中國工商銀行廣東分行房地產(chǎn)與個人信貸部

理念引領(lǐng)堅持不懈實現(xiàn)個人貸款跨越式發(fā)展

中國工商銀行廣東分行房地產(chǎn)與個人信貸部

廣東分行緊抓當(dāng)前個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的良好局面，堅持深化“大零售”發(fā)展戰(zhàn)略，加快推進(jìn)個人貸款經(jīng)營模式改革優(yōu)化，通過理念先行、機制護(hù)航、知行合一、三輪驅(qū)動，持續(xù)做好金融服務(wù)，進(jìn)一步鞏固系統(tǒng)、同業(yè)中不可撼動的領(lǐng)先優(yōu)勢。

近年來，面對異常激烈的市場競爭和復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境，廣東分行在總行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹落實總行“強個金”、“大零售”戰(zhàn)略的各項部署，積極推進(jìn)個人信貸經(jīng)營轉(zhuǎn)型，主動適應(yīng)環(huán)境變化，緊抓市場發(fā)展機遇，敢于擔(dān)當(dāng)迎難而上，進(jìn)一步鞏固了“廣東第一個貸大行”及“廣東第一按揭銀行”地位，個人貸款業(yè)務(wù)實現(xiàn)跨越式發(fā)展。從2009年突破1000億、2012年跨過2000億、2015年超越3000億，到2016年邁進(jìn)4000億，截至2017年5月末，廣東分行個人貸款余額已達(dá)到4500多億元，正向5000億挺進(jìn)。自2009年廣東分行取得系統(tǒng)個貸余額第一位次后，一直以較大優(yōu)勢保持領(lǐng)先，5月末個人貸款余額系統(tǒng)占比11.8%，增量占比12.4%，雙雙位居系統(tǒng)第一，成為全行個貸發(fā)展的“領(lǐng)頭羊”。同業(yè)中，個人貸款余額穩(wěn)居首位，2017年5月末四行占比達(dá)到30%，并成為國內(nèi)同業(yè)中首家個人貸款與個人住房貸款規(guī)模均超4000億的省級金融機構(gòu)，確立了“廣東第一個貸大行”和“廣東第一按揭銀行”的地位。

廣東分行近年個人貸款取得的成績主要得益于以下方面：

一、理念先行，堅持個貸優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略不動搖

理念先行。廣東經(jīng)濟(jì)尤其是民營經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，居民富裕程度較高，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期波動、利率市場化改革加速推進(jìn)、金融脫媒加劇的市場環(huán)境下，廣東分行2009年就前瞻性地提出“大銀行要做小業(yè)務(wù)”的理念，將優(yōu)先發(fā)展個人信貸業(yè)務(wù)上升到戰(zhàn)略高度，這不僅是環(huán)境變化推動轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要，更是解決廣東分行今后一段時間可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。針對個人信貸業(yè)務(wù)具有抗周期能力強、輕資本效用強、抵御風(fēng)險能力強等特點，符合銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的內(nèi)在要求，省行黨委準(zhǔn)確把握趨勢變化，將其作為信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)營轉(zhuǎn)型的著力點，持續(xù)不斷推進(jìn)個貸業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。

貴在堅持。近幾年，盡管外部環(huán)境發(fā)生很大變化，但廣東分行始終堅定不移貫徹優(yōu)先發(fā)展個人信貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，目標(biāo)不動搖，行動不搖擺，規(guī)模投入不減少，兼顧當(dāng)前發(fā)展和中長期規(guī)劃，給予資源充分傾斜，由此成就了個人貸款三年上一臺階、規(guī)模超4000億的經(jīng)營業(yè)績。個人貸款余額在全行各項人民幣貸款的比重實現(xiàn)翻番，從2008年末的22.5%到2017年5月末的47.6%，增長了25.1個百分點，其間個人貸款增長了3778億元，增幅達(dá)到427%；個貸平均增量占全行各項人民幣貸款比重達(dá)到64%。個人信貸業(yè)務(wù)在廣東分行經(jīng)營轉(zhuǎn)型特別是結(jié)構(gòu)調(diào)整中的作用日益突出。

二、機制護(hù)航，增強業(yè)務(wù)發(fā)展的專注力和專業(yè)性

廣東分行個人貸款業(yè)務(wù)多年來量質(zhì)并舉的發(fā)展，與其營銷管理機制、精細(xì)化管理基礎(chǔ)密不可分。2009年伊始，為了更好地適應(yīng)房地產(chǎn)市場運作模式，增強市場拓展和經(jīng)營管理能力，廣東分行在本部、營業(yè)部及重點二級分行組建了房地產(chǎn)開發(fā)貸款營銷、個人貸款營銷及貸后管理整合團(tuán)隊，一方面整合了貸款營銷職能，強化了對房地產(chǎn)市場整體把控、運籌帷幄的能力，提升了開發(fā)貸款對按揭資源的杠桿作用，增強了對大型房地產(chǎn)企業(yè)的維護(hù)服務(wù)能力；另一方面整合了個貸營銷及貸后管理職能，將市場拓展和質(zhì)量管理牢固結(jié)合起來，確保市場和風(fēng)控的有效平衡，夯實了業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。這種體制機制多年來保持相對穩(wěn)定，既促進(jìn)了開發(fā)貸款與按揭貸款的聯(lián)動營銷，提高了對開發(fā)商按揭資源的掌控力，保證了個人住房貸款這一核心業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，住房貸款余額、累放額和新增市場占比均保持在30%以上，成為國內(nèi)同業(yè)中按揭貸款最大的省級銀行；又有利于在業(yè)務(wù)發(fā)展中樹立危機意識、在風(fēng)險控制中保持業(yè)務(wù)健康發(fā)展；也實現(xiàn)了對市場變化、同業(yè)競爭及客戶需求的快速反應(yīng)，保證了廣東分行個人貸款業(yè)務(wù)的市場競爭力。

