中國(guó)工商銀行河南分行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部

個(gè)貸發(fā)力大象起舞快速推進(jìn)個(gè)人貸款經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化

中國(guó)工商銀行河南分行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部

河南分行作為總行個(gè)人貸款經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化改革12家試點(diǎn)行之一，6月16日在全國(guó)率先成立省行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部，目前已完成省行層面的個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化工作，二級(jí)分行層面的個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化計(jì)劃6月底基本落地實(shí)施。在已優(yōu)化的個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式下，6月上中旬發(fā)放貸款金額30多億元，個(gè)人住房貸款新受理業(yè)務(wù)量全國(guó)排名前列，平均受理利率近5%，量?jī)r(jià)并舉，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯得以提升。河南分行個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化改革工作實(shí)踐如下：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，部署迅速

河南分行高度重視此次總行個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化試點(diǎn)工作，接總行通知當(dāng)天，主管行長(zhǎng)就組織個(gè)貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)研究學(xué)習(xí)總行精神，調(diào)配業(yè)務(wù)骨干制定細(xì)化方案。省行一把手多次指示優(yōu)化改革既要全面提升個(gè)人貸款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，更要深度強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控能力，確保把準(zhǔn)總行優(yōu)化經(jīng)營(yíng)意圖，競(jìng)爭(zhēng)力、風(fēng)控能力雙加強(qiáng)雙提升。河南分行于3月1日率先將試點(diǎn)方案上報(bào)總行。在獲悉總行初步同意河南分行優(yōu)化方案情況下，于4月15日召開省行行務(wù)會(huì)對(duì)加快個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化工作做出安排。6月16日，成立全國(guó)首家省行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部，實(shí)現(xiàn)了方案設(shè)計(jì)、方案上報(bào)、方案落地、機(jī)構(gòu)組建等各個(gè)環(huán)節(jié)的領(lǐng)先一步，為優(yōu)化工作開了個(gè)好頭。

二、同步實(shí)施，穩(wěn)步推進(jìn)

此次個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化復(fù)雜度高、涉及面廣，河南分行在推進(jìn)中堅(jiān)持“省行機(jī)構(gòu)調(diào)整先行，二級(jí)分行緊密跟隨”的指導(dǎo)方針。一來(lái)省行機(jī)構(gòu)的調(diào)整給二級(jí)分行做了示范，二來(lái)顯示了省行改革優(yōu)化的力度和決心，最關(guān)鍵的是省行個(gè)貸機(jī)構(gòu)迅速調(diào)整優(yōu)化到位，起到了引領(lǐng)業(yè)務(wù)、掌控全局的作用。

在為新成立的省行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部調(diào)配人員時(shí)，省行領(lǐng)導(dǎo)第一時(shí)間抽調(diào)骨干力量，迅速完成籌備。第一階段，從省行授信審批部、個(gè)人金融業(yè)務(wù)部分別抽調(diào)一名副總經(jīng)理和三名個(gè)貸業(yè)務(wù)骨干組成個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部籌備組，籌備組一到位就全面承接個(gè)人金融業(yè)務(wù)部個(gè)人貸款營(yíng)銷職責(zé)并迅速全面開展工作，擬定部門崗位職責(zé)，組織個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)排查，督導(dǎo)全省個(gè)貸經(jīng)營(yíng)優(yōu)化工作。第二階段，接到總行優(yōu)化方案批復(fù)后，省行即根據(jù)個(gè)人貸款經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化方案和工作計(jì)劃，從省行授信審批部和分行營(yíng)業(yè)部選調(diào)多名熟悉個(gè)貸業(yè)務(wù)的骨干充實(shí)籌備組的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。目前個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部下設(shè)綜合管理科、政策制度科、市場(chǎng)營(yíng)銷科、監(jiān)督催收科、監(jiān)測(cè)檢查科等5個(gè)科，共9名員工。因個(gè)貸業(yè)務(wù)鏈條較長(zhǎng)、涉及部門較多，省行發(fā)文明確新成立的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部與信貸管理部、授信審批部等部門的職責(zé)劃分和職能移交時(shí)間表。清晰的職責(zé)劃分，使得新機(jī)構(gòu)能迅速履職，第一時(shí)間投入到對(duì)全省個(gè)貸工作的調(diào)研和指導(dǎo)中去。

