◎戴建平

國(guó)際商務(wù)談判中的中西文化差異和應(yīng)對(duì)策略

◎戴建平

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，國(guó)家商務(wù)交流愈加頻繁，而商務(wù)談判發(fā)揮作用也就逐漸受到了廣泛關(guān)注，然而因中心文化差異而導(dǎo)致的商務(wù)判斷矛盾現(xiàn)象逐漸產(chǎn)生，為有效克服這一問(wèn)題，就需要充分掌握談判對(duì)手的風(fēng)俗習(xí)慣、文化內(nèi)涵及價(jià)值觀等內(nèi)容，徹底消滅文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判帶來(lái)的壓力和局限，獲得較好的談判結(jié)果。本文主要對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的中西文化差異和相應(yīng)對(duì)策展開(kāi)深入化的研究分析。

改革開(kāi)放以來(lái)，中西之間的思想政治、文化及經(jīng)濟(jì)等方面的交流逐漸頻繁，特別是國(guó)際間的商務(wù)往來(lái)更是呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，基于我國(guó)角度來(lái)看，對(duì)西方國(guó)家風(fēng)俗習(xí)慣、文化背景等內(nèi)容的充分了解，對(duì)商務(wù)談判效率和質(zhì)量的提高有著極大促進(jìn)作用，進(jìn)而將直接影響到我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展。因此應(yīng)積極針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中存在的中西文化差異展開(kāi)有效分析，并制定合理解決策略，最大限度降低商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判的最佳效果。

國(guó)際商務(wù)談判中的中西文化差異

價(jià)值觀差異。所謂價(jià)值觀便是指人對(duì)外界一切事物或因素的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如日常行為、道德規(guī)范及思想觀念等內(nèi)容，往往價(jià)值觀將直接決定著人們對(duì)任何商務(wù)的看法和取舍?；趪?guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域來(lái)看，中西方價(jià)值觀存在差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義上，通常西方國(guó)家更注重的是個(gè)人權(quán)利和義務(wù)，可以說(shuō)個(gè)人利益是其展開(kāi)一切事物的根本出發(fā)點(diǎn)，這使其在決策過(guò)程中能夠更具獨(dú)立性；而中方卻是剛好相反，其由于受到儒學(xué)思想觀念和以往傳統(tǒng)家庭倫理的影響，使其做人處事從全局出發(fā)，始終強(qiáng)調(diào)集體利益大于個(gè)人利益，因而在進(jìn)行決策時(shí)都是通過(guò)集體討論而得出的。

思維方式差異。思維方式主要便是指人內(nèi)心的思維運(yùn)行，如果從同等起點(diǎn)出發(fā)，其思維方式的不同也會(huì)導(dǎo)致其得到不同思維結(jié)論，而中西方思維方式主要存在的不同之處便是理性思維和感性思維?；趪?guó)際商務(wù)談判角度來(lái)看，往往西方更注重人與人之間利益的劃分清楚，即為理性思維；而中方則是始終強(qiáng)調(diào)人與人之間基于利益衡量，即為感性思維。因而在國(guó)際商務(wù)決策過(guò)程中，西方主要是通過(guò)邏輯嚴(yán)密的分析來(lái)得出結(jié)論，而中方則是把握全局，基于經(jīng)驗(yàn)和分析來(lái)做出相應(yīng)判斷，具有一定主觀性特點(diǎn)。

人際關(guān)系差異?；谥蟹絹?lái)說(shuō)，人際關(guān)系對(duì)商務(wù)談判起到一定導(dǎo)向性作用，人們通常都會(huì)將和諧氛圍和濃厚情感的營(yíng)造作為國(guó)際商務(wù)談判的一種手段，因而中方談判成員往往在與西方談判成員接觸時(shí)都會(huì)非常熱情，將自身商務(wù)禮儀極限發(fā)揮，希望能借助這種方式來(lái)提升兩國(guó)關(guān)系，從而構(gòu)建長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。而西方則是時(shí)刻懷著商務(wù)化意識(shí)來(lái)進(jìn)行商務(wù)談判，其重點(diǎn)考慮的是實(shí)用性，在談判過(guò)程中也時(shí)刻以最大利益為主，希望能將合約簽訂成功而不是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

