沈偉民

3月19～22日，深圳國際家具展覽隆重開展，云集了各大家具品牌，吸引了來自國際國內(nèi)的家具商。會展中心正門對面寬達(dá)75米的LED廣告屏上，輪番播放著由深圳市雅堂家居電子商務(wù)股份有限公司（以下簡稱“雅堂”）大手筆投放的“億元獎勵”、“補貼全年租金”廣告視頻，讓本次參會的家具品牌商、廠商和消費者大開眼界。不僅如此，雅堂還在整個展區(qū)內(nèi)外“壟斷”了超過60%的廣告位；大有將本次深圳國際家具展做成雅堂商業(yè)主場的氣勢。

那雅堂是一家什么公司？它究竟有什么實力？為什么在本次深圳國際家具展上大展拳腳？

創(chuàng)業(yè)初期

雅堂成立于2013年，董事長楊定平自2000年來深創(chuàng)業(yè)，2003年進(jìn)入一家古典家具公司打工便開始了與家具行業(yè)的一段不解之緣，在家具業(yè)他收獲了人生的第一桶金，同時也經(jīng)歷了家具行業(yè)的興衰，但楊定平執(zhí)著的看好有著巨大市場潛力的家具行業(yè)，2007年，他成立了自己的家具工廠“盛世鴻雅”，并創(chuàng)立了自己的新中式實木家具品牌“原來生活”，楊定平的運營模式和傳統(tǒng)家具廠商一樣，進(jìn)駐商場，與第三方合作，但楊定平始終感受到傳統(tǒng)家具企業(yè)發(fā)展所受到的局限，其中，融資難成為一大桎梏，直至2010年一個偶然的機會，讓楊定平接觸到在中國剛剛興起的互聯(lián)網(wǎng)金融，并借助互聯(lián)網(wǎng)金融的扶持讓自己的工廠度過最艱難的困境。

透視癥結(jié)

前事不忘后事之師，雖然盛世鴻雅的困境已經(jīng)解除，楊定平先生卻一直在反思家具行業(yè)面臨的種種瓶頸，并試圖尋找解決辦法。改革開放30多年來，形成了珠三角、長三角、環(huán)渤海加山東和河北，東北及四川的中國五大家具制造業(yè)基地，雖然地域格局沒有發(fā)生變化，但產(chǎn)業(yè)機構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的轉(zhuǎn)變。

珠三角曾經(jīng)引以為傲的板式家具和軟體家具逐漸在走下坡路，自四川的板式家具逐漸崛起，還有定制板式家具也異軍突起；作為深圳核心的軟體家具已經(jīng)在家具業(yè)內(nèi)所剩無幾；珠三角大部分中小企業(yè)開始轉(zhuǎn)型高端實木家具，但又面臨來自山東、天津區(qū)域的強力阻擊。

逐漸興起的各地貿(mào)易展會、終端大賣場營造的家具展示空間，讓家具經(jīng)銷商坐等客戶上門，坐享其成；但卻并沒有培養(yǎng)成長和迅速壯大的經(jīng)銷商，全國還未出現(xiàn)年銷售額過10億的經(jīng)銷商，反倒是以夫妻店和個體戶為主。

消費結(jié)構(gòu)也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，兩極化和消費意識的品質(zhì)化越來越明顯，無論是高、中、低檔消費，消費者對家具品質(zhì)的追求沒有放松，網(wǎng)上和實體店購買，都要求品質(zhì)化。

經(jīng)過以上種種深刻的分析和思考，楊定平先生將問題歸于兩大癥結(jié)：需求和供給。

很多家具廠商和零售商抱怨國內(nèi)消費需求降低，使得他們工廠停產(chǎn)或無法銷售，但事實并非如此。2015年，宜家在中國的銷售額高達(dá)105億元，單店月銷售達(dá)1億元。由此可見，中國的消費需求沒有降低，反而正在給優(yōu)勢企業(yè)做出不容忽視的業(yè)績貢獻(xiàn)。宜家的案例說明中國家具行業(yè)的問題不在需求方，恰恰是在供給方式上。

楊定平先生很清楚，家具業(yè)需要一場全方位的供給側(cè)改革。除了“互聯(lián)網(wǎng)金融+家具產(chǎn)業(yè)鏈”模式解決家具企業(yè)的資金難問題之外；還有企業(yè)產(chǎn)品直接面對消費者的渠道沒有得到解決。為此，楊定平先生提出一個全新的概念—“供應(yīng)鏈金融+家具電子商務(wù)+家具實體產(chǎn)業(yè)鏈+大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”。

“我是從家具行業(yè)出來的，深知家具廠商日子難熬，融資對他們來說很艱難。而企業(yè)在雅堂平臺上賣產(chǎn)品需要資金周轉(zhuǎn)的時候，可以通過雅堂供應(yīng)鏈金融的支持來解決，我們幫著他們把企業(yè)做起來，與他們共贏共生共成長?！睏疃ㄆ较壬J(rèn)為，雅堂本身扎根家具業(yè)，而雅堂供應(yīng)鏈金融平臺的客戶又定位于家具產(chǎn)業(yè)鏈上中游，因此無論是在了解客戶需求還是風(fēng)險控制上，都具備獨特優(yōu)勢。

如果說，雅堂的供應(yīng)鏈金融給眾多家具廠商提供了一條融資供給側(cè)的通道，那么接下來在家具電子商務(wù)+家具實體產(chǎn)業(yè)鏈上，則提供了一條營銷供給側(cè)通道。

