譚彩群

摘要：中等職業(yè)學(xué)校商貿(mào)類專業(yè)要培養(yǎng)符合社會用工需求的人才，就必須根據(jù)工作崗位有針對性地開展學(xué)校專業(yè)課程的教學(xué)。本文主要從銷售員這一典型工作崗位出發(fā)，通過對其相關(guān)的典型工作任務(wù)和所需能力的分析，結(jié)合中等職業(yè)學(xué)校市場營銷課程的教學(xué)進(jìn)行了探討，嘗試從中尋找出更加合理有效的教學(xué)方法。

關(guān)鍵詞：典型工作任務(wù)、市場營銷教學(xué)、中等職業(yè)學(xué)校

【分類號】F713.50-4

課題編號：（QYZX20150603）

前言：中等職業(yè)學(xué)校商貿(mào)類專業(yè)要培養(yǎng)符合社會用工需求的人才，就必須根據(jù)工作崗位有針對性地開展學(xué)校專業(yè)課程的教學(xué)。目前，市場營銷人才主要劃分為戰(zhàn)略型營銷人才、管理型營銷人才、應(yīng)用型營銷人才。中等職業(yè)學(xué)校的《市場營銷基礎(chǔ)》是財經(jīng)類專業(yè)的一門專業(yè)方向課，該課程是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的一門應(yīng)用性科學(xué)，屬于管理學(xué)范疇。主要功能在于培養(yǎng)學(xué)生在財經(jīng)類專業(yè)一線崗位達(dá)到初級到中級的用工標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生能夠勝任相關(guān)崗位。中職人才市場營銷典型崗位主要包括：理貨員、推銷員、促銷員、銷售員等。本文以銷售員這一典型工作崗位為例，探討如何根據(jù)這一典型工作崗位開展市場營銷課程的教學(xué)。

一、典型工作任務(wù)分析

銷售員的典型工作任務(wù)主要包括分析市場、接待客戶、洽談、簽訂購銷合同和售后服務(wù)。其中分析市場包括了解顧客群，進(jìn)行市場調(diào)研，按照公司規(guī)劃做好銷售計劃并按時完成公司的銷售指標(biāo)；接待顧客包括了解客戶背景、建立客戶信息資料庫和接待客戶；售后服務(wù)包括利用電話等進(jìn)行售后訪談、收集和轉(zhuǎn)達(dá)客戶的反饋意見，維護(hù)和開拓市場，并能夠與客戶保持良好溝通。完成典型工作任務(wù)所需要的技能標(biāo)準(zhǔn)如下表：

知識標(biāo)準(zhǔn) 能力標(biāo)準(zhǔn) 素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)

1.掌握市場分析的方法

2.掌握消費者行為分析要素及方法

3.掌握市場定位過程與方法

4.掌握營銷策略制定過程與方法 1.市場調(diào)查與分析能力； 行業(yè)通用能力 1.遵紀(jì)守法，誠實守信；

2.積極主動承擔(dān)工作任務(wù)；不計較個人得失；

3.維護(hù)企業(yè)和自身的商業(yè)信用，不接受、不索要并堅決抵制商業(yè)賄賂行為；

4.工作認(rèn)真細(xì)致，避免疏忽大意導(dǎo)致工作失誤。

5.適應(yīng)力強(qiáng)，積極參與各項活動，能夠融洽適應(yīng)各團(tuán)體環(huán)境。

2.為企業(yè)營銷策略的調(diào)整提出可行建議的能力；

3.學(xué)習(xí)新技術(shù)、新知識的能力； 社會適應(yīng)能力

4.語言文字表達(dá)能力和溝通能力；

5.團(tuán)隊合作和創(chuàng)新能力；

二、具體教學(xué)單元設(shè)計實施案例

現(xiàn)在以市場分析方法中的SWOT分析為例，根據(jù)銷售員崗位的職業(yè)能力需求進(jìn)行具體教學(xué)設(shè)計。具體如下：

（一）設(shè)置工作場景，模擬企業(yè)工作環(huán)境

讓學(xué)生分成四個小組，每個小組四到五名成員。每一小組就是一家企業(yè)，學(xué)生個體是企業(yè)的一員。每個企業(yè)課前先確定企業(yè)名稱、業(yè)務(wù)范圍。

