王劍冰

潘利軍年輕時是典型的杰出青年。

農(nóng)民家庭出身，靠勤奮考進(jìn)丹東市農(nóng)業(yè)學(xué)院。畢業(yè)后，潘利軍被保送到農(nóng)業(yè)局下屬農(nóng)場。農(nóng)場黨委書記對其欣賞有加，幾次暗中“考核”之后，欣然將女兒許配給他。

黨委書記沒看走眼。

前10年，研究農(nóng)業(yè)技術(shù)，潘利軍小有名氣，但出了丹東就沒人認(rèn)識他。下海做百合花卉種植后，不到一年，名滿遼寧。種植藍(lán)莓，幾年時間成為全國首家脫毒藍(lán)莓苗供應(yīng)商。甚至有人說，天賜藍(lán)莓苗種出來的藍(lán)莓，與市面上的藍(lán)莓“不是同一種水果”，賣價可以比進(jìn)口產(chǎn)品還高。

——一切還要從2006年說起。那一年，潘利軍了解到“藍(lán)莓被稱為水果皇后，能有效延緩衰老，中國市場剛剛起步”。他動了心：回丹東，種藍(lán)莓去……

藍(lán)莓重生

提到藍(lán)莓，就不得不提潘利軍的第一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

剛剛下海的潘利軍了解到，中國百合種球均由荷蘭進(jìn)口，年進(jìn)口量達(dá)到2億粒。原因在于，國外繁殖者將種球繁育出來后，有“目的性”地讓種球攜帶病毒。就像人感染病毒會生病一樣，沒有經(jīng)過脫毒處理的百合種球，長勢不好，花小，色彩暗淡。荷蘭壟斷了百合種球脫毒技術(shù)，就壟斷了百合市場。

痛點在哪兒，商機(jī)就在哪兒。怎么脫毒？潘利軍把行業(yè)內(nèi)的專家訪問個遍，嘗試過熱處理、莖尖培養(yǎng)、抗病毒藥劑處理等各種方式。最瘋狂的時候，潘利軍整天整月地泡在實驗室，30天掉了26斤肉。一年之后，潘利軍成立天賜花卉有限公司，批量繁殖的脫毒百合種球走向市場。

作為國內(nèi)首個研究出百合種球脫毒技術(shù)的人，潘利軍打破了技術(shù)壟斷，此舉讓中國花卉界大為振奮，潘利軍的名字在業(yè)界口耳相傳。殊不知，這為潘打開了一扇更大的門。

當(dāng)時，丹東市政府想把藍(lán)莓發(fā)展為丹東重點產(chǎn)業(yè)，但藍(lán)莓苗與百合種球一樣，也需要脫毒。一棵藍(lán)莓苗，從市長辦公室流轉(zhuǎn)到農(nóng)科院，再從科技局到草莓研究所，都沒想出解決方案。最后，丹東市市長和市科技局局長找到了潘利軍。

實際上，潘利軍形容，“如果為百合種球脫毒是大學(xué)考試，藍(lán)莓苗脫毒就像小學(xué)習(xí)題”。不久，潘利軍就成功繁殖出脫毒藍(lán)莓苗。從那以后，大大小小與藍(lán)莓相關(guān)的活動，市領(lǐng)導(dǎo)都點名讓潘利軍參加。

而接觸的人越多，潘利軍對這個市場就越了解：藍(lán)莓富含花青素，能夠延緩細(xì)胞衰老，因而得名“水果皇后”。發(fā)達(dá)國家的藍(lán)莓消耗量相當(dāng)驚人，加拿大人均年消耗2 850g藍(lán)莓，而中國只有1.5g，市場潛力巨大。

說者無心，聽者有意?；ɑ軡M足的是美的需求，而藍(lán)莓滿足的是健康需求，這是“剛需”。潘利軍決定沿用天賜的品牌，賣藍(lán)莓。

而藍(lán)莓要做好，首先得占據(jù)“制高點”——種苗。潘耗時1年，先后從美國、加拿大、日本等國家收集了60余個藍(lán)莓品種，進(jìn)行種苗繁育和生產(chǎn)試驗。

至于效果如何？普通藍(lán)莓苗年產(chǎn)量為500～750kg，天賜的脫毒藍(lán)莓苗產(chǎn)量至少1 000kg。脫毒藍(lán)莓苗問世后，天賜收獲了兩項國家級專利和國家科技進(jìn)步獎，業(yè)內(nèi)科研院所甚至主動找到潘利軍尋求合作。

大數(shù)據(jù)從0到1

潘利軍玩笑說，藍(lán)莓是一個“帶長”的行業(yè)：“從業(yè)者一般是銀行行長、土地局長、董事長，最少得是個鄉(xiāng)長——村長都干不了。”

