經(jīng)驗(yàn)分享者：遼陽(yáng)農(nóng)品購(gòu)電商交易平臺(tái)總經(jīng)理 王譽(yù)儒

文字整理：本刊記者 高瑞霞

線上促銷需要早著手

經(jīng)驗(yàn)分享者：遼陽(yáng)農(nóng)品購(gòu)電商交易平臺(tái)總經(jīng)理 王譽(yù)儒

文字整理：本刊記者 高瑞霞

2015年9月8日，由遼寧省遼陽(yáng)久森農(nóng)牧集團(tuán)有限公司開發(fā)的電商平臺(tái)——農(nóng)品購(gòu)正式上線。農(nóng)品購(gòu)“A2C+X”電商交易平臺(tái)是“三農(nóng)+互聯(lián)網(wǎng)”首創(chuàng)的運(yùn)營(yíng)新模式，其包含“知農(nóng)訊、買農(nóng)貨、選品牌、查質(zhì)量、去館里、發(fā)需求、創(chuàng)客幫”7大功能板塊，該平臺(tái)致力于服務(wù)的45家種植養(yǎng)殖大戶、1800家農(nóng)民專業(yè)合作社、118家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、20家飼料生產(chǎn)企業(yè)、700家家庭農(nóng)場(chǎng)和種子、農(nóng)藥及化肥等農(nóng)事企業(yè)。它的成立標(biāo)志著遼陽(yáng)市在區(qū)域性專業(yè)為“三農(nóng)”服務(wù)的大型電商交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了零的突破。

因地制宜選擇促銷方式

農(nóng)品購(gòu)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)地在遼寧省遼陽(yáng)市，該市是一個(gè)小型城市，當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力有限。此外，農(nóng)品購(gòu)的定位是為農(nóng)業(yè)企業(yè)服務(wù)，砍掉中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者。但是，農(nóng)品購(gòu)平臺(tái)在其他省市的知名度有限。同時(shí)，它只是針對(duì)農(nóng)業(yè)企業(yè)服務(wù)，而當(dāng)?shù)?0%的農(nóng)業(yè)企業(yè)對(duì)電商的認(rèn)識(shí)還處于初級(jí)階段，尤其在農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷運(yùn)營(yíng)方面這種表現(xiàn)更加明顯。

鑒于這樣的事實(shí)，我們?cè)谄脚_(tái)促銷上選擇線下引導(dǎo)線上的策略。就遼陽(yáng)而言，如果單純?cè)诰€上促銷，只能打價(jià)格戰(zhàn)。但是事實(shí)證明，單純的價(jià)格站對(duì)于平臺(tái)的發(fā)展來說幫助并不大。農(nóng)品購(gòu)成立伊始，為了吸引消費(fèi)者，平臺(tái)在“三八”婦女節(jié)當(dāng)天舉辦了3.8元可以買一件新疆和田玉大棗的促銷活動(dòng)。對(duì)于電商平臺(tái)來說，這個(gè)活動(dòng)的促銷力度非常大。不僅價(jià)錢合適，還包郵。通過這個(gè)活動(dòng)，平臺(tái)吸引了大量的粉絲。但是，據(jù)平臺(tái)負(fù)責(zé)人王譽(yù)儒介紹，因?yàn)槠脚_(tái)后期沒有同等力度的促銷活動(dòng)跟著，這些被價(jià)格戰(zhàn)所吸引來的粉絲都是“虛”的，他們很快就會(huì)轉(zhuǎn)走。

因此，根據(jù)平臺(tái)所在地域的消費(fèi)能力、消費(fèi)觀念及平臺(tái)自身的實(shí)力，農(nóng)品購(gòu)選擇了通過線下引流線上。目前，遼陽(yáng)當(dāng)?shù)厝说馁?gòu)買方式還比較傳統(tǒng)，尤其是農(nóng)產(chǎn)品，看不到、摸不著的時(shí)候，消費(fèi)者心里總是不踏實(shí)。農(nóng)品購(gòu)在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)了實(shí)體館，如此一來，消費(fèi)者可以到實(shí)體店看產(chǎn)品、品嘗產(chǎn)品，選中產(chǎn)品后在線上下單購(gòu)買。為了吸引消費(fèi)者在線上下單，農(nóng)品購(gòu)給出了很多“實(shí)惠”的條件。比如，線上下單可以包郵，還有積分（積分可以抵現(xiàn)金）及一些小禮品贈(zèng)送。

