文/史福雙 劉凡銘 歐曉麗

正信干燥：技術、誠信、務實不斷追求管理的極致

文/史福雙 劉凡銘 歐曉麗

太倉正信干燥設備科技有限公司（以下簡稱“正信干燥”）是專業(yè)生產(chǎn)干燥設備、混合設備、聚丙烯防腐設備的廠家，坐落于我國“德企之鄉(xiāng)”江蘇太倉。自1993年第一家德資企業(yè)落戶至今，太倉已集聚了近200多家規(guī)模不大但“技術強、占地少、效益高”的德資企業(yè)，在帶來先進的技術和管理經(jīng)驗的同時，也給中國的民營制造業(yè)帶來一定的壓力。在當今民營制造業(yè)亟需轉型升級的大趨勢下，正信干燥從經(jīng)營、產(chǎn)品和市場三方面入手，不斷地追求管理的極致，憑借創(chuàng)新管理、提高效率、客戶導向等理念，走出了一條具有中國特色的小微民營制造業(yè)的成長之路。

經(jīng)營：創(chuàng)新管理、品牌建設

管理是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，品牌建設創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)管理的一個重要內(nèi)容。正信干燥作為江蘇民營制造業(yè)的后起之秀，將“創(chuàng)新管理，品牌建設”樹立為永恒不變的經(jīng)營理念。回顧正信干燥近十年取得的成功，其創(chuàng)新管理模式主要體現(xiàn)在以下三點：“高情商”企業(yè)家精神、“靈魂式”品牌建設和 “人性化”創(chuàng)新管理。

品牌的內(nèi)涵在于產(chǎn)品、廠品、人品三品合一。其中人品除了指員工素質與才能，核心部分在于企業(yè)的誠信與企業(yè)家精神。李克強總理強調，在推進“中國制造2025”計劃中，要著力于弘揚企業(yè)家精神和工匠精神。這既是對企業(yè)家所作貢獻的認可，也是對企業(yè)家精神的鼓勵和肯定。而這種“精益求精、提質增效”的工匠精神在正信干燥的管理中得到了充分實踐。正信干燥強調企業(yè)的管理運作是一個系統(tǒng)，應該是產(chǎn)品、隊伍、渠道、終端、促銷、價格、物流和服務的全員營銷模式，效率低下不是一線工人個人的責任，是整體運作不和諧的結果。而德企的優(yōu)勢就在于其員工的高度自律性和管理模式的協(xié)調統(tǒng)一。因此，中國民營企業(yè)家應更加注重創(chuàng)新管理、執(zhí)著學習、誠信立身，不斷追求企業(yè)經(jīng)營管理體系與企業(yè)文化體系的協(xié)調統(tǒng)一。及時通知與回復、高質量完成工作、計劃與總結等這些都是員工和企業(yè)家“高情商”配合的體現(xiàn)。一個活躍的市場，勞動者、資本等要素只有在具有“高情商”企業(yè)家精神的人手中，才能在復雜多變的競爭環(huán)境中發(fā)展壯大起來，才會真正成為財富的源泉。

正所謂“品牌興廠、文化興牌”，企業(yè)文化是企業(yè)健康發(fā)展的基石，品牌作為企業(yè)發(fā)展的靈魂，既是企業(yè)文化的載體，又是文化的力量，深深地熔鑄在企業(yè)的文化之中。對于正信干燥，品牌建設始終貫穿于企業(yè)整體運營當中，“靈魂式”的品牌建設不僅僅意味著保證精品化的產(chǎn)品質量，更體現(xiàn)在即時的交貨能力、完善的售后服務和品牌美譽度上。

企業(yè)是人性化的組織，而人性化的實質是體現(xiàn)多樣性和差異性。正信干燥以“制度化”和“人文化”兩者相輔相成的管理哲學出發(fā)，工廠隨處可見的宣傳標語、每年不定時舉辦的企業(yè)內(nèi)訓、注重員工生活品質、不斷追求溫馨舒適的工作環(huán)境等，無一不在彰顯著這個企業(yè)“以人為本”剛柔并濟的創(chuàng)新管理模式。

