王浩成

我們通常都對解決方案情有獨鐘，然而，我們更應(yīng)該做的是首先清楚地定義你要解決的問題。這種思維在技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域中被稱為創(chuàng)新者偏見（愛上解決方案）——解決某個問題的方法有很多種，你花費越多的時間理解你想要解決的問題，你獲得最佳解決方案的機會就會更大。

我需要一個網(wǎng)絡(luò)印刷解決方案，我應(yīng)該購買哪一個？我現(xiàn)在身處印刷MIS市場中，我應(yīng)該購買哪一個？我的印刷利潤在不斷下降，但是人工成本卻在不斷增加，因此我需要自動化，那么我需要購買哪種工具？

所有上述問題都是關(guān)于軟件科技的，并且有可能成為一組未定義問題的“一部分”。通常在回答這些問題之前首先會問自己這個問題：我想要解決什么問題？

這個問題的答案越清楚，我就能夠越快地給出建議。在一些情況中，印刷商想了很多有關(guān)他們想要通過科技獲得的東西，他們通常能夠立即給出邏輯清楚、結(jié)構(gòu)完整的答案。當一個印刷商能夠清晰地描述他所面臨的挑戰(zhàn)時，我的腦海中立刻就會出現(xiàn)應(yīng)該成為他們的解決方案的一部分的一個或者多個技術(shù)。然后我會遵循以下步驟給出建議，“技術(shù)只是解決方案的一部分”，能否成功高度取決于你的團隊是否有能力確定在業(yè)務(wù)中實施這些工具的最好方式并且將其推廣至整個團隊中去。

然而，大多數(shù)印刷商并沒有花費時間思考他們想要解決的問題。他們總是給出非常一般化的答案，比如：驅(qū)動新業(yè)務(wù)、消除高光、提高效率。這些是能夠在每一本營銷手冊中都可以找到的內(nèi)容，它們無法告訴你需要解決的問題是什么。我得到的另一種常見的答案是一組軟件功能的列表。有一天某個印刷商對我說：“我需要一個在線訂購復(fù)雜的個性化產(chǎn)品的界面?！边@些信息并不全面，也不準確。如果你能夠通過定義問題而不是羅列功能來告訴我你對軟件的需求，這樣將會更有效。如果你在定義解決方案，那么你就是在限制自己的選擇。通過定義問題（而不是告訴我你認為什么才是一個好的解決方案），你的思維會更加開放，你將會了解到解決該問題的更多方案。

如果我擁有一根魔杖，我會將世界上每一個RFQ流程改變成你想要軟件/供應(yīng)商解決的問題的列表，并詢問每一位供應(yīng)商他們將如何解決這些問題。而當前的流程就是功能的羅列，對客戶認為該問題應(yīng)該如何解決的描述以及一個檢查框，如果供應(yīng)商表示能夠做到，則說明其將會這樣做。這些RFQ功能可以非常精確，有一次我看到一個RFQ確定了按鈕在頁面上的準確位置，需要解決的問題是保護獲許可以用于驗證用戶的身份信息，有多種方式可以解決這一挑戰(zhàn)。這個RFQ的編寫人認定如果客戶想要確定按鈕出現(xiàn)的位置，就需要定制版的解決方案。你應(yīng)該在RFQ中詢問供應(yīng)商如何解決問題，而不是告訴他們你認為應(yīng)該如何解決。

在技術(shù)創(chuàng)業(yè)的世界中，愛上解決方案通常也被稱為“創(chuàng)新者偏見”。

“當我們出現(xiàn)一個想法時，解決方案通常是我們最想看到的，同時也是我們花費最多精力獲得的。但是大多數(shù)產(chǎn)品都失敗了，為什么？這并不是因為我們沒能構(gòu)建出我們的解決方案，而是因為我們忽視了“更大”的客戶問題?！盇sh Maurya《愛上問題，而不是解決方案》。

在運營印刷業(yè)務(wù)的過程中，你了解整體存在的問題，因此尋找技術(shù)解決這些問題。當我們在某個軟件中看到我們喜歡的功能時，我們會突然陷入通過這種方式來解決上述問題。這就是我們的偏見的來源。商業(yè)軟件實施的失敗并不是因為其缺少功能，而是因為該軟件無法解決想要用它來解決的挑戰(zhàn)。原因在于軟件并未關(guān)注于解決這些問題，但是最主要的是，在購買該軟件之前沒有完整定義所面臨的挑戰(zhàn)。

銷售過程更傾向于功能的介紹。銷售人員喜歡展示更多的功能，因為越多越好對嗎？我們?yōu)槭裁匆獙Ρ炔煌浖墓δ?？我們購買功能更多的那一款是嗎？而實際上我們想要的是能夠更好地解決我們所面臨的重要挑戰(zhàn)的軟件。所以，越多不代表越好。當你在購買軟件技術(shù)時，首先定義5個你最想要用這個技術(shù)解決的挑戰(zhàn)。清晰地定義這些挑戰(zhàn)，然后再聽取銷售人員的演示，要求供應(yīng)商只向你展示他們的軟件如何解決你羅列出的5個挑戰(zhàn)。猜猜你剛剛做了什么？你節(jié)省了90分鐘！因為你不需要坐在那里聽銷售人員進行事先編排好的演示，演示中超過半數(shù)的內(nèi)容與你的業(yè)務(wù)毫無關(guān)聯(lián)。

我第一次聽到這個短語是在一場科技大會上，Waze（交通應(yīng)用程序）的聯(lián)合創(chuàng)始人Uri Levine發(fā)表演講。他穿的T恤衫上寫著“愛上問題”。他的建議更適用于閱讀這篇文章的軟件供應(yīng)商。在你向軟件中編譯下一個功能之前，首先定義你要解決的問題。這是否值得你的關(guān)注？是否解決了客戶需要解決的問題？endprint