1.免費試吃打開北京大市場

因為喜歡李小龍，他把自己的名字改成了劉小龍。自從叫了劉小龍，他還真就靠小龍蝦發(fā)了家。從農(nóng)村老家走出的他，竟然真的從初到南京的一條蟲變成了南京餐飲行業(yè)里的一條龍。

這一天，在劉小龍的店里，300多斤小龍蝦，6種口味，一盤一盤往外端，擺成了一個直徑1.8米的圓盤。

想吃龍蝦，先要比賽，而比賽的內(nèi)容是劉小龍精心設(shè)計的：殼剝得要特別完整。這是一場讓參賽者有些難受的比賽，剝完的龍蝦肉得忍著別往嘴里放，比賽不比誰吃的快，而是要比誰剝的又快又好。為了能把肉子剝的更完整，有的選手甚至手都抖了起來。

最終，一位大哥在3分鐘之內(nèi)剝了兩只小龍蝦，因為剝的又快又好，他獲得了劉小龍店里800元的代金券，其他參與者也有200元的代金券。

而今天的重頭戲還在后面，現(xiàn)場300多斤小龍蝦，每只都是個頭在一兩二以上的精品龍蝦，每斤進價58元，成本就接近兩萬元的小龍蝦劉小龍邀請市民全部免費品嘗，吃完為止。

一小時之內(nèi)，白送近兩萬塊錢的小龍蝦，劉小龍為什么這么做呢？

劉小龍說，讓北京人民享受一下南方人吃小龍蝦的吃法，這么多的品種，好多人愛吃小龍蝦，但是不會剝小龍蝦，所以我舉辦了這場剝小龍蝦比賽，教大家怎么去剝龍蝦，剝得也好，吃得也好。

2.用最好吃的湖蝦征服吃客

劉小龍，出生在江蘇省洪澤區(qū)的農(nóng)村，20年時間，這個農(nóng)村小伙不僅自己在南京站住了腳，還把村里上百號人都帶到了南京。很多人都參不透劉小龍的高明之處，他沒有背景、不愛說話、又特別不喜歡交際，但就是這么一個外地來的農(nóng)村小伙，不僅成為了南京餐飲行業(yè)里的人物，就憑著他老家的小龍蝦，一年就能有近3000萬元的銷售額。

17歲那年劉小龍進城了，劉小龍說，那個年代，敢出來的，都是膽大的。然而膽大的劉小龍，進來南京的第一天就懵了，這南京怎么這么大啊！偌大的城市面前，劉小龍渺小得像一條蟲，倍感無助時，他想起了自己的偶像李小龍：一身正氣的精神，雖然你看他瘦，想幫助別人的時候，能有自己的力量去幫助別人。

如今，年近50歲，穿著皮鞋，劉小龍還能爬上這棵樹，他說，這全靠他從小就喜歡功夫明星李小龍，練就的功底。

因為喜歡李小龍，為了給自己打氣，劉小龍到南京做的第一件事就是給自己改名。

在南京，劉小龍先是開起了出租車，他有著村里人的淳樸、熱情，他幫老大爺趕過火車、挽救過跳橋女青年，他連年被公司選為先進，還被評選為南京市十佳出租車駕駛員。

1997年，他用開出租掙到的第一桶金，在老家洪澤區(qū)開了一家土菜館，正是這次經(jīng)歷，讓劉小龍捕捉到了一個從此改變命運的商機。

劉小龍的老家洪澤區(qū)位于洪澤湖畔，湖中產(chǎn)小龍蝦，當?shù)厝讼騺矶加谐孕↓埼r的習(xí)慣。

因為是產(chǎn)地，所以早在20年前，當?shù)厝顺孕↓埼r就已經(jīng)是一件很尋常的事了，但是那個時候，還沒人把小龍蝦當好的，當?shù)厣踔劣小案F人吃蝦”的說法。當年，恐怕誰都沒有預(yù)見，這個沒人注意的小龍蝦會在接下來的20年間身價倍增，很多人的命運甚至因蝦而變。而這其中，就包括劉小龍。