為什么？藍(lán)莓3年結(jié)果，5年有產(chǎn)量，7年豐產(chǎn)，投資周期太長。其次，藍(lán)莓屬于資源型產(chǎn)業(yè)，橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。而哪些地區(qū)適合什么品種的藍(lán)莓，中國還沒有經(jīng)驗，只能自行試錯。

試錯的過程耗資不菲?！岸麻L”潘利軍，從1998年開始在全國設(shè)置實驗點。以小興安嶺為例，天賜一共布下十來個實驗點，最后只有一兩個點被證實適合種植藍(lán)莓。而一個小的區(qū)域?qū)嶒烖c，每年的花銷約30萬元，大的區(qū)域?qū)嶒烖c在100萬元以上。

2008年，潘利軍在云南建立種植實驗基地。為保證水源充足，潘利軍特意挑選了靠近水庫的區(qū)域，可以形成噴灌。但2012年，眼看藍(lán)莓就要結(jié)果，云南卻遭遇了史無前例的干旱。水庫干了，潘利軍的藍(lán)莓苗幾乎全軍覆沒，整體虧損近3 000萬元。

成千上萬的藍(lán)莓干死在地里，場面觸目驚心。潘利軍知道自己思路沒錯，但錯在方法。

中國從事農(nóng)業(yè)的企業(yè)難以計數(shù)，失敗、虧損幾乎每天都在發(fā)生。一家企業(yè)的教訓(xùn)沒有太大意義，但如果將所有企業(yè)的教訓(xùn)匯總、分析，那就是珍貴的經(jīng)驗。農(nóng)民出身的潘利軍，打算“回到農(nóng)民中去”。形象地講，就是把試點工作“外包”給全國農(nóng)戶。

比如，有人向潘利軍采購兩個品種的藍(lán)莓苗，潘就再送他10個品種，后期回訪跟蹤種植情況。不少種植戶缺少專業(yè)知識，為了不造成誤判，潘親自授課，提供技術(shù)指導(dǎo)，幫忙設(shè)計種植方案。有的農(nóng)戶缺少資金，潘利軍就給農(nóng)戶提供分期付款，藍(lán)莓出果后賣果分成。

贈人玫瑰，手有余香。2012年，潘利軍來到天津市著名貧困村淋河村，為農(nóng)戶講解藍(lán)莓種植技術(shù)，提供天賜脫毒種苗。當(dāng)時全村只有幾戶藍(lán)莓種植戶，后來發(fā)展為200多戶，村民致富了。兩年之后，潘利軍再次來到淋河村，村民們紛紛拿出自家雞蛋、核桃，大包小包地塞到潘利軍手里。臨走時，村干部和潘利軍握了好幾次手，村民久久不愿散去。

而這些人，既是天賜藍(lán)莓苗的忠實客戶，也是天賜“農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)”的來源——幾年時間，潘利軍已是“桃李滿天下”：山東、遼寧、貴州、吉林、云南、四川、黑龍江、內(nèi)蒙古，總計超過上萬家種植戶接受潘利軍的培訓(xùn)，天賜藍(lán)莓苗遍布全國。結(jié)合自有實驗點、科研機(jī)構(gòu)的研究數(shù)據(jù)以及廣大種植戶的反饋信息，最終，潘利軍確定了大興安嶺、小興安嶺、長白山脈、長江流域等幾個最適合種植藍(lán)莓的區(qū)域，避開了許多似是而非的“坑”。

另一方面，與廣大種植戶建立連接后，天賜成了“全國藍(lán)莓交易信息庫”。通過種植戶的銷售情況，潘利軍能夠更加客觀地判斷各區(qū)域市場的情況。但他發(fā)現(xiàn)，這個市場目前還處在混沌之中。

制定規(guī)則的人

“聯(lián)想砸了15個億，茅臺砸了30個億”。

2008年，藍(lán)莓市場反響良好，在上海甚至賣到200元/kg的天價，吸引了眾多淘金者。但種植藍(lán)莓需要大量專業(yè)知識。丹東一家種植大米的企業(yè)投資一個多億建立藍(lán)莓種植基地，最后藍(lán)莓苗長了3年都沒有結(jié)果，賠得“日子都沒法過了”。

為了止損，這些企業(yè)只能將藍(lán)莓賤賣，價格最低跌破5元/kg。一家企業(yè)賤賣，是經(jīng)營問題；一群企業(yè)賤賣，就造成了市場問題。消費者無法構(gòu)建基本的產(chǎn)品認(rèn)知，產(chǎn)品是好是壞，值多少錢，沒有標(biāo)準(zhǔn)。