國(guó)際商務(wù)談判中中西文化差異的應(yīng)對(duì)策略分析

正確認(rèn)識(shí)中西文化差異。若想有效解決存在問(wèn)題，首先要做的便是正確認(rèn)識(shí)該問(wèn)題，既然中西文化差異已成為一種必然趨勢(shì)，那么我們所要做的就是懷著謙虛謹(jǐn)慎、端正認(rèn)真思想觀念來(lái)學(xué)習(xí)了解，只有這樣才能保證國(guó)際商務(wù)談判的有效進(jìn)行，具體如下：第一，在與西方商務(wù)人員進(jìn)行談判之前，中方談判人員不能一味學(xué)習(xí)自身談判業(yè)務(wù)，而是要在此基礎(chǔ)上對(duì)對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情等信息充分掌握，便于不時(shí)之需。第二，在商務(wù)談判期間面對(duì)自己所不熟悉的行為或是語(yǔ)言，要始終保持尊重，不要大驚小怪，否則將會(huì)對(duì)雙方合作關(guān)系起到一定破壞影響。

合理發(fā)揮語(yǔ)言作用，實(shí)現(xiàn)最佳效果。語(yǔ)言可以說(shuō)是國(guó)際商務(wù)談判交流的重要性工具之一，通常掌握一國(guó)語(yǔ)言不僅僅是要了解其表面含義，而是要知道其在某種特定文化背景下所表達(dá)的深層意義，在國(guó)際商務(wù)談判中，哪些詞語(yǔ)可以用，而哪些詞語(yǔ)不可以用，都要學(xué)會(huì)合理把握。同時(shí)根據(jù)現(xiàn)階段實(shí)際情況來(lái)看，大多數(shù)國(guó)際商務(wù)談判都是以英語(yǔ)為主，但如果談判雙方的母語(yǔ)都不是英語(yǔ)，無(wú)疑就是大大增加了談判交流難度，在這種情況下，就要盡量使用一些簡(jiǎn)單化、清楚明了的英語(yǔ)詞匯，不要輕易使用容易引發(fā)誤會(huì)矛盾的雙關(guān)詞、反義詞及成語(yǔ)等，將會(huì)對(duì)談判成效起到一定程度影響。

辯證統(tǒng)一的原則和具體條款。通常在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，中西方所關(guān)注的重點(diǎn)存在明顯不同，其中中方要求先確定總體原則，而西方則是先明確詳細(xì)條款內(nèi)容，其雙方必須認(rèn)識(shí)到其二者并不存在對(duì)立關(guān)系，而是辯證統(tǒng)一的。同時(shí)西方商務(wù)談判人員還總是將總體原則認(rèn)為是可有可無(wú)的一種東西，因而其就需要對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化展開(kāi)更深入了解認(rèn)識(shí)，在保證其自身利益不遭受損害基礎(chǔ)上與中方總體原則保持一致，而中方商務(wù)談判人員也要在充分尊重對(duì)方談判習(xí)慣的基礎(chǔ)上，繼續(xù)維持自身的總體原則。

做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。一般在正式進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前需要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，特別是針對(duì)西方商務(wù)人員的準(zhǔn)備工作，具體如下：第一，接待禮儀西方化，用于凸顯自身對(duì)對(duì)方的充分尊重，不能一味按照自身喜好來(lái)進(jìn)行，將無(wú)法取得良好成效；第二，往往西方商務(wù)談判人員在進(jìn)行問(wèn)題談?wù)摻涣鲿r(shí)習(xí)慣就事論事，表達(dá)和思考也是清楚明了，因而中方在與其交流溝通時(shí)就應(yīng)盡可能的避免出現(xiàn)客套用語(yǔ)，而是要使用直接務(wù)實(shí)語(yǔ)言；第三，善于傾聽(tīng)，進(jìn)而來(lái)獲得更多關(guān)于對(duì)方思維模式和行為習(xí)慣等信息，為后期商務(wù)談判工作的有效展開(kāi)提供良好保障。

總而言之，國(guó)際商務(wù)談判不單單是關(guān)于談判雙方利益的競(jìng)爭(zhēng)，更是文化內(nèi)涵不斷碰撞的復(fù)雜性過(guò)程，因而其文化差異是由多方面共同組合而成的，一旦無(wú)法克服存在的文化差異等問(wèn)題，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的最終結(jié)果也是極其不利的。因此在這種情況下，若想實(shí)現(xiàn)良好的商務(wù)談判結(jié)果，雙方必須要對(duì)對(duì)方思維方式、文化內(nèi)涵及價(jià)值觀等充分掌握了解，及時(shí)做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作，只有這樣才能彼此互惠互利，保證國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

（作者單位：景德鎮(zhèn)學(xué)院）