模式攻略

2013年，雅堂開始啟動互聯(lián)網(wǎng)電商業(yè)務(wù)。和大部分傳統(tǒng)企業(yè)切入電商的初衷一樣，雅堂開始只是想通過電商平臺把自己的家具賣出去。楊定平先生在轉(zhuǎn)到線上后發(fā)現(xiàn)家具電商平臺目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌，存在很大發(fā)展空間。

經(jīng)過很長一段時間的線上運營和調(diào)研，楊定平先生發(fā)現(xiàn)家具電商有兩大硬傷：一是消費者體驗，二是最后一公里配送。由于消費者看不到實體產(chǎn)品，僅憑圖片購買，導(dǎo)致結(jié)果和預(yù)期存在嚴(yán)重不符；而且家具賣家一般選擇只將商品運送到用戶所在城市物流點的城際物流，用戶需要自己提貨，既花時間，又耗精力。因此，家具行業(yè)的純電商模式根本無法給消費者提供真正有價值的服務(wù)，提升消費者的滿意度，這反過來又危及家具電商平臺的運營。

楊定平先生很快找到了解決方案并進(jìn)行了戰(zhàn)略部署：將雅堂電商平臺開放給所有家具廠商，雅堂除了在該平臺上繼續(xù)銷售自有產(chǎn)品之外，還將為進(jìn)駐平臺的各家具廠家，提供線上、線下結(jié)合的綜合配套服務(wù)。極富行動力的楊定平先生2014年在成都開設(shè)了第一家雅堂線下體驗店，“開始體驗店有5000多m2，我們甚至提出免租金方式，讓家具廠商到我的平臺賣他們的產(chǎn)品，但他們對我們置之不理，因為雅堂當(dāng)時沒有品牌影響力。于是，我們進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，改為開設(shè)300～500m2的小型家具體驗館，用自有品牌的產(chǎn)品進(jìn)行試錯，為線上導(dǎo)流、摸索開店標(biāo)準(zhǔn)“楊定平先生表示，體驗店只是雅堂整個商業(yè)鏈條上的布局之一。楊定平先生還專門成立“雅堂到家”家具落地配送服務(wù)平臺，通過搜羅到的各地送貨及家具安裝從業(yè)人員的數(shù)據(jù)，用類似滴滴打車的模式，為消費者解決“最后一公里”的難題。

楊定平先生對雅堂的經(jīng)營戰(zhàn)略設(shè)計，不僅包含供應(yīng)鏈金融支持，還有家具原材料與生產(chǎn)供給、品牌設(shè)計服務(wù)、實景體驗、物流服務(wù)、售后服務(wù)、評價體系、搜索服務(wù)、信息共享、價值評估和交易服務(wù)等等，他希望雅堂能推動家具行業(yè)里的所有商業(yè)模塊形成了一個全產(chǎn)業(yè)的閉環(huán)鏈條。

在這條鏈中，家具廠商為什么愿意、一定會和雅堂合作呢？關(guān)鍵在于利益。對于利益的理解，傳統(tǒng)概念就是賺錢，但在今天的互聯(lián)網(wǎng)思維之下，利益的解讀已被資源共享、利益分享所替代。那么，家具廠商和雅堂如何資源共享、利益分享？

全鏈供給

雅堂《電商平臺全國招商》文件顯示，雅堂為進(jìn)駐其平臺的家具廠商至少提供八項資源—360°品牌傳播渠道、專業(yè)電商運營顧問的指導(dǎo)、耗資千萬的基于國際知名數(shù)據(jù)庫軟件公司Oracle（甲骨文）電商運營系統(tǒng)支持、超過300家全國線下體驗館支持、“雅堂到家”一站式配送、雅堂金融扶持、億元獎勵、打造專屬家具電商行業(yè)的雙11購物狂歡節(jié)促銷等。其中，最具價值的是專業(yè)團(tuán)隊運營指導(dǎo)、雅堂到家一站式物流配送和億元獎勵。

目前，雅堂電商運營中心擁有50多名專業(yè)電商運營顧問，對進(jìn)駐其平臺的家具廠商和品牌商進(jìn)行全方位的開店和運營指導(dǎo)，一對一的服務(wù)，輔導(dǎo)家具企業(yè)開店、上傳產(chǎn)品、管理后臺系統(tǒng)、管理訂單、促銷管理、售后管理、活動管理、廣告管理、數(shù)據(jù)分析、流量分析、品牌宣傳與推廣、關(guān)鍵詞競價排名等，并設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)機制；在一站式物流配送上，雅堂幫助入駐其平臺的家具廠家提供包落地配、包送貨上門、包上樓、包安裝、包售后的“物流五包服務(wù)”，并且還推出一款A(yù)PP系統(tǒng)，24小時承接商家訂單落地配業(yè)務(wù)；另外，針對全國家具企業(yè)，雅堂給予億元獎勵，截至2016年5月1日前進(jìn)駐其平臺的前500家家具品牌給予5000元現(xiàn)金補貼。

從雅堂經(jīng)營模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：專業(yè)家具服務(wù)業(yè)正在從傳統(tǒng)家具制造業(yè)中分離出來，而且成為對家具制造業(yè)具有強大支撐的獨立產(chǎn)業(yè)。雅堂“供應(yīng)鏈金融+家具電子商務(wù)+家具實體產(chǎn)業(yè)鏈”的經(jīng)營模式，實際上是將產(chǎn)生于家具業(yè)里的金融服務(wù)體系、傳播設(shè)計體系、營銷管理體系、消費者服務(wù)體系等進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)設(shè)計并讓其真正實施，為中國家具行業(yè)在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”背景下的供給側(cè)，帶來了全新的思路和解決途徑。