文/譚煒赟

瑞典雷納的蘇州生活

文/譚煒赟

雷納在辦公室

和中國人打交道做生意 ， 雷納 （ Lennart Rudstrom）已經是如魚得水。這個年過五旬的瑞典人住在蘇州老城區(qū)，喜歡在當?shù)夭蛷d吃中餐，也已經習慣和周圍的朋友、同事用中文交流。

“在歐洲，人們對于中國的認知是很少的，幾乎為零。他們覺得中國就是一個遙遠而古老的亞洲國家而已，絲毫不感興趣?！崩准{說，“他們不知道中國正在發(fā)生什么?！?/p>

因此搭起一座橋梁，讓更多的歐洲人了解中國也許是這個瑞典人決定在蘇州工作、生活的最大原因。

“大部分歐洲人連中國的一個省份都叫不出來”

作為敏捷科技股份有限公司國際部總監(jiān)，雷納的主要工作是打開國際市場，尋求合作計劃，將公司的高科技產品帶到更大的舞臺上去。

“在過去的10年里，歐洲開始對中國有所了解，但大部分還是通過生硬的數(shù)據。大部分歐洲人連中國的一個省份都叫不出來。” 雷納說。

雷納和中國結緣還要從20多年前說起。那時他第一次到北京旅游看朋友，“我就記得馬路上人的衣服都是灰色的，幾乎沒有別的顏色?！?/p>

2004年，當雷納作為一名信息系統(tǒng)高級咨詢師再度來到北京的時候，他嗅到了變化，“我注意到路上開始變得繽紛多彩，很多新生事物開始冒出來?！?/p>

嗅到了變化當然也嗅到了商機，雷納很快在香港注冊了自己的公司，為外國教育機構、銀行和電子軟件行業(yè)的公司進駐中國提供各方面的IT方案。從此，這個瑞典人開始頻繁往來于中國和歐洲，促成中歐兩地的公司合作。

“讓我印象最深的是中國人做生意的正式感”

在中國和亞洲工作了5年多后，雷納積累了豐富的和中國生意人打交道的經驗，對中國的商道也“門兒清”。

“讓我印象最深的是中國人做生意的正式感。你知道，當我獨自踏進一間會議室，發(fā)現(xiàn)對面坐著起碼15個西裝筆挺的中國人的時候，的確有些不適應?！崩准{笑著說。

在歐洲，初步的生意洽談也許很隨意，可能就在樓道的咖啡機邊完成?！爸袊撕茉谝饽阒車际切┦裁瓷饣锇椤５跉W洲，通過朋友的簡單介紹，我可以直接過去談。如果我對某個話題感興趣，我就可以找上門，然后可能就在走廊里談。”

對一家有外資背景的公司而言，如何開啟和中國公司的合作非常講究技巧，“如果你直接打電話給中國公司，沒有人會回答你任何問題，因為沒有人愿意承擔責任。你的電話和電子郵件永遠都是石沉大?！?。

“很多時候，中國公司總是顧慮重重。這是家什么外資企業(yè)？我們是否應該考慮合作？我們該如何回應？”雷納說，自己現(xiàn)在已經完全理解了中國人的謹慎。

在中國，雷納還很快發(fā)現(xiàn)，搭建人脈網絡至關重要，“你必須要找到一個和這家中國公司相熟的中間人。當你開始接觸中國公司的時候，你應該循序漸進，不急不躁，最好是和與這家公司有生意往來的伙伴開始，或者是這家公司信任尊重的中間人”。

“很可能需要花上幾個月的時間，你才能開始實質性地商談。”雷納說，“這也只是開始。中國公司要明確地知道你到底是誰，你代表誰，誰會出席會議。當然，如果中方有15個人參加會議，我必須也要找些人來平衡局面。其實我們老外不會考慮那么多的?！北仨氂凶銐虻哪托?、一步步來、生意伙伴也是好朋友，雷納深諳此道。

“我沒白來一趟中國”

到蘇州敏捷科技股份有限公司任職，緣于一次偶然機會。雷納從未想過，他會在蘇州住下并且戀戀不舍。

2010年，雷納應邀為法國最大的商學院SKEMA蘇州分校開設課程，招聘老師。雷納本人也兼任四五門學科的授課老師，包括中國商法、中國和世界經濟、中國商道，等等。“那個時候，很多課程非常新銳。比如網絡營銷在四年前很少有人研究，但看看現(xiàn)在的中國，網絡營銷鋪天蓋地”。

2012年，雷納正式加入了蘇州敏捷科技股份有限公司，這家國家認證的高新技術企業(yè)在蘇州工業(yè)園區(qū)內，提供數(shù)據加密、文件外發(fā)管控、數(shù)據融災備份、終端安全、內網安全防護平臺等安全類產品及文檔管理、電子文件管理等管理類產品與服務。

“蘇州不像上海那樣飽和，有著更多的發(fā)展空間和機會，是個更理想的市場?！崩准{說，“當然，讓我驚奇的是這座城市的發(fā)展速度。高樓大廈可以在幾個月內如雨后春筍一樣冒出來，這在歐洲根本無法想象?！?/p>

更吸引雷納的，還是蘇州深厚的文化底蘊。老街、老房、精致的園林和多彩的民間藝術，讓這個瑞典人嘖嘖稱奇。

工作之余，雷納喜歡獨自逛逛蘇州城，在路邊的小餐館來一碗蘇州面，然后和當?shù)厝肆膬删?，“我喜歡融入當?shù)厝说纳?，這讓我覺得我沒白來一趟中國?！彼f，“我的工作讓我飛到東飛到西，但蘇州讓我有家的感覺?！保ㄌK州市外國專家局供稿）