崔進(jìn)

[摘要]在企業(yè)發(fā)展的過程中，只有不斷地進(jìn)行營銷模式的實(shí)時創(chuàng)新，深化銷售過程改革，才能夠更好地推動企業(yè)銷售業(yè)績得到快速的發(fā)展。文章圍繞如何解決銷售中現(xiàn)存問題推進(jìn)營銷創(chuàng)新進(jìn)行論述。

[關(guān)鍵詞]營銷創(chuàng)新；銷售；策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201736086

在激烈的市場競爭中，企業(yè)如果想要得到穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，不但要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且要樹立起正確的營銷理念，這樣才能夠促使企業(yè)市場競爭力進(jìn)一步提高。在企業(yè)營銷管理過程當(dāng)中營銷創(chuàng)新是最基礎(chǔ)的內(nèi)在需求，是企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)獨(dú)特優(yōu)勢的有效措施，在競爭激烈的市場大環(huán)境下營銷創(chuàng)新能夠很好地為企業(yè)占領(lǐng)較大的市場份額，促使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)較大的主動權(quán)。在企業(yè)里我們要以身作則，嚴(yán)格要求自己，利用“再介紹”去認(rèn)識更多的客戶，同時跟客戶間形成良好的合作關(guān)系，此外，制定嚴(yán)格的晨會制度、周例會及月例會制度，真正地幫助大家解決實(shí)際工作中存在的一些問題。在歷經(jīng)了2015年、2016年的改造，北京大區(qū)2017年能夠確保完成企業(yè)年初制定的銷售任務(wù)，達(dá)到北京大區(qū)歷年來銷售業(yè)績的歷史新高。東北大區(qū)2017年同樣可以確保并超額完成企業(yè)年初制定的銷售任務(wù)，扭轉(zhuǎn)該大區(qū)連續(xù)四年沒有完成企業(yè)銷售任務(wù)的被動局面。

1市場營銷創(chuàng)新原則

11建立企業(yè)與客戶的聯(lián)系

企業(yè)要逐漸與市場客戶建立起長期穩(wěn)定的和諧關(guān)系，從而形成一個完整的利益共同體，在條件允許的情況下，可讓客戶共同融入企業(yè)生產(chǎn)及營銷活動當(dāng)中，讓客戶多提供一些良好的建議，久而久之便能夠與客戶形成互相了解的忠實(shí)合作伙伴，以此可促使市場客戶對企業(yè)的忠誠度與滿意度得到明顯的提高。從企業(yè)的角度來看，此措施能夠很好地促使企業(yè)在市場開發(fā)及保留老客戶方面的成本大大減少，同時最大限度地降低了市場客戶的流失度，促使企業(yè)在較長的時間內(nèi)得到穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大化的經(jīng)濟(jì)價值。

12實(shí)施“快速反應(yīng)機(jī)制”

在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)一定要從廣大客戶的立場思考問題，全面了解市場客戶的消費(fèi)方式、使用習(xí)慣、購買需求等，以便于能夠及時地進(jìn)行營銷策略的調(diào)整，更好地滿足市場客戶的多元化購買意愿，同時很好地挖掘出市場潛在的客戶。此外，企業(yè)在營銷創(chuàng)新上要每時每刻關(guān)注同行業(yè)的營銷情況，針對對手企業(yè)的營銷策略或者相關(guān)的市場營銷行為，要做到及時地做出營銷策略的調(diào)整，盡可能地將競爭企業(yè)的威脅降到最低的限度。其中，最為關(guān)鍵的是一定要搞好企業(yè)與市場客戶間的關(guān)系，營造良好的企業(yè)與市場客戶的互贏模式，只有建立良好的合作關(guān)系才能夠促使企業(yè)得到更好的發(fā)展。

13提高自身可信度

企業(yè)一定要提高自身的可信度，這樣才能夠在整個行業(yè)樹立起可信、良好的企業(yè)形象及社會形象。其中，在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售過程當(dāng)中，要為市場客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。此外，創(chuàng)建優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，這也是非常關(guān)鍵的一方面內(nèi)容，要做到與市場客戶的及時性溝通，耐心地幫助廣大客戶解決每一個問題，為客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)，這樣才能夠?qū)⑵髽I(yè)與市場客戶間的距離拉得更近，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楸舜碎g的“朋友”，唯有如此，才能夠創(chuàng)建企業(yè)與客戶間穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，讓企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境下占據(jù)獨(dú)特的發(fā)展優(yōu)勢，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大化的社會經(jīng)濟(jì)效益。

2日常工作中的亮點(diǎn)

（1）老員工的作用得到了充分的發(fā)揮。在日常工作中老員工不斷地去幫助新員工成長的習(xí)慣，為新員工進(jìn)行工作指導(dǎo)。企業(yè)內(nèi)部空前團(tuán)結(jié)，就如同一家人一樣，相互幫助，不分彼此。

（2）每天晨會進(jìn)行前一天工作的總結(jié)，早已形成一個非常固定化的模式，大家在一起相互監(jiān)督、互相督促。在整個團(tuán)隊中形成一種共同努力、你追我趕的良好工作氛圍。其中，老員工能夠?qū)⒆约褐坝龅降膯栴}以及相應(yīng)的解決方法共享給新員工，大家共同分享自己工作過程中的問題和取得成功時的喜悅。

