游靜

內(nèi)容摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，阿里巴巴逐步通過(guò)內(nèi)部升級(jí)、外部整合的方式拓展業(yè)務(wù)范圍，開(kāi)始布局形成去中心化、去邊界化、去中間化、多入口、多行業(yè)、多領(lǐng)域全方位的生態(tài)圈布局。在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)下，中小企業(yè)應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略角度出發(fā)，充分考慮消費(fèi)者和社會(huì)利益，樹(shù)立可持續(xù)營(yíng)銷的營(yíng)銷理念，注重品牌的塑造與維護(hù)，從綠色營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷、人性化營(yíng)銷、適度營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷五個(gè)方面出發(fā)，有效利用阿里云數(shù)據(jù)的相關(guān)支持服務(wù)，制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷決策方案。

關(guān)鍵詞：電商生態(tài)系統(tǒng) 中小企業(yè) 可持續(xù)營(yíng)銷 阿里巴巴

電子商務(wù)下的可持續(xù)營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷。電子商務(wù)下的綠色營(yíng)銷不僅要求企業(yè)提供綠色產(chǎn)品，即產(chǎn)品符合生態(tài)環(huán)境和節(jié)約資源發(fā)展的要求，還要求企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)時(shí)做到綠色服務(wù)，構(gòu)建綠色產(chǎn)業(yè)，滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的隱私安全、信息安全的訴求，做到綠色營(yíng)銷。

關(guān)系營(yíng)銷。隨著移動(dòng)電商和社交電商的深入發(fā)展，消費(fèi)者與商家、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的互動(dòng)交流變得更加便利，從傳統(tǒng)的大眾傳播為主逐步向小眾傳播為主的方式轉(zhuǎn)變。關(guān)系營(yíng)銷在電商3.0時(shí)代下發(fā)揮著重要的作用。企業(yè)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷能夠有效利用社交電商的小眾傳播方式加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者、政府等的交流互動(dòng)，幫助企業(yè)與其他主體之間維護(hù)良好的長(zhǎng)期關(guān)系，提高自身的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)雙贏與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

個(gè)性營(yíng)銷。電商3.0時(shí)代是以用戶為核心，而用戶的需求變得更加多樣化、個(gè)性化，企業(yè)要想開(kāi)展持續(xù)性營(yíng)銷就需要滿足這種個(gè)性化的需求，對(duì)此，可以根據(jù)大數(shù)據(jù)下挖掘的消費(fèi)者特征開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷。此外，盲目的、無(wú)針對(duì)性的營(yíng)銷只會(huì)讓客戶感到反感，降低客戶的體驗(yàn)，不利于構(gòu)建綠色生態(tài)的電商環(huán)境。因此，個(gè)性營(yíng)銷有利于企業(yè)與消費(fèi)者解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題，提高溝通的效率，幫助企業(yè)提高營(yíng)銷活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率，避免盲目生產(chǎn)和資源的浪費(fèi)，同時(shí)提高用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，構(gòu)建綠色的電商生態(tài)環(huán)境。

人性化營(yíng)銷?？沙掷m(xù)營(yíng)銷還要求企業(yè)做到人性化營(yíng)銷，它要求企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)都從消費(fèi)者出發(fā)，滿足消費(fèi)者的多重需要，包括生理需要和心理需要，做到精細(xì)化，提高產(chǎn)品和服務(wù)的文化含量，增加企業(yè)營(yíng)銷策略的內(nèi)涵，突出人性化的特點(diǎn)。

適度營(yíng)銷。適度營(yíng)銷要求企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求與自然資源水平存量來(lái)合理的利用企業(yè)資源條件。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)必須著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，而不是通過(guò)短期的過(guò)度營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)。如一些企業(yè)通過(guò)短期大量投入資金做廣告，而不顧消費(fèi)者和社會(huì)利益，未能保證產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)品質(zhì)，即使短期內(nèi)用戶增長(zhǎng)快，但最終會(huì)導(dǎo)致客戶快速流失及失敗，造成資源的浪費(fèi)。

