陳啟

33歲押上全部身家，他用9年時(shí)間占領(lǐng)農(nóng)村、包圍城市，一舉賣出80億包方便面，他是華龍集團(tuán)的創(chuàng)始人，范現(xiàn)國。

1994年，方便面進(jìn)入范現(xiàn)國的視線，當(dāng)年3月，他和3個(gè)哥們湊了218萬，成立華龍集團(tuán)，“立志打造中華一條龍！”

以5毛5的低價(jià)，占領(lǐng)農(nóng)村市場

想要生產(chǎn)方便面，首先得解決原料問題。范現(xiàn)國的出生地隆堯是全國優(yōu)質(zhì)的小麥生產(chǎn)基地，光耕地面積就高達(dá)85萬畝，“面粉的勁道比其它地區(qū)要高出4個(gè)百分點(diǎn)?！狈冬F(xiàn)國就地取材，選用當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品做調(diào)味包，“紅燒牛肉中加入黑龍港辣椒，在紅燒排骨中放點(diǎn)雞腿蔥，澤畔的白蓮藕和小酥魚作為海鮮味的醬包?！?/p>

搞定了面粉和料包，華龍方便面很快問世。可從哪里打入市場呢？

彼時(shí)，康師傅和統(tǒng)一兩家挾品牌與資金優(yōu)勢，占據(jù)了國內(nèi)超過80%的市場份額，其余的雜牌小廠只有看人家掙錢的份。在北、上、廣、深等一線城市硬拼只能是死路一條，一點(diǎn)勝算也沒有，但是廣大農(nóng)村卻空間很大，很多縣市，康師傅與統(tǒng)一根本就沒有覆蓋到。

“就從農(nóng)村下手！”但是，要想打開農(nóng)村市場，就必須主打低價(jià)，范成國就此確定了“大眾面鋪市場、中檔面創(chuàng)效益、高檔面樹形象”的3部曲。

相對于康師傅的3塊5、統(tǒng)一的2塊2等低價(jià)產(chǎn)品，范現(xiàn)國推出華龍小仔，價(jià)格一下子低至5毛5，“面條勁道，醬包好吃，關(guān)鍵是便宜！”

到了年底，華龍的營收一舉突破500萬。范現(xiàn)國信心滿滿，先后拓展了8條生產(chǎn)線和3條包裝線。那么，華龍為什么可以這么便宜？

首先，靠近原料產(chǎn)地。

范現(xiàn)國把生產(chǎn)基地建在隆堯，工廠周圍遍布上萬畝的小麥種植區(qū)。小麥就地取材，工人一出門就能買到面粉，一舉節(jié)省50%的運(yùn)輸費(fèi)用。

周圍的老百姓也高興，制面廠每年能消化超過200噸的小麥，而且豐年收購價(jià)格照樣堅(jiān)挺，農(nóng)民心里踏實(shí)，“不像外地來的大戶，專門趁火打劫?！苯Y(jié)果，2萬多種植戶成了華龍的鐵桿粉絲。

其次，調(diào)料深加工。

除了小麥，當(dāng)?shù)氐恼{(diào)料深加工一條龍也為華龍節(jié)省了200多萬的加工費(fèi)。當(dāng)?shù)?0多個(gè)辣椒種植戶形成加工聯(lián)盟，采摘辣椒后集中加工，做成辣椒粉，賣給華龍的調(diào)料廠，“種植戶收益提高20%，華龍節(jié)省了50%的加工費(fèi)?！?/p>

最后，勞動成本低。

1996年底，華龍先后建成制面2廠和3廠，年產(chǎn)量提高到了216噸。急需人手。范成國的二舅是村長，立馬從村里招呼來200多個(gè)勞動力。一家人不說兩家話，范成國的工資一度是整個(gè)河北最低。老鄉(xiāng)也不抱怨，“不急不急，你賺了錢肯定不會虧待我們?！?/p>

有了成本優(yōu)勢，范成國在農(nóng)村市場所向披靡，一年?duì)I收就超過5000萬，很快成為河北、山西的銷量第一。

到了1997年，范現(xiàn)國又定下“營銷600”計(jì)劃，“在長江以北建立600個(gè)面廣、點(diǎn)密、固定的經(jīng)銷商，為進(jìn)軍華北、華東、東三省和中原打基礎(chǔ)。”

當(dāng)年5月，范現(xiàn)國果斷派出182名營銷員，分赴全國20多個(gè)省，“對經(jīng)銷商抓大放小，對終端市場抓小放大。”憑借低價(jià)優(yōu)惠，他一舉建立了600多條銷售網(wǎng)絡(luò)。

接著，范現(xiàn)國推出三點(diǎn)營銷措施，刺激經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。

第一，獎(jiǎng)勵(lì)分紅。范現(xiàn)國拿出每年收益的20%，專門給經(jīng)銷商分紅，“業(yè)績越好，年底分紅越多?！?/p>

第二，銷售業(yè)績配股。經(jīng)銷商可以獲得華龍股份，成為股東，“年銷售額20萬以內(nèi)的，每萬元配1股；銷售20萬到30萬的，每萬元配1.2股；銷售80萬以上，每萬元配2股。”

