文：楊作濤

從蓄電池到汽車配件，快準(zhǔn)車服不一樣的生意經(jīng)
——浙江快準(zhǔn)車服網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

文：楊作濤

以汽車配件為核心，在金融、保險(xiǎn)、物流、教育培訓(xùn)、技術(shù)支持以及IT等領(lǐng)域?yàn)槠奁髽I(yè)提供一站式業(yè)務(wù)解決方案；2017年底，在全國(guó)建立500家服務(wù)站，營(yíng)業(yè)額5億；解決汽配“最后一公里”的問題，30 min精準(zhǔn)配送……

這些目標(biāo)，對(duì)于快準(zhǔn)車服創(chuàng)始人蔣仁海來說，似乎已經(jīng)胸有成竹?？偛课挥诤贾莸目鞙?zhǔn)車服成立于2015年，2016年，快準(zhǔn)車服與蓋茨開始了戰(zhàn)略合作，并不斷擴(kuò)大合作規(guī)模。對(duì)于汽車配件行業(yè)，蔣總有著自己獨(dú)特的見解。下面通過這篇訪談文章，分享他在汽配行業(yè)不一樣的生意經(jīng)和與蓋茨合作過程中的經(jīng)驗(yàn)。

把握機(jī)會(huì)，進(jìn)軍汽配

AD&S：您是做蓄電池制造出身，為什么又要進(jìn)入汽車配件流通行業(yè)呢？

蔣總：首先，電池賣30個(gè)億，利潤(rùn)是非常低的。而且，在做電池的過程中我們發(fā)現(xiàn)，美國(guó)的汽車配件銷售模式跟國(guó)內(nèi)完全不同，他們是汽配連鎖。2014年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)開始熱起來，各種類型的公司都希望在汽車后市場(chǎng)獲得利益，如果我們沒有行動(dòng)，那我的電池經(jīng)銷商不久后都會(huì)被淘汰，于是我產(chǎn)生了強(qiáng)烈的危機(jī)感。如果我們不自己做汽配銷售，又可能將會(huì)變成一個(gè)加工商；而如果做，成功的機(jī)會(huì)很大。

AD&S：快準(zhǔn)車服將自身定位為“為汽修企業(yè)提供一站式業(yè)務(wù)解決方案的供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)”，這與傳統(tǒng)的汽配經(jīng)銷商有哪些主要不同？

蔣總：第一，快準(zhǔn)除了提供優(yōu)質(zhì)保真的產(chǎn)品外，還會(huì)與廠家一起對(duì)修理廠進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)與銷售技巧培訓(xùn)。也就是說，我們不光給修理廠供貨，還教修理廠如何賣貨。單單這種上游廠商的大力支持，就不是傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商能做到的。

第二，快準(zhǔn)陸續(xù)為修理廠帶去高毛利的項(xiàng)目，如變速器油的項(xiàng)目，我們?yōu)樾蘩韽S訂制了變速器油換油機(jī)，不僅質(zhì)量好而且高效直觀，一根管子抽舊油，一根管子進(jìn)新油，消費(fèi)者可以親眼看到變速器油的更換過程。開展了這個(gè)項(xiàng)目的修理廠轉(zhuǎn)化率很高，客戶體驗(yàn)非常好。

第三，我們是平臺(tái)型的企業(yè)，與各大知名品牌都開展了戰(zhàn)略合作?！凹匈I，分開賣”的策略保證了快準(zhǔn)的供應(yīng)鏈效率遠(yuǎn)超傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商。

第四，我們會(huì)陸續(xù)導(dǎo)入修理廠SaaS系統(tǒng)、技術(shù)支持、全車件和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，這些資源也是傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商無(wú)法承接的。

發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，迅速發(fā)展

AD&S：快準(zhǔn)車服如何服務(wù)修理廠客戶？目前快準(zhǔn)車服修理廠客戶大約有多少家？

蔣總：通過加盟連鎖的模式，快準(zhǔn)車服建立了全國(guó)性的線下服務(wù)站。通過與國(guó)內(nèi)外主流汽配廠商戰(zhàn)略合作、自建全國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)物流體系、建立全國(guó)線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的模式，快準(zhǔn)車服實(shí)現(xiàn)了將正品配件從廠家直接送到修理廠手中，讓渠道更為高效、節(jié)本、透明。目前，我們得到了上下游的普遍認(rèn)可，服務(wù)的修理廠數(shù)量3萬(wàn)多家。

AD&S：快準(zhǔn)車服服務(wù)站的主體構(gòu)成是什么，是來源于之前的蓄電池經(jīng)銷商，還是新招募的汽配經(jīng)銷商或修理廠？

蔣總：我們服務(wù)站的來源主要有三部分：一是以前經(jīng)營(yíng)蓄電池的客戶，他們?cè)瓉砭蜑楫?dāng)?shù)氐男蘩韽S供貨，現(xiàn)在是在蓄電池的基礎(chǔ)上增加了易損件；二是原來就做易損件生意的客戶，他們自己經(jīng)營(yíng)遇到了瓶頸，進(jìn)貨渠道不穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法把關(guān)，因此選擇了快準(zhǔn)平臺(tái)來提升自己的業(yè)務(wù)；三是跨行過來做易損件的客戶，這類客戶都是通過口碑相傳，朋友介紹朋友來加盟的，這部分的客戶比例正在不斷提高。