在省行層面優(yōu)化改革的同時(shí)，同步推進(jìn)二級(jí)分行層面優(yōu)化工作。對(duì)于所轄18家二級(jí)分行個(gè)貸業(yè)務(wù)組織架構(gòu)優(yōu)化，采取“分類管理，穩(wěn)步推進(jìn)”的原則，注重因地制宜，結(jié)合經(jīng)營(yíng)規(guī)模、風(fēng)控能力，循序漸進(jìn)推進(jìn)。

一是在省行營(yíng)業(yè)部、洛陽(yáng)、平頂山、南陽(yáng)、安陽(yáng)等5家總行重點(diǎn)城市行和個(gè)貸發(fā)展較好的二級(jí)分行成立個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部。

二是在商丘、周口、駐馬店、新鄉(xiāng)、開封、許昌、信陽(yáng)、濮陽(yáng)、焦作等9家二級(jí)分行成立個(gè)人信貸業(yè)務(wù)中心。

三是個(gè)貸經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的漯河、鶴壁、三門峽、濟(jì)源等4家二級(jí)分行維持現(xiàn)有個(gè)貸營(yíng)銷中心掛靠專業(yè)支行或部門的經(jīng)營(yíng)管理模式不變。

對(duì)第一類分行，選擇在業(yè)務(wù)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)效益好、人均效率高的重點(diǎn)支行建立個(gè)人貸款營(yíng)銷中心（機(jī)構(gòu)層級(jí)為支行的直屬機(jī)構(gòu)），其他支行建立個(gè)人貸款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。對(duì)第二類分行，選擇重點(diǎn)支行建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其他支行必須配備專職個(gè)貸客戶經(jīng)理。對(duì)第三類分行，實(shí)施支行或中心專營(yíng)模式，支行網(wǎng)點(diǎn)可受理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。

由于采取了針對(duì)性的優(yōu)化方案，目前全省個(gè)貸業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)中有增的局面。截至6月中旬，全省個(gè)貸業(yè)務(wù)余額1700多億元，較年初增長(zhǎng)141.23億元。

三、悉心指導(dǎo)，督導(dǎo)推進(jìn)

1.細(xì)化解讀，督導(dǎo)推進(jìn)。本輪個(gè)貸業(yè)務(wù)優(yōu)化方案是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要把總省行的工作思路和工作任務(wù)清晰傳遞給全省個(gè)貸業(yè)務(wù)條線，尤其是二級(jí)分行相關(guān)從業(yè)人員。為此，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部籌備組一成立，就將方案解讀作為重點(diǎn)工作。不但第一時(shí)間下發(fā)關(guān)于二級(jí)分行個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化籌備工作的通知，要求各二級(jí)分行開始相關(guān)籌備工作，而且多次召開二級(jí)分行個(gè)貸營(yíng)銷中心經(jīng)理座談會(huì)，解讀個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化方案，匯總解決籌備工作中存在的問題。隨后在6月初全省零售業(yè)務(wù)工作推動(dòng)會(huì)上進(jìn)一步對(duì)優(yōu)化改革工作方案進(jìn)行全面解讀，對(duì)6月份落地實(shí)施的計(jì)劃細(xì)化安排。

2.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)解決。在5—6月份，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部籌備組負(fù)責(zé)人就開始帶隊(duì)對(duì)全省14家試點(diǎn)分行逐一進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，了解機(jī)構(gòu)籌備、業(yè)務(wù)運(yùn)行、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)控制等全面情況，督促做實(shí)做細(xì)優(yōu)化工作。尤其注重對(duì)于進(jìn)度落后的二級(jí)分行，現(xiàn)場(chǎng)給予幫扶指導(dǎo)；對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理中的疑難問題，現(xiàn)場(chǎng)研究解決。經(jīng)過(guò)上述政策宣講與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，優(yōu)化改革的14家試點(diǎn)二級(jí)分行已經(jīng)全部上報(bào)方案，各家分行的方案均在有序落地中。