第三，財(cái)富共享。1998年，范現(xiàn)國提出100名百萬富翁計(jì)劃，“通過2到3年，在經(jīng)銷商中造就100名百萬富翁。”不光如此，他還購買1000輛汽車，分配給長江以北的1000個(gè)縣級經(jīng)銷商使用，“到城鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)、到農(nóng)村鋪貨?！?/p>

結(jié)果，600家經(jīng)銷商一發(fā)力，華龍一口氣在北方794個(gè)縣延伸出22萬個(gè)夫妻店、副食店、小賣部，覆蓋超過6億人口，“平均每2000人中就有一個(gè)華龍小賣店。”到了2000年，已經(jīng)有30個(gè)華龍經(jīng)銷商成為百萬級富翁。

到了2000年8月，華龍又在國道、省道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路的沿途書寫墻壁廣告，“華龍面，天天見”。此后，華龍先后推出“小康家庭”、“煮著吃”、“甲一麥”、“A小孩”等14個(gè)系列的方便面。

短短4年時(shí)間，華龍產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全國30個(gè)省、1918個(gè)縣，每年銷售超過1億包，完成了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略構(gòu)想?！皧Z取城市”時(shí)機(jī)到了。

創(chuàng)新品牌聯(lián)手日企。農(nóng)村包圍城市

康師傅和統(tǒng)一這幾年也沒閑著，早已占據(jù)70%的城市份額。想要在強(qiáng)敵環(huán)飼的高端市場與老大哥一決雌雄，談何容易？范成國決定棄用華龍品牌，創(chuàng)新產(chǎn)品，讓城市的消費(fèi)者重新認(rèn)識華龍。

“農(nóng)村消費(fèi)者講實(shí)惠，圖的是便宜、方便、填飽肚子。而在城市，消費(fèi)者對質(zhì)感、口感和心理感受最為看重?！庇谑?002年初，范現(xiàn)國決定生產(chǎn)純小麥面料新品，取名今麥郎，“意喻金色的麥浪?！泵鏃l以“彈”為特色，“經(jīng)煮、經(jīng)泡、韌性好?！?/p>

更重要的是，今麥郎突破了方便面的“營養(yǎng)瓶頸”，“在面粉中加入微量元素，在粉包、醬包中加入天然肉骨骨素?！边@回，范現(xiàn)國高舉營養(yǎng)大旗，挺進(jìn)城市。

2002年7月，范現(xiàn)國一口氣投資2000萬，建成今麥郎生產(chǎn)基地，“年轉(zhuǎn)化小麥等于周邊60個(gè)縣的產(chǎn)量，解決當(dāng)?shù)?0萬人就業(yè)問題?！被馗浇?0萬多畝的專業(yè)蔬菜種植區(qū)帶動加工業(yè)發(fā)展，“一個(gè)縣開了8家辣椒加工廠，年產(chǎn)干辣椒3000噸、辣椒色素150噸?！?/p>

由于方法對頭，短短一年，今麥郎在大城市的銷量就突破了1個(gè)億。

今麥郎銷量不斷上升，城里的兩位老大哥不干了，“一方面向農(nóng)村鋪貨，占領(lǐng)華龍的大本營；另一方面，大幅降價(jià)30%，維護(hù)城市市場?！比綒⒌秒y分難解。

范現(xiàn)國甩出殺手锏，2004年4月，華龍集團(tuán)與日本的日清食品合資成立華龍日清，華龍拿到超過15億的投資。當(dāng)時(shí)，日清食品是世界上第一個(gè)生產(chǎn)方便面的企業(yè)，創(chuàng)始人安藤百福在1958年的大阪研究出第一包雞汁方便面，被尊稱為“世界方便面之父”。

此后，范現(xiàn)國和日清共同研制出“KK技術(shù)”，做出了厚度增加50%的粗彈面，一包面的分量增加了30%。范現(xiàn)國取名“大今野”，還請來影帝黃渤做廣告，“六袋頂七袋，一箱多四袋！”

有了大佬撐腰，范現(xiàn)國開始砸錢做宣傳。他大手筆投資2000萬，在央視密集轟炸，“彈得好、彈得妙、彈得味道呱呱叫”響徹大江南北，今麥郎銷量一舉突破10個(gè)億

隨后，范現(xiàn)國從體育營銷人手，把今麥郎帶入國際市場。2004年底，他投資5000萬，支持科學(xué)考察隊(duì)沖擊南極的“冰穹A點(diǎn)”，國家極地考察辦公室正式和華龍合作，“今麥郎骨湯彈面為中國南極科考隊(duì)員專用面。”

范現(xiàn)國花費(fèi)160萬拍了一分鐘南極廣告，在央視黃金時(shí)間播出。“考察隊(duì)員食用骨湯彈面，相當(dāng)于喝了600克鮮骨湯?！?/p>

1個(gè)億的廣告費(fèi)投進(jìn)去，成效也非常顯著，今麥郎硬從兩大巨頭手中搶下30%的市場份額，年?duì)I收一舉超過20億。

如今，華龍年產(chǎn)量位居世界第一，在全國分布17個(gè)生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量超過120億包，擁有員工26000多名，今麥郎的品牌價(jià)值高達(dá)80億。endprint