阿里巴巴電商生態(tài)系統(tǒng)的模式及特點(diǎn)

（一）電商生態(tài)系統(tǒng)的含義

企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是依托組織與個(gè)人相互作用的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體。這個(gè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體可以為消費(fèi)者提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，系統(tǒng)包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、競(jìng)爭(zhēng)者以及其他風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者。艾瑞咨詢將電子商務(wù)環(huán)境的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)定義為“生態(tài)型電商”，它是指電商平臺(tái)依托強(qiáng)大的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，通過(guò)打通生態(tài)系統(tǒng)的入口、產(chǎn)品、服務(wù)及相關(guān)場(chǎng)景，對(duì)企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的資源進(jìn)行重組，打破行業(yè)邊界，形成一個(gè)多渠道用戶、多元化內(nèi)容、多層次場(chǎng)景需求以及多形式入口的生態(tài)型電商平臺(tái)。目前，國(guó)內(nèi)比較成熟的電商生態(tài)系統(tǒng)有阿里巴巴電商生態(tài)系統(tǒng)、京東電商生態(tài)系統(tǒng)、亞馬遜電商生態(tài)系統(tǒng)等。

（二）阿里巴巴電商生態(tài)系統(tǒng)的形成

完善電商平臺(tái)的內(nèi)部核心生態(tài)系統(tǒng)。阿里巴巴以淘寶平臺(tái)為核心，拓展其業(yè)務(wù)范圍，調(diào)整組織架構(gòu)，孵化供應(yīng)鏈、金融、支付、物流以及大數(shù)據(jù)等多個(gè)功能系統(tǒng)，形成完善的內(nèi)部核心生態(tài)系統(tǒng)。具有代表性事件是2012年將淘寶商城正式更名為“天貓”，并發(fā)布了全新的天貓Logo形象，標(biāo)志著阿里巴巴B2C業(yè)務(wù)的形成。2014年淘寶開(kāi)放了對(duì)外的營(yíng)銷工具接口，借助優(yōu)酷、UC瀏覽器、微博等移動(dòng)平臺(tái)進(jìn)行引流，實(shí)現(xiàn)多終端、多入口的購(gòu)物布局。同年，天貓客戶端的“FUN功能類Nice應(yīng)用”正式上線，企業(yè)可以通過(guò)“品牌標(biāo)簽+圖片社區(qū)”進(jìn)行引流。2015年天貓發(fā)布了“北京戰(zhàn)略”，重點(diǎn)推動(dòng)跨境電商的戰(zhàn)略布局。

跨界布局與合作，向外拓展生態(tài)系統(tǒng)。阿里巴巴通過(guò)投資收購(gòu)等多種方式，深入本地生活、金融、文娛體育、數(shù)字媒體及商超百貨等多個(gè)領(lǐng)域，逐步建立無(wú)邊界的電子商務(wù)生態(tài)體系。

（三）阿里巴巴電商生態(tài)系統(tǒng)的特點(diǎn)

形成阿里云生態(tài)，以大數(shù)據(jù)為支撐，為企業(yè)的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷提供可能。阿里巴巴生態(tài)圈中一個(gè)主要的核心公司就是阿里云，于2009年成立，現(xiàn)在它已經(jīng)成為支撐電商與金融體系的公共云服務(wù)，為政府、企業(yè)等提供云計(jì)算和大數(shù)據(jù)解決方案。自2015年以來(lái)，阿里云開(kāi)始著力構(gòu)建“阿里云+生態(tài)戰(zhàn)略”的生態(tài)體系，依托互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，為全球中小企業(yè)提供公共云服務(wù)，包括大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)服務(wù)、數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用服務(wù)，彈性計(jì)算服務(wù)，安全服務(wù)與存儲(chǔ)服務(wù)等。

