文/張芳

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破冰之旅
——焦作開元化工逆市產(chǎn)銷兩旺上半年盈利3000萬元探秘

文/張芳

在完全競爭性行業(yè)中，在復(fù)雜市場環(huán)境下，國有企業(yè)能否打破堅冰，實現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺？開元化工干部職工用實際行動給出了完美答案。1—6月份，該公司銷售燒堿9.3萬噸、液氯6.71萬噸、鹽酸4.59萬噸，營業(yè)收入26327.1萬元，利潤3168.29萬元，完成年度計劃的128.68%，產(chǎn)品產(chǎn)銷率100%，貨款回收率100%，創(chuàng)建廠投產(chǎn)6年多來最好經(jīng)營成績。

在化工市場復(fù)雜多變的形勢下，該公司是如何實現(xiàn)這一歷史性突破呢？近日，

夯實根基保運行

“ 這里是液氯儲槽車間，是液氯銷售前儲存的地方，也是公司實施24小時動態(tài)監(jiān)控的兩處重大危險源之一?！?5時30分許，開元化工安監(jiān)部副部長馮利明指著一排高大的廠房對我們說。

作為?；沸袠I(yè)，開元化工高度重視安全工作，緊緊圍繞“抓大系統(tǒng)、查大隱患、防大事故”這一主線，深入推行安全“雙基”建設(shè)、環(huán)境保護等工作。隱患排查治理方面，建立公司、分廠、工段三級臺帳，認(rèn)真排查生產(chǎn)過程中存在的各類隱患，確保小隱患不過夜，大隱患不隔天，重大隱患制定安全技術(shù)措施；薄弱環(huán)節(jié)管控方面，定期由公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織，各主管部門參與，按照專業(yè)分工不同，加強對重大危險源、有毒有害、易燃易爆等關(guān)鍵區(qū)域的安全檢查，切實把事故消滅在萌芽狀態(tài)；裝置檢修方面，從檢修項目確定、檢修方案、安全技術(shù)措施、檢修時間對接等，均周密細(xì)致安排，實現(xiàn)了裝置的安全、高質(zhì)量和高效率檢修；環(huán)境保護方面，牢固樹立“環(huán)境保護與安全工作同等重要”“超標(biāo)排放就是事故”的理念，加強對危險廢物、重點污染源、環(huán)境安全防護設(shè)施的檢查和監(jiān)管，杜絕了環(huán)保事件的發(fā)生。

為進一步加強安全生產(chǎn)管理，強化全員安全生產(chǎn)責(zé)任落實，促進按章指揮和遵章操作，實現(xiàn)安全管理的全過程控制，開元化工實行了紅線管理，以紅頭文件下發(fā)了《開元化工安全“紅線”分級標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法》，并成立了以總經(jīng)理為組長的安全“紅線”管理領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了相應(yīng)的考核辦法，對于違反“紅線”的責(zé)任人，年度內(nèi)取消評優(yōu)評先、安全獎勵、晉升資格，對于多次違反“紅線”責(zé)任人，予以留用查看處理， 全面宣傳貫徹學(xué)習(xí)紅線管理，使職工牢固樹立踩紅線為恥意識，確保安全生產(chǎn)。

加強管控降成本

開元化工積極踐行“做企業(yè)就是做價值”的理念，持續(xù)強化內(nèi)部管理，狠抓過程管控，節(jié)約了生產(chǎn)成本，最大限度實現(xiàn)了提質(zhì)增效。

首先是嚴(yán)把材料進購關(guān)，降低材料成本，上半年批復(fù)自購物資1788項，預(yù)估金額5740.5萬元，通過電子平臺詢比價、傳真詢比價等，實施“三對標(biāo)”招標(biāo)采購，減少采購成本約314萬元。

其次是優(yōu)化工藝系統(tǒng)，提升設(shè)備效能，加大了與同行企業(yè)的對標(biāo)力度，嚴(yán)控各環(huán)節(jié)工藝指標(biāo)，設(shè)備效能明顯提高，工業(yè)鹽、硫酸、純堿等多項消耗指標(biāo)均有不同程度的降低。該公司有低壓電動機300多臺，通常情況下電動機的負(fù)載都是按照最大負(fù)荷的1.1～1.3倍來設(shè)計的，在實際運行當(dāng)中有部分電動機為“大馬拉小車”現(xiàn)象，為避免這種現(xiàn)象造成不必要的浪費，他們對部分電動機進行了節(jié)能改造，通過采用專業(yè)的節(jié)電模塊，使電機輸出功率與負(fù)荷需求精確匹配，擯棄閥門控制方式，通過改變電機運行參數(shù)來調(diào)節(jié)流量。獨家專利自動保護模塊，具備完善的智能保護功能，達到明顯節(jié)電效果的同時提高供電的可靠性和設(shè)備運轉(zhuǎn)的穩(wěn)定性。降低輸入負(fù)荷電流，避免了不必要的電能損失，達到明顯的節(jié)電效果。先后對氯水洗滌泵、脫氯鹽水泵、淡鹽水循環(huán)泵等8臺節(jié)電器進行了改造，通過改造，節(jié)電率達到22.76%，改造后每年可為公司節(jié)約資金63萬元。