（二）布置工作任務(wù)

本節(jié)課小組團(tuán)隊的工作任務(wù)是對本企業(yè)的經(jīng)營狀況進(jìn)行SWOT分析，形成分析圖，以便企業(yè)制定更具有競爭力的營銷策略。

（三）掌握和應(yīng)用知識

首先通過老師講授和學(xué)生自學(xué)、小組討論等方式，讓學(xué)生掌握SWOT的含義、SWOT分析步驟，為完成工作任務(wù)奠定理論基礎(chǔ)。

其次，通過具體企業(yè)案例——香港郵政對特快專遞業(yè)務(wù)單元做的SWOT分析，讓學(xué)生形象具體地了解香港郵政對自身的環(huán)境及特快專遞業(yè)務(wù)做的詳細(xì)SWOT分析，制定了對應(yīng)的營銷策略，從而為本企業(yè)SWOT的分析提供了參考。

（四）完成工作任務(wù)

在上述基礎(chǔ)上，讓學(xué)生完成工作任務(wù)，對本企業(yè)的經(jīng)營狀況進(jìn)行SWOT分析、形成分析圖，以便企業(yè)制定更具有競爭力的營銷策略，并派企業(yè)代表上臺講解，內(nèi)容包括本組代表的企業(yè)、業(yè)務(wù)范圍，SWOT分析以及本企業(yè)的營銷策略的建議。老師根據(jù)各小組的展示給予點評。

（五）深化理解，融會貫通

最后，為了加深學(xué)生對知識的理解和運用，培養(yǎng)學(xué)生的反思習(xí)慣，布置課后作業(yè)，讓學(xué)生運用SWOT分析法進(jìn)行個人分析，通過認(rèn)識自己的優(yōu)點和弱點，分析你自己的競爭優(yōu)勢在哪里，讓學(xué)生認(rèn)真思考如何把握機(jī)會，發(fā)展自我。

（六）教學(xué)反思

SWOT理論性較強(qiáng)，比較抽象，主要是通過圖表及案例分析進(jìn)行教學(xué)，使學(xué)生能直觀地進(jìn)行學(xué)習(xí)，更容易掌握知識，通過小組討論完成工作任務(wù)的方式，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力和課堂參與度。通過課后思考題的精心設(shè)計，貼近學(xué)生的實際，延伸課堂，鞏固教學(xué)效果。

三、明確師生角色，強(qiáng)化教學(xué)成果

基于銷售員的典型工作任務(wù)下開展的市場營銷教學(xué)，通過模擬工作場景，讓學(xué)生充當(dāng)一名銷售員，將崗位操作技能與其他相關(guān)課程的知識點結(jié)合起來，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)項目、完成任務(wù)中學(xué)習(xí)，掌握市場營銷的基本知識和技能，增強(qiáng)課程內(nèi)容與職業(yè)崗位能力要求的相關(guān)性和粘合度，同時也培養(yǎng)學(xué)生具有敬業(yè)精神、團(tuán)隊合作溝通精神和良好的職業(yè)道德修養(yǎng)。在此過程中，老師和學(xué)生的角色的定位必須清晰明確，老師的角色是部門主管，通過布置任務(wù)，組織各種資源，引導(dǎo)和輔助員工（學(xué)生）完成任務(wù)，同時需要及時恰當(dāng)?shù)丶顔T工，對員工的工作過程進(jìn)行監(jiān)督和檢查，實施評價；而學(xué)生則是部門員工，形成團(tuán)隊，在理解任務(wù)要求下充分合理利用各種資源，遇到問題自主學(xué)習(xí)、 員工間交流、向上級請示，協(xié)作完成任務(wù)，最后整理文案，匯報工作結(jié)果。只有這樣，教學(xué)的效果才能夠達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，學(xué)生才能更好地掌握銷售員崗位的技能要求。

參考文獻(xiàn)：

1、 吳宏偉.《市場營銷實務(wù)》課程家轎消費市場營銷環(huán)境分析教學(xué)單元設(shè)計

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3、王馨《市場營銷課程標(biāo)準(zhǔn)》endprint