王佳妮

當(dāng)很多店老板盯梢員工玩手機(jī)等不務(wù)正業(yè)的行為時(shí)，時(shí)尚女友卻在鼓勵(lì)BA“玩”好手機(jī)。

從2001年經(jīng)營(yíng)一家僅有30m²的雅芳專賣單店，到2005年開(kāi)始嘗試時(shí)尚女友連鎖店，再到現(xiàn)在，在王長(zhǎng)平的帶領(lǐng)下，時(shí)尚女友已成為福清地區(qū)化妝品連鎖店的標(biāo)桿之一。

目前，時(shí)尚女友共有10家直營(yíng)店和2家SPA會(huì)所，整個(gè)系統(tǒng)體量超4000萬(wàn)。更值得一提的是，10家店中有6家都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，其中單店銷量冠軍“宏路店”也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，去年年銷突破500萬(wàn)。

一個(gè)僅有10家店規(guī)模，且主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的化妝品連鎖，居然能把體量做到4030萬(wàn)，這絕非易事。

要說(shuō)它的秘訣是什么，那絕對(duì)跳不脫王長(zhǎng)平對(duì)于時(shí)尚女友的明確定位。11年來(lái)，時(shí)尚女友始終是扎根福清地區(qū)，并深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

不過(guò)，不同于絕大部分內(nèi)陸城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店往往更傾向于百貨集合店模式的特點(diǎn)，時(shí)尚女友十多年來(lái)都堅(jiān)持走精品店模式，且勇于創(chuàng)新。

2006年，時(shí)尚女友首創(chuàng)的彩妝集合店——愛(ài)麗美妝屋曾吸引了大批業(yè)內(nèi)人士參觀；2012年，時(shí)尚女友與資生堂聯(lián)合開(kāi)設(shè)的資生堂專賣店，至今全國(guó)也僅此一家。

事實(shí)上，時(shí)尚女友的精品店模式之所以能夠在縣級(jí)市福清及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展得如此成功，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)特點(diǎn)息息相關(guān)一福清并不是—個(gè)普通的縣級(jí)市。

“福清是著名的僑鄉(xiāng)，這里幾乎70%的居民家里都是華僑，在國(guó)外做生意?！蓖蹰L(zhǎng)平解釋，福清的僑鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)十分明顯，該地區(qū)的消費(fèi)者眼界開(kāi)闊，且有很強(qiáng)的消費(fèi)能力。

針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，王長(zhǎng)平把彩妝作為了時(shí)尚女友的一個(gè)重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

由于福清地區(qū)的消費(fèi)意識(shí)和能力都比較超前，且時(shí)尚女友精品店的定位，早在一兩年前時(shí)尚女友的彩妝占比就已達(dá)到25%，并一直維持在了這個(gè)比較合理的范圍。而在大部分內(nèi)陸鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這個(gè)占比往往僅能達(dá)到15%。

據(jù)了解，時(shí)尚女友連鎖系統(tǒng)下有愛(ài)麗、卡姿蘭、瑪麗黛佳、蘭瑟、戀火、巧迪尚惠、尚惠等多個(gè)彩妝品牌，其中以蘭瑟和尚惠表現(xiàn)最為出色，系統(tǒng)內(nèi)彩妝品類年銷售超80。萬(wàn)元。

無(wú)論店鋪如何定位，在經(jīng)營(yíng)方面始終要落地到人員管理上。當(dāng)很多店老板盯梢員工玩手機(jī)等不務(wù)正業(yè)的行為時(shí)，時(shí)尚女友卻在鼓勵(lì)BA“玩”好手機(jī)。

“去我的店里，可能你會(huì)看到10個(gè)店員有8個(gè)都在低頭玩手機(jī)。”王長(zhǎng)平表示，店員的這種“不務(wù)正業(yè)”，其實(shí)正是他所鼓勵(lì)的。

鼓勵(lì)店員不務(wù)正業(yè)？其實(shí)，時(shí)尚女友這么做是為了維護(hù)客情和賣貨。

據(jù)了解，在時(shí)尚女友店內(nèi)，顧客除了可以通過(guò)關(guān)注微信公眾號(hào)來(lái)獲取店鋪?zhàn)钚孪⑼猓鄷r(shí)候，其實(shí)是直接通過(guò)店長(zhǎng)和店員的微信消息和朋友圈了解訊息。