阿里云的一個(gè)重要發(fā)展戰(zhàn)略是發(fā)展成為云計(jì)算的“大淘寶”模式，為合作伙伴的發(fā)展提供支持服務(wù)，使得企業(yè)可以更有效地開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高企業(yè)的新客戶比例，重復(fù)購(gòu)買率及毛利潤(rùn)百分比。目前，阿里云涉及的領(lǐng)域包括電商、金融、制造、游戲、視頻等50個(gè)領(lǐng)域，涵蓋O2O、P2P、物聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新應(yīng)用方向。它通過(guò)構(gòu)造阿里云生態(tài)系統(tǒng)不斷提高自身的技術(shù)以提高其產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供相關(guān)服務(wù)，企業(yè)則可以集中精力更好地開(kāi)展客戶化服務(wù)。阿里云的另一個(gè)戰(zhàn)略就是創(chuàng)新。它通過(guò)構(gòu)建阿里云創(chuàng)新生態(tài)為中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新提供支持服務(wù)與解決方案。阿里云強(qiáng)大而完善的大數(shù)據(jù)體系，可以為企業(yè)提供大量相關(guān)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)地提供巨大的增量市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)行業(yè)需求。

電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，開(kāi)始注重產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部企業(yè)的品牌塑造與創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。一方面，阿里巴巴生態(tài)系統(tǒng)以電商為核心，橫向發(fā)展了B2B、B2C和C2C等業(yè)務(wù)，它通過(guò)資本運(yùn)作，不斷進(jìn)行投資收購(gòu)活動(dòng)，目前已經(jīng)形成相對(duì)完整產(chǎn)業(yè)鏈。其電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)處于穩(wěn)定成熟階段，業(yè)務(wù)增速也開(kāi)始放緩，逐漸開(kāi)始尋求穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，因此，阿里巴巴開(kāi)始保持這種穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，逐步開(kāi)始穩(wěn)固其市場(chǎng)地位，尋求創(chuàng)新的發(fā)展模式。而另一方面，隨著電商流量與用戶紅利的喪失，僅依托業(yè)務(wù)拓展已經(jīng)不能維持其穩(wěn)定的增長(zhǎng)，因此，需要尋求創(chuàng)新的發(fā)展模式，此外，重視其電商生態(tài)圈內(nèi)企業(yè)的創(chuàng)新能力發(fā)展以及品牌塑造。endprint

電商流量紅利逐步消失，生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和風(fēng)險(xiǎn)控制難度加大。對(duì)于電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，電商流量具有非常重要的意義，有流量才有生意可做。然而隨著電子商務(wù)的日趨成熟，傳統(tǒng)的流量紅利已經(jīng)日漸枯竭。如在淘寶上新開(kāi)一家店鋪，就會(huì)發(fā)現(xiàn)通過(guò)自然搜索的免費(fèi)流量已經(jīng)不足以支撐店鋪的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，而購(gòu)買流量的成本卻非常高，帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率卻不高。特別是淘寶的直通車在2016年改革之后，出價(jià)變得更加透明，這顯著提高了網(wǎng)店的營(yíng)銷成本，許多企業(yè)出現(xiàn)虧損，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)顯著提高，而風(fēng)險(xiǎn)的控制難度也變得更大。

用戶需求偏好改變，場(chǎng)景化和社交化消費(fèi)成為發(fā)展趨勢(shì)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與社交電商的快速發(fā)展，用戶的需求偏好也發(fā)生了變化。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與社交電商已經(jīng)深入滲透到人們的工作生活當(dāng)中，消費(fèi)者的價(jià)值觀與消費(fèi)觀也發(fā)生了巨大的變化。過(guò)去消費(fèi)者的消費(fèi)觀主要依靠商家的廣告來(lái)確定，人們購(gòu)物選擇的產(chǎn)品依靠廣告來(lái)推斷其是否知名、是否是優(yōu)質(zhì)商品。而隨著社交媒體的深入發(fā)展，信息傳播變得更加透明，消費(fèi)者獲取信息的能力增強(qiáng)，其消費(fèi)觀也隨之升級(jí)，消費(fèi)者可以通過(guò)社交媒體、網(wǎng)紅、熟人來(lái)提高自己對(duì)品牌的識(shí)別能力和相關(guān)的決策能力，形成了“電商+社交+移動(dòng)互聯(lián)”為一體的綜合平臺(tái)生態(tài)體系，拓展了企業(yè)的營(yíng)銷與流量入口。阿里巴巴以電商平臺(tái)為核心，通過(guò)資本并購(gòu)將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到阿里云平臺(tái)、金融平臺(tái)、本地生活、數(shù)字娛樂(lè)、物流平臺(tái)等多平臺(tái)為一體的“電商+社交+移動(dòng)互聯(lián)”綜合生態(tài)體系，它有效地整合了各種媒介，包括醫(yī)療教育、職能終端、線上線下、社交網(wǎng)站、視頻媒體、地圖導(dǎo)航，通過(guò)社交媒體驅(qū)動(dòng)電商平臺(tái)的發(fā)展。在該生態(tài)體系下，可以實(shí)現(xiàn)各平臺(tái)交叉引流，增加生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部平臺(tái)的流量入口，同時(shí)還拓寬了營(yíng)銷渠道。運(yùn)用大數(shù)據(jù)，以較低的成本實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷，從而來(lái)構(gòu)建生態(tài)融合共同繁榮。