四、量質(zhì)并舉，全面優(yōu)化

新機(jī)構(gòu)帶來(lái)新作風(fēng)、新氣象。今年來(lái)個(gè)貸業(yè)務(wù)在河南分行大幅增長(zhǎng)，但同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，上年存量、新增均被建行趕超，僅列同業(yè)第二位。今年農(nóng)行又以低價(jià)格、高獎(jiǎng)勵(lì)方式大舉進(jìn)入三四線城市，新增額躍居同業(yè)第一。規(guī)模緊張期，河南分行研究調(diào)整營(yíng)銷策略，量?jī)r(jià)質(zhì)并舉，切實(shí)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.快速調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。新機(jī)構(gòu)第一時(shí)間進(jìn)入角色，短短兩個(gè)月時(shí)間已由籌備組負(fù)責(zé)人分組帶隊(duì)跑遍全省14家二級(jí)分行，對(duì)每個(gè)區(qū)域個(gè)貸競(jìng)爭(zhēng)格局了然于心，形成了貼近實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)思路。

一是用好資金規(guī)模政策。面對(duì)當(dāng)前資金規(guī)模持續(xù)收緊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貸款額度趨近的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，如何平衡有序投放和優(yōu)化信貸投放結(jié)構(gòu)成為亟需解決的難題。截至2017年6月初，河南分行已審批通過(guò)基準(zhǔn)利率以下個(gè)人住房貸款金額近50億元，占比64.67%，整體業(yè)務(wù)處于價(jià)低量大的被動(dòng)局面。為此我們堅(jiān)持以優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)和穩(wěn)步提高資產(chǎn)收益為原則，打破按業(yè)務(wù)序時(shí)、區(qū)域分配規(guī)模的傳統(tǒng)路徑，實(shí)行新發(fā)放貸款名單制管理，規(guī)模配置額度、分配依據(jù)公開透明，實(shí)施新增個(gè)人住房貸款規(guī)模配置與上月貸款定價(jià)同業(yè)排名掛鉤，集中有限的規(guī)模資源優(yōu)先向大型品牌開發(fā)商項(xiàng)目及貸款定價(jià)基準(zhǔn)利率以上客戶傾斜。積極傳導(dǎo)調(diào)增利率會(huì)優(yōu)先投放的理念，爭(zhēng)取客戶的理解和配合，累計(jì)協(xié)商上調(diào)利率合同金額6多億元。同時(shí)下發(fā)應(yīng)對(duì)輿情工作提示，避免客戶投訴等負(fù)面輿情。實(shí)踐中很多二級(jí)分行反映前期已和部分貸款待發(fā)放客戶商定上調(diào)利率，但批量通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行利率變更操作困難。個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部了解這一信息后及時(shí)與授信審批部聯(lián)系，協(xié)調(diào)流程處理，成功實(shí)現(xiàn)了有利于我行的利率調(diào)整。

二是抓好個(gè)人貸款中間業(yè)務(wù)收入。規(guī)范個(gè)人貸款提前還款違約金收取，從嚴(yán)審批減免。同時(shí)積極拓展公積金委托貸款、投融資顧問收入等其他收費(fèi)渠道，不斷探尋具有潛力的新的中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)點(diǎn)。

三是時(shí)刻強(qiáng)化個(gè)人貸款質(zhì)量管控。個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部成立當(dāng)天，就確立了全省二季度個(gè)人逾期貸款和不良貸款管控的“小目標(biāo)”：6月份個(gè)人逾期貸款剪刀差保持5月末較年初壓降3.65億元的成效，且個(gè)人住房不良貸款較年初不上升。同時(shí)對(duì)3881家存量合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行核查，達(dá)到退出條件的立即退出，嚴(yán)把樓盤準(zhǔn)入及客戶準(zhǔn)入關(guān)，從源頭上嚴(yán)控個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；加大逾期、不良貸款監(jiān)測(cè)力度和頻次，根據(jù)違約狀況實(shí)施差別化催收處置手段；加快推進(jìn)不良貸款訴訟進(jìn)程，對(duì)已訴貸款密切跟蹤，加快清收進(jìn)度。