第三是將科技創(chuàng)新和管理創(chuàng)新作為降本提效的最有效手段，針對節(jié)電、節(jié)氣等展開技術(shù)攻關(guān)，上半年完成創(chuàng)新項目16項，其中對電解槽技改后，燒堿綜合電耗每噸較計劃下降44千瓦時，減少電力成本投入93.60萬元；對蒸汽優(yōu)化利用，把鹽酸合成爐副產(chǎn)蒸汽用于鹽水化鹽，溴化鋰制冷，回用副產(chǎn)蒸汽9900噸，增效150萬元；把原來排空的燒堿副產(chǎn)氫氣，通過燃?xì)溴仩t生產(chǎn)中壓蒸汽，向外單位供應(yīng)蒸汽2511噸，創(chuàng)收37.8萬元。同時，積極開展修舊利廢活動，上半年完成修舊利廢項目158余項，復(fù)用廢舊物資價值42.68萬元，復(fù)用率100%。

砥礪前行拓市場

“張澤洋，你先說說液氯的銷售情況。下一個，張旋介紹一下鹽酸的銷售狀況……”6月30日8時10分許， 開元化工銷售部副部長趙嚴(yán)坡正在主持召開每天早上的銷售例會。

采訪中我們了解到，開元化工一季度生產(chǎn)經(jīng)營極其困難，臨近省份燒堿市場十倍于開元化工產(chǎn)量的新增產(chǎn)能釋放，嚴(yán)重沖擊省內(nèi)市場，加上環(huán)保治理的加強，鹽酸、液氯下游用戶持續(xù)大幅停產(chǎn)限產(chǎn)，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營舉步維艱。為破解銷售困局，該公司在加強信息管理和市場預(yù)判基礎(chǔ)上，確定了“抓兩頭(液氯、鹽酸)、保生產(chǎn)、提效益”的銷售策略，采取“燒堿自提用戶優(yōu)先充裝銷售法”“省內(nèi)液氯用戶優(yōu)先充裝銷售法”“引入客戶競爭機制銷售法”等多種方法提高產(chǎn)品整體售價，并根據(jù)市場價格變化，及時調(diào)整液氯和鹽酸的產(chǎn)品比例。

為了做好銷售工作，他們堅持四個溝通到位，確保銷售渠道暢通。一是和保衛(wèi)部門溝通到位。為了確保公司利益最大化，在銷售中對高價客戶進行優(yōu)先裝車，所以在車輛入廠時，對高價客戶采取優(yōu)先入廠，這就要與保衛(wèi)部門進行密切溝通，確保保衛(wèi)部門服務(wù)銷售到位。二是和財務(wù)部門溝通到位。在銷售過程中與財務(wù)部門進行密切的溝通，及時的將發(fā)票開至客戶，對客戶所提供承兌匯票進行審核和收取，對于其他轉(zhuǎn)賬貨款進行及時入賬，確保客戶財務(wù)手續(xù)及時辦理，提高辦事效率，為客戶節(jié)省時間。三是和分廠溝通到位。銷售工作是否順利，離不開各分廠相關(guān)崗位的密切配合。如：在液氯包裝的過程中，為了及時外銷液氯，有時需臨時增加夜班進行包裝；分廠及時調(diào)配人員按客戶的要求進行包裝和裝車，及時高效為客戶服務(wù)，最終實現(xiàn)產(chǎn)品及時外銷，使客戶滿意。四是與客戶溝通到位。對于產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、運輸?shù)确矫?，加強與客戶進行溝通，消除誤會，盡可能地滿足客戶要求，最終與客戶建立真誠合作、相互信任的關(guān)系。通過堅持四個“溝通到位”，確保了銷售工作協(xié)調(diào)到位，對內(nèi)對外都建立了一種相互理解、相互配合的關(guān)系，實現(xiàn)了銷售一條龍服務(wù)，提高了工作效率，促進了該公司產(chǎn)品外銷。

訪談結(jié)束時，開元化工黨委書記、總經(jīng)理劉軍對我們說：“盡管市場形勢異常嚴(yán)峻，但有焦煤集團做堅強后盾，開元化工有決心、有信心戰(zhàn)勝危機，渡過難關(guān)。下一步，開元化工將重點做好對外合作項目，實現(xiàn)氯堿平衡，培育企業(yè)新的經(jīng)濟增長點，為焦煤集團‘五轉(zhuǎn)四建’，為忠黨報國，奉獻河南”，做出開元化工應(yīng)有的貢獻?！?/p>