一方面為了避開中低端產(chǎn)品簡單粗暴的價格戰(zhàn)，另一方面，也為迎合消費升級的趨勢，潘利軍想到打造農(nóng)產(chǎn)品中已知的最高標(biāo)準(zhǔn)——有機(jī)藍(lán)莓。對此，藍(lán)莓種苗業(yè)務(wù)作為天賜的大后方，可以提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

2013年，潘利軍在云南、吉林、天津投入超過一億元，建立有機(jī)藍(lán)莓莊園。和絕大多數(shù)企業(yè)一樣，潘利軍想當(dāng)然地以為不灑化肥、不打農(nóng)藥就是有機(jī)了。但他沒想到的是，農(nóng)藥一旦撤掉，蟲害問題竟會如此嚴(yán)重。

幾個月光景，有機(jī)藍(lán)莓園就變成了蠐螬、金龜子的進(jìn)食場。一株藍(lán)莓苗的根莖中，蠐螬多達(dá)數(shù)十只。潘利軍氣得咬牙，卻無計可施——一旦噴灑農(nóng)藥，環(huán)境再次被污染，有機(jī)藍(lán)莓計劃將徹底泡湯。

2014年，30萬株藍(lán)莓苗逐漸被害蟲啃食殆盡，虧損達(dá)數(shù)百萬元。潘利軍痛定思痛，“如果不從根源找到解決辦法，這錢就白花了”。

害蟲太多，遂噴灑農(nóng)藥，這是簡單的線性思維。如果從生態(tài)的整體性考慮呢？害蟲太多，原因在于其天敵——益蟲太少。益蟲少，是因為土地中的微生物群被化肥、除草劑破壞，進(jìn)而導(dǎo)致整個生態(tài)失衡。潘利軍心中隱約有了解決方案：從源頭改良土壤，恢復(fù)生態(tài)平衡。

不斷研究、試錯之后，潘利軍逐漸找到了標(biāo)準(zhǔn)——“自然農(nóng)法18條”。

比如，深翻土壤可以加速揮發(fā)有害物質(zhì)，最佳深度為40～50厘米；增加土壤養(yǎng)分，每畝土地需要地下120立方米鋸末、7.5噸羊糞、1噸豆餅；為防止面源污染，灌溉需取120米的深井礦泉水；養(yǎng)殖蜜蜂既能為藍(lán)莓授粉，也能利用蜜蜂對外部環(huán)境的敏感性來監(jiān)控環(huán)境……

2014年末，天賜有機(jī)藍(lán)莓園變成了另外一幅景象：蚯蚓成群，雜草叢生，土壤有機(jī)質(zhì)含量從1%～3%增加到12%。落腳到產(chǎn)品，目前市場大多數(shù)藍(lán)莓的原花青素含量不超過0.14克/百克，天賜五號藍(lán)莓接近0.8克，超過市面其他產(chǎn)品6倍。

2015年初，潘利軍發(fā)布了一條朋友圈廣告：“牛不是吹出來的，葫蘆不是勒出來的，天賜有機(jī)藍(lán)莓即將上市！”

——簡單、粗糙，還有些搞笑。實際上，潘利軍一輩子與農(nóng)業(yè)打交道，自知在營銷上是個不折不扣的“老古董”。藍(lán)莓按照最高標(biāo)準(zhǔn)打造出來后，怎么銷？是個問題。

潘利軍想了兩個辦法。2017年，天賜藍(lán)莓開始搭建網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)，讓消費者通過App直觀地看到種植、采摘等各個環(huán)節(jié)。

另一方面，建立消費信任最有效的方法，就是打造品牌性。天賜藍(lán)莓的渠道包含大型批發(fā)市場、水果連鎖店、超市，也與中糧、天天果園等線上渠道合作。而在渠道網(wǎng)絡(luò)觸碰不到的地方，潘利軍沿用“外包”打法。如今，天賜服務(wù)過的企業(yè)、農(nóng)戶難以計數(shù)，他們使用天賜的脫毒藍(lán)莓苗，學(xué)習(xí)天賜的技術(shù)，而他們的產(chǎn)品，也沿用天賜的品牌。潘利軍把他們比作天賜的“品牌推廣”，他相信“只要消費者嘗到一次，就知道不一樣在哪兒”。

農(nóng)業(yè)少有捷徑。摸爬滾打20余年，潘利軍謙虛地聲稱：“基本摸清門道”。但當(dāng)記者問道：“品牌性何時打造成功”時，潘利軍的自信又自然流露：“最多3～5年”。