文/張小芬，許昌技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)校

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國(guó)的國(guó)際貿(mào)易也越來(lái)越發(fā)達(dá)。要想和外國(guó)人做好每一筆生意，你必須了解世界各國(guó)的文化。國(guó)際貿(mào)易中跨國(guó)的商務(wù)談判在所難免，所以你也必須懂得世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格，從文化的角度來(lái)探討國(guó)際商務(wù)談判技巧，分析國(guó)際談判的過(guò)程，增強(qiáng)中國(guó)商人在國(guó)際貿(mào)易中的競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是我國(guó)加入WTO以后，我國(guó)的外貿(mào)依存度居高不下，這一背景下，所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多。談判中應(yīng)遵循的基本原則、國(guó)際商務(wù)談判中各種策略與技巧相當(dāng)于是一把打開(kāi)國(guó)際商務(wù)工作取勝的金鑰匙。

1 國(guó)際商務(wù)談判的重要性

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中必不可少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的必經(jīng)階段。國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容，不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問(wèn)題，還包括法律與政策問(wèn)題，它是一項(xiàng)政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，故買(mǎi)賣(mài)雙方都很重視商務(wù)談判這項(xiàng)重要的活動(dòng)。

在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，商務(wù)談判是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，它比國(guó)內(nèi)貿(mào)易中的洽談交易復(fù)雜得多。因?yàn)椋灰纂p方分屬不同的國(guó)家或地區(qū)，彼此有著不同的社會(huì)制度、政治制度、法律體系、經(jīng)濟(jì)體制和貿(mào)易習(xí)慣，有著不同的文化背景、價(jià)值觀念、信仰和民族習(xí)慣，而且還有語(yǔ)言和文字溝通方面的困難。

在談判過(guò)程中，由于交易雙方的立場(chǎng)及其追求的具體目標(biāo)各不相同，故往往充滿尖銳復(fù)雜的利害沖突和反復(fù)討價(jià)還價(jià)的情況。參加商務(wù)談判人員的任務(wù)是，根據(jù)購(gòu)銷意圖，針對(duì)交易對(duì)手的具體情況，施展各種行之有效的策略，正確處理和解決彼此間的沖突和矛盾，謀求一致，達(dá)成一項(xiàng)雙方都能接受的公平臺(tái)理的協(xié)議。由于交易雙方達(dá)成的協(xié)議不僅直接關(guān)系著雙方當(dāng)事人的利害得失，而且具有法律上的約束力，不得輕易改變，所以是否拍板成交和達(dá)成協(xié)議，彼此都應(yīng)持慎重態(tài)度。如果由于失誤而導(dǎo)致磋商失敗，就會(huì)失掉成交的機(jī)會(huì)。如果由于我方人員急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不應(yīng)有的讓步，或接受了不合理的成交條件和有悖于法律規(guī)定的條款，致使交易磋商中出現(xiàn)一些錯(cuò)誤和隱患，往往事后難以補(bǔ)救。這不僅會(huì)使我方在經(jīng)濟(jì)上蒙受不應(yīng)有的損失，而且還可能給履約造成困難，進(jìn)而影響雙方關(guān)系，對(duì)外造成不良的政治影響。

2 國(guó)際商務(wù)談判技巧分析

2.1 常用技巧分析

2.1.1 知己知彼百戰(zhàn)不殆――談判前的準(zhǔn)備

想要順利的談成一次商務(wù)談判，充分的準(zhǔn)備工作是必不可少的，然而國(guó)際商務(wù)談判更是如此。因?yàn)檫@里涉及到了文化差異與人文差異，連思考方式都有很大的不同，在這樣的情況下，我們就需要對(duì)談判對(duì)象進(jìn)行更為全面的了解，借用《孫子兵法》的說(shuō)法就是知己知彼百戰(zhàn)不殆。

2.1.2 把握好正確的談判態(tài)度和節(jié)奏

國(guó)際商務(wù)談判，重點(diǎn)就在談上面，首先就要清楚的認(rèn)識(shí)到談判過(guò)程是一個(gè)求同存異再到雙方達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。既然要談，顯然是對(duì)方持有不同意見(jiàn)，這里就要耐心聆聽(tīng)，在判斷對(duì)方意見(jiàn)是否應(yīng)該采納，而不是不聞不問(wèn)或者直接否決，這就是態(tài)度的把握分寸。這一過(guò)程中據(jù)理力爭(zhēng)和妥協(xié)都是不可避免的，這時(shí)就需要我們自己把握好談判的節(jié)奏了。