“我們員工的工作牌上都有個(gè)人微信二維碼，并且我們鼓勵(lì)所有店員都要有‘加粉意識(shí)和互動(dòng)意識(shí)?！睍r(shí)尚女友宏路店店長(zhǎng)陳雪蓉表示，自去年開(kāi)始執(zhí)行這個(gè)行動(dòng)以來(lái)，現(xiàn)在她的個(gè)人微信好友已經(jīng)有近4000人。

而對(duì)于后期的粉絲維護(hù)，則需要店員及時(shí)與顧客做好互動(dòng)，這也是為什么時(shí)尚女友會(huì)鼓勵(lì)BA“不務(wù)正業(yè)”的原因。據(jù)了解，在微信上，店員需要向顧客解答護(hù)膚美妝知識(shí)，將促銷產(chǎn)品海報(bào)發(fā)布朋友圈吸客，甚至像微商一樣在朋友圈賣產(chǎn)品。

除了通過(guò)微信直接與粉絲互動(dòng)以外，時(shí)尚女友還早在2014年就開(kāi)辟了O2O微商城業(yè)務(wù)，這種互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)模式，打破了傳統(tǒng)門(mén)店囿于地理位置的局限和動(dòng)銷活動(dòng)形式的單一，給店鋪運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了很多新思路。

例如，時(shí)尚女友會(huì)借助這個(gè)O2O微商城平臺(tái)，舉行線上線下聯(lián)動(dòng)的秒殺活動(dòng)。19元的眼線筆、49元的蘆薈膠、9.9元的水杯等都是時(shí)尚女友用來(lái)吸客的工具，通過(guò)線上秒殺搶購(gòu)線下領(lǐng)的方式，能為門(mén)店吸引不少客流并帶來(lái)可觀連帶銷售。

因此，思路對(duì)于化妝品專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)十分重要?；蛟S當(dāng)你還在思考如何讓BA放下手機(jī)時(shí)，已經(jīng)有人讓BA利用手機(jī)大撈一把了。

就如王長(zhǎng)平所說(shuō)：“這十多年來(lái)，我們一直在探索新思路，希望與時(shí)俱進(jìn)?！彼栽诘赇伣?jīng)營(yíng)、生意運(yùn)作中，他始終在探索新思路，尋找新契機(jī)。

一個(gè)事實(shí)是，微商的黃金時(shí)代已經(jīng)是過(guò)去式了，近兩年幾乎沒(méi)有什么大的起色。可偏偏在這個(gè)時(shí)候，王長(zhǎng)平選擇了涉足微商渠道，甚至已經(jīng)賺到了不少甜頭，這是為什么呢？

“現(xiàn)在是微商的轉(zhuǎn)型期，也是有很多機(jī)遇的，成功與否也是與產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷方法息息相關(guān)的?！蓖蹰L(zhǎng)平于去年5月正式啟動(dòng)微商團(tuán)隊(duì)，他依托時(shí)尚女友實(shí)體門(mén)店，將泉立方、笛梵等微商產(chǎn)品線上線下兩手抓，為自己的生意創(chuàng)造了一個(gè)全新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

“與其他微商相比，時(shí)尚女友最大的優(yōu)勢(shì)是有10年金字招牌做背書(shū)，有實(shí)體門(mén)店做支撐，微商產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，打消顧客的各種顧慮。”目前，王長(zhǎng)平的微商團(tuán)隊(duì)已發(fā)展至500多人，并還在擴(kuò)大之中。

去年，剛剛涉足微商渠道的王長(zhǎng)平，僅用半年時(shí)間就創(chuàng)造了500萬(wàn)元的回款額。今年年初，王長(zhǎng)平又與其他合伙一同推出了自有微商品牌貝貝月，專注于女性私護(hù)產(chǎn)品。隨著微商團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大和新品牌的加入，今年上半年，微商團(tuán)隊(duì)回款額已突破千萬(wàn)。

不過(guò)，即使微商做得這么有聲有色，關(guān)于時(shí)尚女友門(mén)店的發(fā)展，王長(zhǎng)平也沒(méi)有落下。他明確表示，時(shí)尚女友未來(lái)的拓展將針對(duì)福清市鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，增加其在福清范圍的覆蓋率。endprint