中國的私人銀行財富市場不斷釋放出客觀的增長潛力和巨大的市場價值。

2、市場機制不斷完善

隨著我國金融市場各項創(chuàng)新政策將監(jiān)管限制逐步開放，國內(nèi)市場不僅打破固有格局，信托、基金、期貨、私募都是我國財富市場上合作的優(yōu)勢資源，財富市場的種類增加，深度和廣度都將得到有效釋放。

3、外資私人銀行水土難服

中國的市場尚未得到全面開放，國內(nèi)的私人銀行客戶大多剛剛完成財富積累，因此對私人銀行的服務理念尚不熟悉，同時受限于我國儒家文化，很多財富客戶習慣親力親為的財富管理。因次，雖然外資私人銀行的擁有成熟的品牌和服務構架，但是短期內(nèi)，難以在我國發(fā)揮優(yōu)勢。

4、人才培養(yǎng)日趨完善

一方面，中資銀行已經(jīng)認識到建設財富顧問隊伍的重要性，因此不僅營造了優(yōu)質(zhì)的業(yè)務發(fā)展氛圍，同時為私人銀行服務人員提供暢通的晉升渠道，同時積極在律師、會計行業(yè)吸引優(yōu)秀人才。另一方面，完善專業(yè)化的資格認證和職業(yè)培養(yǎng)領域極為重視，系統(tǒng)學習培養(yǎng)當代的私人銀行家。

（二）威脅

1、經(jīng)濟呈現(xiàn)全球性下滑

自2008年，起于美國次貸危機，后有歐洲債務危機，形成了世界性金融危機，世界發(fā)達國家經(jīng)濟陷入停滯衰退，身為全球金融體系中的重要成員中國也受到波及，表現(xiàn)為對外出口不得提振，國內(nèi)需求不振，消費指數(shù)持續(xù)低迷。

2、國內(nèi)調(diào)整經(jīng)濟結構

伴隨著我國經(jīng)濟40年的高速增長，我國的經(jīng)濟機構也產(chǎn)生了諸多隱患，一方面產(chǎn)業(yè)發(fā)展不平衡，另一方面產(chǎn)業(yè)結構不合理。我國迫切需要在宏觀政策上對產(chǎn)業(yè)進行調(diào)整，也會間接影響到中資銀行的經(jīng)營發(fā)展。

3、分業(yè)經(jīng)營與外匯管制

私人銀行業(yè)務是一項綜合的財富管理服務。但是現(xiàn)階段，銀行、保險和證券這三個市場是相互分離的，客戶資金只能在單一市場流通，阻礙私人銀行服務產(chǎn)品的深度創(chuàng)新。同時我國的嚴格的外匯管制，加大私人銀行客戶全球化對沖風險的難度。

4、受限于我國傳統(tǒng)文化觀念

在新興市場，我國高凈值客戶體現(xiàn)為三個特點：對私密和安全性的要求很高、比較喜歡有聲譽的金融機構和對資本增值日漸關注。但是受到儒家文化的思想，我國私人銀行客戶對風險理財產(chǎn)品持拒絕態(tài)度。基于“富不外露”的傳統(tǒng)觀念，私人銀行客戶傾向于財富管理的親力親為，并保持了極高的現(xiàn)金持有率。

（三）優(yōu)勢

1、傳統(tǒng)規(guī)模優(yōu)勢

中國銀行具有良好的品牌形象和較高的社會影響力。金融危機席卷全球后，外資銀行受到了嚴重沖擊，產(chǎn)生了巨額的虧損。中資銀行的穩(wěn)步推進，國內(nèi)日趨完善的監(jiān)管制度以及本土銀行業(yè)的責任心都是私人銀行業(yè)務發(fā)展的堅實后盾。

2、廣泛獲客途徑

在我國，私人銀行客戶最看重服務機構的三點：機構同自身關系質(zhì)量、機構專業(yè)水平和品牌。我國銀行建立了密集的網(wǎng)絡體系開展零售業(yè)務，可以有效的降低獲客成本。