按照總行部署和要求，廣東分行在今年迅速啟動個人貸款競爭力提升項目，積極推進(jìn)個貸經(jīng)營管理體制機制優(yōu)化工作，充分激發(fā)各級機構(gòu)個人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營活力。根據(jù)實際情況制定了競爭力項目提升推進(jìn)時間表，擬在6月末前五家試點二級分行層面完成個貸業(yè)務(wù)相關(guān)部門職能和人員調(diào)整，并組建個人貸款業(yè)務(wù)處理中心，分階段、分步驟實施集約化、專業(yè)化個貸經(jīng)營模式；年末其他非試點分行完成相關(guān)組建工作，在城區(qū)部分試行個貸業(yè)務(wù)集中處理。2018—2019年深化階段，全轄20家二級分行全面實施個貸經(jīng)營模式優(yōu)化競爭力提升項目，個貸集中處理范圍擴(kuò)大至縣域。同時根據(jù)總行“專業(yè)化、集約化、扁平化”的改革思路，以及廣東分行信貸體制機制改革“專家審貸”的精神，近期已高效完成了對個人信貸審查審批體制的優(yōu)化調(diào)整：一是將個人貸款審查審批職能集中至二級分行，進(jìn)一步解放支行全力投入個貸營銷與調(diào)查；二是推進(jìn)專職審查審批合一的專職審批人制度，短時間內(nèi)高效完成了轄內(nèi)所有分行專職審批人的審核與推薦，打造了與個貸業(yè)務(wù)特點相適應(yīng)的業(yè)務(wù)流程和審查審批體制；并建立差異化分級轉(zhuǎn)授權(quán)體系，在保證效率的同時保持審查審批隊伍的獨立性，真正形成廣東分行個人貸款風(fēng)險防控體系建設(shè)的核心競爭力，確保個人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

三、知行合一，不斷增強隊伍的執(zhí)行力

依托體制機制優(yōu)勢，廣東分行加強個貸隊伍自身歷練，增強專業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)，從省行分行本部出發(fā)、從細(xì)節(jié)入手，自上而下推動市場拓展?fàn)I銷和貸款精細(xì)化管理。主要包括：

一是強化大數(shù)據(jù)分析和挖掘。廣東分行注重運用大數(shù)據(jù)，通過監(jiān)測廣東房地產(chǎn)市場開發(fā)銷售、同業(yè)貸款數(shù)據(jù)，加強市場研判以防范風(fēng)險；密切進(jìn)行四大行信息溝通和市場利率水平動態(tài)監(jiān)測分析，緊跟市場利率變化，保持利率水平同業(yè)領(lǐng)先；對個貸客戶的違約特征、產(chǎn)品使用和貢獻(xiàn)、催收訴訟等建立數(shù)據(jù)分析模型，提高市場營銷和風(fēng)險管理效果。

二是營造爭先的個貸文化氛圍。追求卓越、永不言棄，是廣東分行個貸保持領(lǐng)先的不二法門。在房地產(chǎn)市場回暖，同業(yè)個貸競爭白熱化加劇時期，廣東行順勢而為、因勢而變，不斷刷新經(jīng)營目標(biāo)、力拔頭籌；在經(jīng)濟(jì)下行、業(yè)務(wù)發(fā)展低谷時期，以“三要三不要”“只為發(fā)展找方法，不為落后找理由”為行動指南，樹立信心、提升士氣，達(dá)到了“別人不行我們行”的指標(biāo)位次。

三是建立寓管理于服務(wù)客戶的信貸經(jīng)營模式。積極探索事前預(yù)防、過程控制、事后防治并重的個人貸款質(zhì)量管理長效機制和新型個貸催收管理模式。加大對信用風(fēng)險的預(yù)判和監(jiān)測，下發(fā)案例、風(fēng)險提示指導(dǎo)分行防范風(fēng)險，對經(jīng)營管理不善、風(fēng)險較高的機構(gòu)暫停個貸業(yè)務(wù)；建立以嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入為前提、以服務(wù)客戶還款便利為手段、以利率杠桿提高違約成本為配套的激勵與約束措施，重點整合和提供一攬子融資和個性化還款服務(wù)方案，把個貸質(zhì)量和催收管理嵌入維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶、深耕客戶價值的業(yè)務(wù)全流程，改進(jìn)和完善信貸經(jīng)營管理和催收管理模式，打造個貸精品業(yè)務(wù)工程。近幾年個人貸款質(zhì)量持續(xù)良好，2017年5月末不良率低于0.7%，低于系統(tǒng)平均水平0.5個百分點，比2008年末的不良率下降了0.08個百分點，也遠(yuǎn)低于廣東分行各項貸款整體不良率，個貸業(yè)務(wù)保持精品水平。

