陳艷紅++馮曉偉

摘 要：《推銷實務》是一門實踐性很強的課程，是市場營銷專業(yè)的核心課程。探索在工學結(jié)合人才培養(yǎng)模式下該課程的課程設計理念及課程改革的一些措施。通過課程改革，強化學生的推銷技巧的學習和演練，將推銷的理論知識和實踐相結(jié)合，切實提高學生在銷售過程中的各方面的技能。

關(guān)鍵詞：工學結(jié)合 推銷實務 課程改革

中圖分類號：G6 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2017）09（c）-0179-02

1 《推銷實務》課程改革的背景

國務院《關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》明確提出，要依靠行業(yè)企業(yè)發(fā)展職業(yè)教育，推動職業(yè)院校與企業(yè)的密切結(jié)合，要求“大力推行工學結(jié)合、校企合作的培養(yǎng)模式”，強調(diào)這是我國職業(yè)教育改革的重要方向，是我國職業(yè)教育發(fā)展的根本舉措。在此背景下，社會需要高等職業(yè)院校培養(yǎng)符合企業(yè)需要的技術(shù)技能型人才。學校急需進行教學改革，才能培養(yǎng)適應社會經(jīng)濟發(fā)展需求甚至是深受市場的青睞的人才。

《推銷實務》是一門實用性和應用性很強的課程，是市場營銷專業(yè)的核心課程。推銷技巧是營銷的重要組成部分，本課程是學生在學習了“市場營銷”的基礎上，為深入市場體驗推銷做準備而學習的專業(yè)技能性課程。本課程對于學生增強市場意識，提高學生的綜合素質(zhì)是很重要的，它能幫助學生通過掌握推銷技能，獲得社會的認同來實現(xiàn)自身的價值，為以后盡快地勝任營銷工作打下堅實的基礎。

過去“教師上面講、學生下面學”的教學模式，偏重于理論教學，教學考查用落后的“結(jié)果式”考核。此模式不能調(diào)動學生的學習積極性，也無法培養(yǎng)學生的崗位工作動手能力。為適應高職院校應用型人才培養(yǎng)的需要，本課程的改革勢在必行。

2 “工學結(jié)合”模式下課程設計的理念

2.1 基于就業(yè)導向培養(yǎng)學生的職業(yè)能力

推銷能力是營銷專業(yè)學生最基本的專業(yè)技能之一，推銷崗位是該專業(yè)學生職業(yè)生涯發(fā)展的初始起點。根據(jù)銷售人員的能力要求，課程內(nèi)容根據(jù)推銷工作過程為主線進行序化。依據(jù)行業(yè)企業(yè)發(fā)展需求和營銷員工作崗位完成實際工作任務所需要的知識、能力、素質(zhì)要求，確定課程內(nèi)容與標準。將教學內(nèi)容細分為八個模塊：了解推銷、推銷準備、尋求客戶、接近客戶、推銷洽談、顧客異義處理、促成交易、推銷崗位操作。教學過程當中，深切貫徹“工學結(jié)合”的教學模式，通過在校外合作企業(yè)的實踐，進一步夯實學生推銷的各項技能。教師和學生以團隊的方式共同進行一個完整的情境項目學習，部分學習情境依序進行講解、剖析、計劃、執(zhí)行和評價5個教學階段，加強學生工作崗位能力的培養(yǎng)，做到“教、學、做”一體化。

2.2 打造事件性課堂

普通教育的學生只需要體驗如何解決給定的問題，而職業(yè)教育的學生需要體驗隨機的問題、職業(yè)的問題、社會的問題。但體驗是個體化的，教師無法掌控的，教師能夠掌控的就是為學生創(chuàng)設情境。創(chuàng)設情境不是目的，真正的目的是為學生帶來個人體驗。沒有體驗的教學只是說教。

課堂既是教師的表演場，也是學生的學習場。每節(jié)課應該由若干個學習事件構(gòu)成。所以傳統(tǒng)的“復習——導入——講解——練習——鞏固”的教學流程不一定適合職業(yè)教育。職業(yè)教育課堂最好是由相互關(guān)聯(lián)的學習事件組成的事件家庭。在課程改革或教學設計中，每堂課應設計若干學習活動。學習事件的學習過程應定位于認知探索實踐到呈現(xiàn)和總結(jié)。學習事件可以理解成一些小的學習或工作項目，也就是說，在沒有條件實現(xiàn)大規(guī)模的項目教學的情況下，我們可以盡量使教學環(huán)節(jié)項目化。教學環(huán)節(jié)的項目化不追求項目的工作真實性，也不追求項目的完整性，而主要強調(diào)學生的參與性與體驗性。學習事件應該要與我們的日常生活密切相關(guān)，而且應以加強理解為目標。事件性課堂教學能夠提高課堂教學的有效性。