AD&S：快準(zhǔn)車服的服務(wù)站目前有多少家？主要分布在全國(guó)哪些地區(qū)？

蔣總：截至目前有301家服務(wù)站，到2017年年底將建成500家服務(wù)站。服務(wù)站主要分布在浙江、安徽、江蘇等周邊10個(gè)省份。服務(wù)站布局考慮到兩點(diǎn)因素：一是深耕三四線市場(chǎng)，將渠道下沉，為三四線市場(chǎng)的修理廠帶去優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及高效的服務(wù)；二是圍繞著總倉(cāng)做布局，不盲目擴(kuò)張版圖，力求在已開展業(yè)務(wù)的省份做到覆蓋所有行政縣，并且合理規(guī)劃區(qū)域，保證服務(wù)站密度，做到對(duì)任何一家修理廠都能保證半小時(shí)送貨。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，攜手蓋茨

A D&S：快準(zhǔn)當(dāng)初為什么會(huì)選擇蓋茨進(jìn)行合作？

蔣總：蓋茨是國(guó)際知名品牌，是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)，我們?cè)?016年與蓋茨開展戰(zhàn)略合作，銷售皮帶等產(chǎn)品，通過我們的服務(wù)站將蓋茨產(chǎn)品送到三四線城市的修理廠?？鞙?zhǔn)選擇合作品牌一向非常慎重，不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量有保證，而且品牌方是否有實(shí)力和意愿與快準(zhǔn)一起深耕三四線市場(chǎng)，將資源投向該市場(chǎng)，這也是我們看中的。另外，產(chǎn)能、售后服務(wù)和培訓(xùn)資源等都是我們重點(diǎn)考量的方面。

AD&S：公司目前與蓋茨的合作情況如何？您認(rèn)為蓋茨在哪些方面做的得好，哪些方面需要改進(jìn)？請(qǐng)用3個(gè)詞語(yǔ)來概括您對(duì)蓋茨品牌和產(chǎn)品的印象。

蔣總：截止到8月底，快準(zhǔn)已完成70%的采購(gòu)，今年肯定能完成銷售任務(wù)。對(duì)快準(zhǔn)車服來說，每次訂單量較大，如果可以多頻次、小批量的發(fā)貨，將更有利于業(yè)務(wù)效率的提升。另外，快準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)布局主要在三四線市場(chǎng)，發(fā)展速度很快，在售出方面的支持力度需要蓋茨公司進(jìn)一步加大。如果用3個(gè)詞語(yǔ)來概括對(duì)蓋茨的印象，就是“品質(zhì)優(yōu)，型號(hào)全，知名度高”。

掌握趨勢(shì)，面向未來

AD&S：汽配渠道的整合越來越多，您認(rèn)為未來汽配銷售渠道將主要以哪種形式存在？

蔣總：首先，我認(rèn)為資源分散低效的汽配城模式會(huì)受到極大挑戰(zhàn)，以供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)為代表的新勢(shì)力在上游資源整合、供應(yīng)鏈效率及打破信息壁壘等方面，會(huì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來很大沖擊。未來的中國(guó)汽車后市場(chǎng)一定會(huì)出現(xiàn)像NAPA、AUTOZONE等全國(guó)性連鎖經(jīng)營(yíng)的汽配銷售渠道，而且產(chǎn)品線也會(huì)橫向拓展，重資產(chǎn)下的輕模式將最終脫穎而出。

AD&S：人才匱乏一直困擾著汽車后市場(chǎng)包括汽配行業(yè)，您如何進(jìn)行人員儲(chǔ)備和團(tuán)隊(duì)建設(shè)？

蔣總：我們的用人觀念是“人少活好多拿錢”，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面我們重點(diǎn)工作在以下幾方面。

（1）引人才：吸引有創(chuàng)業(yè)想法的行業(yè)人才和應(yīng)屆畢業(yè)生，不斷充實(shí)我們的團(tuán)隊(duì)。

（2）育人才：我們有自己的商學(xué)院，有自己的培訓(xùn)體系，通過不間斷的培訓(xùn)學(xué)習(xí)讓團(tuán)隊(duì)不斷適應(yīng)并融入快準(zhǔn)，提升能力。

（3）留人才：好的薪酬福利、激勵(lì)體系和好的企業(yè)文化，一定能讓我們的團(tuán)隊(duì)越來越優(yōu)秀。

AD&S：您認(rèn)為目前公司發(fā)展面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)有哪些？

蔣總：亂世出英雄，行業(yè)整合時(shí)期對(duì)于優(yōu)秀的企業(yè)是有機(jī)會(huì)的。當(dāng)然，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。首先我們的團(tuán)隊(duì)沒有操盤過上百億的盤子，缺乏經(jīng)驗(yàn)；而且目前國(guó)內(nèi)很難找到有管理和服務(wù)過2 000個(gè)以上B2B線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的人才，不光找不到人，就連經(jīng)驗(yàn)都沒有地方學(xué)習(xí)。這些是我們要努力花心思的地方。

快準(zhǔn)車服與蓋茨不但建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，也憑借強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)，成為蓋茨在中國(guó)重要的合作伙伴，獲得了蓋茨授予的“成長(zhǎng)動(dòng)力獎(jiǎng)”及“2017蓋茨智囊團(tuán)成員”證書。隨著修理廠的需求更加多元化，蓋茨將與快準(zhǔn)車服一道，共同為修理廠提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。