2.1.3 注意隱藏，不要過(guò)多表露自己感情，同時(shí)注意察言觀色

在國(guó)際商務(wù)談判中，其中的激烈程度不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)斗，而在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)報(bào)是非常重要的決定成敗的因素。在談判過(guò)程中，通過(guò)對(duì)方的一些面部表情跟一些小動(dòng)作來(lái)判斷對(duì)方現(xiàn)在的心理活動(dòng)狀況，同時(shí)也能預(yù)測(cè)一下他此時(shí)的想法，這對(duì)下一步該怎么辦提供了相當(dāng)大的幫助，給出的條件要準(zhǔn)確接近對(duì)方底線才是最好。

2.2 慎用技巧分析

2.2.1 高起點(diǎn)策略

在國(guó)際商務(wù)談判中，都存在談判過(guò)程，就像普通人買(mǎi)東西討價(jià)還價(jià)一樣，這時(shí)商家想多賺點(diǎn)錢(qián)的話就會(huì)提高自己的第一次報(bào)價(jià)，然后顧客就會(huì)討價(jià)還價(jià)，這就是高起點(diǎn)策略。當(dāng)你提出一個(gè)正常的價(jià)格時(shí)他會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，當(dāng)你提高價(jià)錢(qián)也會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，但是在你提高價(jià)格之后他預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)差距太大影響信心。我方必須能大致了解對(duì)方的底線，不能超出對(duì)方底線過(guò)多，而且談判對(duì)手的承受能力和個(gè)性你也必須能有一個(gè)了解，不然這一招很容易直接導(dǎo)致談判破裂，所以運(yùn)用這一技巧一定要謹(jǐn)慎。

2.2.2 對(duì)談判不利因素加以運(yùn)用

在國(guó)際商務(wù)談判中，由于文化和思想各個(gè)方面都會(huì)出現(xiàn)障礙，而這對(duì)國(guó)際商務(wù)談判來(lái)說(shuō)都是不利的，很可能導(dǎo)致談判的破裂，但是能夠靈活運(yùn)用這一限制也是有奇效的，對(duì)談判來(lái)說(shuō)可以給自己帶來(lái)有利的局面。因?yàn)檫@些障礙不僅是你在面對(duì)，對(duì)方同樣面對(duì)著，在談判中可以適當(dāng)表示自己的不滿，以此來(lái)影響對(duì)方的判斷。

2.2.3 善于發(fā)現(xiàn)難題并提出難題

這一技巧我認(rèn)為是最好用，也是最容易引火上身的，在國(guó)際商務(wù)談判中，談判遇到瓶頸或者解決不的情況，這是先發(fā)制人，問(wèn)問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)，把難題擺在對(duì)方面前，讓對(duì)方傷腦筋去，這時(shí)就能通過(guò)對(duì)方的回答來(lái)自己思考一個(gè)對(duì)策，在這種情況下就對(duì)自己更加有利。然而想做到這一點(diǎn)，就必須善于發(fā)現(xiàn)難題，而且要提前于對(duì)方發(fā)現(xiàn)之前，這樣才能讓他認(rèn)為這時(shí)你拋出的問(wèn)題，而不是需要共同面臨的問(wèn)題，給對(duì)方以壓力，同時(shí)還能讓自己獲得主導(dǎo)地位。

在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息發(fā)達(dá)，人與人之間的距離也越來(lái)越近，我堅(jiān)信隨著時(shí)間的流逝，社會(huì)的發(fā)展，更多技巧會(huì)被發(fā)掘出來(lái)，而我國(guó)也會(huì)在不斷的積累中進(jìn)步，追趕上世界的腳步。所以我們必須重視學(xué)習(xí)和運(yùn)用商務(wù)談判的策略與技巧。

[1]張立玉,王紅衛(wèi).實(shí)用商務(wù)英語(yǔ)談判[M].北京理工大學(xué)出版社,2012.

[2]方其主.商務(wù)談判.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2014.