（3）每周一次聚餐、一次籃球比賽，使得整個團(tuán)隊凝聚力大大提升，同時將這種強(qiáng)大的凝聚力量帶入日常工作中去。

3存在的問題及改進(jìn)措施

31部分員工工作持久性有待進(jìn)一步提高

整個團(tuán)隊當(dāng)中部分人員的執(zhí)行水平是比較低的，責(zé)任心較弱，經(jīng)常在工作中易情緒化，對于工作時間內(nèi)的時間不能進(jìn)行充分性的有效利用。改進(jìn)措施：在團(tuán)隊中可倡導(dǎo)員工間互相督促，從而形成每天、每周、每月、每季度銷售業(yè)績數(shù)據(jù)比較分析與總結(jié)的良好氛圍及習(xí)慣。

32銷售人員在銷售數(shù)據(jù)的掌握上需進(jìn)一步加強(qiáng)

目前，有的銷售人員對于所獲得的營銷數(shù)據(jù)并不敏感，不能根據(jù)數(shù)據(jù)的變化情況第一時間做好相關(guān)營銷策略的創(chuàng)新與調(diào)整。伴隨著時間的變化、營銷任務(wù)的改變，整個銷售方案依然處于停滯不前的狀態(tài)。改進(jìn)措施：區(qū)域經(jīng)理要充分利用每天晨會來做好銷售人員日常工作的監(jiān)督和給出合理性的營銷建議。

33大區(qū)經(jīng)理的管理知識有待進(jìn)一步加強(qiáng)

當(dāng)前企業(yè)各區(qū)域銷售隊伍中主要為年輕人，大家充滿了工作激情，但是唯一不足之處就是做事比較沖動，整體持久性較差，當(dāng)有困難的時候非常容易打退堂鼓。作為一名大區(qū)經(jīng)理會因與大家在思考問題的角度不同產(chǎn)生一些歧義。改進(jìn)措施：在平時工作中要與下層銷售人員多溝通、多了解，根據(jù)大家日常銷售中遇到的問題和實(shí)際情況的改變來制定相適應(yīng)的管理策略，只有在思想認(rèn)識上達(dá)成統(tǒng)一，才能夠在接下來的企業(yè)營銷策略的具體落實(shí)上打下良好的基礎(chǔ)。

4未來企業(yè)營銷創(chuàng)新策略

41重視漏斗信息梳理

按照各個區(qū)域的漏斗信息，在片區(qū)銷售人員中進(jìn)行合理分配，結(jié)合KPI指標(biāo)，要求片區(qū)銷售人員新客戶增長率≥40%；新客戶貢獻(xiàn)率≥20%；老客戶保持率≥80%；落到實(shí)處，進(jìn)行持續(xù)性的追蹤與檢查。

42加強(qiáng)品牌宣傳，擴(kuò)大企業(yè)影響力

每年年初在全國各大中城市舉辦各項(xiàng)技術(shù)培訓(xùn)班、產(chǎn)品推介會、定向推介會、大客戶答謝會等活動。通過技術(shù)培訓(xùn)班把企業(yè)最新研制的產(chǎn)品在新老客戶中進(jìn)行推廣；借助產(chǎn)品推介會進(jìn)行市場調(diào)研，攻關(guān)一級資質(zhì)大客戶、大型地產(chǎn)商；定向推介會是企業(yè)開發(fā)新客戶、大客戶的工具，見效快、成本低。銷售人員要充分利用微信推廣，要積極引導(dǎo)客戶關(guān)注企業(yè)微信號，讓客戶切實(shí)感受到企業(yè)的用心和傳授知識的態(tài)度。通過這些活動的舉辦，加深與新老客戶的溝通交流，從而達(dá)到增進(jìn)與用戶的感情，擴(kuò)大企業(yè)品牌影響力的效果。

43加強(qiáng)業(yè)績考核

制訂明確的銷售計劃，把各區(qū)域銷售任務(wù)進(jìn)行劃分，針對具體的營銷方案要制作出明確的銷售行動規(guī)劃，在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行檢查。在完成每一階段的銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷強(qiáng)調(diào)“過程控制”的重要作用，做好每一階段的業(yè)績考核。

44做好人員培訓(xùn)，提高銷售人員開發(fā)市場的能力

提高周例會質(zhì)量，最大限度利用好周例會的每一分每一秒，讓每一位銷售人員及時總結(jié)自己銷售過程中遇到的問題，大家一同去想解決方法，從而找到解決問題的最佳方案，找到解決問題的最佳銷售思路，從而促使整個團(tuán)隊的營銷水平得到不斷的提高。此外，各大區(qū)經(jīng)理要做好對銷售人員的定期培訓(xùn)，做好監(jiān)督與相關(guān)營銷輔導(dǎo)工作。

5結(jié)論

在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，不斷地進(jìn)行企業(yè)營銷策略的創(chuàng)新是確保企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵所在。對此，企業(yè)要不斷地總結(jié)日常銷售中存在的問題，樹立正確的營銷理念，不斷地進(jìn)行營銷策略創(chuàng)新，開展有效的營銷活動，通過這種方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。endprint