2.快速提升工作效率，推行微信工作法。充分利用微信實(shí)時(shí)、快捷的傳播優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)整體優(yōu)化工作進(jìn)程。個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部在籌備初期即按照職責(zé)分工、信息知曉范圍分別建立名為“個(gè)人信貸團(tuán)隊(duì)”“個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部”的2個(gè)微信群，由個(gè)貸部負(fù)責(zé)人擔(dān)任群主，省行主管副行長(zhǎng)、二級(jí)分行行長(zhǎng)、個(gè)貸業(yè)務(wù)主管副行長(zhǎng)、個(gè)貸條線負(fù)責(zé)人均實(shí)名加入該群。近70名成員隨時(shí)跟進(jìn)了解經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化進(jìn)程、政策調(diào)整、職責(zé)分工、管理要求，省行工作人員也通過(guò)這些工作群第一時(shí)間回應(yīng)問題、提供解答。包括工作部署、工作匯報(bào)、請(qǐng)求協(xié)助、業(yè)務(wù)交流等，均可通過(guò)微信快速實(shí)現(xiàn)，解決了以往信息溝通不暢引起的“繞彎轉(zhuǎn)圈”現(xiàn)象。工作微信群目前已成為個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化的重要工作互動(dòng)平臺(tái)，使個(gè)貸條線之間的溝通變得更加方便、密切、有效。

3.快速優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，變“數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)”為“質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)”。與品牌開發(fā)商建立排他性戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是我行調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變自身盈利模式的現(xiàn)實(shí)需要。此前我行個(gè)人住房按揭貸款中的品牌開發(fā)商占比不高，很大程度上制約了貸款渠道及我行優(yōu)質(zhì)高端客戶的獲客數(shù)量。個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部自籌備之初，就把工作重點(diǎn)定位于主動(dòng)提升服務(wù)能力，與品牌開發(fā)商建立全面戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)行全方位、獨(dú)家性、排他性的全面合作，把客戶整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游交易對(duì)手和客戶聯(lián)系起來(lái)，從而達(dá)到排他性占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)住房按揭市場(chǎng)的目的。6月份，建立了項(xiàng)目快速準(zhǔn)入的新標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)了個(gè)貸優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目合作結(jié)構(gòu)新突破。我行鶴壁分行恒大名都項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)從上報(bào)到批復(fù)一個(gè)工作日快速準(zhǔn)入，充分體現(xiàn)了對(duì)品牌客戶的政策與服務(wù)響應(yīng)，項(xiàng)目合作進(jìn)展順暢，客戶反響良好。我行信陽(yáng)分行通過(guò)扎實(shí)工作取得了恒大集團(tuán)對(duì)工行個(gè)貸品牌的認(rèn)可，被恒大指定為當(dāng)?shù)馗邫n住宅項(xiàng)目“翡翠龍庭”小區(qū)唯一一家“重點(diǎn)合作銀行”，兩天共受理業(yè)務(wù)137筆，受理業(yè)務(wù)占比70%，金額1.05億元，執(zhí)行利率為基準(zhǔn)利率上浮10%，成功打造該項(xiàng)目市場(chǎng)份額的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

本輪個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化近3個(gè)月以來(lái)，已然交上了一份靚麗的成績(jī)單：

5月末河南分行個(gè)人住房貸款新發(fā)放利率已從4月末同業(yè)第四提高到同業(yè)第三；截至6月中旬個(gè)人住房貸款余額1500多億元，較年初增長(zhǎng)164.53億元，執(zhí)行利率較月初提高30個(gè)BP，排全國(guó)第八位；業(yè)務(wù)儲(chǔ)備達(dá)到70多億元，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升明顯。全新的個(gè)貸經(jīng)營(yíng)思路已初步通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證。

展望未來(lái)，隨著6月底各二級(jí)分行優(yōu)化方案落地實(shí)施，一個(gè)全新的更加高效的個(gè)貸經(jīng)營(yíng)架構(gòu)將閃亮登場(chǎng)。河南分行也將通過(guò)個(gè)貸運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變有望迎來(lái)更大的發(fā)展。