阿里巴巴電商生態(tài)系統(tǒng)下中小企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）營(yíng)銷行為存在短期性，未考慮可持續(xù)性問(wèn)題

只關(guān)注流量與銷量，忽略了品牌的塑造與運(yùn)營(yíng)。一方面，中小企業(yè)在借助阿里巴巴生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)看中的就是產(chǎn)品的銷售量，要獲得銷售量就必須要有流量，因此中小企業(yè)往往比較重視其店鋪或產(chǎn)品的流量。然而隨著電商與人口紅利的消失，要想快速獲取流量的最佳辦法就是通過(guò)廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)，包括1688的網(wǎng)商寶、淘寶的直通車、淘寶客等，如果每個(gè)企業(yè)都不斷地增加自己的廣告投入，最后的結(jié)果就是廣告成本快速上升，企業(yè)營(yíng)銷的環(huán)境將進(jìn)一步惡化。另一方面，中小企業(yè)無(wú)論是在資金上，還是技術(shù)上都存在明顯的不足，過(guò)多的廣告投入，造成了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)得不到有效保障，更談不上品牌的塑造與運(yùn)營(yíng)。最直接的體現(xiàn)就是許多通過(guò)生產(chǎn)流行產(chǎn)品和爆款的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品不需要過(guò)多的投入，只需要集中力量去開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)短期高額廣告投入及刷單等來(lái)快速提升產(chǎn)品的銷量，但是它們?cè)?016年出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)困難，許多企業(yè)面臨虧損甚至倒閉。

忽略了關(guān)系營(yíng)銷作用，未能做好客戶關(guān)系管理。由于許多中小企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)只關(guān)注流量、銷量與利潤(rùn)，導(dǎo)致其不重視客戶關(guān)系的管理。隨著社交媒體的快速發(fā)展，許多中小企業(yè)開(kāi)始注重關(guān)系營(yíng)銷的重要性。他們利用社交媒體工具開(kāi)始關(guān)系營(yíng)銷，通過(guò)社群好友之間的口碑傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌與產(chǎn)品信息的傳播。然而，其在客戶關(guān)系的維護(hù)和管理上卻較為疏忽，中小企業(yè)利用社交媒體進(jìn)行信息傳播的首要目的在于跨平臺(tái)的引流，其針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)在于購(gòu)買行為及信息的再次傳播，而沒(méi)有對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行深入的管理，也未對(duì)消費(fèi)者的潛在需求進(jìn)行進(jìn)一步分析與挖掘。這樣的結(jié)果是企業(yè)一直在尋找新的客戶群體，而忽略了對(duì)老客戶的管理與培養(yǎng)，隨著電商紅利的消失，營(yíng)銷成本的不斷提高，這種營(yíng)銷行為就變得難以持續(xù)。