此外，農(nóng)品購(gòu)還入駐了京東平臺(tái)。通過借助成熟的第三方平臺(tái)來開展活動(dòng)，以此來收到更好的營(yíng)銷效果。

促銷活動(dòng)應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

一個(gè)電商平臺(tái)，每年都會(huì)有很多的促銷活動(dòng)。而每一次促銷活動(dòng)都應(yīng)該有一個(gè)明確的主題。比如過完年就是情人節(jié)，消費(fèi)受眾一般是23—40歲的群體，那么就應(yīng)該針對(duì)這個(gè)群體提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。在一年中，每個(gè)節(jié)日都有不同的消費(fèi)群體。作為電商平臺(tái)，可以根據(jù)消費(fèi)群體的需求及特征來確定主題。在這個(gè)過程中，要注意覆蓋更廣范圍的受眾，尤其是男士消費(fèi)群體。同時(shí)，在各個(gè)年齡受眾中，可以重點(diǎn)選擇一兩個(gè)群體作為全年重點(diǎn)維護(hù)的對(duì)象，以此來實(shí)現(xiàn)促銷的既定目標(biāo)。

主題確定以后，在促銷活動(dòng)舉辦前期還有大量的工作。比如，同樣的商品需要不同類別的包裝，還有些易摔易碎的特殊產(chǎn)品需要制造電商專屬包裝，還有就是電商產(chǎn)品的價(jià)格要略低于線下。如果線下大米一斤裝5元錢，線上就可以采取8兩裝4.2元。兩者差別不大，但讓消費(fèi)者覺得線上的更劃算。比如做的比較成功的“三只松鼠”，平時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格都會(huì)很高，一般一包小松子就要70元。在活動(dòng)期間，他們會(huì)換成小包裝，價(jià)格也會(huì)下降。這樣的舉措，就是為了給消費(fèi)者更多的選擇方案，讓客戶在自由選擇中獲得實(shí)惠。

促銷活動(dòng)一般要提前一個(gè)半月來做準(zhǔn)備，從產(chǎn)品的包裝、定位、價(jià)格、庫(kù)存準(zhǔn)備、優(yōu)惠策略以及活動(dòng)周期、客服人員服務(wù)狀態(tài)、發(fā)貨打包、給客戶的贈(zèng)品、跟蹤物流信息等，各個(gè)環(huán)節(jié)都有銜接好。端午節(jié)期間，農(nóng)品購(gòu)平臺(tái)開展促銷活動(dòng)?；顒?dòng)開始之前，活動(dòng)小組要開任務(wù)布置會(huì)，每天都要總結(jié)，看一下進(jìn)度。因?yàn)榇黉N活動(dòng)一般是3—5天，短短幾天時(shí)間里不能有一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)。否則，就會(huì)造成很嚴(yán)重的損失。

促銷活動(dòng)期間，還有很重要的一環(huán)，就是客戶回訪。根據(jù)消費(fèi)的信息，抽取消費(fèi)者主動(dòng)詢問意見。每一個(gè)細(xì)節(jié)都要征求消費(fèi)者的意見，若消費(fèi)者不滿意，農(nóng)品購(gòu)會(huì)把問題整理出來，排在前三名的問題會(huì)集中處理一下。同時(shí)，針對(duì)VIP消費(fèi)者，平臺(tái)還會(huì)有一些專業(yè)服務(wù)。我們會(huì)把這些客戶建立一個(gè)微信群，給他們一些定期的服務(wù)。比如生日、節(jié)日贈(zèng)送禮物等。通過這樣的手段來提升消費(fèi)者的黏性，這對(duì)電商平臺(tái)來說至關(guān)重要。如果消費(fèi)者的體驗(yàn)不好，下次就再也不會(huì)光顧了。在電商時(shí)代，完全的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)是過去式了，服務(wù)更被看重。

就目前來說，做農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)，如果提供的產(chǎn)品品質(zhì)過關(guān)，價(jià)格合理，銷售表現(xiàn)上差別不會(huì)太大。但是，如果后續(xù)服務(wù)跟不上，就干脆別做。因?yàn)樵谛畔r(shí)代，消費(fèi)者的意見和反饋對(duì)平臺(tái)來說太重要了。

因此，在做促銷活動(dòng)之前，一個(gè)明確的工作時(shí)間表是非常必要的。一定要把工作目標(biāo)落實(shí)到每一天、每一個(gè)人。要嚴(yán)格按照時(shí)間表進(jìn)行，每個(gè)環(huán)節(jié)都要跟上，這樣才有可能達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。只有前期做了充足的準(zhǔn)備，才能適應(yīng)活動(dòng)期間有可能發(fā)生的變化。當(dāng)然，在促銷活動(dòng)結(jié)束后，還要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)促銷活動(dòng)的反饋效果對(duì)之后將要舉辦的促銷活動(dòng)進(jìn)行微調(diào)，以此來適應(yīng)市場(chǎng)的變化。