文/熊澤 攝影/張

海歸立體人設 精英也接地氣
——記唐山三友眼鏡總經(jīng)理陳麒名

文/熊澤 攝影/張

9月的唐山，天空湛藍，陽光燦爛，只有入夜后的絲絲涼意，不斷提醒著人們，又到秋高氣爽的收獲季節(jié)了。

在唐山三友眼鏡的辦公室里，我們看到陳麒名近期的日程安排得滿滿當當：即將上線的營銷活動正在緊鑼密鼓地落地；視光中心的分診等候區(qū)的體驗設備已經(jīng)安置妥當；新門店的宣傳方案已經(jīng)明確了思路；上個季度的門店報表已經(jīng)完成，只待過目……

過去的一段時間里，陳麒名一邊開設新店，一邊翻新舊店：新開3家門店的同時，正忙著在兩年時間內(nèi)將原有的門店裝飾一新，重裝上陣。應該說，在陳麒名回國之后的時間里，更多地是在熟悉行業(yè)、調(diào)整自己的節(jié)奏。

他這樣定位自己：“不會銷售、不會加工、不會驗光，可是會看報表。”隨著交談的深入，陳麒名的鮮明個性逐漸顯露——果斷而明確，辯證且前瞻。

時代造個人

1985年，唐山三友眼鏡首店開業(yè)。次年，陳麒名在唐山出生。除了4歲前的時光在溫州老家度過外，其余的成長時間都是在唐山。那個時候，他的名字是陳潤，熟悉的人都叫他“阿潤”，這個稱號一直延續(xù)到現(xiàn)在。

2006年，他考入南京理工大學，學的是電子信息工程。2010年，他前往英國利物浦大學學習，選擇了消費者市場專業(yè)。從理工科到商科，他的發(fā)展軌跡順應了時代的潮流。他回憶道：“那時國內(nèi)已經(jīng)掀起了巨大的歐美求學浪潮，熱門便是商科。一大股真金白銀的流入，分分鐘教會英國人‘懂事’——英國大眾階層切實感受到國內(nèi)巨大的消費力?！彼f，“前不久的新聞報道，英國的貴族教育圈興起了中文熱潮。這說明了啥？不論學術界怎么爭論，英國社會已經(jīng)認可了人民幣的實力，拋出橄欖枝示好?！?/p>

利物浦是英國著名的港口城市，鐵路、大西洋海運、有軌電車、電力機車等工業(yè)時代的“超級明星”都在這里誕生，而且這里還孕育了Beatles、LFC等在全球極具影響力的文化ICON。讀研期間，陳麒名在這個城市度過了一段難以忘懷的時光，他形容利物浦是一個“干凈、安靜的城市”。準備畢業(yè)論文時，與導師多次交流后，最終將選題聚焦在現(xiàn)場銷售。眾所周知，現(xiàn)場銷售是一個龐大的體系，除了人、貨、場外，還有很多的突發(fā)、不確定因素。論文不是目的，過程更為重要，在名為《背景音樂對賣場銷售的影響》的論文正式定稿之前，陳麒名花了無數(shù)個夜晚在現(xiàn)場零售這個課題上。那段時間的系統(tǒng)學習，將他自身成長過程的點點滴滴串聯(lián)起來，并將現(xiàn)代商業(yè)中的眾多元素進行了歸類。此舉，對他日后的選擇影響深遠。

任何人都是從潮流中走出來，回歸到時代的洪流中。2012年歸國時，擺在陳麒名面前有兩條路——要么去某城市做個白領，要么回唐山繼承家業(yè)。

簡單權衡利弊之后，他選擇了后者。他告訴筆者：“現(xiàn)在，大家最津津樂道的是年輕一代的壓力很大，高高在上的房價，成了左右我們工作、生活、婚嫁、育兒的首要指標。表面上，回歸比開拓更守拙，幸福指數(shù)更高。但在我看來，兩種選擇之間并沒有本質的區(qū)別，堅守一份現(xiàn)代商業(yè)并不會比在大城市拼房拼車來得容易。尤其是在當下，物業(yè)、人力成本攀升，占據(jù)了運營成本的一大半，互聯(lián)網(wǎng)革命正在攻城掠寨。如果不革新，只是守業(yè)的話，做企業(yè)的難度是可想而知的。在成為百年企業(yè)的愿景之下，帶領企業(yè)開拓創(chuàng)新的壓力不亞于在任何城市打拼立足?！?/p>

商業(yè)就要盈利

當前有太多的新鮮事物涌現(xiàn)，有的可以想象、理解，有的則超越了個體的認知，讓人大吃一驚——原來還能這樣。在眼鏡行業(yè)，只有足夠深入的接觸，才能發(fā)現(xiàn)一些變化的趨勢和一些不變的真理。

抓執(zhí)行力、搞人才梯隊，陳麒名（中）與他的小伙伴們蓄勢待發(fā)