未能有效分析運(yùn)用大數(shù)據(jù)，營(yíng)銷行為過(guò)于粗獷，缺乏精細(xì)化管理。在大數(shù)據(jù)背景下，如何利用大數(shù)據(jù)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷已經(jīng)成為中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。然而由于缺乏相關(guān)的人才，同時(shí)資金與技術(shù)的不足，導(dǎo)致許多中小企業(yè)并不具備分析運(yùn)用大數(shù)據(jù)的能力。面對(duì)消費(fèi)者需求的個(gè)性化和多樣化，中小企業(yè)如果不能深入了解消費(fèi)者的特征，則難以開(kāi)展精細(xì)化的個(gè)性營(yíng)銷，只能盲目開(kāi)展?fàn)I銷。這種缺乏精細(xì)化管理的營(yíng)銷行為難以確保產(chǎn)品及其服務(wù)滿足消費(fèi)者的多種需要，缺乏營(yíng)銷策略的內(nèi)涵，更無(wú)法突出個(gè)人性營(yíng)銷與人性化營(yíng)銷的特點(diǎn)。

缺乏對(duì)消費(fèi)者隱私保護(hù)，存在營(yíng)銷過(guò)度現(xiàn)象。大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，無(wú)疑可以讓企業(yè)用更低的成本開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。然而有些中小企業(yè)在利用大數(shù)據(jù)時(shí)不尊重消費(fèi)者的隱私，并且有過(guò)度營(yíng)銷的嫌疑?？傮w來(lái)看，電商企業(yè)在利用大數(shù)據(jù)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)存在的問(wèn)題包括：沒(méi)有經(jīng)過(guò)消費(fèi)者同意就收集并挖掘相關(guān)信息、對(duì)消費(fèi)者的相關(guān)信息超范圍的利用或者二次開(kāi)發(fā)利用、泄露或出賣消費(fèi)者的私人信息等。此外，有些中小企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中還存在著過(guò)度營(yíng)銷的現(xiàn)象。如一些企業(yè)為了吸引消費(fèi)者的眼球，短期快速獲取流量而利用一些低俗事件進(jìn)行炒作。這種行為雖然在短期內(nèi)賺取了消費(fèi)者的眼球，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，不利于綠色健康的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的構(gòu)建，最終企業(yè)也不會(huì)給消費(fèi)者留下好的印象，所帶來(lái)的也只能是負(fù)面影響。

（二）部分企業(yè)營(yíng)銷理念陳舊，創(chuàng)新能力不足

部分中小企業(yè)雖然已經(jīng)具有一定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念，但由于阿里巴巴生態(tài)系統(tǒng)尚在形成與完善當(dāng)中，營(yíng)銷環(huán)境不斷變化，消費(fèi)者的需求也在改變，所以企業(yè)營(yíng)銷的理念無(wú)法與環(huán)境的變化同步，經(jīng)營(yíng)決策也沒(méi)有隨著阿里巴巴生態(tài)系統(tǒng)下電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變而調(diào)整。加上人才、資金與技術(shù)的限制，其營(yíng)銷創(chuàng)新能力表現(xiàn)不足，只有簡(jiǎn)單的復(fù)制跟風(fēng)，這大大提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而其本身抗風(fēng)險(xiǎn)的能力又明顯不足。此外，隨著阿里巴巴生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建與發(fā)展，系統(tǒng)內(nèi)部也日趨復(fù)雜，相關(guān)企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)與管理體系也變得更加復(fù)雜多變，經(jīng)營(yíng)決策也存在多變性，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)提高，風(fēng)險(xiǎn)管理的難度也不斷增大。這勢(shì)必影響著依托生態(tài)系統(tǒng)生存與發(fā)展的中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策風(fēng)險(xiǎn)，如果中小企業(yè)本身的創(chuàng)新能力不足，不能很好適應(yīng)相關(guān)環(huán)境的變化，則將面臨經(jīng)營(yíng)困難，甚至倒閉。endprint