產(chǎn)品：提高效率、保證質量

產(chǎn)品是企業(yè)的基石。從產(chǎn)品定位、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)到產(chǎn)品創(chuàng)新，正信干燥始終堅持提高效率、保證質量的原則，真正地使產(chǎn)品成為了自身的核心競爭力。

在產(chǎn)品產(chǎn)值方面，正信干燥基于當?shù)氐母偁幁h(huán)境及行業(yè)內(nèi)的競爭狀況，進行明確的產(chǎn)品定位。太倉位于經(jīng)濟發(fā)達的蘇南地區(qū)，公務員系統(tǒng)效率較高，民營制造業(yè)較為發(fā)達，且大多數(shù)規(guī)模不大；太倉又是“德企之鄉(xiāng)”，擁有260多家德企，大多數(shù)為制造業(yè)。太倉的德企與民企之間業(yè)務平行，大多沒有直接的競爭關系，差異化是當?shù)刂圃鞓I(yè)的一個顯著的特征。在這樣的環(huán)境中，作為小微制造業(yè)的正信干燥也將主要產(chǎn)品定位于行業(yè)內(nèi)的幾種細分產(chǎn)品上。比如，就干燥設備來說，行業(yè)內(nèi)的分類總共有100多種，正信干燥只做其中的一種。這樣就可以集中成本和生產(chǎn)力來做好一種產(chǎn)品，使這種產(chǎn)品無論在質量還是產(chǎn)量上都達到行業(yè)內(nèi)較高的水平，提高了企業(yè)的核心競爭力，避免了產(chǎn)品大而全、但競爭力不足的尷尬局面。

其次，在產(chǎn)品研發(fā)方面，正信干燥是從貼牌生產(chǎn)到掌握核心技術的一個成功的案例。他們最初為一家日本客戶在中國大陸做貼牌生產(chǎn)的業(yè)務，日本客戶首先將圖紙交給幾家承攬貼牌生產(chǎn)的廠家，各廠家進行工藝陳述，只有正信干燥做的工藝陳述對這項工藝的理解是最深入的，這也使日本客戶相信他們具有這個加工能力。因此，在最開始的時候，雙方之間就建立起了彼此之間的認可。在此基礎之上，雙方合作了多年，日本客戶也將日本相關領域加工技術的理解告訴了他們。直到金融危機，全球經(jīng)濟形勢下滑，正信干燥不再做貼牌生產(chǎn)，日本客戶也放開了這項技術，正信干燥最終掌握了這項技術，并在此基礎之上進行完善，形成國內(nèi)同類企業(yè)所沒有的技術優(yōu)勢，在細分領域內(nèi)獲得了話語權。

再次，在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，正信干燥一直以來都堅持嚴格的工序流程，使產(chǎn)品的耐用性和質量達到行業(yè)的頂尖。正信干燥的設備是動態(tài)設備，在生產(chǎn)的過程中可以動態(tài)的變化，而嚴格的生產(chǎn)工序會使產(chǎn)品的耐用性更高、壽命更長。制藥設備在某些方面是存在價格歧視的，尤其是質量方面，嚴格的工序流程是產(chǎn)品質量的保證。在行業(yè)內(nèi)，中國現(xiàn)在很少有在做基礎性研究的企業(yè)，而那家日本企業(yè)現(xiàn)在仍然在做基礎性研究，因為加工的經(jīng)驗不是一蹴而就的，都是經(jīng)過實踐考驗而沉淀下來的經(jīng)典。嚴格遵守工序正可以彌補中國企業(yè)在效率和技能方面處于先天弱勢。我國民營制造業(yè)在員工效率和技能上與德國企業(yè)存在差距。在中國，具有三年以上操作經(jīng)驗的工人的操作水準是德國人在同等情況下的操作水準的50～60%，即使將我們的工人送到德國學習兩三年，也只能達到德國工人的80～90%，在這樣的情況下，更應該嚴格遵守經(jīng)過實踐檢驗的工序流程，來保證員工的效率和產(chǎn)品的質量，使品質來源于細節(jié)。