眼鏡零售源遠流長，陳麒名用自己的方式簡單梳理了一遍。他說：“國內(nèi)的近代眼鏡零售最早出現(xiàn)在19世紀末期，是典型的‘舶來品’，具有高端、小眾的消費屬性。而國人創(chuàng)辦的眼鏡零售企業(yè)出現(xiàn)于20世紀初，在一定程度上，讓眼鏡產(chǎn)品與大眾消費者更接近了?？偟膩碚f，那時的眼鏡驗配的服務對象是社會精英和中產(chǎn)家庭。有一個現(xiàn)象很有趣，在許多老字號眼鏡零售企業(yè)的經(jīng)營目錄里，鐘表珠寶與眼鏡并列。這說明了眼鏡與生俱來的配飾屬性。仔細研究這三者的發(fā)展歷程，大致就能描述出消費市場的變化。最先分離的是鐘表眼鏡與珠寶，原因有二：第一，工業(yè)化進步，降低了產(chǎn)品單價；第二，在單價下降的基礎上，鐘表眼鏡的功能性彰顯，市場廣度提升明顯。而珠寶儼然只有依靠自身的貴金屬價值，繼續(xù)維持‘高貴’身份。20世紀末、21世紀初，眼鏡和鐘表勞燕分飛，許多老字號紛紛選擇了分拆，成立獨立的業(yè)務部門，其原因是產(chǎn)品屬性的變化——鐘表的工具屬性消磨殆盡，得益于瑞士腕表界在營銷上的力挽狂瀾，鐘表又回歸到了貴重品行列，正如腕表界名言所道‘看時間是手表最沒用的功能’。而在現(xiàn)代零售中，想要維持運營盈利，零售商就要凸顯自身的技術沉淀，大打老工匠的人力牌，努力維持品牌的變現(xiàn)能力。而眼鏡繼續(xù)兼具飾品和工具的屬性，一方面在材料和設計上創(chuàng)造美，在臉龐上架設一道別樣的風景線；一方面繼續(xù)擴大產(chǎn)能，滿足大眾的視力矯正需求。所以，現(xiàn)在走在街上，會分別看到眼鏡、珠寶和鐘表的零售商，只有知道它們之間的淵源，你才會知道現(xiàn)代商業(yè)是如何在時代變遷帶來的商品屬性突變之下，一步一步進化而來的。”

只有梳理清楚產(chǎn)品的屬性，才會更加洞悉當下的市場變化。不論是眼鏡超市、快時尚品牌，還是互聯(lián)網(wǎng)+，都是旨在通過模式的革新和技術的杠桿，實現(xiàn)效率的極大化——它們都在人效和坪效上，為眼鏡零售行業(yè)帶來很多啟迪。一直未曾改變的是，眼鏡產(chǎn)品的真實屬性——飾品和工具。只有一次重大的產(chǎn)品革新或者一場浩大的趨勢升級，才能引起質的改變。陳麒名總結說：“所以，在微信、支付寶大力拓展線下二維碼支付的今天，它們所列出的注冊商標里面，依然沒有單獨的眼鏡品類，更多地是把眼鏡并入到了鐘表首飾一類。這樣的現(xiàn)象也出現(xiàn)在淘寶——在淘寶品類中，眼鏡與‘瑞士軍刀、Zippo’共享一個品類。再結合我們自身的經(jīng)驗來講，與美團等線上商家合作帶來的便利逐漸消失殆盡——越來越高的引流成本和比價成本，讓網(wǎng)上流量的性價比驟減。我不得不面臨一個選擇，就是在考慮成本情況下，進行正常的利潤把控。停止與第三方線上團購平臺的合作是個艱難的決定，但是商業(yè)的邏輯永遠是盈利。互聯(lián)網(wǎng)風暴的確來了，但是免費的午餐并不會長久。另一方面，我始終堅信服務是有價值的。任何一個企業(yè)，都不是靠做慈善就可以繼續(xù)發(fā)展的。作為一家30余年的眼鏡零售企業(yè)，我們的優(yōu)勢在于服務。只有做好了服務，才能迎合未來的消費趨勢?！?/p>

說到今年大放異彩的新零售，表面是造勢，內(nèi)里是回歸。陳麒名分析：“在增長乏力的情況下，線上的零售來到了線下。這說明，紅利一直在線下。既然我們坐擁這樣的優(yōu)勢，為什么不揚長避短，充分利用地理屬性，強化服務意識?！睋?jù)悉，唐山三友眼鏡在高端產(chǎn)品市場擁有極佳的口碑和市場占有度，這就是企業(yè)優(yōu)質服務的最佳旁注。

向高手學習

從2012年進入行業(yè)至今，短短5年時間，陳麒名在融會貫通、積累心得見解之際，也在行業(yè)內(nèi)保持了較高的曝光率。在一群相熟的小伙伴中，他是最年輕的，時不時地幽默一把，常常把大家逗得忍俊不禁。情趣相投，職業(yè)相同，吃喝玩樂的背后更多的是思想的碰撞。