以往課堂教學以理論授課與案例分析相結(jié)合為主，并且學校更多關(guān)注的是教師教得如何，而忽略了學生學得怎樣。如今教師通過打造事件性課堂，讓學生積極主動融入課堂，提升學生的學習興趣。加深對知識的理解以致能夠靈活運用，提升推銷技能。

3 “工學結(jié)合”模式下課程改革的具體內(nèi)容

3.1 教學方法的改革

（1）針對學生實踐能力的培養(yǎng)，通過團隊合作和實戰(zhàn)，提高學習興趣和實戰(zhàn)經(jīng)驗。掌握產(chǎn)品銷售過程中的推銷與談判的程序、技巧及處理問題能力。

（2）以學生為本，注重“教”與“學”的互動。通過教師提出項目的任務要求，然后組織學生進行活動。通過案例討論、角色扮演和情景模擬教學法，使學生在活動中樹立責任感，增強團隊精神，掌握課程的專業(yè)能力。

3.2 組織校園營銷PK賽

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@句話對于市場營銷專業(yè)的學生非常的適用。在課堂上學習營銷知識的理論，或者探索銷售技巧，學生對營銷的理解掌握總是模糊的，不如個人的實際推銷經(jīng)驗來得更清楚。情境模擬不如直接的商業(yè)實戰(zhàn)更能檢驗學生對所學知識的靈活運用。

在新生入學期間以及重大節(jié)假日期間，組織校園營銷PK賽。學生要經(jīng)歷各種各樣的營銷環(huán)節(jié)，如商品選擇、顧客定位、接近顧客選擇、商品采購和銷售。校園推銷有兩種形式：一種是學生自己成立小組，根據(jù)所學的知識，自己選擇合適的產(chǎn)品針對當時學校具體的情形制定自己的推銷計劃，自負盈虧；另一種是去社會上尋找合適的企業(yè)，對比賽進行贊助，每個參賽小組只能推銷贊助企業(yè)的產(chǎn)品。賽后學生對自己的推銷任務進行總結(jié)，教師進行評價，最后學生進行反思并且就將來如何提升自己的推銷技能提出一定的解決方法。

只有通過體驗實際推銷才能加強學生對推銷的了解，把握推銷的進程，提高學生的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力水平。

3.3 “工學結(jié)合”模式下，學生去企業(yè)進行崗位練兵

學生通過校企合作，可以接觸到真實的市場，并進一步了解企業(yè)對人才的真實需求，不斷提高和完善自己的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，增強畢業(yè)后的就業(yè)競爭力，以滿足企業(yè)的需要。在校企合作中，爭取多個行業(yè)的企業(yè)進行合作，有利于學生掌握多個行業(yè)多類別的產(chǎn)品的推銷技能。邀請企業(yè)的優(yōu)秀營銷人員來學校舉辦講座，給學生講解各個行業(yè)的推銷技巧，將企業(yè)鮮活的真實案例引入課堂，使得學生將課本知識與企業(yè)實際進行融合，對推銷的認識更加全面且具體。

3.4 課程教師自身實踐技能水平的提升

許多老師缺乏企業(yè)工作經(jīng)驗，自身的推銷實踐不夠，無法對學生在實戰(zhàn)過程中遇到的問題進行有效的引導與幫助。工學結(jié)合背景下的課程改革要求任課教師對推銷工作有全面的了解，并具備相應的實操經(jīng)驗，課程教學的實施效果才能達到改革目標。因此，教師應積極參加相應的企業(yè)實習工作，可以參加國家企業(yè)頂崗培訓項目或者鼓勵教師自己尋找合適的企業(yè)進行掛職鍛煉或者去校企合作單位積累豐厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗。只有不斷提高自身的實踐能力，教師才能上好實踐的核心課程，提高職業(yè)技能和就業(yè)競爭力。

3.5 考核方式的改革

改變傳統(tǒng)的閉卷考試，改為以實踐考核為主，情景設置重在考核學生對推銷理論和技能的掌握程度，以及靈活運用的能力水平。班級學生分組（每組2人）進行考查，展示順序抽簽決定，展示時間10min左右。小組自行設計關(guān)于某種商品的推銷情景，并撰寫情景劇本，劇本內(nèi)容必須包含本方案五項的全部內(nèi)容，同時要求小組內(nèi)每位成員均需扮演一個角色。

4 結(jié)語

通過課程改革，強化學生的推銷技巧的學習和演練，將推銷的理論知識和實踐相結(jié)合，學生可學以致用，切實提高在銷售過程中的各方面的技能。

參考文獻

[1] 唐建民.現(xiàn)代推銷學課堂創(chuàng)新嘗試[J].時代經(jīng)貿(mào)，2010

（16）：110-111.

[2] 顏謝霞.《推銷與談判技巧》課程教實踐[J].機械職業(yè)教育，2010（8）：58-59.

[3] 羅琳.互動式教學在高職教學過程中的運用——以商務談判與推銷課程教學為例[J].科協(xié)論壇（下半月），2011（5）：153-154.endprint