（三）專業(yè)人才匱乏，資金技術(shù)不足

總體來(lái)看，我國(guó)電子商務(wù)應(yīng)用型人才還相對(duì)比較缺乏，加上我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度較快，人才的培養(yǎng)往往跟不上社會(huì)需求的腳步。人才、資金與技術(shù)是阻礙當(dāng)前中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的制約因素。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，中小企業(yè)首先缺乏相關(guān)的專業(yè)人才，特別是高素質(zhì)的技術(shù)創(chuàng)新型人才。即便是在阿里云的大數(shù)據(jù)分析之下，相關(guān)專業(yè)人才也需要能讀懂?dāng)?shù)據(jù)分析，并靈活開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。此外，中小企業(yè)由于其資金限制以及人才流動(dòng)性較高，對(duì)員工的培訓(xùn)也不重視，沒(méi)有開(kāi)展相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，員工能力提升有限。

資金與技術(shù)不足也阻礙了中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用。由于中小企業(yè)自身的資金和技術(shù)都非常有限，不能大規(guī)模的投入，直接導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法形成一套完善的營(yíng)銷體系。一些中小企業(yè)往往前期投入小部分資金，但沒(méi)有看到立竿見(jiàn)影的效果即停止進(jìn)一步投入，缺乏長(zhǎng)期的規(guī)劃。此外，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)在技術(shù)上的能力也明顯不足，許多中小企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)形同虛設(shè)，網(wǎng)絡(luò)推廣效果比較差。

基于阿里巴巴電商生態(tài)系統(tǒng)的中小企業(yè)可持續(xù)營(yíng)銷策略

（一）重視互聯(lián)網(wǎng)品牌的塑造，提高產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)品質(zhì)

中小企業(yè)要開(kāi)展可持續(xù)營(yíng)銷首先就要轉(zhuǎn)變?cè)械臓I(yíng)銷理念，在考慮利潤(rùn)最大化的同時(shí)，還要遵循社會(huì)與生態(tài)發(fā)展的規(guī)律。2012年和2016年阿里巴巴兩度被美國(guó)列為“惡名市場(chǎng)”，2016年5月阿里巴巴為國(guó)際反假貨聯(lián)盟（IACC）除名，阿里巴巴一直備受假貨困擾，而其也一直在為打假做努力，不斷地調(diào)整平臺(tái)的規(guī)則，如天貓入駐條件提高，分流的規(guī)則變化等，這些都潛在說(shuō)明了阿里巴巴開(kāi)始逐步提高生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)產(chǎn)品品質(zhì)。對(duì)此，中小企業(yè)也應(yīng)該遵循阿里巴巴電商生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變過(guò)去以流量與銷量為主的營(yíng)銷理念，應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度，重視互聯(lián)網(wǎng)品牌的塑造，客戶關(guān)系的維護(hù)，切實(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)品質(zhì)。

（二）有效利用阿里云數(shù)據(jù)支持服務(wù)，開(kāi)展個(gè)性化及精細(xì)化的精準(zhǔn)營(yíng)銷

個(gè)性營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷是可持續(xù)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而電商流量紅利和人口紅利逐漸消失，企業(yè)獲取流量的成本也逐漸提高，那么，如何利用最小的成本去獲取有價(jià)值的流量就成為中小企業(yè)最為關(guān)注的內(nèi)容。而精準(zhǔn)營(yíng)銷無(wú)疑是最好的解決方案。對(duì)此，中小企業(yè)可以充分有效地利用阿里云數(shù)據(jù)的支持服務(wù)，尋找到巨大的增量市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)數(shù)據(jù)找到潛在客戶群并開(kāi)展有針對(duì)性的個(gè)性化營(yíng)銷，從而提高企業(yè)的新客戶比例、重復(fù)購(gòu)買率及毛利潤(rùn)百分比。另一方面，通過(guò)阿里云創(chuàng)新生態(tài)為中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新提供支持服務(wù)與解決方案還可以更有效地了解老客戶的相關(guān)行為習(xí)慣，充分挖掘其潛在需求并集中精力開(kāi)展客戶化服務(wù)，繼而提高客戶服務(wù)品質(zhì)，提高客戶的忠誠(chéng)度，并充分挖掘客戶價(jià)值。