這是一個海量信息的時代，想要保持持續(xù)性地成長，談何容易?！八槠拈喿x，只能擴展認知的廣度，缺乏深度。所以，我們才會一直在尋找高手，與他們交流，向他們學習?！边@就是陳麒名的進階寶典。

最近幾年，陳麒名和他的小伙伴先后組隊去了成都、武漢等地，實地考察交流。再加上每年的展會和視光論壇，他結交到了許多同行，知識閱歷豐富了起來，未來的規(guī)劃也逐漸明晰：由于奢侈品牌的眼鏡比價現(xiàn)象嚴重，企業(yè)的產(chǎn)品重點將會放在設計師品牌，主打舒適性；因為50平方米與80平方米，120平方米和200平方米的坪效相當，所以開門店時，營業(yè)面積要盡量小。

一次偶然的機會，他認識了現(xiàn)在的公司副總經(jīng)理孫名磊，兩人經(jīng)營理念相當，相聊甚歡。半年前，陳麒名提出邀請時，對方一口答應，從濟南來到唐山。這半年來，員工團隊有了直觀的變化。陳麒名說：“團隊的執(zhí)行力有了立竿見影的體現(xiàn)，不僅每個季度的營銷活動執(zhí)行得更加到位，而且每個員工的精神面貌有了改變。根據(jù)發(fā)展計劃，人才梯隊的構建和團隊的完善將會是接下來一段時間的工作重點?！?/p>

只有把人才隊伍打造好了，企業(yè)才有可能更上一個臺階。

陳麒名與萬新光學集團國內(nèi)銷售總監(jiān)許偉華（左）交談

互聯(lián)網(wǎng)不是問題，線下實體不是問題，那么，眼鏡零售最大的問題在哪？陳麒名的看法是“人”。“眼鏡行業(yè)最大的問題是對消費市場的教育。比如說，漸進多焦點鏡片，就是科技改變生活的例子，理應是一個叫好又叫座的產(chǎn)品。它的發(fā)展軌跡應該是光環(huán)下誕生，全行業(yè)推廣，消費者買單，再復購?？墒菍嶋H情況卻并非如此，行業(yè)深陷‘暴利論’的灰色地帶，很少有大型企業(yè)愿意進行足夠的大眾市場推廣。如今，漸進多焦點鏡片更多還是依靠銷售人員的話術進行銷售。所以，在眼鏡行業(yè)，一個產(chǎn)品的市場占有率非常依重企業(yè)的銷售政策和人員的銷售能力。而留不住人，一直是眼鏡行業(yè)多年來的短板。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，眼鏡零售企業(yè)的利潤率越來越小，留給人才的薪資空間也不夠其他新興行業(yè)高。這么多年來，眼鏡行業(yè)的人才外流現(xiàn)象特別明顯?？梢哉f，眼鏡零售人員的待遇還不如服裝銷售的。而新近急缺的視光人才，更是難以在眼鏡行業(yè)生根。第一，企業(yè)的人才發(fā)展計劃很難讓對方跟隨；第二，并不是每個人都能夠接受銷售一職。”

即便如此，唐山三友依然堅定不移地在去年2月份推出視光中心，走上了產(chǎn)業(yè)升級的道路。陳麒名表示，再苦再累都要堅持，沒有條件也要創(chuàng)造條件上，因為這就是趨勢。

所以不會驗光、不會配鏡、不會銷售的陳麒名，只需要專注地做好總經(jīng)理，拿準趨勢、制定策略就好。

在浩瀚的商業(yè)海洋中，只有理清思路，才能目標明確。就像《編舟記》所言，我們都在用漫長的時間來打造一艘駛向彼岸的小船。

結語

晚餐的時候，陳麒名特意點了一道溫州盤菜炒年糕。菜一端上來，他就饒有興致地分享道，打小時候起，自己就是年糕和盤菜傻傻分不清。而自己喜歡吃盤菜，不喜歡吃年糕，在沒學會辨識之前，每一筷子都是忐忑不安，吃到盤菜就開心，吃到年糕就懊惱。吃到年糕的機會多了，反逼自己總結經(jīng)驗——直邊的是盤菜，弧邊的是年糕。自從學會分辨以后，這道菜就顯得更加可口了。

暮色四合，溫馨的房間內(nèi)，一道熱乎乎的菜，一段私密的成長經(jīng)歷，很愜意，很溫馨，讓每個人感覺到了萬分舒坦。

作為一個溫州人，陳麒名身上有很多地道的溫州習慣，也有不少唐山痕跡——時不時地，普通話中冒出唐山味兒。而深入接觸后，還會發(fā)現(xiàn)留洋生涯帶給他的思維和表達方式。這些融合在一起，讓他成了一個有趣、有料的眼鏡人。o