2001年，正在老家開土菜館的劉小龍發(fā)現(xiàn)，他店里并沒有作為主打菜的小龍蝦卻風(fēng)頭強勁。好多南京人，一車一車，拖家?guī)Э谌コ孕↓埼r，完了以后又回南京了?！安恍?，我要到南京去開，我說小龍蝦在南京肯定會火。”他暗下決心。

2001年，劉小龍借了20萬元，他把老家的飯店連廚師帶服務(wù)員整個搬到了南京。第三年，他的銷售額突然一下猛增到了170多萬元。

一個從農(nóng)村老家出來，在南京舉目無親的農(nóng)村小伙，靠著什么一炮而紅呢？劉小龍說，這全靠他找到的一種蝦。在這個市場上，看著都差不多的小龍蝦，其實大有玄機。初來乍到的外行人，根本摸不清這里的水深。不懂行的都愛選大鉗子黑肚皮的小龍蝦。因為個大好看。劉小龍?zhí)舻奈r是白肚皮、小鉗子。正是靠著這種蝦，讓他在南京一炮而紅。劉小龍找到的蝦，到底有什么高明之處呢？

擺在面前的兩盤清水煮小龍蝦，個頭一樣，做法相同，通常在飯店里的售價也一樣，卻有著外行人看不出的玄機。黑肚皮的蝦剝開后腮也是黑的，那么黑肚皮和白肚皮吃著會有什么不同呢？白肚皮的蝦好吃，黑肚皮的有一種土腥味，甚至有時候還有點臭味。

劉小龍說，白肚皮的蝦是“湖蝦”，通常是生長在大湖之中，水質(zhì)優(yōu)良，所以肚皮是天然的白色。而黑肚皮的是“溝蝦”，肚皮黑說明生長的環(huán)境差。

而蝦的爪大爪小，更是一個只有內(nèi)行人才知道的訣竅。鉗子大的蝦，肚子上有兩對小腳，而鉗子小的蝦肚子上卻沒有。而這種肚子上有小腳，鉗子大的蝦就是公蝦，而沒有小腳，鉗子也小的是母蝦，黃比公小龍蝦黃多，要是緊俏的時候，是對半的價格。

“會吃的人吃母蝦，不會吃的吃公蝦”，劉小龍只用湖蝦，只選母蝦，因為劉小龍知道，他一個外地人在南京，沒有個依靠，想立足，唯一能靠的就是產(chǎn)品的品質(zhì)。

然而，這還只是劉小龍在南京站住腳的第一步。2009年，憑借在南京街頭的一個發(fā)現(xiàn)，劉小龍在南京當?shù)匮杆贁U張，一年之內(nèi)新開三家分店，生意最火時一家店一天就能收入15萬元。劉小龍又發(fā)現(xiàn)了什么財富之道呢？

3.單店單品鑄就大品牌

到2009年，劉小龍感覺到，南京當?shù)氐娘埖暝絹碓蕉?，人們對吃的要求也越來越高，如何能在遍地的飯店中，讓人記住自己呢。劉小龍想起了在南京街頭看到的一個有趣的現(xiàn)象：那個龍蝦館一個涼菜都沒有，我就覺得怎么小龍蝦還能這么做？但是生意照樣很火爆，照樣還排隊。

只做一道小龍蝦的龍蝦館，讓劉小龍恍然大悟，2009年，他將菜單上小龍蝦菜品的比例提高到70%，在同行中率先確立了靠小龍蝦一只單品打天下的經(jīng)營思路。單品店便于復(fù)制，2009年，劉小龍一年就新開了3家分店。

他帶動了一個行業(yè)，就是做單一品牌的業(yè)態(tài)。能把小龍蝦做成一個品牌出來。endprint

到2014年，劉小龍的龍蝦店已成了南京當?shù)氐闹放?，然?4年間，當年沒人注意的小龍蝦也已經(jīng)搖身一變，大到高檔酒店，小到路邊小館，小龍蝦已經(jīng)成了南京的一個新標簽。