（三）結(jié)合線上線下開(kāi)展整合營(yíng)銷，有效實(shí)施場(chǎng)景營(yíng)銷與社交營(yíng)銷

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，行業(yè)的邊界逐步被打破，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的深入結(jié)合實(shí)現(xiàn)了線上線下產(chǎn)業(yè)的互通互補(bǔ)。對(duì)此，中小企業(yè)可以將線上線下的資源和渠道進(jìn)行整合，開(kāi)展整合營(yíng)銷。在開(kāi)展整合營(yíng)銷時(shí)，社交媒體也成為中小企業(yè)的重要營(yíng)銷工具。中小企業(yè)不僅可以通過(guò)社交媒體工具開(kāi)展與客戶之間的深入互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)引流，還可以將現(xiàn)有客戶通過(guò)一些營(yíng)銷手段引導(dǎo)到社交媒體當(dāng)中進(jìn)行維護(hù)，最終實(shí)現(xiàn)客戶再購(gòu)買。此外，場(chǎng)景營(yíng)銷也是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)之一，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與場(chǎng)景營(yíng)銷有效結(jié)合起來(lái)，可以極大地提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。對(duì)此，中小企業(yè)可以通過(guò)VR和AR技術(shù)來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者的場(chǎng)景體驗(yàn)，打造企業(yè)網(wǎng)紅，嘗試直播銷售等新的營(yíng)銷方式來(lái)對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷，以挖掘其潛在需求，加速其消費(fèi)決策。

（四）以客戶為中心，做好關(guān)系營(yíng)銷與人性營(yíng)銷

阿里巴巴生態(tài)系統(tǒng)當(dāng)中，信譽(yù)是動(dòng)態(tài)評(píng)分評(píng)價(jià)是一個(gè)商家的重要指標(biāo)，產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)品質(zhì)是決定其高低的重要因素。此外，隨著營(yíng)銷成本的不斷上升，維護(hù)好老客戶的成本遠(yuǎn)低于重新獲得新客戶的成本，加上社交媒體的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的大眾傳播為主逐步向小眾傳播為主的方式轉(zhuǎn)變，關(guān)系營(yíng)銷就顯得尤為重要，它可以加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者、企業(yè)與政府以及消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的溝通與交流。對(duì)此，中小企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，要不斷完善自身服務(wù)，提高客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，通過(guò)各類社交媒體保持與消費(fèi)者之間的長(zhǎng)期友好關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏，確保企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展。

（五）從消費(fèi)者和社會(huì)利益出發(fā)，做到綠色營(yíng)銷與適度營(yíng)銷

中小企業(yè)要開(kāi)展可持續(xù)的營(yíng)銷，不僅要著眼于企業(yè)的利益，還需要從消費(fèi)者和社會(huì)利益角度出發(fā)，做好綠色營(yíng)銷與適度營(yíng)銷。中小企業(yè)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)要注重生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，節(jié)約資源，同時(shí)還要為消費(fèi)者提供綠色的服務(wù)，遵守商業(yè)道德，保護(hù)好消費(fèi)者的隱私和信息安全，共同構(gòu)建綠色健康的營(yíng)銷環(huán)境，從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象。中小企業(yè)由于自身資源與資金非常有限，因此在營(yíng)銷過(guò)程中更應(yīng)該把握好適度營(yíng)銷，避免通過(guò)短期的大量廣告資金的投入來(lái)獲得流量與銷量，應(yīng)該著眼于長(zhǎng)期利益，重點(diǎn)放在品牌的塑造與維護(hù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)品質(zhì)，同時(shí)避免虛假宣傳效果，以免消費(fèi)者的實(shí)際感知小于預(yù)期而帶來(lái)消費(fèi)者不滿。此外，中小企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，不要過(guò)多地推送廣告而對(duì)消費(fèi)者造成不必要的騷擾，這樣只會(huì)適得其反，導(dǎo)致客戶快速流失，最終失敗，造成資源的浪費(fèi)。總體來(lái)看，中小企業(yè)可以通過(guò)購(gòu)買阿里云數(shù)據(jù)服務(wù)，獲取準(zhǔn)確的消費(fèi)者需求及行為信息，然后利用科學(xué)的決策分析工具來(lái)制定相關(guān)的營(yíng)銷決策，做到適度營(yíng)銷。

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