（四）劣勢

1、缺乏綜合化產(chǎn)品和專業(yè)人才

我國銀行對私人銀行業(yè)務上述摸索階段。因此在產(chǎn)品方面，表現(xiàn)為同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品單一，缺乏創(chuàng)新。另一方面配套的薪酬機制不成熟，對專業(yè)人才無吸引力。私人銀行要求財富顧問要有廣泛的知識面和高水準的業(yè)務服務水平。人才匱乏，極大的制約了我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展。

2、缺乏細分后的私人銀行客戶

目前，我國的中資銀行對于私人銀行客戶只對客戶的個人總資產(chǎn)進行劃做粗略劃分。但是并不予以分層管理。外資銀行在客戶分層管理就有成熟體系。例如，CITI BANK銀行對萬億美元的客戶提供“家庭辦公室”，并提出“資本伙伴”的金融服務。

3、缺乏對體制的突破決心

私人銀行金融服務需要貫穿客戶的財富全流程，需要集團綜合服務。中資銀行的私人銀行部經(jīng)常缺乏獨立的經(jīng)營權和核算權。多以考核指標為導向，個人零售部很難只專注于私人銀行業(yè)務，導致私人銀行業(yè)務的組織支持和機制，以及產(chǎn)品開發(fā)和推廣艱難，資源無法共享。

從表格矩陣可以看出，隨著私人銀行的全面發(fā)展，外部機遇與挑戰(zhàn)并存。中資銀行必須充分借鑒外資銀行的優(yōu)良傳統(tǒng)和先進經(jīng)驗，探索符合中國特色銀行業(yè)發(fā)展的私人銀行業(yè)務的發(fā)展道路。

四、發(fā)展私人銀行業(yè)的對策

（一）加速布局跨境服務體系，培養(yǎng)私人銀行家

加快推進境外產(chǎn)品的頻臺建設，打造我國中資銀行自主的國際產(chǎn)品研發(fā)平臺，滿足客戶的個性化的資產(chǎn)配置需求。目前，國內(nèi)的私人銀行業(yè)，急缺經(jīng)驗豐富的專業(yè)財富管理人才。中資銀行一方面要學習外資銀行的成熟經(jīng)驗，國外引進高素質(zhì)的專業(yè)人才，同時，完善薪酬體系，加強財富顧問隊伍建設，提升私人銀行團隊的整體能力。滿足市場需求，為未來參與國際競爭打下堅實基礎。

（二）全面提升私人銀行客戶綜合化產(chǎn)品服務供給能力

打造私人銀行融資服務體系，并提供專項金融產(chǎn)品，頂層規(guī)劃非金融服務增值體系。加強對客戶的管理和維護，共享內(nèi)部資源，發(fā)揮私人銀行業(yè)務的協(xié)同效應。構建“1+N”團隊服務模式，以中心輻射式的團隊服務模式。由一個財富顧問擔任客戶的主要客戶經(jīng)理，他是一個投資領域的專家。他可以為客戶提供財富管理服務，幫助他們設計投資組合、稅務計劃、保險計劃等，以實現(xiàn)不同的人生目標，如財富的保存和升值。對于億元以上的客戶，可以為客戶設立柔性團隊，整合銀行全產(chǎn)品線業(yè)務嵌套與客戶的財富管理服務方案過程中。

（三）規(guī)范服務流程，發(fā)揮整合服務優(yōu)勢

堅決防金融監(jiān)管風險，規(guī)范私人銀行業(yè)務服務流程的設定，提高私人銀行業(yè)務的服務質(zhì)量，同時對財富顧問服務行為進行有效約束，避免財富顧問的不規(guī)范行為給銀行帶來的不利影響。此外，中資銀行要通過優(yōu)化組織結構，調(diào)配資源，通過構建新的服務體系，不僅銀行內(nèi)部共享存量客戶資源，還要積極擁抱合作伙伴，拓寬客戶進入私人銀行的渠道，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，豐富產(chǎn)品和服務。

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作者簡介：劉薇薇（1985—），女，遼寧大連人，東北財經(jīng)大學工商管理學院同等學力研究生。