然而就在小龍蝦餐飲火爆的背后，卻有一個困擾整個行業(yè)的難題：一般是3月份吃到10月份。到冬天就關(guān)門了，有的小龍蝦店就不做了。到了冬天時候你不開了，明年很有可能客人就不來了，流失了，那怎么辦呢，這一直是每個小龍蝦店老板的頭疼的問題。

夏天火爆，冬天死掉，說的就是小龍蝦館特有的現(xiàn)象，這是由于冬天小龍蝦產(chǎn)量低了，進價也高，很多小龍蝦館不掙錢干脆就關(guān)了。已經(jīng)在南京做的風(fēng)生水起的劉小龍，也躲不過這個難題，來南京后，他先后開了10多家分店，但全部都是只開一個夏天。

4.根據(jù)顧客口味開發(fā)椒麻魚，解決淡季關(guān)店的難題

然而就在2014年冬天，劉小龍不關(guān)門了，而且將這一年的銷售額提高了30%，他更是同時經(jīng)營起了3家全年營業(yè)的龍蝦店。而解決問題的關(guān)鍵，就在一盆魚。

劉小龍發(fā)現(xiàn)，他小龍蝦館的主要消費群體，是一些有經(jīng)濟能力、對口味有一定要求的青年人，食材新鮮、口味過癮是他們對菜品的要求。新鮮的魚切薄片，加入四川麻椒，吃起來鮮美又麻辣過癮。針對目標消費人群開發(fā)的椒麻魚，不僅可以降低冬天小龍蝦的點菜量，也彌補了小龍蝦利潤低的問題。

劉小龍當年到南京只是想著能養(yǎng)活自己，而現(xiàn)在，他不僅養(yǎng)了自己一大家子幾十號人，甚至有人說，他養(yǎng)了一個村。10多年間，劉小龍先后把自己村里上百號人都帶到了南京，連村書記的弟弟都在他那打工。在劉小龍的老家，劉小龍可謂是今非昔比了。十多年的打拼，劉小龍不僅改變了自己的命運，很多人的命運也因他而改變。

然而就在2015年底，一個朋友的一席話給劉小龍潑了一盆冷水：你牛什么，你到北京看看去。

聽了朋友的話，劉小龍買了張火車票就直奔北京。下午3點，劉小龍到了北京的簋街，這一看，真把他給看懵了：下午3點多鐘還在排隊，就是在吃小龍蝦。簋街之行，就像一盆冰水從頭到腳給劉小龍砸了一激靈。

劉小龍說：“遲早有一天，我要回到簋街開個小龍蝦館?！?/p>

5.靠實力快速擴張

2016年，劉小龍收到消息，簋街上有一家商鋪幾小時前剛剛掛牌出租，從聽著信兒到簽合同他只用了3時間。

當南京的很多同行還搞不清楚北京人到底吃不吃小龍蝦的時候，劉小龍已經(jīng)在北京吃小龍蝦最火的簋街上砸下400萬元。

當年的北京之行雖然看傻了眼，卻也讓他看出了北京小龍蝦的商機。劉小龍發(fā)現(xiàn)，雖同為小龍蝦，但北京跟南京的做法卻是兩碼事。北京的小龍蝦叫“麻小”，口味以麻辣為主，顧客吃的就是一個辣得過癮。而南京的小龍蝦更注重吃蝦的那口鮮味，隨便哪家的菜單上小龍蝦的口味就有10多種。

劉小龍最先就推出了一款大菜——冰鎮(zhèn)龍蝦。它講究騰云駕霧的感覺。聚會的時候，上這個菜會特別有氣氛。為了在簋街上有個華麗亮相，劉小龍一到簋街就舉辦了各種突出南京小龍蝦特色的推廣活動，甩出南京牌。

目前，劉小龍帶著老家人已在北京開了兩家店，2016年的銷售額達到3000多萬元。endprint