最產(chǎn)品創(chuàng)新是任何行業(yè)、任何企業(yè)都應該堅持的原則。正信干燥一方面會在原有產(chǎn)品的基礎之上縱向深化，另一方面，也在橫向上開發(fā)一些相關的設備。在堅持不盲目擴張的基礎之上，進行產(chǎn)品方面的創(chuàng)新。除此之外，正信干燥還主動承擔社會責任，開發(fā)環(huán)保設備。環(huán)保漸漸成為制造性企業(yè)間的流行詞，越來越多的企業(yè)開始主動承擔起這份社會責任。正信干燥正在研發(fā)干燥機配套的環(huán)保設備，將生產(chǎn)產(chǎn)生的煙塵凈化后再排放到大氣中。雖然這種嘗試會給企業(yè)自身乃至客戶帶來相應的成本，在產(chǎn)品推廣中會受到一定的限制，但是在環(huán)保觀念不斷深化的今天，開發(fā)環(huán)保設備依然是值得踐行的嘗試。

市場：客戶導向、價值營銷

隨著市場競爭的加劇，在同一細分市場也出現(xiàn)了眾多競爭者，要使消費者喜愛企業(yè)品牌并占有穩(wěn)定的市場份額，就要設法使產(chǎn)品進入消費者的心目中?！皩I(yè)化”的市場定位是正信干燥的制勝法寶。正信認為，一個優(yōu)秀的企業(yè)只有在產(chǎn)品質量、服務質量、使用效果上下功夫，才能夠站穩(wěn)腳跟，立足市場；只有真誠守信，一切以客戶為中心，以客戶需求為導向，以客戶滿意為準繩，才能夠最終得到客戶的認可，贏得市場的青睞，獲得更大的發(fā)展。因此，應該不斷根據(jù)客戶需求的變化而調整自己的生產(chǎn)方向。

正信干燥一直秉持“為客戶度身定制解決方案”的理念，企業(yè)生產(chǎn)的終極目標就是生產(chǎn)顧客想要的產(chǎn)品，在生產(chǎn)上始終堅持“客戶需要什么樣的產(chǎn)品和質量，我們就生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品和質量”的宗旨，為客戶個性化訂制產(chǎn)品。醫(yī)療行業(yè)是一個特殊行業(yè)，消費者一般不輕易更改其供應商，尤其對于醫(yī)藥干燥器這一類可替代性不強的產(chǎn)品。因此，可以學習德企差異化和精品化的產(chǎn)品策略，專注于為新老客戶提供個性化和專業(yè)性兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品服務。對客戶以誠相待，以高品質換取對方的忠誠，真正做到隨客戶的需要而改變企業(yè)的方向。

對于市場獲取訂單的能力，正信干燥強調“價值營銷”策略。通過重整產(chǎn)品對顧客的價值，對產(chǎn)品進行差異化創(chuàng)新，擺脫產(chǎn)品同質化引起的價格競爭，“不打價格戰(zhàn)、要打價值戰(zhàn)”。一般來說，企業(yè)通過產(chǎn)品向客戶樹立誠信品牌形象，而客戶通過對產(chǎn)品的接觸與判斷來選擇購買廠商。因此一切以滿足目標顧客出發(fā)，注重客戶的需求價值，不斷提高效率增加產(chǎn)品附加值，塑造以顧客價值最大化為出發(fā)點的品牌形象，不斷創(chuàng)造新的競爭活力，才能在市場中脫穎而出。

“以做大事之心，做好每一件小事；做好每一件小事，就是一種不平凡；我們在努力，您是我們的見證；您的要求，就是我們的目標！”正信干燥以客戶價值為導向，極致追求產(chǎn)品和管理的高品質，這正是中國小微制造業(yè)持久競爭力的關鍵所在！