四、三輪驅(qū)動，順應(yīng)形勢助推業(yè)務(wù)發(fā)展

創(chuàng)新引領(lǐng)。為全面落實工商銀行“e-ICBC”互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，加快推進(jìn)廣東分行“互聯(lián)網(wǎng)+”步伐，提升個人信貸業(yè)務(wù)在同業(yè)市場中的競爭力，在總行的支持下，廣東分行一方面在系統(tǒng)和同業(yè)中創(chuàng)新推出了“工銀廣東e貸通”手機移動端應(yīng)用項目。該項目為用戶提供貸款咨詢、預(yù)約、進(jìn)度查詢、還款提醒、自助貸款管理等服務(wù)，并提供大眾密切關(guān)注的房地產(chǎn)市場、金融、工行個人產(chǎn)品等資訊信息，是廣東分行積極探索個人信貸領(lǐng)域“互聯(lián)網(wǎng)+”、打造以個人貸款為切入點的“大零售”業(yè)務(wù)發(fā)展平臺的有益嘗試。另一方面，廣東分行針對個人按揭貸款客戶特點，創(chuàng)新推出“安居樂”信用卡分期項目及個人信用消費貸款業(yè)務(wù)、定時定額贖回的現(xiàn)金理財產(chǎn)品研發(fā)等，提升房貸業(yè)務(wù)的綜合競爭力。

以客戶為中心。廣東分行充分發(fā)揮房貸客戶營銷職能整合的優(yōu)勢，積極踐行“以客戶為中心”的經(jīng)營指導(dǎo)思想，按照總省分行聯(lián)動、公私聯(lián)動的工作思路，在“統(tǒng)一牽頭、多點聯(lián)動”的跨投行、資負(fù)、國際、私銀等多專業(yè)聯(lián)動營銷組合下，以債券投資與承銷、供應(yīng)鏈融資、產(chǎn)業(yè)投資基金、跨境人民幣雙向資金池等新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品為手段，全方位、全流程、高效率服務(wù)客戶，滿足客戶在融資、結(jié)算、銷售、回款等方面的多元化需求，進(jìn)一步加深與碧桂園等重點客戶的銀企合作，確保按揭業(yè)務(wù)資源。2016年廣東分行對重點客戶樓盤發(fā)放的按揭金額達(dá)到400多億元，占按揭貸款累放額31.5%。進(jìn)一步加大與重點大客戶的業(yè)務(wù)合作，充分彰顯在主流客戶中的主流市場地位，為夯實未來業(yè)務(wù)空間奠定基礎(chǔ)。2017年1—5月份，向重點客戶發(fā)放按揭金額近200億元，占全部按揭發(fā)放額的38.1%，比2016年提高7.1個百分點。其中，向大型房地產(chǎn)商的樓盤項目共發(fā)放按揭貸款達(dá)146.6億元，占全部發(fā)放金額的29.3%。

效益為先。廣東分行以“四大標(biāo)桿”為座右銘，以綜合平衡市場份額與利率目標(biāo)為指導(dǎo)思想，堅持實施“因地施策、因人而異、區(qū)別對待”的差別化定價策略，取得了貸款收益和業(yè)務(wù)量的平衡。尤其在今年規(guī)模緊張的環(huán)境下，廣東分行自2月份開始率先在廣東同業(yè)中連續(xù)三次上調(diào)利率最低標(biāo)準(zhǔn)，并通過將住房貸款利率同業(yè)排名納入二級分行大零售業(yè)務(wù)考核評價、調(diào)整客戶經(jīng)理績效分配原則、對高利率貸款規(guī)模優(yōu)先配置等措施，實現(xiàn)了住房貸款利率定價穩(wěn)步提升，1—5月住房貸款加權(quán)利率領(lǐng)先同業(yè)。此外，充分發(fā)揮貸款規(guī)模資源性作用，強化按揭樓盤預(yù)售監(jiān)管賬戶、維修基金賬戶、代發(fā)工資的開立，帶動存款、中收，提升規(guī)模的杠桿效應(yīng)和綜合貢獻(xiàn)。

天行健，君子以自強不息。廣東分行將緊抓當(dāng)前個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的良好局面，堅持深化“大零售”發(fā)展戰(zhàn)略，加快推進(jìn)個人貸款經(jīng)營模式改革優(yōu)化，乘勢而上，再接再厲，不斷開拓創(chuàng)新，積極搶占市場，持續(xù)做好金融服務(wù)，進(jìn)一步鞏固系統(tǒng)、同業(yè)中不可撼動的領(lǐng)先優(yōu)勢，在下半年再創(chuàng)佳績，為全行個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)！